厚积薄发 深耕“四大重点”挖潜信用卡业务下沉市场新蓝海 ——专访中国邮政储蓄银行信用卡中心总经理王卫东

　　编者按：自1985年中国第一张信用卡诞生以来，中国信用卡业务经历30余年的发展历程，已成为各家银行“大零售”主阵地。然而种种迹象表明，在严监管、行业风险倒逼压力下，现阶段传统的增长模式开始遭遇瓶颈，信用卡业务已从“增量时代”迈入“存量时代”。银行如何总结过去经验与得失，摩拳擦掌打好信用卡业务“下半场”？中国网财经重磅推出《对话信用卡中心》系列专访。

　　中国网财经9月21日讯(记者 曾蔷)近年来，迈入“存量时代”的商业银行信用卡业务遭遇挑战。然而，中国邮政储蓄银行(下称“邮储银行”)信用卡2022年贷款规模较2018年增长83%，今年上半年更是取得了获客、消费等核心指标增幅同业前列，不良率显著下降的成绩，逆势实现了发展“加速度”，让市场感受到这家以服务“三农”、城乡居民和中小企业为定位的年轻国有大行在零售转型中焕发出的生机与活力。

　　邮储银行于2008年正式对外发行第一张信用卡，作为发卡第十五年，2023年以来，邮储银行信用卡紧跟消费趋势，布局动作频频，相继推出了“一县一Mall”700余个商业综合体拓展计划、首款女性主题信用卡、APP5.0(云闪付版)等。

　　近日，邮储银行信用卡中心总经理王卫东在邮储银行信用卡发卡第十五周年之际，就邮储银行信用卡未来的发展走向，如何立足自身资源禀赋打造差异化优势，坚定不移走实现高质量发展之路等接受了中国网财经记者的专访。“厚积薄发”——王卫东如此形容邮储银行信用卡当前及未来一段时期的状态。他指出，相较于同业，邮储银行信用卡起步较晚，全面发力也才五年时间，目前处于积累经营能力的阶段。

　　“可能部分银行信用卡业务或许已经进入‘下半场’，但邮储银行信用卡还在‘上半场’，依然有广阔的增量空间。”王卫东表示，邮储银行信用卡将依托近4万个营业网点和超6.5亿个人客户，形成包含网点、邮银和直销三大渠道在内的获客体系，通过深耕存量零售用户，“向下扎根”重点布局三四线城市。

　　深耕“四大重点”挖潜下沉市场新蓝海

　　作为商业银行零售转型的尖刀产品，信用卡业务竞争激烈，历经多年“跑马圈地”带来的规模爆发增长后，市场日趋饱和，已进入“精耕细作”的存量竞争时代。据人民银行发布的《2022年支付体系运行总体情况》，全国共开立信用卡和借贷合一卡7.98亿张，同比下降0.28%。人均持有银行卡6.71张，其中，人均持有信用卡和借贷合一卡0.57张。

　　直面存量竞争时代，王卫东认为，对于邮储银行信用卡而言，一方面，从客户获取来看，还处在增量时代，通过发挥邮储银行网点遍布城乡的下沉市场比较优势，信用卡业务开拓三四线城市客群的空间十分广阔；另一方面，邮储银行信用卡需持续提高对存量客户经营的能力，存量客户的价值增长空间也不可小觑。

　　众所周知，在中国金融业中，拥有近4万个网点数量、服务个人客户超6.5亿户，定位于服务“三农”、城乡居民和中小企业是邮储银行最鲜明的特色。“近年来，随着经济高速发展，三四线城市消费者的支出和消费能力不断提高。相较于其他银行，邮储银行在下沉市场的品牌积淀和网点覆盖优势比较显著，这是邮储银行信用卡发展的最大优势和机会。”王卫东表示，邮储银行信用卡将通过深耕“四大重点”，着力构建差异化竞争优势。

　　一是发挥存量个人客户优势，大力推进主动授信，建立低运营成本、高运行效率、差异化定价的信用卡集约化经营模式，这是流量稳定、风险可控、效率较高的客户增长渠道。

　　二是发挥下沉市场优势，县域市场人口基数庞大，人均收入和消费能力增长较快，信用卡渗透率尚未饱和。深耕县域市场的优质客群，打造“一县一MALL”特惠商户体系，树立品牌口碑，建立邮储银行在县域信用卡市场的比较优势。数据显示，截至2023年7月末，邮储银行乡村振兴主题信用卡全年累计发卡超过100万张，同比提升近5倍。

　　三是发挥网点覆盖优势，以邮银协同机制和流程优化为抓手，将邮政代理打造成持续稳定的获客主渠道；匹配邮银渠道客户收益和风险，提高邮银协同客户质量，提高协同效率。

　　四是抓住国家对汽车消费的政策支持机遇，打造场景分期增长点，搭建新能源汽车总对总对接、引流、经营体系，全面提升汽车分期业务拓展能力，推动资产规模快速增长。

　　围绕特定客群、特定场景布局金融服务

　　近年来，商业银行零售业务受到互联网金融发展的猛烈冲击，随着银行业数字化进程的加快，银行已充分意识到并逐渐紧密金融与场景的联系。消费场景的精细化建设与运营是信用卡业务创新发展的必然选择，融入场景的客户体验与精准触达成为信用卡获客活客的必然路径。

　　据介绍，近年来，邮储银行信用卡着力围绕特定客群、特定场景，搭建基于各种生态场景的金融服务。在围绕特定客群方面，2023年3月，为提升女性客群消费规模，挖掘女性客群潜能，优化女性客群用卡体验，邮储银行信用卡发布首款女性主题信用卡——芳菲信用卡，以“刚好都懂，专属于她”为主题。芳菲信用卡以花卉为卡面，采用局部纹理浮雕工艺，付费卡面还添加了独有的香水味，满足女性客户对产品颜值的要求；在权益上，选择非常实用的礼品，如养生壶、香水、支付票券等，还特别设置了体检套餐优惠购权益，关爱女性健康。芳菲卡上线5个月，发卡量已接近30万张。

　　在围绕特定场景方面，2023年以来，邮储银行信用卡推出“一县一Mall”300余个商场综合体拓展计划，主要目的是在邮储银行广泛分布的城乡区域建立起信用卡消费场景布局，让持卡人感受到邮储信用卡的实惠和便利，为提振消费再添一把火。配合场景营销，邮储银行信用卡推出“邮储小绿卡 逛到就省到”全新品牌升级概念，通过与各跨界合作方紧密合作，向消费者传达用邮储小绿卡，一边逛一边省的理念。强化生命周期管理，打通核心触客渠道及触客节点，全面提升精准营销能力。截至2023年6月末，邮储银行信用卡精准营销活动累计触达超过1600万人次，有效增强了客户黏性及带动消费力提升。

　　同时，邮储银行信用卡依托中国邮政集团邮生活平台，融合其权益服务，于2023年7月推出具有邮政特色的邮生活主题信用卡产品，并充分利用“邮生活”会员资源和线上用卡场景，以卡产品专属权益及配套新客活动为抓手，在保障获客质量的同时，促进中青年网购客群和邮生活会员的引流和转化。

　　此外，邮储银行信用卡着力通过数字化手段赋能业务场景，以APP构建客户交互渠道，实现用户生命周期管理、用户价值提升的目标。2023年6月，邮储银行信用卡推出APP 5.0(云闪付版)，在底层架构、界面(UI)设计、交互逻辑、场景生态等方面全新升级，让美好贯穿客户用卡全旅程，切实感受到更贴心、更便捷、更优惠。

　　全面强化风险管理水平

　　伴随着外部市场的变化和信用卡行业激烈竞争，信用卡业务的资产质量状况受到关注。

　　“信用卡风险管控不仅仅是风险部门的事，需要三道防线高度协同。”王卫东表示，全面强化风险管理水平，是业务高质量发展的前提。多年来，邮储银行信用卡始终坚持审慎稳健的风险管理策略，积极应对行业风险形势变化，强化信用卡业务系统化风险管理能力，促进风险与收益平衡，风险得到有效管控。从经营成果看，上半年信用卡贷款不良率控制在1.83%，较上年末下降0.12个百分点，处于行业较好水平。

　　一是搭建量化风控体系，实现对风险的精准计量。充分利用行内海量数据资源，衍生超过一万个有价值的客户特征变量，重构风险类模型，开发用卡收益类、专项分期类模型，在线应用子模型个数超过20个，搭建起贯穿信用卡全生命周期的量化风控体系。

　　二是构建覆盖贷前、中、后的风控决策系统，实现对风险的准确管控。在营销环节，对行内客户，利用模型实现风险预筛选，给前端提供精准白名单；对非行内客户，构建客群画像，指导前端营销。在贷前，结合行内外数据，精细划分客群种类，分别建立严格的准入策略和审批流程，实现快速、高效、准确审批。在贷中，精准调整资产结构，通过优质客户调额，将额度资源向风险可控的有需求优质用卡客户倾斜；科学压降潜在高风险预警客户及长期睡眠户额度，及时干预风险，节约资本，实现对资产结构的双向优化调整，调额后，客户户均透支增长20%以上；年累计压降高风险、低效敞口超百亿元。在贷后，依托行内大数据平台，构建多维度逾期客户特征，优化风控模型和策略，深耕数据资产，在风险可控的前提下最大化挖掘贷后催收管理的效能，让数据资产真正转化为智慧化的主体。