【中欧专访】他用了20年，将一家企业从0带到N，关键是什么？

王超军曾经在中欧深圳校区的一次校友分享活动上提及：“人生就是一路抉择，而每次抉择都帮助我成为了现在的我。”这话听起来颇有几分禅意，但恰恰是人生中几次重要的抉择，王超军都把握住了方向，才一步步成就了今天的他与运连网-柏威国际。

运连网-柏威国际在前海、罗湖、宝安都设立了办公室，但王超军日常最喜欢去的还是位于宝安的办公室，这里临近机场货运港口，看着进出港忙碌的货机，王超军觉得心里踏实。我们在王超军位于宝安的办公室采访了他，听他讲述一家货运企业如何从0到1再到N的故事。

从0到1，从1到N

2002年12月14日，即使时隔近20年，王超军依旧清晰地记得这个日期，这一天，他做了人生中一个重要的抉择——辞职，创立一家属于自己的正规的物流企业。两天后，王超军在香港注册了牌照，并在大陆成立了公司，这家公司就是后来运连网-柏威国际的前身。

回忆创业的初衷，我们感受到了王超军身上几分年轻人怀才不遇的不甘以及意气风发想要施展拳脚大干一场的宏愿。1999年，初来深圳的王超军租住在上沙村400元一个月的合租房内，满脑子想的是如何在深圳这个别人口中“遍地黄金”的城市挖掘到属于自己的一桶金。

此时，中国的进出口贸易正处于快速发展阶段，国际物流需求巨大，市场异常活跃。王超军一头扎进了国际物流行业，从最基础的岗位做起，经过3年的努力打拼，王超军逐渐成为了业界小有名气的业务员。问题也突显出来，尚处于野蛮生长阶段的国际物流行业，虽然发展空间巨大但企业却良莠不齐，不规范操作时时出现：员工与企业间缺乏规范化的劳务合同、薪酬绩效缺乏保证、老板一言堂、不公平现象频发……这些都令王超军深感无奈并萌生了改变物流行业就业环境的想法。

正当王超军为创业还是换家企业继续打工犹豫不决时，一位合作伙伴，业界前辈的话点醒了他：“中国大陆的货运市场与20年前的台湾、香港差不多，群雄割据，市场潜力大，机会多，你应该抓住机会努力拼搏。”

那时的王超军虽然只在物流行业浸润了短短3年，却积累了别人可能要更长时间才能积累的经验，他分析：当时，中国货运市场80%的业务成交方式是CIF(Cost, Insurance and Freight，即“成本加保险加运费”)，即由中国的工厂、外贸公司决定市场上货物运输；我所在的这家公司有一部分业务成交方式是FOB（Free On Board即“船上交货价”，按离岸价进行交易），等于我在一家公司看到了两个市场运营形态，相当于透过一扇窗户看到了两个世界：当把两个世界的规则和逻辑全部想通的时候，我觉得经营一间物流公司也不是很难的事。

一名年轻人有了自己施展拳脚的“试验田”——提供一个平台让和自己一样的年轻人能充分展现自我，获得更为公平的对待和机会，这是王超军创办企业的另一个初衷。虽未曾有经营企业的经验，但王超军有着自己的坚持：从人性的角度来看，人都是趋利避害的，企业管理者要尊重人性。因此，企业既要制定规则，也要激发人性。他说：“企业在制定制度时，需要关注两种‘力’：一是企业发展投入的动力，二是员工的收益和事业前程的驱动力。企业要确保发展动力与员工驱动力的一致性，如此才能将这两股力凝聚在一起形成合力，确保企业有蓬勃发展的动力，员工有即时激励，有远期的期望，才会有昂扬的斗志。”

在运连网-柏威国际的发展计划中，员工的发展始终被放在重要位置，王超军说：“物流行业市场规模非常大，市场机会多。如果企业发展慢了，岗位和机会就会受限。我们要始终保持良性健康的高速发展，为优秀的人创造更多的机会，这就要求企业不停地壮大公司规模，把一个事业部变成多个事业部，让具备领导才干的同事做事业部经理，通过事业部合资方式，在公司内部生态圈进行平台创业。通过业绩考核以及时间的沉淀，找到志同道合的一群人。”

敢于在员工身上进行投资，给员工提供职业发展的更多可能性……这令运连网-柏威国际平台粘性更强，员工也更充满着留下来的动力。从十几人的团队到上千人的队伍，员工们感受到了企业蓬勃发展趋势和生生不息的动力。

越是艰难，越要坚持

2002-2007年是王超军创业的第一个5年，那时柏威的主要业务是做二级、三级代理，走得异常顺利；第二个5年伊始，王超军和他的柏威便遭遇了“滑铁卢”。进入第二个5年，市场发生了变化，只做中间销售压力越来越大，利润空间却越来越小，于是柏威转型代理了香港及本土航空公司仓位。市场的激烈竞争以及团队和新业务的磨合，导致了刚刚进入转型期的柏威面临着巨大的挑战——第一个5年赚到的钱，在第二个5年的开始就亏得差不多了。“是继续艰难转型还是维持现有业务。”这是柏威和王超军要做的选择题。

王超军时常伫立在窗前，看着对面灯火通明的万象城，手里拿着计算器算着这一天又要亏损多少钱。家人与员工看着王超军承受着巨大的压力，经常劝他：转型困难不如就做原来的业务。每天面对着账面巨额亏损，王超军还是坚定地告诉家人及员工：“在亏损没有突破我的底线之前，你们只需要把手头的事情做好，不要再和我说放弃的话。”他不是一个容易服输的人！

“整个宏观经济的趋势，往往与个体企业关系不大。”后来，王超军到中欧读书，听到中欧终身荣誉教授许小年的这句话，颇为赞同：2008年亚洲金融危机，2019年新冠疫情，这种社会面的危机对于市场来说是恐慌剂，但对于个体企业而言如果能从危中抓到机，反而能迎来巨大的飞跃，拉开与同行之间的距离。

在王超军的理解中：一家企业的发展如果依靠的是运气和市场增量，是不可持续的。企业平常应该把功夫放在团队建设、文化建设、制度设计、流程优化、创新驱动、员工成长建设上。当市场机会来临，竞争对手纷纷后撤时恰恰是抢占更大市场的时机。

曙光总是紧随着黑暗。在同行都坚持不下去纷纷退出代理合同时，柏威打了一个漂亮的翻身仗——从二级销售代理转为一级销售代理，并在第二个5年期间上了一个台阶。王超军的坚持让柏威于飘摇之中抓住了发展之机，迎来了业务成倍增长的好时光。

从抵触到心生喜欢

王超军认为企业要一直“赢”关键因素之一就是“掌舵者永远不要迷失方向”，而寻找方向的诀窍之一就是持续学习，他说：“从前的知识不够用了，未来我们要走得更远，就绝不能有短板。”

2007年，柏威完成了第一个5年的积累，进入快速发展阶段，管理上也遭遇了瓶颈。2007-2020年期间，柏威支出了逾2000万，用于为高管和员工购买培训课程。王超军觉得：钱花了，但却未达到预期的效果。

王超峰是柏威集团CEO，也是中欧EMBA上海班的一名同学，经过两年的学习他觉得受益匪浅，强烈推荐哥哥王超军也来中欧学习。王超峰对他说：“中欧学风严谨，来这里一定能学到你所需要的知识，对企业日后规范的管理也会有很大帮助。”

王超军的第一反应是抵触：花两年时间去商学院学习太浪费时间了。但拗不过弟弟长期的劝说，2017年，王超军考入了中欧EMBA深圳班开始了为期两年的学习。在中欧上完几门课之后，王超军突然意识到对商学院的抵触差点让自己错失了系统性地搭建管理架构的机会，他说：“我开始喜欢上了中欧，在中欧读书不是掌握了多少知识点，而是掌握了一种逻辑，一套体系。回到企业时，我会突然意识到原来我在管理时用的是教授在课堂上讲到的这个方法论或工具，我会知道什么是对的，什么是错的，对企业的未来也更加有信心。”

中欧EMBA课程提倡“与进取者同伍，和思考者共鸣”，这也是王超军在中欧学习后一个非常深刻的感受：在中欧遇到了各行各业出类拔萃的社会精英，和他们并肩前进同路思考让我感受到什么叫“人外有人，天外有天”。他开始将“膨胀”的心收回来，把“老板心态”丢到一边。

在中欧读EMBA期间，王超军担任过班长、做过学生大使，也曾因认可给中欧EMBA课程推荐了众多申请人获得过中欧华南最佳推荐人的荣誉。

赠人玫瑰与逐渐嗅到的余香

2019年末一场突如其来的新冠疫情令中国诸多行业遭受着巨大冲击，国际物流行业也难幸免，柏威亦遭遇着巨大的挑战。

“可能走不下去。”作为创始人的王超军甚至悲观地想到了企业的未来，但很快他又燃起了几分英雄主义精神，他与弟弟王超峰商量：与其被疫情耗死，不如利用现有资源做一点有意义的事，这样即使企业倒闭了也算“死”得轰轰烈烈。

当员工抱怨国际航班全部取消货代损失惨重时，王超军和弟弟一边给员工加油鼓劲，一边在海外四处筹措物资。疫情期间，柏威发动了一切力量帮助有需要的人从国外寻求防疫物资，搭建了从美国、日本、俄罗斯、泰国等7个国家和地区到武汉的救援物资物流渠道，并承担了所有的清关和机场运输费用。王超军说：“疫情期间我们企业所做的一切让我内心特别坦荡，只有中国好，中国企业才会好！”

为了将国外寻找到的货源运回国内，王超军在疫情吃紧时与众多航空公司签订了舱位合同，航空公司提议：你们免费运送防疫物资亏损了不少钱，不如你们继续承包将亏损的钱赚回来。这令王超军十分感动，后来随着疫情的缓解，国际物流也逐渐恢复，当别的行业在疫情的打击下喊出“活下去”的口号时，运连网-柏威国际却逆势向上。疫情期间所赠送的玫瑰，慢慢地溢出了余香。

此时，王超军思索的是：企业获得高额利润时如何拿出一部分利润做些有意义的事？他想到了母校中欧，他说：“在中欧我增长了见识，也获得了社会和业界对我的认可。我希望中欧能够为社会培养更多的人才做出更大的贡献，基于这种认可，我愿意为学校更好的发展做一些努力。”

2022年，王超军以运连网的名义向中欧捐赠了1500万元，这笔捐款将分三年支付用于冠名运连网教席教授。“这笔有限的钱尚在企业能够承受的范围内，我们期待把这笔钱捐赠给中欧，给教授提供更多的研究经费，让他们能够创造出更多的学术成果，然后把研究成果教给学生，让学生为社会创造更大的价值。”这是王超军当时最为朴素的想法，他渴望通过这种形式在毕业后与中欧建立链接，在这个平台上继续学习和交流，获得进一步成长。

从超越到引领 更远大的目标

中欧EMBA开学第一课就是企业家社会责任，在这堂课上中欧金融与会计学教授芮萌的讲话令王超军印象深刻：“修身、齐家、治国、平天下也是一个人承担社会责任的表现，能力越强、责任越大。”王超军认为：企业作为商业组织，勇于承担社会责任应该体现在四个方面。首先为股东创造价值；其次给国家创造税收、解决就业；再者为员工创造平台，成就更多的优秀人才；最后，还要不满足于现状，勇于创新，推动行业持续发展，成为行业引领者。这也正体现了“能力越强，责任越大”。

从超越竞争对手到引领行业的发展，王超军有了不一样的目标：运连网成立之初的使命是通过数字化打通内外部协同，提高效率，帮助柏威超越竞争对手。而现在，运连网承载了一个更为宏大的命题：要提高物流行业的效能，降低货物流通的成本，通过信息技术和管理的创新，给社会创造更大的价值，也给客户提供更大的价值，同时也让企业在市场竞争中获得庇护。也即是要实现规模效应，网络效应和协同效应。物流行业若能把这三大效应做到极致，就一定能决胜千里之外，而现在运连网则在朝着这样的目标奋进。

在中欧学习时，王超军接触了平台战略，他在复盘时发现“以实现内部信息化”为初衷的运连网其实就是一个平台，即通过没有边界的信息平台将所有资源链接到一起，以打破信息孤岛让信息更为对称。经过时间的发酵，以及随着技术、算法及逻辑等方面的日趋成熟，王超军发现它可以有“从内部走向外部”的潜力，朝着产业互联网平台的目标迈进。

一个行业的强大背后的缩影一定是一个国家的强大。王超军说：“欧洲出现了DHL这样的企业；美国诞生了FedEx、UPS……这绝对不是偶然，国家工业的崛起，经济的发展，给各行各业细分领域企业强大带来了发展的机会。随着中国经济的强大，我们也会诞生出类似UPS、FedEx、DHL这样优秀的物流企业。但是在时间的长河中，谁有能力抓住这个机会？我当然希望运连网能够随着国家的强大而变得更为强大，有能力抓住国家强盛带来的红利。”

未来的路，王超军虽没有完全想好，但却已经逐渐勾勒了雏形。他说：“我在中欧打开了视野，并萌生了想要将我们企业变成一家公众公司的想法，我认为2020-2030年将是中国物流行业尤其是国际物流行业的窗口期，我们想在这个时间内推进公司上市。”王超军认为：未来没有模板，随着全球电商、物流的发展，市场会呼唤更能满足他们需求的公司——填补市场空白就是运连网与其他企业的差异。

回望过去20年，王超军最大的感慨是成长。他以深圳为起点逐渐走向全国并将触角伸向国外：如今的运连网-柏威国际在全球建立了50多个分子公司，海外战略合作伙伴超过5300家，空、海运服务覆盖全球180多个国家与地区。王超军也从一个懵懵懂懂的小伙子，成长为拥有上千人的头部物流企业的开拓者。刚来深圳时他感觉自己像一滴水“没”入大海无声无息，如今他却依旧像一滴水却是“融”入大海，水乳交融。

图片来源：运连网-柏威国际、中欧以及视觉中国。