【商业案例】认养一头牛：打造贯穿全产业链数字化之路

在过去20余年间，中国常温液态奶行业中伊利、蒙牛掌握行业话语权，光明乳业等区域性乳企高筑“护城墙”。认养一头牛仅用三年时间便脱颖而出，快速出圈，跻身中国乳制品市场Top5，其成功要素是什么？那就是打造出了一条具有自身特色、贯穿全产业链、卓有成效的数字化之路。

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打造全程可追溯、数据互通共享的体系

作为乳业赛道的新进参与者，认养一头牛在产销环节积累尚浅。但身为一家从互联网上成长起来的企业，认养一头牛跳过了传统企业繁杂的“转型”过程，早早迈入了数字化建设的行列，推动全产业链生产效率大幅提升。在智慧牧场的建设中，认养一头牛打造的青贮收购系统，能有效规划收割、运输、储藏、检验、反馈、付款等环节。借助这套体系，牧场每天可减少60多分钟的填表时间，收储效率提升20%，饲料品控效率提升25%。

在生产供应链端，认养一头牛目前已设计建造了9条全自动生产线，实现了原奶前处理阶段的智能化、无人化操作，实现奶牛自动按摩、自动挤奶等全自动化管理，通过全产业链数字化建设的持续投入，有效实现品效双升，确保了产品的品质。在拥有智慧大脑的数字化牧场里，认养一头牛每一头奶牛身上都带上智能项圈，奶牛们的一举一动都会进行智能化分析，工人们全天候监测奶牛的活动量、呼吸频率等等。若牛出现健康异常，系统将发出预警并提醒工人及时查看，采取相应的治疗措施。“奶车溯源”被搬上线上，所有奶罐车会在数字平台生成唯一编号，管理人员可以通过手机实时掌握奶罐车的运行情况。鲜奶的质检结果和加工厂的质检回单等数据，也将在系统上实时记录。

在数智化赋能的实践当中，认养一头牛相继建设了数智化牧场和工厂，积极引入各类软、硬件数字工具，并结合产业实际，搭建青贮收购、牛群SCR管理（注：SCR奶牛监控和牛群管理技术方面的开拓者与全球领导者）、线上奶车溯源、自动化生产线、智能物流、数智化用户运营等系统， 显著提升效率的同时，也让品质更有保障，真正让数智化在全产业链布局中发挥出重要作用。

如今，认养一头牛的数字化建设已经贯穿了营销、生产、牧场管理、物流等的每一个环节，并形成一个全程可追溯、数据互通共享的体系。目前认养一头牛还在黑龙江等地拥有7座现代化牧场以及1座智造基地，实现种、养、加、销、旅一体化。

认养一头牛构建了统一的数字化运营体系平台，实现全渠道人群画像构建，实现对用户消费行为的精准捕捉与研判。截至目前，认养一头牛总会员数已突破2000万。

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全域会员营销，实现对用户消费行为的精准捕捉与研判

电商平台的获客成本逐渐升高，各个产品的用户之间重合度越来越高。运营重心已经被迫从拉新流量转移至存量用户，认养一头牛面对上百万乃至上千万的私域用户时，如何快速低成本沉淀更多私域用户，用最少人力服务好每个重要用户，需要系统化的智能提效，才能满足不同用户的个性化需求，从而提升用户服务体验和复购率。

从私域出发，避开传统乳制品的主战场。从市场来看，常温液态奶行业竞争激烈，线下渠道潜力基本被完全发掘，新进入者很难获得渠道支持，且在常年白热化竞争中，乳企已经形成了从草源、奶源到产品，从营销到研发全方位一体的竞争体系，极大地提升了进入壁垒，照理来说，新进入者并没有太大机会。但认养一头牛却看到了电商平台所带来的渠道机遇以及自媒体带来的流量机会，避开了传统乳制品的主战场，以微信私域生态作为早期成长的重要土壤，与吴晓波频道、丁香医生、老爸评测等知名自媒体合作，迅速得到大批宝妈们的认可， 完成了品牌原始口碑的积累。这条战略不仅使认养一头牛获取了早期的一批用户，也为后期创建以会员为核心的商业模式，沉淀千万级私域规模奠定了基础。

如今认养一头牛的会员体系是全域下的统一会员体系，认养一头牛将天猫、京东、品牌自有的小程序等会员体系全部打通、统一管理，并将会员分为「养牛新人」、「养牛红人」、「养牛达人」、「养牛合伙人」四个等级。在会员等级字面上也强调「养牛」，拉近消费者与生产链的关系，营造出消费者参与了产品生产经营的氛围。不同等级的会员在积分兑换、购物优惠等方面享有不同权益，深化了消费者对「会员身份」的感知。此外，消费者可通过签到、分享、好评等行为赚取积分，提升会员等级，实现全渠道人群画像构建，实现对用户消费行为的精准捕捉与研判。

每个沉淀在认养一头牛企微的用户，可实时根据用户在公域的行为，自动打上标签。这些标签基于用户在公私域产生的行为自动化更新，极大地提升运营效率和效果。通过更好的对用户进行分层和全生命周期管理，在首购提醒，入会引导、公转私、用户关怀、周期购等关键服务环节得到赋能和提升，让用户产生更高的贡献和更好的口碑，实现少数人力即可服务百万甚至千万级私域用户。

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“数值化”养牛，借助平台工具实现全链路数字化

在构建从牧场到餐桌的全产业链条食品安全体系中，认养一头牛的做法是打造全链路数字化。在认养一头牛公司的大屏前可以看到实时播出“数智化乳业”全产业链业务版图，国内多个牧场的及时情况一目了然。成立之初，认养一头牛就在照顾一头奶牛的生活起居上，用上了数智化管理，确定了将钉钉作为企业全链路数字化的入口。2018年，认养一头牛就将牧业1000多人和上游供应商接入钉钉实现组织数字化后，进一步将青贮系统与钉钉集成，实现业务数字化。

在一杯好牛奶的诞生过程中，产供销所有的环节都借助数字化加速。在认养一头牛的牧场,奶牛们戴上SCR智能项圈。它们的灵敏度高于运动手环，能检测出牛每天的运动量、反刍次数、各种健康指标等，工人还能掌握牛每天的运动状况、健康状况、产奶情况，是否产生氨气等。另外，认养一头牛实现了从田间地头的饲料收储、奶源追溯到经营数据呈现的集成，打通数据孤岛，实现快速决策。

除了牧场管理，钉钉已成为了认养一头牛各个业务运行不可或缺的数智“神经网络”。目前，它自研的数据中台已与钉钉端打通，企业十多个一级组织的经营、销售、月度计划等报表， 数据都能通过钉钉端商业智能看板统一呈现，让各级部门能够及时发现问题并制定策略。比如在产品销售端，发货量、发货达成率可通过发货看板实时呈现；而每天新老用户数、销售金额以及复购、拉新率等则能通过看板及时汇集，为经营决策提供数据支撑。

认养一头牛是生长在移动互联网的新消费品牌，用全新的数字技术重构乳制品产业链，是新品牌快速突围的关键。在公司组织内部，认养一头牛通过钉钉在分布全国多地、各部门的2000多名员工中建立了100多个小组，让组织的管理灵活敏捷、协同高效。

在互联网生态下，新业态、新玩法迸发，这样的市场环境中，比传统企业更需迅捷的反馈机制。例如，面对双11大促等节点，认养一头牛通过钉钉可灵活地建立起多个跨部门的项目组，打消“部门墙”，从货品端、物流端到售后承接端等不同的部门，可快速拉通、灵活重组， 无需设立专门的项目经理来把控工作路径，钉钉自动就会记录和跟踪各个环节任务运营和落地的情况。一旦出现直播或者客服等人手紧张的状况，则可以迅速发布培训包，线上快速培训人员，公司全员都可参与到关键的一线业务作战中来。

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建立数据中台，推进统一智能营销解决方案

用户信息是品牌的命脉，但认养一头牛用户信息散落在有天猫、抖音等数十个电商平台以及CRM系统、ERP系统、甚至是人工表格统计，而各个系统较多造成系统间数据定义不统一、数据交叉传输、管理紊乱等相关问题，很难统一管理。对用户来说，每个平台的服务体系和会员体系也是相互孤立的，会员体感相对弱化，潜在的忠诚用户容易流失。其次，认养一头牛和消费用户的距离隔着屏幕和货架，用户为何选择，为何忠诚，为何离开，对产品还有哪些深层次的需求厂家未洞察未满足，一直是认养一头牛等快消品牌的痛点。再者，各个平台和系统需要大量人力低效收集、整理、核对各项数据工作，同时因为人工数据统计时效性、安全性、准确性、灵活性很难提升和优化。对于认养一头牛来说，也需要及时且精准数据作为重要依据去迭代优化整体品牌和运营策略。

认养一头牛通过构建数据中台一体化智能营销解决方案来解决以上三大难点和痛点， 如下图：

一是通过数据中台一体化智能营销解决方案，使全域数据打通。打破数据孤岛，用ID-Mapping将天猫、抖音等主流的电商渠道和各个业务系统中用户ID的关联，形成One ID。通过各个平台数据之间的客户连接和数据，实现认养一头牛不同平台、系统的用户标签体系统一化，从而形成全域下统一会员体系，逐步完善核心用户资产数据。

二是通过数据中台一体化智能营销解决方案使全域数据洞察，清晰用户画像。基于全域数据和精准统一的用户标签，形成更清晰的用户画像和客群定位，从而了解用户的更深层需求和使用场景。认养一头牛不仅能够深入了解客户，时刻洞察不同用户在各自生命阶段的不同需求和关注点，反哺运营、市场和产品决策。更能清晰每个客户的价值，找到更多品牌忠实和潜在用户，进而不断优化会员体验，将更多精力投入到品牌的超级用户中，带来更多增量。

三是通过数据中台一体化智能营销解决方案，实现全域实时数据看板，数据驱动运营决策。 在全域数据连接后，认养一头牛可基于模型数据进行各个维度数据自动化实时精准分析，比如实时销量分析、客户资产分析、渠道销量分析、商品分析、用户复购及CLV分析【（Customer Lifetime Value）客户生命周期价值】等，可以实时分权限同步给到运营和市场等人员，用数据作为运营决策、广告投放、产品迭代的依据和驱动。

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结语

作为新锐国货品牌，认养一头牛为食品快销行业撕开了一道曙光。能够在短时间内获得广大消费者的追捧和喜爱并跻身市场领先行列，除了产品自身的好品质之外，特别注重利用数字科技建立与消费者的情感共鸣，深度推进数字化与产业链上中下游各个环节高度融合，走出了一条贯穿全产业链、富有企业特色的数字化之路，是成功的重要杠杆，给我们带来新的启发和思考。我们深信，在狭缝嫌隙中，韧性地生长，终得见曙光。

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