专访林荆：不止于“香”，颖通逆势增长背后的商业逻辑

5月12日-14日，颖通集团携旗下众多合作品牌和新品亮相第27届上海美容博览会。回望第26届中国美容博览会，颖通曾提出，未来三年，颖通代理的香水在中国内地市场份额要提升至25%-30%。

今年美博会现场，颖通集团高级副总裁林荆在接受C2CC传媒&新妆采访时表示，从目前的数据表现来看，颖通正在朝着这一目标不断靠近。

1980年，颖通在中国香港成立；上世纪90年代，颖通进入中国内地市场，作为中国内地市场进口香水的引领者，如今的颖通，已经成为中国香水行业的领军企业。

最近三年，受到社会环境等诸多客观因素的影响，整个中国美妆市场都呈现增速放缓的趋势。然而，就在这样不利的市场环境中，颖通却依然能够保持增长态势，其背后的增长逻辑到底是什么？

深度洞察消费变化，

持续领跑中国香水市场

香水在中国市场是一个相对比较小众的品类，目前在中国的渗透率只有10%左右，还算不上是美妆市场的主流品类，但在颖通的眼里看到的却并非如此。

根据欧睿数据显示，近三年的中国香水市场，呈现出远超全球的增长趋势。

2020年，在全球香水市场出现负增长的情况下，中国香水市场仍保持了10.6%的增速；2021年，中国香水市场迎来爆发，增速高达38.7%；2022年，受环境影响，全球香水市场增速放缓，但中国香水市场增速仍高于全球。

“过去三年，我们深度研究了中国消费者对于香水的需求，发现如今消费者对香水的需求，已经不是以往单纯的商业香水可以满足。”林荆说道。

市场的一切改变，都源自于消费者的转变，特别是在中国这样一个庞大的市场。通过消费者洞察，颖通发现中国的香水消费市场正在呈现多维度的趋势变化。

首先，中国的香水消费从“大牌高奢”到“小众个性”，消费者越来越清楚自己的需求，对于精致生活方式拥有更高追求的消费者还会将用香延伸到个护、家居等品类；其次，香水资深玩家在一二线城市中快速崛起，香水已经成为她们日常生活中不可或缺的一部分；第三，香水消费群体呈现年轻化趋势，更多学生消费者群体也开始用香，“纯净香水”和“小众香水”越来越受到关注。

“坦率地说，从2005年到2015年的十年间，高奢香水品牌的发展有些同类化，这也是为什么消费者会偏向小众香水。所以，在今年的颖通展位上，小众香水是一个非常重要的版块。”林荆说道。

近年来，颖通在保持高奢香水引领地位的同时，也将目光瞄准了小众香水和家居香氛。我们看到在颖通展馆首次亮相的品牌就有Ferragamo、Moncler、Kate Spade、Bentley、Creed、Furla、MCM、Clean、Tommy Hilfiger、Houbigant、Van Cleef & Arpels、Santa Maria Novella、Atkinsons、Santa Monica、Dr.vranjes、Amoln。

根据林荆介绍，来自意大利的香水美肤品牌Santa Maria Novella以及来自瑞典手作香氛个护品牌Amoln都是非常典型的小众品牌，而且在品类构成方面，这两个品牌也都不仅限于香氛，能够很好地满足年轻消费者多元化的产品需求。

深度洞察消费者需求，不停地随着中国美妆市场的消费者的需求而做出改变，是颖通集团能在香水领域实现持续增长，并始终保持领先的重要原因。

整合优质品牌资源，

构建稳固品牌管理体系

作为中国第一代进口美妆品牌管理集团，40多年来，颖通经历了中国美妆市场的不同的发展阶段，在40多年行业发展的潮起潮落之间，颖通不断进行着自我蜕变。

2018年，颖通将集团的整体定位升级为“全渠道品牌管理公司”。虽说颖通的标签绝非“香水”二字所能概括，但在现实的行业认知中，很多人依然会将“颖通”与“香水”划上等号。

“我相信每一家公司都有它特别强的版块，不可否认，颖通就是从香水起家的，香水一直是颖通引以为傲的版块。但除了香水之外，当我们去看颖通的发展史，其实我们曾经也把很多国际一线的护肤、彩妆品牌都提升到了一个非常高的境界。通过香水积累中国市场的运作经验，建立强大的团队，整合优质的资源，将更多好的品牌带到中国市场。”林荆采访中说道。

颖通始终以满足中国消费者对精致美好生活的追求为使命，只要消费者对美妆消费领域有需求，都会尽自己所有的努力去把它做好。我们看到，颖通这些年一直在加快包括香水、护肤、彩妆在内的全品类布局。

在今年CBE展会上，颖通重磅推出了德国高端护肤品牌BABOR（芭宝）。与此前的代理模式不同，颖通与BABOR合资成立了颖芭（B&E）中国控股有限公司，第一次通过合资公司的形式，将国外品牌引进中国市场。

“之所以我们要通过合资公司在中国拓展业务，是因为只有这样才能让颖通深度参与到产品的研发中去，因为我们的要求是必须从研发端就要符合中国消费者的需求，所以我们引进的BABOR产品都是更为适合中国消费者的产品。”林荆说道。

其实，以颖通的行业地位，要想将一个国际品牌引进中国市场是非常容易的。但此次与BABOR的合作，从接洽到研究产品，再到引进中国市场，前后整整经历了两年多时间，这也让我们看到当颖通在做出一决定时，力求做到严谨而精准的态度。

据悉，今年颖通集团计划将引进超过20个品牌。林荆表示，在颖通未来全渠道品牌管理的版图中，将会出现更多以合资形式运作的战略合作品牌。面对激烈的市场竞争，只有这样，颖通的全渠道品牌管理体系，才能变得更加稳固。

加快全渠道布局，

迎接中国美妆觉醒之年

行业的不断迭代发展，都孕育出新的零售业态，任何单一的市场渠道都难以承载企业的发展需求。

“比如说，三年前，我们可能更多的是用电商渠道去触达消费者，然后线下渠道去做承接，但是在这三年里面，消费者其实需要更多的是通过线上社交平台去完成触达，所以这几年我们加大了对社交平台团队的建设。”林荆说道。

在渠道布局方面，颖通一直坚持渠道自营和加盟合作相结合的模式进行渠道建设，林荆表示，这些年颖通的主要的策略就是躬身入局，集团必须要了解渠道，知道每一个渠道的玩法，这样才能更好地去为合作商赋能。

在线上渠道方面，颖通在加强自己电商渠道的同时，也在加快对抖音渠道的建设；在线下渠道方面，颖通加大了CS渠道团队的建设，将品牌阵地延伸到三四线市场；在免税渠道方面，颖通在海口、三亚都成立了分支机构，还专门在海南建立供应链去满足海南免税市场的需求。

林荆表示，“中国的零售市场是一个14亿的大盘，我们没有办法预测消费者行为的变化，也无法控制流量流向哪里。只有通过全渠道的布局，才能更好地去承接流量，把所有的用户都留在颖通自己的流量闭环里。”

所以，颖通在全渠道布局的方向上绝不会停下来，同时，颖通还将不断优化渠道布局，通过多品牌、全品类、全渠道的运营策略，更好地为美妆终端零售渠道实现赋能，携手更多品牌在品牌端、渠道端、消费端实现共赢。

骐骥千里，非一日之功。历经43年风雨，颖通已经寻找到了适合企业发展的“黄金秘钥”。2023年是中国美妆行业发展的“觉醒之年”，持续发展的颖通或将很快迎来下一个“高光时刻”。