探秘大家人寿独立代理人

经济观察网 记者 姜鑫 5月16日，经过3轮选拔和面试，小柳和其他10名学员拿到了大家人寿星河计划的0ffer。

作为2023年大家人寿星河计划的首批候选人，IT大厂出身的小柳将和新同事一起在北京开启一轮紧凑的培训之旅，在教练长达12个月的陪跑后，成为一名独立保险代理人。

这些候选人来自各行各业，像教培、IT大厂、金融机构等。在成为保险顾问之前，他们有一个共同的身份——“白板”，这是保险行业对于从未有过保险销售经验的代理人的称呼。在代理人渠道不断深化转型的当下，高质量的“白板”备受青睐。为了招募到合适的人才，大家人寿甚至不惜向猎头付费获取和这些优质人才的面谈机会。

在同时举行的大家人寿2023星河战略发布会上，大家人寿总经理郁华介绍了大家人寿自尝试独立代理人两年以来的成绩单：2023年一季度，大家人寿个险渠道实现期缴保费5.7亿元，超过2022年全年数据，一季度独立代理人人均产能10.33万元/月，同比2022年一季度增长84%，显著高于行业平均水平。

锚定非保险行业人才

本科毕业于吉林大学，研究生毕业于上海大学社会学专业的孙育蕾是2022年星河计划的学员之一。

在成为独立代理人之前，孙育蕾有着丰富的外企和民企人力资源管理从业经历，喜欢潜水、徒步、攀岩的她在猎头的介绍下接触了大家人寿的星河计划。在经过教练手把手培训后，孙育蕾在不足半年多的时间里服务了32个家庭，达成MDRT（百万圆桌）会员目标。

在波士顿咨询公司全球联合总裁陈蕾看来，在代理人队伍的高质量转型上，通常有两种做法，包括新建队伍和存量优化。新建团队在代理人产能和留存方面都优于传统队伍，但也需要配备更大投入、更高标准和更严选拔。

陈蕾认为，代理人高质量转型需要险企在团队招募、培训与激励体系搭建以及综合金融专业能力培养方式做出改变，招募从“增员思维”到“严选思维”，通过“严招募、重筛选、立标准、塑流程”四大手段夯实高质量代理人队伍建设基础。

开始尝试个险渠道的大家人寿选择了第一种模式——新建队伍，并采取了独立代理人方式作为切入点。2020年12月29日，银保监会发布了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称：“《通知》”），开启了我国独立代理人制度的帷幕。《通知》允许独立代理人独立自主展业、可以不隶属团队，有别于传统团队型的代理人，可以使用在社区、商圈、乡镇有固定的经营场所。但与国外独立代理人制度不同的是，《通知》要求独立代理人仅为一家保险公司代理业务，并未突破公司限制。

“大家人寿探索独立代理人模式以来，先后启动‘星链计划’招募保险事务所合伙人及优秀代理人，启动‘星辰计划’提升绩优代理人数量。一年多前的2022年1月21日，公司正式发布‘星河计划’，着力打造具有大家保险特色的代理人队伍，培育具有大家保险基因的高质量新人队伍。”郁华表示，“在严格选才的基础上，通过标准化、系统化、场景化的培训体系，让保险独立代理人真正理解这套成人达己的逻辑，把保险营销作为一项终身事业，能够乐在其中。”

星河计划则是专为“白板”代理人打造的培训计划，侧重从金融、律师、医护、教培、公务员、企业管理、工商业主、销售、IT及数字行业等招募优质人才。

曾经在中国台湾地区的保德信人寿工作并有着丰富精英代理人培训经验的谢富文任大家人寿星河计划总教练。据他介绍，为做好“2023星河计划”学员培训，大家人寿成立了专业教练团队，开发了以NBS（保险需求导向顾问行销体系）为核心的星河训练课程，分段式、分片区集中开展基础培训，加上为期12周的教练陪跑式销售训练，最终打造长达一年时间的高素质代理人销售技能训练体系。

谢富文说，星河人力未来可参与“三年六证”专业认证培养计划，包括健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师以及国际信托管理证书等6项专业认证，使优质白板新人成为可提供全生命周期风险管理、健康养老及跨周期财富管理服务的保险专业人才。

“独代”探索

银保监会办公厅发布的数据显示，2022年上半年保险代理制销售人员521.7万人，较2021年底的590.7万人减少了69万人。

人力规模锐减直接拖累保险公司寿险业务表现。随着国内保险市场的培育和消费者走向成熟，传统代理人制度的局限性凸显，专业技能不足、利益分配不合理、社会价值感和尊重度低的问题饱受诟病，转型发展已成为保险行业必然选择。

代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识。传统代理人模式下，层级过多导致利益难以向一线进行倾斜，代理人收入低、留存难，留住高水平的人才更是难上加难。

在大家人寿个险人力发展部负责人刘勇刚看来，个险渠道的改革，应聚焦于“人”，重塑保险代理人渠道，通过推行“优化招募、资质认证、专业培训、薪酬激励改革、职业道路规划”等举措，提高代理人综合素质，以满足中产及以上客户群体在不同生命周期产生的保险保障需求。

借鉴美国、日本等成熟国家保险市场的经验，独立代理人模式扮演着重要角色。独立个人保险代理人以其“自身独立”的特点，能够站在客户角度为其提供专业的建议和服务。大家保险的独代模式从解决代理人自身独立起步，通过减少交易角色，去掉间接佣金，增加直接佣金，提高一线销售人员的收入，打造专业赋能体系，培育原生的专业行销顾问，吸引了一批优秀的社会精英加入大家独代队伍。

刘勇刚坦言，大家人寿在独代模式探索的过程中也遇到招募、培育等诸多困难，公司通过持续打造“招募、客经、训练和运营”四个生态化专业赋能体系，帮助代理人打造自身专业的形象和品牌。

据记者了解，大家人寿2022年在全国招募星河代理人654名，其中6人达成2023年MDRT会员标准；2022年星河计划代理人贡献期缴保费1135万元，人均产能4.05万元；2023年开局保费录得1265万元，人均产能8.6万元。

在谈及星河计划下一步发展战略时，刘勇刚表示，各分公司省会本部按总部规划组建星河战队，设“星河专属营业区”，有专属操盘手来培育星河代理人人，星河合伙人按培养周期可享受为期12个月的FNA津贴，同时通过总部教练团陪跑的星河专属岗前培训、片区专业销售训练营和12周销售训练，帮助其快速成长，尽快成为“专业化、职业化、数字化”特征的星河独立代理人。

据了解，绩优（近1年个人保险销售收入8万元及以上；近1年个人销售保单的13个月保费继续率85%以上）的独立个人保险代理人还可以申请专属代理店，需办理商事登记，经总公司个险事业部同意、所在分公司授权，专属代理店可选择登记注册为个人独资企业或个体工商户。

目前河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东、深圳、山西9个省市已经开始展开独立代理人门店试点，而大家人寿在全国已经有32家独立代理人门店。

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姜鑫经济观察报记者

金融机构新闻部资深记者
关注证券、新三板、保险行业与上市公司相关领域。擅长深度报道。