简、利、奇、信、情，秒杀力的五字真言 | 模糊谈判力

简、利、奇、信、情，秒杀力的五字真言 | 模糊谈判力 第九十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第770篇推文。

全文共3105字，阅读大约需要3分钟。

1引言

你一定有自己特别喜欢的歌；

或者，你一定有过被某个旋律打动的时刻。

这就是音乐的魔力。

那么，怎么定义音乐是否好听呢？

或者说，我们为什么就对某首歌或某个旋律情有独钟呢？

我相信大部分人的回答是，

说不出来，就是觉得好听。

你知道脑神经科学家是如何回答这个问题的吗？

2019年，德国人类认知与脑科学研究所的脑神经科学家，Vincent Cheung（文森-张教授），做了一个有趣的脑神经实验。

张教授从1958年到1991年的美国音乐排行榜（Billboard公告牌）上挑选了被公认好听的745首歌曲，并从中选取了80000个经典旋律；

然后通过设计一种计算机学习算法来为这些旋律的两个指标打分；

这两个指标分别是，“模糊程度”和“意外程度”。

啥意思？

所谓“模糊程度”，就是“不确定的程度”，也就是我们在听音乐时，对下一个还未听到的音符的预期判断确定程度；

所谓“意外程度”，就是“惊奇的程度”，也就是在我们听到了下一个音符，而感受到的惊讶或奇特的程度；

张教授让实验对象头戴核共振成像设备，并在他们听这些音乐时，观察大脑一个特定区域的活动；

这个区域叫“伏隔核 Nucleus Accumebens”，是大脑负责在接受音乐刺激时做出奖励的部位；

也就是当我们感觉听到的旋律“好听”的时候，“伏隔核”就会做出反应和活动。

实验结果非常有趣，张教授发现，只有在两种情况下，“伏隔核”会做出相对剧烈的反应；

一种是，当“模糊程度”（也就是不确定程度）低，但“意外程度”（也就是惊奇度）高的时候；

另一种恰恰相反，是当“模糊程度”高，但“意外程度”低时。

也就是说，有两种情况会让我们觉得旋律好听：

一种是，当我们对旋律比较熟悉（不确定预期低）时，如果接下来的旋律出乎意料（惊奇度高），就会感觉好听；

或者是，当我们对旋律不太熟悉（不确定预期高）时，下一个出现的旋律正如我们的预期（惊奇度低），也会感觉好听；

实验中测试的其中一个旋律是来自“ABBA”乐队的名曲“Knowing Me, Knowing You”；

采样旋律共36个音符，每个音符相隔2.4秒，其中第2个音符和第32个音符，正是符合上面两种情况的特殊音符，读者可自行感受。

ABBA-KNOWINGYOUKNOWINGME

（https://pan.baidu.com/link/zhihu/7xh0zMuehriXOpxWlzUNhtFEe5TuFENQQPNl==）音频：00:0001:28

（相关实验见：Vincent K.M. Cheung, Uncertainty and Surprise Jointly Predict Musical Pleasure and Amygdala, Hippocampus, and Auditory Cortex Activity,Current Biology,doi.org/10.1016/j.cub.2019.09.067.sciencedirect.com/science/article/pii/S0960982219312588)）

你没有发现，

从“熟悉”到“听到特别惊奇的旋律”，相当于从确定性中撕开一个口子；

从“不熟悉”到“正如我们预期”，相当于从模糊性中撕开一个口子；

原来，我们从音乐中获得的快乐（或者说“好听”），其实来自于“确定性”和“模糊性”两个状态的转换。

那么，如果我继续告诉你，其实“谈判力”和“说服力”，也谙合这个规律，你有没有兴趣听一听？

2谈判秒杀力

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

如果你对今天的话题感兴趣，请一定也要把前天的那一期文章看一看；

因为这两篇将是“模糊谈判论”非常重要的两篇文章，是“模糊谈判论”的基本雏形。

上一篇我们总结了，七字说服力，惠、爱、联、威、从、稀、诺。

（链接在这里，请务必回顾一下，你才能整合今天的知识）

“模糊谈判论”的四个基本论点，

一，

所谓“模糊”，是一种大脑无法忍受的状态；

二，

消除“模糊”，即（消除不确定性），是迎合大脑的一种有效方式；

三，

迎合大脑，会产生说服力。

四，

撕开分类，能够消除“模糊”。

七字说服力，撕开了三种分类，迎合了大脑想要消除“模糊”（消除不确定性）的需求，产生了说服力。

如果你已经理解了这些，那么我要继续给你增强说服力量；

因为七字说服力不够完善，它有一个弱点：依赖时间。

你看，用“惠、爱、联”来打造关系需要时间，用“威、从”来区分是非需要时间，用“稀、诺”来激发动机也需要时间；

总之，这些说服力不可一蹴而就。

那有没有一蹴而就的说服力呢？

有。

我们去年就完成的“谈判秒杀力”，就是这样一种神奇的力量。

整个系列里大量的案例，都是几乎在一瞬间完成说服的例子。

让我们回顾一下，“谈判秒杀力”的核心是，“简利奇信情”这五个字。

简，简洁，大道至简；

利，利益，切身感知；

奇，惊奇，出人意料；

信，自信，相信不疑；

情，共情，同理共鸣；

“简利奇信情”同样可以用“模糊谈判论”来解释：

“简，奇”，来自大脑的特性“超负”，也就是大脑注意力的不确定性特征；

“信”，来自大脑的特性“短路”，也就是大脑认知力的不确定性特征；

“利，情”，来自大脑的特性“从属”，也就是大脑判断力的不确定性特征；

（有关“超负、短路、从属”的介绍，你可以在“大脑的欺骗游戏”中看到）

因此，你就能看到一个完整的逻辑，如下图：

请注意，“简利奇信情”的核心是“奇”字，它很特别。

那就是文首有关“音乐好听”的原理中，“确定”向“模糊”转换的那一个特征。

“奇”恰恰就是通过造成“意料之外的惊讶”，来迎合大脑的愉悦。

简而言之，“七字说服力”和“五字秒杀力”的本质是，

从“模糊”向“极化的确定性”转换。

而“奇”在“五字秒杀力”发生综合效用之前，率先突破对方大脑防线的，恰恰是一个相反过程，

从“确定性”向“模糊”的转换。

还记得我们在“谈判秒杀力”里举过的一个例子，

面对在楼顶就要跳楼自杀的人，一个谈判专家是如何率先“破冰”，打破对方的心理防线？

那件“老子没有朋友”的T恤。

这就是一个“奇”，一个“破冰”的匕首，从“我确定不相信你”，转化到“模糊”的状态，给其它的“五字秒杀力”发挥作用的机会。

（这个故事的链接在这里，简利奇信情，印在T恤上的说服力 | 谈判秒杀的五字真言）

3确定到模糊

让我们再看一个例子。

2010年，斯坦福大学的心理学家，乌玛-卡马卡尔教授，设计了一个更有趣的实验；

这个实验的目的是，观察“确定性”和“说服力”之间的关系；

实验中，乌玛教授虚构了一个意大利餐厅，并在社交媒体上创建了这家餐厅的相关介绍；

这包括餐厅环境的照片，食物的照片，也包括一系列食客对餐厅的印象打分和评论；

乌玛教授想要知道，什么样的留言评论具有更大的说服力？

他主要从两个维度来考察，一个维度是“评论者的专业性”，另一个维度是“评论者对自己判断的确定程度”；

比如，

一些评论来自，“国家知名美食评论家”，“大型媒体美食频道撰稿人”等，显然这些属于专业人士；

另一些评论则来自，“大学生”，“计算机管理员”等，显然这些属于非专业人士；

按照“确定程度”，评论也分为两种；

一种是极为确定性，“我非常确定，这家餐厅配得上四星”；

另一种是不确定性，“尽管我喜欢，但我不是很确定我的判断，我觉得应该给四颗星......”

那么，你可以猜一下，哪一类评论会让浏览的人，对这家餐厅更有好感？

实验结果显示，居然是“专业人士”发表的“不确定性评论”，最让人信服。

这是为什么？

乌玛教授给出的解释是，

一般人的脑中认为，专业人士应该比普通人具有更加完备的知识，应该更确信自己的评价；

所以，“专业人士”的“不确定性评论”，让浏览者感到“奇”（意外），从而大脑更为认真对待评论的结果。

（相关实验见：Uma R. Karmarkar, Zakary L. Tormala, Believe Me, I Have No Idea What I’m Talking About: The Effects of Source Certainty on Consumer Involvement and Persuasion, Journal of Consumer Research, Volume 36, Issue 6, April 2010, Pages 1033–1049, doi.org/10.1086/648381）

让我用“模糊谈判论”来解释这个实验，“专业人士却不确定自己的判断”，这个“奇”迎合了浏览者大脑的愉悦；

随机撕开了既有认知确定性的口子，变得模糊起来，开始认真评估这家餐厅的好坏；

接下来，“威”字和“从”字说服力马上开始发挥作用，重新再次撕开一个确定的分类，一个让人相信“四颗星”的分类。

4小结

至此，“模糊谈判力”系列告一段落。

洋洋洒洒写了九十一篇，有点累；

但我有点自喜，因为“模糊谈判论”的构思开始有些能够闭环的痕迹，这好像一道光的出现，让人激动。

接下来会有一篇为“模糊谈判力”的总结，收尾这半年来的一切。

当然，我还不想结束“模糊谈判论”的讨论；

我想回到最初的原点，那个“模糊”的概念里，继续再走深一点；

可能是“模糊哲学”，可能是“模糊认知学”，可能是“模糊数学”。

希望这道光，能撕开整个天空。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第九十一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）