披着“公益”众筹外衣的保险公司，揭秘水滴筹母公司的生意经

某种程度来讲，水滴筹就是依赖大众的善心来捐款，从而达到传播效果，实现流量转化，进一步扩展水滴保业务；过度营销、众筹项目造假、收费等问题，使得水滴筹的口碑出现负面影响。

作者 | 何乐

来源 | 经理人融媒体中心

从普通人求助全民的“公益”平台到被曝出诈捐、抽成等事件，水滴筹背后的母公司逐渐浮出水面。对于许多利用水滴筹筹款和通过水滴筹捐款的人们来说，他们并不知道水滴筹背后的母公司——水滴公司是做什么的，还有不少人认为水滴筹是公益机构，但水滴筹的创始人沈鹏曾公开表示“水滴筹是商业公司，不是公益组织”。

今年7月初，水滴筹母公司水滴公司发布声明表示：“近日，水滴公司及旗下水滴筹多次遭遇有组织的网络水军攻击”，“水滴筹自2016年7月上线以来从未盈利，且随着越来越多的大病患者选择水滴筹，运营成本压力也急剧攀升，因此2022年4月起水滴筹参照国际、国内大病筹款机构运营费用不超过10%的惯例、收取3%的筹款服务费，单个筹款项目服务费5000元封顶，但目前仍有不小的亏损缺口。”

或许还有不少人不知道的是，水滴公司早在2021年5月已经在美国纽交所上市。财报显示，2022财年水滴公司已经实现扭亏为盈，总收入为28.02亿元，归母净利润从2021财年的-15.74亿元增长138.61%至6.08亿元，并从亏损走向了盈利。

从成立以来，水滴筹的争议就不断，那么，水滴公司究竟是怎样的商业组织呢？或许能从今天的分析中略知一二。

水滴筹引流，保险为主业

早在水滴筹上线前两年，轻松筹已经在2014年成立。2016年前后，随着不少用户开始通过轻松筹、水滴筹两大大病救助平台筹款，以及亲朋好友或陌生人在朋友圈等社交平台大量转发，水滴筹、轻松筹开始进入人们的视野，并形成了较大的社会影响力，一度被人们误以为是公益机构。

耐人寻味的是，水滴筹非公益筹款组织却广为人知，而水滴公司旗下的公益机构水滴公益却鲜为人知。事实上，水滴公益在2018年才上线。

2016年，以个人大病求助为主的水滴筹上线后，水滴公司随之也推出了水滴保险商城（以下简称“水滴保”）。官网显示，水滴保险商城作为互联网保险平台，以“帮助用户优选高性价比保险产品”为服务理念，一直致力于普惠保障方向，利用互联网技术开展产品和服务创新，服务消费者，普惠大众。

2017年5月，水滴公司通过收购保多多保险经纪有限公司（后改名为水滴保险经纪有限公司），获得了保险经纪牌照；2019年通过收购重庆合诚保险公估有限公司，获得保险公估牌照；2020年通过收购泰瑞保险代理有限责任公司，获得保险代理牌照。

成立短短几年时间，水滴筹、水滴公益、水滴保等水滴系公司以“水滴公司”为名，在美国当地时间2021年5月7日成功登陆纽交所，股票代码为：WDH。

公开资料显示，水滴公司实际上是一家拥有保险经纪、保险代理、保险公估3张牌照的商业保险中介公司，而且，它在美国发布的英文版招股说明书里自称是“全国最大的独立第三方保险平台”。根据招股书，水滴公司的主要业务包括三方面：保险商城、医疗众筹和互助业务。

为什么水滴公司一开始大力推广免费模式的水滴筹？水滴筹和其主业水滴保是什么关系，二者又是如何影响的呢？招股书显示，水滴公司通过水滴筹、水滴互助以及外部营销活动获得海量用户，通过数据洞察、大数据分析和人工智能实现有效的消费者转化，并为其提供定制的保险和医疗保健解决方案。

在尚未取得保险代理牌照的情况下，2018年-2019年，通过水滴公司实现销售的首年保费销售额分别为9.72亿元和66.68亿元，其中通过水滴筹内部流量转化而来的销售贡献率分别为85%和35%。可见，水滴筹的作用远远不只是为需要救助的人们众筹款项，而是利用普通人的救助信息，通过人们的转发扩散，吸引大量捐赠者和求助者。与此同时，水滴公司还提供各类保险开发场景，最大程度将公益众筹用户转化为保险用户，从而实现用户数量、经营业绩及各项经营收入的爆发性增长。

成立短短几年，水滴公司不仅在美股上市，还实现了营收的爆发性增长，并在2022年由亏转盈，可见水滴公司保险商业模式的成功。

然而，水滴筹自诞生以来，话题、争议纷至沓来。2022年6月27日，《中国慈善家》发表《大病筹款灰色链条：“职业筹款推广人”最多抽走7成爱心款》，披露了所谓“职业筹款推广人”通过帮助病患转发推广筹款链接，索要最高达70%提成的灰色链条，并点名了水滴筹等众筹平台。

利用大众的善心捐款，去帮助那些不幸患病、遭受意外而无力自救的普通家庭，众筹平台在很多人的认知中，其极具公益属性。然而，现实中，却因为平台监管不力，被有心人利用，发布虚假信息诈捐，由此造成的社会影响，实为恶劣，而平台对此，具有不可推卸的责任。

从免费到收费，从普通人的救助到有心人利用平台诈捐等等，水滴筹对筹款人信息核查、真实性的监管不力等问题日益凸显。虽然水滴公司否认了水滴筹是公益组织，但事实上，水滴筹的公众利益属性却客观存在。如何运营好水滴筹，为需要救助的人搭建一个良性平台，或许也是水滴公司义不容辞的责任。

扭亏转盈背后，保险业务收入下滑

从2016年上线到2022年4月，水滴筹一直都是处于免费模式。去年4月，水滴公司开始对众筹活动实行统一收费政策。资料显示，2022年4月7日，水滴筹开始试行收取筹款金额3%的服务费，除此之外，第三方支付平台收取0.6%支付通道费用。这意味着，水滴筹的服务费率为实际筹款金额的3.6%。

2022财年的财报显示，水滴公司的众筹服务费收入为1.56亿元，占营业收入的比重为5.56%，由于水滴筹是在4月份才开始收费，这意味着短短8个月左右时间，水滴筹的服务费就达1.56亿元，按3.6%的服务费率推算，2022年水滴筹至少筹资43.3亿元。由此足以看出，水滴筹的社会影响力不容忽视，而通过收取服务费，水滴公司也因此获得了一笔可观的收入。不过，财报显示，水滴筹2022年的运营直接成本为1.82亿元，这表明该业务目前仍处于非盈利状态。

进一步来看水滴公司的保险业务。水滴公司的保险业务主要分为保险经纪收入和技术服务收入。据同花顺数据，2020年-2022年，水滴公司的保险经纪业务收入分别为26.95亿元、28.27亿元、23.43亿元，占营业收入比重为89.01%、88.20%、83.64%。从总额来看，水滴公司的保险经纪业务收入有放缓的趋势。同期内，技术服务收入则分别为1.94亿元、2.44亿元、2.16亿元。

保险经纪业务又分为短期保险和长期保险，其中2022年短期保险收入为16.29亿元，长期保险收入为7.90亿元，可见水滴公司以短期保险收入为主。截至2022年12月31日，水滴保共提供了775种保险产品，较2021年末增加了411种。虽然保险产品有所增加，但是水滴公司的保险业务却出现了下滑迹象。

从整体业绩来看，2020年至2022年，水滴公司的营业收入分别为30.28亿元、32.06亿元、28.02亿元，同比增速为100.40%、5.88%、-12.61%，2021年后营业收入有放缓减速迹象；归母净利润分别为-6.64亿元、-15.74亿元、6.08亿元，同比增长-106.47%、-137.11%、138.61%。2022年水滴公司扭亏为盈，但从收入来看，2022年的收入是下降的，而公司实现盈利主要是源于营业成本的控制。

自2021年第三季度以来，水滴公司就开始采取有效成本控制措施，2022年运营成本和费用同比下降54.2%。其中，销售和营销费用从2021年的31.05亿元下降至6.24亿元，运营成本、总部及行政费用、研发费用有不同程度下降。

最新业绩显示，2023年Q1，水滴公司实现营业收入6.06亿元，同比下降6.56%，归母净利润为4973万元，同比下降52.62%。

虽然通过控制成本实现了盈利，但是反观水滴公司的保险经纪业务，却是呈现放缓下降趋势。而水滴保业务的下降和水滴筹的变化无不关系。

据水滴公司披露的数据显示，2019-2021年，通过水滴筹发起众筹项目的病患数分别为80万人、170万人和240万人，虽然数量在2020年一度暴涨，但2021年后增速有所回落。同期通过水滴筹进行捐款的用户分别为4亿、3.4亿和3.94亿，捐款用户数量难创新高。

水滴公司也在招股书中坦言：公司“主要依靠线下众筹顾问引入新患者，并依靠社交网络链接分享接触潜在捐赠者。水滴医疗众筹平台的成功很大程度上取决于我们将新患者引入我们平台的能力……如果我们未能将新患者引入水滴医疗众筹平台，我们的众筹业务将受到影响，这可能导致我们保险市场的流量减少。”

从某种程度来讲，水滴筹就是依赖大众的善心来捐款，从而达到传播效果，实现流量转化，进一步扩展水滴保业务。但是这一两年来，过度营销、众筹项目造假、收费等问题，使得水滴筹的口碑出现负面影响。

若想要进一步吸引流量，水滴公司应该进一步完善众筹平台的信息监管、真实性核查，同时减免水滴筹的服务费用，提升水滴筹的公信力和真实性以及公益性，使得捐款更大程度地受惠于筹款人，彰显企业责任。