寒冬对 SaaS 并非坏事

文 | 崔强

如果说今年行业有什么大事，你会想到什么？

毫无疑问，大模型首当其冲。大模型的出现算是给哀鸿遍野的 SaaS 领域带来了些许生气。如大家所见，大模型瞬间变成了红海，“百模大战”一触即发。

现在，大模型的热度算是告一段落了，但给 SaaS 带来了哪些思考呢？从恐惧到绝望，从绝望到兴奋，再从兴奋回归平常心，这或许是行业内大部分人面对大模型的心情。

大模型如此之火，但是大模型的概念并没有将 SaaS 行业带出资本寒冬，年中有一篇文章“中国需不需要 SaaS”，也曾引发行业的热议。

吵归吵，闹归闹，身处在线化加速的时代，讨论这个本没有意义。就像马车终被汽车取代，算盘终被计算机替代一样。时代的车轮并不会就此停下，对所有人而言，更应该讨论在一个特殊的环境之下，会发生什么样的变化。

如“南橘北枳”一般，同样的物种，“生于淮南则为橘，生于淮北则为枳”。我相信中国的 SaaS 也一样，一定会长出中国特色的 SaaS。

如果从 1999 年开始，观察中国 SaaS（准确地说是企业在线化软件）20 多年的时间，崔牛会在 2022 年总结了一张“中国 SaaS 周期图”，截止当前，行业可分为五个阶段，尝试期、过渡期、浮躁期、理性期和增长期。

也有人曾问我，为什么从 2020 年开始是增长期？因为这其中有一个特别疯狂的美元浮躁期（2021 年），在那之后，中国 SaaS 更是随着美元退出和经济增长放缓的原因有点一蹶不振。那为何还是进入了增长期呢？

其实，在我看来“资本寒冬对 SaaS 行业并非坏事”。

曾与一位 SaaS 创始人聊起今年企业增长的话题，他说今年微亏，明年可以盈利，并判断说今年到明年会有不少 SaaS 企业能真正实现盈利。这似乎与行业里哀声一片的场景有点相反，但确实与我的体会是一样的。

今年对所有人来说，几乎都经历了“前三个月卯足了劲出差，后三个月猫在公司里调整”的状态变化。听到了太多的下滑、惨的论述。当有一些增长不错的企业出现的时候，免不了要多关注一下。

总体来看，这些企业有一些共同的特征：

1. 回归 to B 逻辑。

行业里有个论断是“to B 是个慢生意”，我认为这个“慢”是指它的复杂度，链条足够长，从产品研发、售前、实施、培训、服务、客户成功、续费，一套复杂的逻辑全部跑通、跑顺，需要很长的周期。

今年 Cloud 100 China 第一名是帆软，我认识帆软创始人薛宝的时候，印象中是 2016 年，他们收入到了 8000 万元，到 2022 年他们收入已经超过 14 亿元，6 年时间，收入增长了近 10 倍，这样的数据我不认为帆软慢。

几个月前，崔牛会组织大家去帆软学习，帆软的打法很独特，大家可以看这篇文章“减法比加法更重要，帆软如何从 8000 万到 14 亿？”，学习回来后，有几位创始人问我学习的体会，我说了三点：一是创始人和团队的从容；二是人才密度；三是工程化思维。一家从未拿过融资的 to B 企业荣登 Cloud 100 China 榜首，对这些年如火如荼融资的 SaaS 市场多少有点讽刺。

当资本无法突显自己的杠杆优势时，作用也就大打折扣。帆软也走过很多弯路，但是花自己的钱终究比花投资人的钱更心疼，更谨慎。关键还是一直敬畏 to B 生意本身的逻辑，而不是心中时刻装着“颠覆”。

2. 强化组织力。

不论是 2015 年，还是 2021 年，资本两次把 SaaS 推到了几乎癫狂的状态，而导致的后果是，大量的资本进入企业之后，企业变得不淡定，放大和释放了创始人心底里那个狂野的小魔鬼。很多企业从此失去了节奏，发展从此变得畸形。

这些年，很多 SaaS 的“坑”都在组织上，归根结底是不能为而为之，大有“我之前干不了，现在有钱了就可以干了”的意味。资金是一个因素，而组织力却是决定性的因素，这个往往被大家忽略了。幸运的是，通过两高峰和低谷，看到越来越多的创始人放弃幻想，开始扎扎实实地构建组织力。

创业就像一场马拉松，30 公里后才是真正的挑战，而马拉松拼的除了意志力、耐力之外，还需要基本的身体素质、身体力量，有了这些，在保证安全完赛的同时，才可以控制好节奏。

“洗尽铅华始见真，浮华褪尽方显诚”，资本寒冬对 SaaS 行业来讲并非是一件坏事！