麒麟好物周刊 | 市场规模180亿美金！这款产品该怎么做起来？

大家好，我是麒麟小秘书。

【麒麟好物周刊】专栏第五期来啦~本期推荐好物是跨境电商圆珠笔。

作为日常生活的常见品，文具类的消耗量是巨大的，同样跨境电商平台笔这个类目的GMV也很大，但越是这种销量大的类目，卖家就越容易陷入选品误区。接下来，跟随小秘书的步伐，一起为这个产品做个梳理调研吧~

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市场分析

据相关研究报告，亚马逊已经成为教育从业者的主要采购网站，2023年预测全球市场规模会达到180亿美元。

为了节省采购时间和开支、简化采购流程，越来越多学校、实验室和教育机构在亚马逊上进行一站式采购，海外消费者有超过500万优质企业及机构买家！

有近90%的top 100美国学校教育机构、3000多所法国学校、超90%的日本国立大学的学校机构买家，都在亚马逊企业购进行学校用品的采购，直接对接卖家，而且每到文具品类相关的促销节点更是销量大增，复购率也相当高，这对于学习用品卖家来说是一个很大的商机。

在美国市场，谷歌趋势中搜“ballpoint pens ”，从近一年的趋势图中可以看出，在开学季前中期会出现搜索小高峰，平均搜索热度比较平稳，均保持在“中高”的搜索热度。

在近五年的谷歌趋势图中，也能明显看出，近五年“ballpoint pens ”的搜索热度每当开学季前中期，都会呈现出波动上升的趋势，搜索热度的高点主要是每年开学来临前。

值得注意的是，虽然2020年新冠疫情爆发期间，引发了许多其他产品的搜索热度小高潮，但是作为学生时代的刚需产品，因疫情影响搜索量下滑。随着各国疫情得到有效控制，海外企业、学校陆续恢复运作，学校文教用品、学习/办公桌椅等品类迎来了采购高峰，热度开始回升。

从全球市场来看，近一年的搜索趋势与美国的热度相当，基本趋于平稳。

从近五年的搜索热度来看，整体趋势还是在“中高”水平。

按照区域搜索显示的热度来看，ballpoint pens 最高热度是在英国，其次是澳大利亚和新加坡。

在全球搜索趋势图中，文具品类在各市场的返校季需求高涨，在平台大促季也迎来了热卖，带动的搜索量趋势上升更为明显。

整体来看，ballpoint pens 作为生活中的刚需在谷歌上的搜索热度一直趋于平稳波动的状态，整年的搜索量起伏均在开学季和大促来临之际，会上一个新的台阶，从国家热度上来说，英国、澳大利亚、新加坡、美国、新西兰市场更受青睐。

从亚马逊美国站ballpoint pens 的市场空间分析来看，据卖家精灵数据显示，70个Listing月销量可以达到3693单，月均销售也是达到了34,872美金左右，榜单前10名产品的销量甚至达到了月均16,907单，142,185美金的月均销售额。

根据行业需求及趋势显示，基本在每年的3月份和8月份都保持着一个搜索高峰，2022年度的搜索量平均保持在上升的状态中。

评分的高低代表了行业产品平均质量的高低，评分越高，该行业的产品平均质量越好，产品退货率也会越低，也是这个品类是否可做的重要依据。从笔类的评论数据来看，该品类平均评分高达4.6分，好评率82%。

从店铺运营的角度来看，无论是国内买家还是国外买家，消费习惯有一点是很接近的，就是在购买产品的时候，都会选择优先查看产品评论，再决定是否要购买。所以产品评论对于店铺的整体运营来说，占据着非常重要的地位。

笔类买家的差评例如：墨水又轻又弱、图片和收到的实物不一致、每次需要取下和更换的小盖子很麻烦、描述中并不清楚，说的是 "活泼的颜色"，不是彩色墨水、太过用力按压笔尖时，点击端会弹出等，从这些问题中来判断产品缺陷，对产品的差评进行分析，总结出产品痛点，从而可针对性的进行产品优化。

而笔类买家的好评例如：颜色很好，握着很舒服、凝胶手柄使它们如此舒适、小到可以随处携带，质量很好、没有跳墨，书写流畅，而且它们很可爱、笔尖非常细，可以写得又小又准确等，从这些好评中了解消费者的喜好和关注点，从而为上架及研发新品、listing优化、突出卖点，提供理论依据。

从品牌和商品集中度来看，在老链接中，半年内新品上架6个，新品占比7.14%。虽然新品在这个类目，稍微有些弱势，排名比较靠前的商品中，大品牌占比不少，对于新卖家来说，有些许不友好，但是也不乏一些新品牌的出现，并占据销售榜单前15的位置。依此可以看出，购买笔类的产品更信赖品牌产品。

但是同时笔作为不同年龄段人群的生活中大部分场景都需要使用高消耗的产品，产品的更新迭代也很快，从各种款式、文创、功能特性等因素着手，深入了解消费者关注的热点，创造新的卖点，也能让新的卖家更具备竞争优势。

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建议总结

虽然本次推荐品类的头部卖家占比较高，但是新品入场也是可以冲到Top位置，产品还是符合市场需求，抓住消费者偏好差异，切不可“一键复制”。

根据ballpoint pens市场调研结果来看，小秘书特别总结出在亚马逊上打造爆款4大步骤——

对标竞品，了解学校用品热点

通过亚马逊 Best Seller 榜单来了解竞品的产品功能、销量、定价、关键词分析，找准核心卖点的关键。

除了站内的资源，也需要利用站外第三方工具去了解不同学校用品品类的热度以及消费趋势，更好地把握热卖趋势。

了解消费者偏好，注重评论管理

不同站点、不同类型的消费者存在不同的购买偏好。通过卖家精灵、Jungle Scout、Sorftime等工具，去了解买家画像、精准定位目标人群。同时也时刻关注Best Seller上竞品的评论以及自身产品的评论，分析用户痛点，更好地深挖买家需求。

提供高性价比产品，并持续优化

产品改良是打造爆款的关键一步。尤其是学校用品在研发过程中需要进行不同的测试，严格把控品质，推出对标其它头部爆款的高品质、高性价比、功能性强的产品。

抓大促节点，用站内外工具，流量变销量

除了众所周知的Prime Day和黑色星期五外，文具品类主攻活动是亚马逊企业购的返校季和开工季。

最后，选对了赛道只是第一步，想要在海外获得更多的议价权和市场份额，还要看品牌的力量。

没有品牌，只能在微笑曲线中赚取利润最低的生产加工环节，却无法获取产品设计及销售环节的利润。要站在价值链的顶端去输出品牌、设计和产品，而不是靠简单的加工。

品牌是一个企业最大的无形资产，形成品牌的过程虽然艰辛且漫长，但是这是唯一可以成为一家持久长青，且与消费者建立紧密关系的优质企业的路径。

*以上内容仅为平阳麒麟阁通过谷歌趋势及卖家精灵数据分析得出，仅供选品参考！

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