压力之下，蔚来的能源之路通向何方｜对话

作者 | 何文

“我们内部没变，依然要坚决支持NIO Power走下去。”

“你要做好很充分的准备，等着，把盆先备好，等待下雨。”

这是蔚来联合创始人、总裁在NIO Power Day 2023的表述。今年以来，蔚来过得不算容易。销量上，新老产品切换的压力仍在，车辆销量一度剧烈起伏。财务上，一季度财报显示，蔚来毛利率承压，长期以来的“卖得多亏得多”问题也未有显著改善。而在行业端，价格战的硝烟也没有真正远去。

因为不容易，关于蔚来的争议再度兴起，其中很多矛头又指向了“可充可换可升级”的能源服务体系。

“可充可换可升级”是蔚来引以为傲的招牌，许多蔚来车主也乐于做蔚来换电的“自来水”，但优秀服务体验的另一面是持续不断的投入和尚不明晰的盈利模式。外界想知道的是，当压力袭来，蔚来是否有新的考虑？

蔚来的态度是继续投入。根据NIO Power Day 2023披露的信息，截止目前，蔚来已建成1564座换电站，60条Power Journeys路线。其中，Power Journeys 丝绸之路于7月19日正式贯通。这条路线起于西安，最终到达霍尔果斯口岸，全程共计3133公里，设有33座充换电站。

在秦力洪看来，NIO Power不是“赔钱玩意”，应该关注的是“赔钱”换来了什么，以及未来还要如何“赔下去”。为了强调换电的好处，秦力洪还介绍了换电的九大优势（见下图）。这些优势涉及个人便利性、个人经济性以及社会效率、公共利益和可持续发展三个层次，是蔚来的“加电比加油更方便”愿景的重要支撑。

除了再次阐释蔚来对换电模式的思考，本次NIO Power Day 2023上，蔚来还开启了“电池灵活升级日租服务”，发布了蔚来20kW V2G充电桩。前者支持电池一地取全国还，后者能让电动车在电网负荷低时吸纳电能，在电网负荷高时释放电能，更好地让车与电网形成互动，帮助电网调峰调频。

两个新动作和NIO Power已有的布局是有机结合的，蔚来试图闯出一条极具独特性的能源道路。在NIO Power Day 2023的沟通交流环节，秦力洪和蔚来能源高级副总裁沈斐向我们解答了诸多行业关心的问题。

以下为「真探」整理后的NIO Power Day 2023部分交流内容：

关于能源服务体系的投入和盈利预期

Q：咱们毅然决然地选择换电路线，在成本上大概是什么样的状况？未来对于盈利这块儿有什么样的预期？

沈斐：其实每次都会被问到盈利的问题。我作为蔚来能源的负责人，我更多思考的是创造了多少价值，有些价值是当下可以用钱来衡量的，有些是比较长期的，很难用钱来衡量。

以前力洪老用小朋友的教育问题（作为类比），说你送小孩上个学，你赚多少钱，盈利了还是亏了？没有人会这么想。

像目的地出行的线路，我们会根据出行用户的多少、当地条件去看如何跟一个城市结合在一起，会有一个体系化的考虑。也许单纯算充电服务费的收入，有些线路肯定是亏的，但是它让全国用户都能够放心地去购买、使用电动车，这个价值是难以衡量的。

Q：记得蔚来之前说充换电在内部不是一个业务，更多是一个服务。公司在能源体系做了这么多令人鼓舞的新业务之后，这个话是不是有新的理解？

秦力洪：我们内部没变，依然要坚决支持NIO Power走下去。

其实我觉得这就是一个财务游戏。NIO Power到底是亏损还是赚钱？如果沈斐他们部门不是我们内部的部门，是一个社会上的第三方公司，我要达到同样的用户体验，我向他采购，他是不是立马就挣钱了？

很多人说你们免费换电亏好多钱，我说在油车年代，一个4S店给车主发中石油、中石化的加油卡，那是中石化掏钱还是4S店掏钱？当然是4S店掏钱，中石化赚了钱。但如果他们是一家，你会不会说中石化就亏了？一样的。

我们给用户的免费换电权益其实是营销费的支出，它不应该是NIO Power的亏损。只不过我们内部亲兄弟没有明算账。内部有一个模拟账本，如果严格按照模拟账本来算的话，除了对将来更新技术的投资，像V2G什么的，就是日常充换电的运营来说，NIO Power是个赚钱的部门，只不过它用一个更好的方式来分摊了我们的营销费用而已。

关于行业合作和竞争

Q：目前跟蔚来谈共用换电站的企业多吗？蔚来是否有计划向其他车企共享车身换电技术参数，让更多其他的车企也接入蔚来的换电站？

沈斐：确实在跟一些同行在聊这个事，实际上李斌早就宣布了，我们是愿意跟同行开放换电技术、接口标准还有我们整个网络的，欢迎大家加入进来。

但是我也坦诚地说一句，我希望同行加入进来的时候，他真的能采用跟我同一个规格的电池。第一，我们的换电站首先要服务好蔚来的用户，如果因为要跟共享，我们把整个车的研发、换电站的研发全部推倒重来，这个真的不现实。

第二，如果能统一起来，确实对我们整个行业、对国家的产业发展有巨大的好处，我们愿意在这方面做出我们的贡献。后面比如新推的800伏的电池包之类的，大家如果愿意用一起加入进来，我们特别特别欢迎。

Q：其他车企也在布局换电业务。他们不光是单独在建，也可能联合在建。在这种情况下，蔚来的换电站您认为最大的优势在哪里，压力来自于哪里？

秦力洪：最大的优势就是我们真的是在提供换电服务。最大的压力来自于后发，我们换电的底层结构是2015年、2016年研发的，那么可能在技术迭代上，新来的公司有后发优势。这个我不避讳地说，我的换电站越多、车越多，迭代的包袱就越大。我们要优化换电结构或者机械结构，就涉及现有的30多万台车和1000多个换电站的改造问题。

这永远是一对矛盾。跑得早的有服务布局的优势，后发的总会有后发优势。但是我也想说，当我看到很多家在做换电、谈换电，甚至在演示他们的新换电站，我的内心深处是很高兴的。这个事情就应该普及，就目前的技术条件和电动车唯一的局限来说，换电毫无疑问是最佳的解决方案，众人拾柴火焰高，但接下来会有很多的技术问题，包括大家能不能进一步统一标准，进一步节约公共资源。我觉得这个势头起来了，这些事情就提上日程了。

沈斐：我跟力洪是一样的感受，做的人越多越好，总比2015年-2020年只有我们一家在做，所有人都说你们不该做换电好。

今天介绍的云系统，包括换电站跟电网的调度、互动还有包括里面的电池升级，背后面临很多调度的问题、智能化的东西。所以我比较有信心地说，我们在这个领域领先还是挺多的。综合来看，技术、布局各方面，我觉得领先2-3年以上。

关于BaaS和电网互动

Q：BaaS刚发布的时候，斌哥说BaaS电池租用的政策可能是打开电动车市场的一把钥匙。这几年下来，您怎么评价BaaS对于电动车购买的促进作用？国内BaaS的运营有没有可以优化的空间？

秦力洪：毫无疑问BaaS是让更多用户使用电动车的一个钥匙，但是它也不是唯一的那把钥匙，所以不可能说，你搞了BaaS，你的销量就十倍、八倍的增长，但它的确会给很多持有一辆车时间不长，在初期购买的时候希望降低一点经济门槛的人提供帮助。

在中国，因为我们是先有换电后有BaaS，所以这个体系有点拧巴。我们在欧洲是更纯粹的，蔚来在欧洲是只有BaaS的用户才能换电，因为欧洲有非常复杂的产权、法律。至于我们当前运营的一些挑战和压力，沈斐要不你说一下？

沈斐：关于BaaS，社区里聊得挺多的。我更愿意从底层去思考，BaaS这个做法到底对不对？

电池跟车的寿命不一致，我们也不希望用户买车花好多钱在电池上面。如果说车网互动普及开来，那么电池的能源属性就能得到更多的发挥，从底层来说，这是应该把车和电池独立开来的原因。

但这件事情在中国也好、在世界上也好，几乎没有人尝试过，我们是第一个做的。所以我经常跟团队讲，关于BaaS，一些最基本的问题我们想明白了，但是实操当中的问题可能才遇到了百分之二三十。

我认为这是一个对的方向，当然发展过程应该是螺旋式上升的过程，比如像力洪讲的，过两年如果说车电分离的模式购置税不一样了，那可能就是完全不一样的局面。如果说BaaS分离了之后的用户，能够在参与电网互动有一些更好的模式，那将来还会有很多变化。

Q：推出日租包对我们的运营压力会有一个怎样的影响？

沈斐：开日租肯定会大幅度提升我们的运营跟调度压力。我们为什么没有在一开始就开呢？为什么会先开年租、开月租呢？其实我们在月租里面积累了很多经验，细心的用户可能也发现，我们开“跨级换电”也开了一段时间，“跨级换电”跟日租之间某种程度上有些类似，所以我们已经积累了一些经验。

秦力洪：灵活升级从月租往日租走，它的难度是几何级数的，非常非常难，整个的运营体系、软件、备货，整个电池也是要物流的，如果出现阶段性区域的不均衡怎么办？像前段时间北京比较热，好多人就开着车找凉快的地方去了，是不是就把北京的长续航电池就掏空了？怎么把它运回来，这个难度就非常大。

我想我们做了很充分的准备，但是我也相信我们肯定没有遇见到所有的问题，碰到问题就迭代吧。

Q：记得在上一次沟通的时候，沈博提到电网互动业务在试点。今天有新的产品发布，说明业务更加往落地的方向去应用。沈博可以为我们介绍一下，之前我们在试点的时候，业务进展大概是什么样子？后期这个业务推广的话，大概会有哪些业务模式或者说商业模型，节奏会是怎么样的？

沈斐：过去几年的车网互动试点，其实刚才做了一些介绍，包括我们去浙江参与调频，做了那么多的需求响应，我们在自己的园区做V2G已经做了三年等等，这些细节我就不说了。

我想分享的其实是一个观点，现在越来越卷，大家都想看到快速的变化——今天推出了V2G，明天就问沈斐你们卖出多少根，但是事物的改变有一个过程，尤其是做类似于车网互动这些事情。我觉得大家还是要有板凳坐十年冷的心态。

我们为什么选择在这个时间点说？就是觉得在这个时刻，天时地利人和各方面条件都已经具备了。

相较于从前，我们想表明我们的态度，我们是要全方位地推广这件事情了，它不是试点了。但是要想全方位推进，还有很多别的因素。比如到某一个时间点，国家政策跟机制到一个什么样的状态，也许某一天一个重大机制的发布，就让整个业务的模式有焕然一新的局面。

我们不会说等着政策出来，我们是希望在现有的政策机制框架之下来推广。V2G在浙江就推得很好，因为浙江的用户现在有两充，每天晚上10点到早上8点钟是3毛钱电价，每天中午11点到1点也是3毛钱。这就意味如果拿车去放电，一天可以挣两波钱。

当天时地利人和慢慢到来的时候，我们想先抓紧机会，为下一轮更大的爆发做好准备。

像换电站参与调频，可能国内电力现货交易市场的政策还没有出来，但是没关系，我们在欧洲可以先做。我们今年下半年，丹麦跟荷兰的换电站就会参与当地电网调频的机制。

能源行业，有它自己固有发展的特征跟属性，所以大家耐心一点，从我个人来说我期望这个节奏能快一点，因为快一点就能够给我们用户谋更多的福利。

秦力洪：我这两年欧洲跑的比较多。今年3月我在荷兰鹿特丹，大家知道荷兰是风车之国，前一天刮大风，我们当天有一个牛屋开业，然后荷兰当地的国家总经理非常激动地给我说今天全荷兰负电价，多几个换电站就可以多充一点了。当时我觉得好神奇。

但是今年二季度，中国山东出现了负电价。刚才说现在浙江电网是一天“两峰两谷”，我们过去波峰、波谷一天是“一峰一谷”一个循环，现在浙江就两个循环。德国很多地方电价是每15分钟调一次，根据供需关系。我们的换电站也是个智能产品，就非常有可能跟换电站、跟电网做好协议、做好技术对接，就像股票的自动交易一样，充电、放电就可以根据电价作为考虑的因素之一。

世界上的很多变化都是从点状的实践开始，但是有一天它出现特别大的变化的时候，我相信不是在那个时候开始做准备能来得及的。你要做好很充分的准备，等着，把盆先备好，等待下雨。

沈斐：是啊，有一次我在微博上发过一个，别看现在我们德国的换电站换电单量不是很大，有一天德国出现负电价，我们那天换了6单还是7单，挣了一百三十几欧元。非但没有付出去任何电费钱，反而有收入，这个事情已经是真实发生的。