教培机构的朋友圈,内容大体分为这3种:产品宣传、晒单、优惠宣传。
大家以第三视角来看,是不是有一种熟悉的微商洗脑的感觉?可到自己真正去做成交的时候,依然会陷入到这个思维漩涡当中。那么,我们应该如何摆脱这种思维的禁锢呢?
成交的逻辑:能解决用户问题
1、我们打拼了这么多年,你觉得健康是不是一个重要的东西?2、有没有人觉得父母的健康更重要?3、有没有觉得我们对父母的关心不够?4、一年下来,每天一顿早饭钱,就能给父母带来快乐和健康的身体,你觉得值不值?所以你现在发现不同点在哪里了吗?前者是以我为中心,后者是以用户为中心。
企业管理之父德鲁克曾说:企业存在的使命是解决社会问题。
由此推断,我们教培机构成交的核心逻辑是解决家长的问题。那么该如何边解决问题边成交呢?参考了不少大佬的做法,再结合自己在教培行业的经验,我总结出了4个步骤。
4个步骤,让家长即刻成交
1. 征集:让家长不知不觉进入到你的业务当中
很多人在朋友圈发过这样的问题:请问万能的朋友圈,我要实现XXX,有没有人能解答一下?换个思路,这样的问题也能应用到成交当中,不过记得加上一句“优秀的答案会发红包”。当然,这里并不是说你不知道该怎么办,要向大家求教,而是听听读者们的见解,以便更好地权衡你自己方案的权威性和全面性。等大家都说得差不多了,你在朋友圈评论里也说说你自己的解决方案,向大家展示你解决这个问题的能力,再在其中植入你的业务,勾起大家的欲望。
你发现没有,这个步骤其实也有“埋点”和“打造专业性”的作用。
2、主动展示:帮助别人解决了什么问题
给大家贡献一个公式,这个公式有点类似于英雄在灾难片里乘风破浪的经历:记住,一定要把客户的背景和需求描述得清楚一些,这一步骤就是在打造“真实性”。比如可以从老客户反馈着手,讲一讲你帮助她解决了什么问题。
利用你自己在某一方面的专长,在朋友圈专门开辟答疑栏目。
当然,你可能会问,如果家长提的问题和我的业务不相干怎么办?一般而言,你提的主题要和自己的业务高度相关,而一个人如果对于自己业务所在的领域比较熟悉的话,他应该可以成为这个领域的解题高手。
这一步骤继续在打造“专业性”和“真实性”,同时还有一个作用,为你积累更多素材,重复打造“专业性”和“真实性”。
4、临门一脚的成交促进
当家长意向比较强时,你可以做最后一个动作,比如发一段话术或海报,打消家长的所有疑虑。一般而言,教育培训业务需要从以下几个方面来促成:
1)客观因素:时间安排、价格
比如很多家长担心孩子没有时间对不上、价格太贵等等;时间对不上比较容易解决,基本是家长惯用的借口。如果家长觉得价格高怎么办呢?还记得上次讲的价值大于价格的公式吗?可以从这一篇文章中找到答案:。
2)习得率:孩子能否学得会
可以根据自己课程的情况进行设置。
3)应用率:能否学了之后马上用
4)安全保障:退款机制、售后机制。
5)价格促销比如XX日前购买,立减300元等等。
这一步骤解决的就是降低风险,减少家长的决策成本了。当你提前把家长的顾虑整理出来,并一一解决时,家长对你的信任程度会加深许多,成交也就变得水到渠成了。
— end —
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