年末，酒商再迎“三岔口”

只要具备快速学习和市场反馈能力，酒商才能立于不败之地。

文｜云酒头条商业组

进入12月，2023年元旦春节进入倒计时，盘点过去展望未来成为酒商必修课。

11月起，名酒代理商张坤就与酒企沟通是否续签年度合同。2022年该产品价格倒挂库存较大，签约后酒企“开门红”又需要打款，张坤有些进退两难。

县级代理商王晖在川南主营宴席渠道，看到防控政策调整，他在厂家支持下发力乡镇宴席市场。“开瓶扫码奖励15元、三套酒包装换一瓶酒、宴席抽奖送大坛酒，促销力度前所未有。”王晖表示，公司11月迄今卖出900箱产品，抓住旺季小高峰。

成都市酉良商贸公司是汾酒四川一级代理商，公司在新都物流基地有仓储优势，存放了多家酒商产品。公司利用货源和仓储优势在物流仓库进行直播，小试牛刀发现效果明显，公司规划将其作为转型突围方向之一。

2022年是酒业跋山涉水的一年，名酒代理商、传统经销商、互联网酒商都经历着不同考验。云酒头条（微信号：云酒头条）市场调研发现，年末酒商积极调整，传统代理商有取有舍，线上线下相互融合成为趋势，酒类流通行业经历蝶变。

“开门红”成选择题？

按照白酒行业惯例，部分名酒厂会在年底财年结束时和酒商续签合同，约定酒商来年一季度3月31日之前完成全年任务30%以上打款，行业称其为“开门红”。

2022年酒市经历风雨，价格倒挂库存高企，“开门红”成为酒商一道选择题。

云南大洋酒业是茅台、五粮液、汾酒、郎酒等名酒代理商，公司总经理马跃表示，“行业调整之际酒商更应该加码名酒，名酒流动性好，普遍为合作伙伴提供承兑汇票等金融工具。同时名酒也会经历起伏，但从长周期看名酒依然是安全度高、盈利能力强的资产”。

2022年疫情对大洋酒业经营造成冲击，公司依然坚定携手名酒，年末按照厂家要求打款并制定销售计划。

对于部分中小酒商，2023年是否继续留在名酒舰队按照“开门红”打款，有些左右为难。

河南酒商邓伟（化名）表示，自己在地级市代理一款名酒年任务3600箱，每年投入500万资金尚不能赢利，2021-2022年价格倒挂，公司名酒板块每年亏损40万，2023年酒企不解决倒挂要酒商“开门红”打款，自己只能走一步看一步。

有广东酒商表示，除了价格倒挂名酒对酒商政策差异大，大商不仅有金融支持还能拿到奖励，中小酒商在某种程度上只能“抬轿子”。自己续签了合同要看厂家政策，亏损多了也会退出。

云酒头条（微信号：云酒头条）调研发现，大部分酒商愿意与名酒继续合作，但近年经营名酒价格倒挂库存较大，酒企对酒商有较多要求，加之2022年大环境存在部分不利因素，2023年部分中小酒商或退出，名酒厂商关系可能经历调整。

年末善做加减法

年末，酒商盘点厂商年度合作，重新选择合作伙伴，做好“加减法”成为关键。

成都大成银通商贸有限公司总经理唐松林分析，年末酒商首先要做减法，坚决和个别不讲诚信、打款压货的厂家“说再见”，集中资源和有长远规划，和酒商共同成长，投入资源做市场的品牌合作。

在公司组织构架和业务模式上，大成银通公司也做起“加减法”。公司逐步削减传统招商分销团队，强化内容创造、流量分发、产品创意部门，要求每个员工都开设抖音号并全员培训，强化公司内容输出和影响能力。唐松林表示，大成银通公司兴起借力酱酒热，快速成长依靠品牌驱动；2023年要逐渐从品牌驱动向整合驱动过渡。公司重点做好品牌开发、内容制造、产品创意等工作，市场拓展和产品动销要寻找有资源的合作伙伴，实现1+1大于2效果。

马跃表示，公司高度看好名酒但并非任何名酒都接。年末一家四川名酒愿意和公司合作，但自己考虑到其价位和公司现有产品重合，该品牌在昆明的消费氛围有待培育，最终没有携手。马跃选择通过做减法，集中资源和精力做好现有产品。

近年来，结婚人数减少导致婚宴用酒下滑，专攻婚宴酒市场的喜9酒网CEO吴奇表示，公司通过做加法积极实现转型。

喜9酒网成立以来，积累了丰富的婚宴用酒市场开发经验，在成都打造了样板市场，如何向外推广？2022年公司开发出专业SASS软件，希望开发婚宴用酒的烟酒行老板可以接受培训购买使用，分享喜9酒网专业经验，公司也获得了收入。

针对用酒营收下降，喜9酒网高度重视喜宴衍生产品—婚车和喜糖等，2022年公司通过和专业机构合作，婚车喜糖伴手礼在营收中占比突破20%，成为用酒以外新的“三驾马车”，为公司发展提供新的增长点。

因此，酒商年终盘点就像种树，只有强躯干去枝蔓，市场之树才能郁郁葱葱。

线上+线下成突破口

云酒头条（微信号：云酒头条）市场调研发现，受大环境影响2022年酒商整体遭遇冲击，拥有线上优势者表现较好。年末，很多酒商也将线上+线下作为下一步突破口。

四川新源华泽酒业是知名传统大商，拥有较强的品牌开发运营能力，2020年以来公司积极发挥品牌开发专业优势转型，在打造线上供应链方面成效明显。

伴随电商直播兴起，很多电商公司和主播都在寻找供应链。新源华泽酒业和名酒合作多，熟悉产品开发环节优势，先后打造出五粮液生态酿酒公司出品的“论江山”和茅台保健公司出品的“茅坛”等爆款，线上营收占比在总营收中超过30%。

与新源华泽不同，成都市酉良商贸公司拥有仓储优势能够整合部分货源，团队通过仓库自播牛刀小试。公司负责人表示希望寻找专业第三方公司合作，一来可以发挥专业团队优势，二来公司避免重资产运营，通过不断磨合找到一条优势互补之路。

成都品置酒业主营老酒，则通过拍摄短视频分发积累大量粉丝导入私域运营。公司负责人黄毅表示，累积了数万名精准客户后，公司正规划推出零售价500元的自有酱酒品牌“酱探”，产品尚未上市已经有多位粉丝提出能否加盟经销。

同时，公司也在考虑线上线下两条腿走路，一方面通过线上大数据让消费者参与产品测评；另一方面将粉丝发展为经销商实现线上线下融合，为2023年公司发展找到新的发展曲线。

2022年，酒业挑战前所未有，酒商分化、重组、甚至倒下。正因为如此，经销商做好年末盘点事关未来，切不可在“三岔口”迷失方向。酒商不管加码名酒还是借力互联网，都应该发挥优势有取有舍，在充满不确定的年代，只要具备快速学习和市场反馈能力，酒商才能立于不败之地。