生意增长79%，商家如何在支付宝“掘金”？

作者 | 杨佩汶

设计 | 晏谈梦洁

在上周的支付宝合作伙伴大会上，劲爆信息层出不穷。

支付宝不仅发布了全新的「支付宝国际版」，还首次推出了商业化推广平台“灯火”和「支付宝直播」，同时，小程序、商家粉丝群和芝麻信用三大产品也进行了升级。

去年发布的数字经营模型 C-CARE 再次亮相，展现了这一年来的实践成果。经营模型的成熟，配合多个产品向商家全面开放，都说明现在正是商家去支付宝做生意的好时机了。

商家该如何在支付宝上做运营，高效促进生意增长？背后有哪些红利机会？

运营研究社邀请了 1 号职场创始人 Jacky 以及合璧科技创始人周健，同运营研究社创始人小贤老师，一同探讨这些问题。

01

小程序 GMV 增长 79%

支付宝商家都在用的运营方法论有多香？

过去一年商家在支付宝上的“经营增长”，确实是实打实的：

支付宝活跃小程序规模增长 119%，商家小程序 GMV 增长 79%，数字化活跃服务商规模增长 103%；

高增长的背后，其实有迹可循。

商家过去一年运用支付宝提供的 C-CARE 价值模型，做精细化运营，经营效果显著：商家小程序月访问用户年同比增长 20%，商家用户资产年同比增长超 30%，商家数字化成交用户年同比增长 41%。

C-CARE 是支付宝提出的数字化经营模型，用于帮助商家沉淀可长期运营的用户资产（C），它是支付宝和商家、服务商的一种运营增长共识，也是支付宝对成功品牌案例的经验萃取。

想在支付宝上获取流量红利，做好用户资产精细化运营， C-CARE 模型给到了明确的答案——商家可以在支付宝上解决四大经营诉求：多渠道精准获客、高质量关系维护、多样化交易增长、省心高效经营。

02

商家如何运用 C-CARE 模型

助力生意增长？

那么支付宝商家应该如何利用 C-CARE 模型，提高运营效率，迎来生意的确定性增长呢？运营社结合商家案例，以及三位操盘手的的观点，帮大家梳理了一下在支付宝的最佳运营打法。

1）线上线下场景联动，多渠道精准获客

商家可以通过线上线下多个渠道，利用发券、会员作为利益钩子进行拉新。

例如复兴集团 60 + 品牌，在支付宝就发放了 15 亿消费券。通过线上领券引导线下成交，半个多月，就领取了近 200 万张消费券。

另外，商家在发券基础上还应该结合自身业务场景和消费者习惯，提高拉新效率。

比如大润发将用户消费场景进行互动融合，从远场到近场，分别在小程序上线了「超市直送」、「到家服务」、「到店自提」等公域入口，使得小程序主动 MAU 提升了 218%，商城 GMV 增长了 117%。另外，大润发还利用 IoT 设备实现会员拉新数 666 万。

2）私域精细化运营，实现高质量关系维护

商家可以在支付宝利用「商家粉丝群」的能力，承接私域流量，做留存和转化。

陈维贤分享道，支付宝社群相比于微信社群，其最大的特点在于离成交更近。而想要在交易上更进一步，芝麻信用可以降低商家和消费者之间的信任成本，极大促进转化效率。

那在支付宝上该如何运营社群呢？

第一种方式衔接公域流量，做好公域向私域导流。

中式餐饮连锁品牌老乡鸡就通过线上线下多个触点，将公域流量引导至私域社群，之后通过在社群发专属福利券、付费会员福利等动作，实现了群用户周交易订单转化率 10% +，群用户周活跃率 40% +，访问用户互动率 20% +。

第二种方式社群承接精准流量，做分层运营。

奶茶品牌书亦烧仙草通过精准化流量运营，分流人群，精准打造学生群，让群用户周活跃率 30% +，访问用户互动率 40% +，月复购提升 13%，同时精准抓住核心潜在消费人群。

3）借平台特色产品，多样化交易促转化

交易转化层面，商家可以重点关注「直播」+「芝麻」两个产品，扩大交易规模。

① 支付宝直播成为新增量渠道

支付宝直播是一个具有强转化能力的触点。

作为入驻支付宝的求职服务平台，1号职场有着非常多在支付宝做直播的经验。早在今年年初，1号职场在支付宝上首次发起直播，场观竟达到 2000 多万，到春节，1 号职场通过近 10 场直播营销，累积了近 6000 万人次。可见其直播间“人气极旺”。

1号职场创始人 Jacky 分享道，1号职场是一款从支付宝里“原生”生长起来的品牌。对于品牌来说，思考如何在支付宝做经营，主要有三点：第一是用户看到我们；第二，用户如何快速找到自己心仪的工作岗位；第三，如果找不到，用户如何和我们建立第二次、第三次链接。

具体来讲，1 号职场通过直播、小程序、生活号等方式来触达用户，又通过「灯火」或者五福活动，扩大了流量池，然后将各个渠道的流量沉淀到粉丝群做承接。

运营社创始人陈维贤对此评论道：“对于品牌商家而言，直播是转化的放大器，支付宝的直播相比于其他平台直播最大优势在于，能调用商家券、芝麻信用、芝麻免押会员社群等支付宝的特色能力帮助商家提升转化率，它是一整套的转化组合拳。”

② 巧用芝麻，解决用户信任问题，增强服务体验

商家可使用「芝麻」产品，为消费者提供便利的同时，也提高转化率。芝麻信用联合商家提供了 4000 + 个信用服务，在本地生活、租赁、就业、电商零售、大出行、文旅等多个行业业态提供应用。

例如芝麻先享可提供「大额阶段付」，在健身、教育培训、美容美发等一次性大额充值场景中，降低用户支付门槛，靠「信用」提升用户的支付意愿。根据官方数据显示，某健身房通过芝麻「大额阶段付」，下单转化率提升 35%，月收入增加 40%。

合璧科技创始人周健认为，芝麻「先享后付」「大额阶段付」等功能，可以站在消费者的角度，从根本上解决了消费者在大额支付场景上的所有顾虑。

合璧科技是一家垂直于本地生活业态的服务商，主要服务瑜伽，健身舞蹈场馆等，帮助商家去解决一些数字化的能力。

比如说消费者担心商家跑路，担心付款后，服务不好、商家承诺的不一致，以及担心一次性大额付款之后对生活质量造成一定影响等种种顾虑。

只有消除了消费者的顾虑，商家才能有更高的转化率。周健表示，合璧的初衷就是为本地生活服务这个行业带来一些美好的改变，而「芝麻先享」等产品确实可以让这个行业更美好。

1 号职场 Jacky 也分享了他们使用「芝麻」的经验。他说道，招聘类平台，「安全」是用户核心焦虑的点。为了打消用户的顾虑，商家和芝麻联合共创了解决方案，推出「芝麻工作证」辅助招聘工作，提升用户的「安全感」。

总结起来，交易的本质是信任，芝麻信用帮助降低了商家和消费者之间的信任成本，可以极大地促进转化率。

03

结语

本质上来讲，支付宝提供的这些能力和链路，都是帮助商家思考：如何让你的用户在合适的时候看到你；进一步思考，如何打造有效场景将流量做后续承接、转化。

在互联网存量竞争的时代，商家想要持续增长，一是要找准平台红利，二是要通过精细化运营，得到长效稳定的增长。

运营社看来，这次支付宝 6 大产品升级，释放了众多红利，是值得商家长久经营的平台。同时，商家可运用 C-CARE 模型助力生意增长，让经营变得更加简单、高效。

PS.在推广营销、商品管理、私域管理的各个环节，不免存在一些重复性劳动，如活动批量设置优惠券，直播间值守，私域自动发送等，如果说能有一位“虚拟员工”帮你解决这些机械性工作，为运营提效，你该如何运用它？我们将对话影刀 RPA 的赵凡老师，欢迎预约直播收看：

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