资本不相信故事，凭什么相信你的PPT？

为什么一份简单的 BP 会成为投资人和创业者双方“隐形的痛”？

来源 |小饭桌

作者 |贾紫璇

出品 |投资人说（touzirenshuo）

最近，桌友群的一小段讨论引起了我的好奇。

起因是在桌友群里，不断有桌友分享自己的BP，从而跟群里其他人讨论自己的商业模式。

但真正引起我好奇的是，甚至有所谓的投资人因为BP想跟桌友收80万的咨询费。

这确实闻所未闻。

在这背后，是创投两端极度信息差的现实，即便到了2023年也没有更多的改变。

“当今天下，能用PPT融资，其实段位已经算是非常非常高了，因为市场上99%的创业者，都拿不出专业的融资BP（商业计划书），连画饼都不会，能用专业的PPT去融资的人，实力都已经不简单，认知也相当高了，这是事实！”棒棒创投创始人丁新松在朋友圈发文吐槽。

但其实，当下资本市场里更多的声音是：

资本不再相信故事，靠PPT融资的时代已经过去。

为什么一份简单的 BP 会成为投资人和创业者双方“隐形的痛”？

创业者抱怨投资人“既要又要还要”，门槛越来越高；

投资人吐槽创业者商业模式混乱，讲不清楚究竟要做什么？

殊不知，双方或许是在一份不及格的 BP 上浪费了过多时间和精力。

连基础沟通都无法顺利进行，投资人如何放心把钱投给企业？

正因如此，我们关注到这个投融资过程中最基础且重要，但总容易被人忽视的“BP矛盾”。

毕竟BP 是企业向资本展示项目是否具有投资价值的利刃，刀不锋利，会让展示效果大打折扣。

莫怪资本不相信故事，只怪自己没过及格线。

01

BP背后，资本需要安全感什么样的 BP 才算及格？

关注早期项目的 FA佳佳告诉我们，这是一个逻辑闭环的阐述。

首先是公司定位是否能在 BP 中清晰体现。

一家初创公司不可能包揽整个行业全链条的产品，因此需要在整个链条中找到自己的位置。

说清楚上下游分别是什么？

目标市场又是什么？

其次，要清楚地描述出市场痛点，并解释为什么市场需要这家公司？ 这家公司的解决方案是什么？

最后，仔细讲出该公司的解决方案有哪些亮点和优势， 包括技术加持、团队背景等。

此外，在这些都阐述清楚后，要向投资人说明此次融资的目的和用途。

BP 是企业与资本沟通的媒介，让双方都能更好地了解彼此。

但 BP 也不是左右资本的决定性因素。

佳佳告诉我们：

“更多的还是看项目本身，BP 只是基础。”

揭开 BP 这层面纱，这是一个资本在众多因素中反复衡量的过程。

某FA Cathy 解释说，如果创业公司团队实力够硬，或许可以暂时不需要商业化，因为团队足够强，并且所做的事情听起来足够合理化，是有机会的；

如果团队较弱，但在当下的阶段已经实现商业化，也非常厉害。

给足资本安全感是才是投资人所需要的。

风口之下人人都想起飞，也是资本缺乏安全感的另一层隐性原因。

Cathy告诉我们，在那些门槛不高的风口行业里，这类现象更多。

如过去的消费行业、社区团购、TMT 等。

“随便有一个想法，就觉得钱很好拿。”

据 Cathy 观察，BP 不清晰的企业在当下的 AI 创业里也频繁出现。

“特别是那些 to C 的产品，本质上还是看 sense 和 idea，招一个程序员，或一个 CTO 拼凑一下就能凑出来一个。”

当创业启动成本被认为足够低时，很容易出现一个 idea 撑起一家公司的情况。

然而时代不同了，资本的钱要凭实力才能得到。

赛博联物创始人张颖华也给出了类似的观点：

他认为 BP 的好坏与否没有一个严格的标准，这只是另一种形式的沟通方式。

“马云在找孙正义聊投资时，应该不是用一个 BP 去谈。”他调侃道。

张颖华告诉我们：

讲述 BP 的本质在于向投资人讲清楚项目，至于通过哪种维度阐述，要视情况而定。

让投资人足够了解企业在做的事情是否有投资价值，才是根本所在。

02

PPT不是BP资产负债表不是估值

繁杂的数据、冗长的罗列、模糊的架构，都是在早期融资过程中，投资人和 FA 们常常会碰到的情况。

“其实在腰部以下FA序列中，大家都有一个共识，遇到的企业前期科普成本太高了。很多天使轮创业企业，根本就不懂融资需要一个BP，尽调和估值更不懂，非要拿自己做的PPT说是BP，拿资产负债表数据当估值，而且95%以上是不愿意掏钱让机构出报告的。”丁新松在社交媒体发文吐槽。

佳佳也经历过很多“BP 真的很丑”的案例。

令她印象深刻的一次是，一家做物联网相关的企业，与佳佳接触时，计划开启 A 轮融资。

这也意味着，在此之前，这家企业至少经历过一轮融资。

但给佳佳的感觉是，“他们的 BP 更像是公司介绍说明书”。

这家公司规模并不算太小，接近一百人。

但其展示的 BP 里，更多是平均功耗、工艺参数等等这些产品的技术简介。

佳佳用“土土的”来形容这家公司的 BP 带给她关于整个公司的总体调性。

“很多企业知道先要说一下行业情况，但讲到自己时又过于冗长，因为他们本能地觉得自己的项目哪里都好，就容易出现罗列数据和表格的情况，但这些是不适合拿给资本市场看的。”

佳佳告诉我们：

类似这样的企业，多集中在工业、能源行业。

相比一些如 AI、消费等行业，他们更保守和传统，“对于资本市场的感知，也不如美元项目创始人。”

类似的情况，Cathy 也遇到过，这家公司甚至连一份 BP 也没有。

这是一家由北美华人创立的企业，很难形容其具体做什么业务。

与 FA 交谈的现场，创始人用一份公司内部效果图来讲述公司项目。

Cathy 听完后的感受是：

“他想做很多事情。”

既有to B，也有 to C；

既要做AR，也要做Agent。

产品形态多样，商业模式多样，市场定位不详。

“给我的感觉是他并没有把思路完全捋清楚，究竟要先做什么，后做什么？或者计划深耕哪一项？完全没有重点。”Cathy吐槽到。

在 Cathy 看来，BP 除了给投资人看，对于创业者来说也是有必要的。

首先可以保证创业者在与投资人聊的过程中没有遗漏信息。

其次，制作 BP 的过程，也是创业者梳理逻辑的过程，可以很好帮助他们在脑海中搭建好基础框架。

没有一个像样的 BP，会给投资人一个信号： 这家企业还没有准备好。Cathy 说到。

03

破 局或许就在了解当下

对于出现这样 BP 质量不过关的原因，投资人和创业者这次站在了同一战线。

他们共同认可的核心原因是：

项目较早，对 BP 了解甚少。

佳佳告诉我们：

“如果创始人是久经资本市场的，他或许清楚自己的 BP 哪里存在问题。但如果是刚刚接触资本市场的初创型公司，甚至需要 FA 告诉他们每一页 BP 应该讲什么内容。”

不过站在创业者的角度看，面对资本市场，创业者是相对陌生的。

特别是纯技术出身的团队，更多精力放在了创业项目本身和技术研发。

在实验室的时间要远远大于了解资本市场的时间。

“现在有很多从校园走出来的创业者，有些是研究生，有些是博士、教授等，他们以为的 BP 或许是一份能够说清楚项目的 PPT，然而 BP 远不止这么简单。”佳佳说到。

创业者的确因为 BP 踩过不少坑。

张颖华算是初创企业里对 BP 比较有认知的创始人，在经历了种子轮、天使轮和天使+轮融资后，也有了一份漂亮的 BP。

他告诉我们，在创办赛博联物前，自己曾经在已有的理工科背景基础上，攻读过企业管理专业。

但当时依然对 BP 没有深入直观的认识。

“书本上学到的都是理论，拿着理论去按图索骥，甚至去搜寻网上的 BP 模板，会发现依然做不好一份商业计划书。”

张颖华发现，大部分网络模板会给创业者带来误导，因为企业在不同阶段的 BP 需要有不同的侧重点，而非一套模式贯穿到底。

IPO 前的 BP 与种子轮的 BP 是天差地别的。

“很多模板一上来就是公司介绍、三个月使命愿景，紧接着是营销策略方案、风控，最后具体到财务层面。这种模型其实偏了，在项目的早期根本用不到。”张颖华说到。

张颖华坦诚地说，一个创业者无论通过什么渠道，一定知道要融资需要有一份 BP，或至少是讲给投资人听的 PPT。

至于究竟该做成什么样，或许大部分创业者依然不够了解。

最终，通过与更多的 FA 和投资人聊，观察和了解对方普遍的关注点，让张颖华找到了一条通往“合格 BP ”的路径。

此外，张颖华认为，阐述的过程是与投资人沟通的过程，在这个过程中可能随时被提问，在投资人感兴趣或不感兴趣的领域，讲述 BP 的节奏也是不同的。

相比之下，Khtain Digital Itd 创始人Jack 制作 BP 则更从容些。

原因在于其有着海外从业与创业的背景，在国内创业公司面临融资时，Jack 与几位合伙人基于已有经验很快便将 BP 制作出来。

同时，Jack 还能指出国内外资本市场对于 BP 的侧重差别。

他认为，海外市场更看重商业模式，而国内则注重产品本身。

一家企业从启动融资开始会经历漫长的谈判阶段，这个过程会借助包括但不限于 BP 去让资本了解企业，技术、团队、商业模式等都会是资本考量这家企业清单上的一项。

了解资本与否，与一份漂亮的 BP 直接相关。

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