【大商有约丨第五期】五线城市里的生意经，如何从零做到全省标杆？

求木之长者,必固其根本；欲流之远者,必浚其泉源。作为沉浮市场数十年的行业老将，邓伟以务实为基，在不断攀登的道路上披荆斩棘，寻找着开拓市场的“最优解”。四次就业，两次创业，从温州到达州，从沿海到内陆，从0到1，深耕空白市场，拓宽销售渠道，塑造品牌口碑，并取得销量上的不断突破，树立了约克VRF品牌在四川市场的典范。

务实笃行，携手约克VRF进军空白市场

山有顶峰，湖有彼岸；漫漫长路，终有回甘。在“南下打工”风潮的引领下，毕业后的邓伟来到温州，从基层的操作工到车间主管，从部门经理到厂长，在挑战中快速成长，积累了丰富的经验，也为之后取得的成就打下了良好的基础。每每回忆起这段经历，邓伟总是感慨道，“我的人生就是一步一步往上走的过程，每接触一个岗位，每接触一个上升台阶，对我来说都是陌生的，也是很有挑战性的。”

考虑到家庭原因，再加之工厂效益下滑、外部就业环境恶劣，邓伟决定回家发展。机缘巧合下，他成为一家暖通公司的业务员，用两年的时间不断加深对行业的理解，并积累了一定的人脉。2015年底，他与朋友在县城合伙开了第一家店，虽然打响了品牌在建材行业的知名度，每个月的业绩保持稳定上升的态势，但受当地市场发展规模的影响，发展再次陷入瓶颈，亟需邓伟找到新的前进方向。

恰逢其时，2019年在一次区域会议中，邓伟与约克VRF品牌经理交谈甚欢，而后一拍即合，成为约克VRF达州市场代理。“通过对达州市场的实际考量以及对约克VRF发展前景的描绘，我觉得施展空间很大，但开拓市场的难度会非常高，起步也会很艰难，最终考虑到未来更好的发展，我还是义无反顾地选择了约克VRF。” 邓伟表示。

彼时，约克VRF在达州市场仍处于空白阶段，邓伟在品牌开拓的道路上走的非常艰难。他坦言道，“约克VRF在达州的发展史可以说是一部血泪史，一开始我按照小县城的经营模式，将门店地址选在了建材市场周边，但地级市的市场格局比较集中，与县城完全不同，因此对客流量产生了很大的影响。我还清楚地记得第一个客户，是我开导航带着合同亲自到他家里签的，虽然只是一个很小的单量，但我也开心的不得了。”

多措并举，组建建材联盟探索推广新模式

正确的战略是企业生存与发展的关键，只有快速融入当地的建筑圈、装修圈，才能借此“东风”把握住更多的机会，不断扩大品牌影响力，挖掘商业潜力，使平静的市场泛起涟漪中。“自身强大是融入建材圈的前提，我组建了一个建材联盟，通过约克VRF的品牌带动作用，不断将圈子扩充起来，逐渐在建材市场有了一定的声音；同时，我也不断调整方向，拓宽装饰公司设计师渠道，以真诚爽快的态度与一些中型或创业型公司开展合作，从零开始，共同成长，逐渐形成了一种战友情谊。”邓伟如是说。

在没有任何资源的情况下，他带着员工通过扫楼发名片的形式进行推广，积累人脉资源。邓伟表示，“虽然成效不大，但在当时却是唯一的办法，也为我们撬开市场提供了前提条件。那时也谈不上几点上班，几点下班，可能90%甚至100%的精力都用在了事业上。随着建材联盟的成立，现在我们也会结合共享信息，来提高扫楼的精准性。”

在不断的摸索中，邓伟也找到了市场推广开发的新模式。这种模式时在他在当地小区购买新房时开始的。起初，他组建业主群，形成了一定的影响力，并以相关样板工程，做好了前期的积累工作。接房时，在约克VRF品牌的大力支持下，他从定价、产品配套等全方位制定相关方案，成功在小区举办落地活动与跟进活动，并通过微信推广的方式，深耕优质客户，做好延续工作，取得显著成效，在街访的628户中，有141户家庭选择了约克VRF产品。

“这种模式的形成有两点，第一，在业主群要有绝对的向心力；第二，公司这边也提供了很大的支持，无论是广告投入还是小区摆展、技术支持、人员支持等，都是由来自成都分公司的销售精英以及我们的品牌经理来亲自协助。下一步我们也将做好小区二期、三期的工作，相信在逐渐成熟后，这种模式也可以复制到其他小区，进一步拓宽品牌影响力。”邓伟强调。

严格把关，打造高效团队深耕下沉市场

公司成立半年后，邓伟便组建起安装队伍，他始终坚持着每个环节都要有得力人员去把关的理念，从销售、安装到选材都亲力亲为，为约克VRF建立起了良好的客户口碑。员工也均是行业的精兵强将，有着丰富的暖通经验，形成了公司坚固的框架结构，不断推动着约克VRF的品牌建设跨上新台阶。

好的团队是实现企业发展的一道“护城河”，数十年的经验让邓伟深知，想要在市场上有一定的沉淀，并把品牌做到一定的高度，需要打造一支有凝聚力的高效团队。“我一直都把同事当做兄弟姊妹一样相处，我也始终认为‘日久见人心’对于成长型的公司还是非常实用的。未来我们也计划注入一些新生力量，为公司的进一步向前增添动力。”

提高团队凝聚力，是企业实现高质量发展需要思考的永恒命题。“提高团队凝聚力不外乎两点，第一是完善公司的考核机制，我们十天进行一次总结会议，一个月进行一次大的总结会议，大家畅所欲言，总结经验，解决相关问题；此外要让员工在公司感受到家的温暖，平时我都是和大家打成一片，相处比较随意”。邓伟如是说。

虽然在筚路蓝缕开拓市场的第一年里，公司的业绩还不过百万，但不畏山高路远的跋涉者，山川回馈以奇绝的秀色。在邓伟的带领下，公司成功实现销量的提升与突破，在达州逐渐建立分销体系，建立多家专卖店，树起了约克VRF在达州乃至四川市场的一面旗帜。但随着房地产市场遇冷以及疫情的反复，整个市场受到很大的影响，对此，邓伟也表示“下一步我们的重心会移到下沉市场，把县级的经销商发展起来，同时我们也会成立更多的约克VRF专卖店，进一步加强零售业务”。

为者常成，行者常至。在人生的每一次选择中，邓伟都以务实的态度坚定向前，一步一个脚印向目标迈进。未来，他也将继续携手约克VRF，聚焦用户需求，深耕优质市场，探寻推广新模式，不断提升业务水平，开启发展的全新篇章！