从小酒馆到体验店，它凭什么敢收39元座位费？｜新零售风云③

直面C端加码线下场景，成为酒类品牌增长销量的重要手段。

文｜云酒头条商业组

编者按：有人说，这是新零售加速崛起的好时代；也有人说，新零售终将成为过去时。

但不容忽视的，是新零售近十余年来，在酒业发展过程中留下的痕迹。

云酒头条（微信号：云酒头条）对话其中的亲历者、见证者，他们的成败得失、转变与思考，或许能够照见这条赛道更远的道路。

近日，成都玉林东路上一家小酒馆，因收取39元座位费被推上舆论风口。

随着各电商平台不断以新技术赋能传统门店零售升级，新零售在中国酒类流通中的销售比重也越来越高。且在疫情影响下，酒水行业受到严重冲击，传统酒企纷纷转型，拓展线上业务。

小酒馆作为热门赛道，在这两年内快速发展。然而受疫情反复、供应链不稳定、赛道内同质化等因素影响，赛道“降温”已成事实。

在此背景之下，“收取39元座位费”不免引发不少业内外人士的讨论。

“酒辻商店”

云酒头条（微信名：云酒头条）了解到，位于玉林东路的这家收取39元座位费的“小酒馆”名为酒辻[shí]商店。

实际上，酒辻商店坐落于并不缺小酒馆的玉林东路上，相比之下客流量较为密集，似乎并未因39元座位费而在经营方面受到太大影响。

据了解，“酒辻商店”属于带类酒吧空间的零售体验+培训+分享中心，通过线上线下相互引流。酒馆定售商品包括低度酒饮、超低度酒饮、威士忌等，属于“酒辻”自有品牌的酒饮占比约为30%。

在产品价格方面，店铺主营的低度酒饮价格带在19-49元之间；烈酒价位带在199-500元之间。作为低度酒饮，几十元的价格更容易被消费者所接受；而烈酒价位带也并不算高，很多都是消费者想要尝试的入门款烈酒。主理人Jerry介绍，其中29元的自有品牌蚂蚁揸因口味酸甜、适口度较高且价格适中，成为最受消费者欢迎的产品。

在经营方面，酒辻商店高峰期的人流量可达到100人以上/天，夏季基本上70-80人/天；近段时间受疫情影响，且进入冬季，则为30-40人/每天，客单价可达到100元左右。

在消费人群方面，店铺受众以女性居多，占比约为67%，整体新客占比在60%以上。

谈及39元座位费的问题时，Jerry表示，尽管目前对此仍有争议的声音，但基本没有影响到店铺经营。“39元的座位费会提前告知，也更推荐消费者直接购酒，并不强制其‘坐下’消费。座位费也包括了店铺定制矿泉水、冰块、一次性杯子、零食等的不限量提供。”

除此之外，Jerry还提到，收取座位费的另一原因也在于店铺本身面积并不大，仅能容纳不到十桌客人，座位费只在晚上七点之后开始收取，白天并不会收取；而愿意在夜晚支付座位费的人群，正是酒辻商店的主要目标消费群，更看重消费体验与情绪价值。

小酒馆≠体验店

对于门店的定位，Jerry反复强调，酒辻商店并不属于传统意义上的“小酒馆”，而是新酒饮体验店，两者之间是有着较大区别的。

在新零售体验店中，体验区更多被定位为线下交流分享平台和零售空间，而不是利润中心，这是其与传统小酒馆的最大区别。提起小酒馆，大部分人会想到以“餐+酒”为主的消费场景，但它们则多以线下酒水销售为主要利润来源，获利方式相对单一。

不同的是，酒辻商店作为青梅酒品牌“酒辻CHILIUMESHU”旗下的线下体验店，一方面，注重以线下场景推动品牌发展，通过酒辻商店扩大品牌知名度，再将用户沉淀引入私域，形成忠诚度较高的核心用户圈层；另一方面，是通过线下场景的产品反馈，将卖得好的新酒饮品牌做为利润来源，再将卖得最好产品形成供应链，以实现高毛利。

以此类推，不难发现前段时间洋河推出的“解酉小馆”与泸州老窖旗下的“百调酒馆”均是这一逻辑：通过开拓线下场景，实现深度链接消费者，直面C端推动品牌发展。

在该逻辑下，便不可再说巨头“涌入”小酒馆赛道，一味“吹捧”小酒馆赛道的热度。而应该通过这一系列案例去思考，新零售下的小酒馆业态，未来是否能成为支撑酒企发展的第二增长极？酒企开辟的线下消费场景，又将如何走好长期主义的道路？

新零售时代下的“小酒馆”

对白酒企业有何启示？

近两年，酒企开始不断开设自有品牌体验馆，与消费者形成更深层次的链接。在行业竞争加剧背景下，其对于消费者客流量的争夺战变得越来越激烈，通过创造新的消费场景、寻找新增量，成为酒类品牌增长销量的重要手段。

首先，通过自身品牌开设的线下店铺，以消费行为来倒推产品逻辑不失为一种“捷径”。从酒辻商店的案例中不难看出，消费触点、消费内容、消费场景是将消费力转化成最终消费的关键。

不同代际消费者在白酒消费决策上具有显著差异，确定目标消费人群之后，店铺反馈的实际数据将更有利于企业制定对于该类人群的产品战略及营销计划。

其次，如今消费场景打造已经不再局限于视觉效果，能够满足消费者尤其是新生代消费者更深层次精神、情感、共鸣式的需求，才能让消费者形成自主宣传。酒辻商店目前并未在广宣上布局太多渠道，仅通过小红书与大众点评上的自主宣传，便已获得一部分消费者前往消费。

最后，疫情催生新的线上售卖模式，但仍要把握其背后不变的核心逻辑。

尽管酒辻商店的线上小程序与白酒企业的自建平台不尽相同，但其内核仍能窥见几丝相同之处。正如i茅台、五粮液小程序等，白酒企业对于线上新零售的重视程度也在逐渐加强。新电商平台作为品牌推广的窗口和新品的销售渠道，其目的都在于为产品销售赋能。