张钧等：2023年财富管理法律服务市场新观察

原标题：张钧等：2023年财富管理法律服务市场新观察——在不确定性中发现并把握确定性

2022年已经过去，从世界范围来看，国际政治环境的复杂、新冠疫情的持续影响、全球经济的萎靡、地缘冲突的加剧都存在巨大的不确定性，深刻影响了财富管理市场的发展。在这个宏观背景下，中国高净值人士、财富家族（合称为“财富人群”）最大的挑战是什么？最关心和忧虑的是什么？真正需要满足的财富管理诉求是什么？答案决定了财富管理服务的起点与终点。

一、中国财富人群在新时期面对的核心挑战是什么？

在安全逻辑、合规逻辑、价值逻辑等底层逻辑改变之下，相应的财富管理挑战已经发生了深刻的变化，这是应当首先明确的。即使是同样的诉求，在不同逻辑之下其具体目标与实现路径的差异也是巨大的。

我们认为在新时期财富人群必须应对5个系统挑战，这5个挑战也是财富管理服务的5个大场景：

1. 底线安全

最终的安全保障是什么？发生极端困难时是否可以维持基本的财务安全，并满足必要的合理诉求，或为东山再起做基本的准备？保险规模和信托规模都在持续增大，当下财富人群更愿意做更大规模的结构性资产配置，构建更可靠的资产安全平台。

安全一直是财富人群的基本诉求。从本质上来看，安全的内涵已经发生了根本的变化，除金融资产外，安全诉求实际上涉及到了更多对家族企业底线安全的忧虑，这在高速发展时期是少有的。

2. 系统传承

系统传承涉及财富的传承、权杖的交接及文化的相续。缺乏具有集中与调整能力的所有权结构，没有财富管理、家族治理与企业治理的融合与平衡，缺失代代相续、持续养成的文化底蕴，系统传承是无法实现的，这是普遍共识。

随着从高速发展向高质量发展的迅速转变，财富人群显然尚未做好准备，系统传承的逻辑、路径、技术和工具远未打通，加之缺乏必要的长期规划，也没有清晰有效的行动路线，传承的成功率自然不高。

3. 持续发展

在158个产业涌现的632家全球领军企业中，193家企业是超过百年的家族企业，这是非常令人振奋的数据。而中国企业的生命周期平均只有3-4年时间，如何通过“向上生长、向下扎根”成为可持续发展的百年企业，进而成为长寿企业呢？

持续创新是可持续发展的关键，但恰恰也是最具挑战的。家族企业对于科技、产品、模式的创新诉求是迫切的，但困难重重；具有时代价值和长远发展的投融资活动变得异常活跃，但成功率极低。通过财富再创造实现可持续发展道长且阻，但别无选择。

4. 全面合规

家族（企业）与财富价值管理最大的危险是合规风险，合规风险不仅是民事上的，更是行政上的，甚至是刑事上的，往往是多重风险的叠加。合规问题解决不了，财富的正当性及安全性就无法保障，家族财富管理、家族企业发展的“韧性”就无法实现。

境内外财务与税务的合规首当其冲，人力资源与社会保障领域的合规、在特定领域竞争与环境保护的合规更是挑战巨大。不难看到在全面合规之下很多企业的商业模式甚至是“不堪一击”。合规虽然要付出巨大的代价，却已是必须直面的问题。

5. 价值平衡

家族价值、企业价值与社会价值的平衡是财富管理的重要挑战，也是实现家族企业可持续发展的三大基因之一。关注员工、社区价值，关注绿色发展，参与社区建设与社会发展，积极参与公益慈善事业，这些都是实现价值平衡的重要路径。

一个价值无法被社会所尊重的家族是无法生存的，一个价值无法被社会所尊重的企业是无法发展的。家族企业对于ESG、影响力投资、公益慈善、共同富裕等领域的关注必须是战略性的、长期的。其中观念和习惯的改变是最困难的。

二、年度财富管理法律服务趋势与动态

不确定性持续增加之下，依托结构性和金融性工具，寻求和发现确定性，以多场景整体解决方案的维度系统面对上述挑战，毫无疑问这是未来财富管理的主旋律，由此，有必要关注以下财富管理方面的趋势。

1. 股权信托等多元化财富管理服务信托的持续发展

财富人群对于股权信托的价值认知是日渐清晰的，核心发展路障是资产置入的成本问题，以及境内受托人的合规治理能力问题。

但在实现底线安全的逻辑之下，从自然人所有权向法人所有权及信托所有权转化的意愿更加强烈，境外股权信托的发展将持续，境内股权信托的大规模发展迎来了拐点。

值得注意的是，随着信托业务分类可能的调整，其他个人财富管理信托的发展也值得予以关注和重视。

基于信托承载愈加丰富的功能价值与情感价值，需要更为精细、有效且可靠的信托筹划法律服务。

2. 对慈善信托的激发引发了巨大的期待

2022年12月27日《慈善法（修订草案）》首次审议，慈善信托制度的系统完善是重大亮点之一，其中包括了慈善信托税收优惠优化等促进政策的进一步明确，这与此前市场的传闻基本一致。

随着第三次分配，以及共同富裕的进一步推动，慈善信托的发展是必然的。其中规模化的慈善信托、股权类慈善信托的发展引发了巨大的市场期待，慈善信托的筹划、信托监察人的出任将成为法律服务热点。

3. 复杂身份人士的全球筹划诉求激增

在境外拥有资产且拥有多重税务身份的中国公民数量庞大，而且在持续增加；已经取得外籍身份但依然在中国拥有庞大资产的华人财富人群数量同样庞大。

无论基于税务、安全或其他合理因素，对于全球范围的税务筹划、跨境结构的合法搭建、海外顶层结构的构建都是迫切和必要的，也是正当的，这依然是财富管理法律服务的重点。

4. 整体解决方案的刚需与家族办公室服务的活跃

随着财富管理的发展，财富人群需要的是私人财富管理、家族（企业）顶层结构设计、家族力整体提升、投融资与可持续发展、危机化解与争议解决等整体解决方案的服务，这已经成为一种刚需。这需要法律服务机构从产品思维向场景思维的转化。

法律服务机构对于家族办公室服务的关注与布局就是在这个背景下展开的。法律服务机构从非金融诉求出发，以生态化服务思维与其他金融、非金融财富管理机构共同向财富人群提供整体解决方案，必然是一种日趋活跃的服务常态，值得特别关注。

5. 保险资产配置及持续管理法律服务的关注

财富人群的保险资产配置已经进入到了一个新的阶段，不再是站在机构立场下保险产品的销售和被动购买，而是围绕底线安全展开的家族立场下的家族保险资产管理，这是毋庸置疑的市场进化。

家族（家庭）保险资产配置的价值检视与评估、保险资产配置方案系统筹划与执行、保险资产配置方案的调整与优化、保险资产的持续管理与价值提升以及保险金信托的整体筹划与执行，都是重要的财富管理活动，其中的法律服务价值有待进一步的发现和关注。

6. 有序市场退出与可持续发展领域的法律服务诉求受到重视

随着市场环境的变化以及商业模式的迭代，很多传统家族企业的盈利能力和合规能力受到了巨大的挑战，衍生了复杂的各类风险，通过清算或破产程序有序退出市场是财富人群非常重要的选择，这方面的法律服务需求是迸发式的。

此外，财富人群对于绿色发展、影响力投资、ESG等领域的关注与投入，都是前所未有的新型法律服务机遇，值得重视。

总之，从目前感受到的市场热点中，财富人群对于不确定的忧虑是普遍的，重拾信心是最为关键也是极为困难的。依托结构性工具及金融性工具进行一系列的系统重构，进而从中发现并把握确定性是必然的趋势。

中国财富管理服务已经进入到了“深水区”，对法律服务价值具有极高的需求与期待，法律服务机构对于该领域的服务价值的关注同样会越来越高，此时着手进行战略布局，未来可期！

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