SaaS营销的“解药”

来源：ToBeSaaS 作者：戴珂

刚参与了几个SaaS营销活动，有感而发地写了一篇文章《焦虑的SaaS，混乱的营销》，没想到引发公众号后台很多市场同学的抱怨。

有一位同学更是直截了当地说：“戴老师，你这样指出SaaS营销的问题，但是又不给解药，这样真的好吗”？

没办法，只能利用航班上的一点时间，匆忙作答。

SaaS营销的解药来了。

其实所谓的“解药”非常简单，只有4步：

①确定业务成果

什么是客户期望的业务成果（Business Outcomes），在上面那篇文章中已经说清楚了。而需要说明的，它们是客户认为的，不是你认为的。

②吸引到ICP客户

所谓ICP（Ideal Customer Profile）客户，就是近似理想客户画像的潜在营销受众。需要注意的是，ICP也不是你自己设定的，而是与业务成果相匹配出来的。

也就是说，如果没有确定客户的业务成果，ICP也只是你自己想象的画像，他们可能并不存在，你当然也吸引不要到他们。

③证明

证明你的SaaS，确实可以帮助客户实现他们所期望的结果。这一步至关重要，如果不能证实，那营销所有的内容和活动，全都白费。

证明的主要途径有三个：自证、旁证和后市场。

• 自证肯定是你自己完成，即在你的产品与客户成果之间，建立紧密关联。

• 旁证则是借助于媒介或KOL的专业影响力，帮助你证明所言为真。

• 后市场营销，是SaaS所特有的方式。它利用的是客户成功的输出，影响具有相同困扰的潜在客户。也就是以客户成功，证明潜在客户也能成功。

④客户推荐

按照上述逻辑获取的客户，通常质量也会很高，也会有较好的客户口碑，所以他们主动为你做推荐的可能性较大。

有数据说，经过帮助和扶持的一个优质客户，平均会为你推荐3~7家潜在客户。

做好这4步工作，SaaS的一次营销就完成了。

从这个过程中也能看出，没有任何一个ToB业务，像SaaS这样依赖营销。也可以说，如果营销失败，SaaS绝无成功的可能。

最后回答一个问题，传统营销用于SaaS为啥行不通?

以“策划”为营销起点，可能会吸引到大量的“客户”，但通过营销漏斗的少量客户，不太可能是ICP客户。而成交这些低质量客户，需要强大的销售投入。

即使花费极大的力气，把他们变为客户，留存就是下一个更难的问题。