地产“寒气”下 贝壳固守住了基本盘

8月22日，华为内部论坛上线了一篇题为《整个公司的经营方针要从追求规模转向追求利润和现金流》的文章。掌门人任正非的一通发言，立刻引来了全网刷屏，“把活下来作为最主要纲领，边缘业务全线收缩和关闭，把寒气传递给每个人。”

这并不是任老第一次喊出“过冬论”。早在2001年阳春，57岁的任正非在柏林兜了一圈后，深受启发，回国后，立即发表了《华为的冬天》，大敲“警世钟”，告诫华为上下：“冬天来了！”

当时的华为，已是全国电子江湖的带头大哥，且上升势头迅猛。但正是因为任正非时刻保持危机感，审时度势，以力挽狂澜的姿态，在华为内部掀起了一场筹备“过冬”运动，才成就了别样的华为。

不管是11年前，还是现在，华为的“过冬”运动都有相似的举措，比如，稳固基本盘，保持稳健现金流。而在当下，这样的故事在地产界正在上演。最具代表者，当属贝壳。

相较之下，房地产比通信科技行业更早地感知到了“寒气”。纵观今年上半年的市场环境，地产债违约展期频繁、楼盘交付滞缓、行业供应链改善乏力，中国的房地产行业已然进入最寒冷的冬天。

但在困难重重的上半年中，贝壳却交上了一份超预期的答卷，实属不易。8月23日，贝壳发布2022年第二季度财报。财报显示，贝壳二季度总交易额(GTV)为6395亿元(人民币，下同)，同比下降47.6%；净收入为138亿元；调整后净亏损6.19亿元。

这一数据似乎在意料之中，受行业大环境下行压力，市场也刚刚显现修复迹象，二手房市场的复苏节奏相对较快，而新房市场由于开发商的流动性压力和购房者的观望情绪，表现相对疲弱。同期，贝壳净收入超出了其业绩指引上限30%，且超过了市场的一致预期。

值得注意的是，贝壳Q2数据比Q1数据整体向好，无论是整体交易额，还是存量房、新房的交易额，环比Q1都是上涨的。

因此，贝壳二季报发出后，不少机构给予了正向评价，股价更是连涨两日。例如，摩根士丹利发布研究报告，认为二季度贝壳业绩表现超出预期，给予贝壳增持评级；高盛则发布报告指出，贝壳第二季业绩稳健，业务表现符合预期，收入及盈利复苏前景可见性高，遂上调贝壳目标价至63港元，维持买入评级。

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苦练基本功，复苏周期跑赢大市

二季度成绩单优于预期，这源于贝壳在寒冬之下，率先在稳固基本盘方面启动“御寒术”。例如，贝壳在线上商机的分配机制、商机匹配模型等基础设施方面投入了不少，其最终目的都是导向公平，并且加强管理。做牢基础设施的原因，还是围绕贝壳的核心人员，即房产经纪人。

毕竟庞大的门店规模和房产经纪人团队，才是支撑贝壳基本盘的根基。随着后续楼市的结构切换中，这部分核心产能将发挥出重要价值。

数据是最直观的体现，截至6月30日，贝壳经纪人总数为41.49万。其中，活跃房产经纪人38.03万；除了经纪人之外，贝壳门店规模也在调整。根据最新财报显示，截至6月30日，贝壳的门店数量为4.28万家，同比减少19%。其中，活跃门店数量超过4.1万家。

很多人只看到了员工减少和门店递减的表象，而没有看到贝壳通过治理亏损门店、提升人效的良苦用心。

经过一系列的措施后，人员和门店开始趋稳定。从数据来看，贝壳Q2房地产经纪人流失环比跌幅收窄至0.4%。贝壳大部分城市门店及经纪人数量在二季度已经企稳，6月北京、上海活跃经纪人流失率降至仅1%-3%。非北上活跃经纪人6月月度流失率也已降至仅5.6%。以石家庄为例，2022年国大地产也与贝壳正式达成合作关系，成为继链家、正大、德佑、创联、中环及敬城地产之后，贝壳石家庄站合作的第7个新经纪品牌。

除了人店上调整，贝壳还在运营上苦炼"内功”，例如，继续强化以房源为核心的二手业务精细化管理，提升房源维护质量、传递效率、推广效果。同时，贝壳还打造了为买卖双方提供签约咨询、合同签署、第三方资金存管等多种服务“新物种”——签约服务中心。

5月31日，成都市出台新政，二手房限购条件相对放开，贝壳成都签约中心也随即迎来"爆单”。在6月第一个周末，成都二手房交易单量就到了签约服务中心成立以来的最高峰，当日签约560单，成都十几个签约中心的签约经理们进入"连轴转"状态，仍无法完全满足"爆单"需求。贝壳成都站多个运营、职能部门员工在下班后去现场支援，总计超过300人，支援总时长超过3000个小时，最终成功地渡过签约的高峰期。整个6月，贝壳成都签约中心完成签单超过9000套。

据了解，贝壳签约服务中心已经达到近300个，在全国30个城市落地，签约经理的数量壮大到一千多名，绝大多数经纪人都选择到签约服务中心签约。

成都二手房回暖仅是一个缩影，从整体市场大环境表现可以看到，二季度随着部分城市的政策松绑、疫情影响降低，全国二手房市场在二季度出现明显的筑底回升。5月，国内50城二手房交易量环比增长14%。其中，北京、上海市场在4、5月份疫情退潮后，于6月份快速恢复到过往同期水平。

内部，贝壳自身平台的经营效益、人店规模的稳定以及作业效率提高；外部，叠加存量市场的修复，使得它能够在市场下行期穿越周期，有效收窄了行业深度调整给公司业绩表现带来的波幅影响，并在二季度“跑赢大市”，成为市场复苏势头的“见证者”。

根据贝壳研究院数据，第二季度全国二手市场GTV同比下降约45%，而贝壳存量房交易GTV为3935亿元，同比下降40%，二手房交易GTV同比下降约41%，优于市场水平。

与此同时，二季度，贝壳平台二手房交易GTV同比降幅逐月收窄，6月平台重点32城中21城二手房交易GTV已经超过2021年均值；非链家存量房交易GTV环比增长高达33%。

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拓展国央企合作，抢楼市筑底机会

今年以来，虽然新房市场无论是从政策面、市场面还是居民购房信心层面，均出现了不小的波动，但市场层面的修复也在无时无刻进行。

一季度，地方出台楼市宽松政策共49条，而二季度合计214条，明显密集了许多。尤其是4月底，中央政治局会议定调“支持各地从当地实际情况出发完善房地产政策”之后，各地宽松政策的出台，更是不断加速。

暖风不断吹拂，政策的传导，确实收到了一些成效。上半年先抑后扬，疫情稳定之后，需求有所释放。加之开发商集中推盘、加大营销，至7月单月，百强房企销售操盘金额，达5231.4亿元，环比降低28.6%，降幅与往年30%左右的平均水平，已基本持平。

但触不及防的是，后来全国各地“烂尾楼”事件频发，掀起的停贷潮，在本已筑底的市场，砸下一个深坑，让薄若蝉翼的市场信心再遭打击。

眼下，虽然新房市场在波动中前行，但贝壳适应市场变化，抓住成长机会，在新房领域开展了一系列卓有成效的举措。

在房源端，贝壳积极拓展国央企合作，着力提升国央企销售占比。二季度，贝壳国有房企销售占比已经提升至37%，环比提升7个百分点，房源品质、易售性及业务抗风险能力均得到持续提升。

受惠于与国央企及优质开发商合作等策略，贝壳将应收账款收回天数由100天降至72天，为第二季带来30亿元人民币的经营现金流。高盛预期贝壳在市场调整后公司市场份额将恢复，而现金回流及风险管理能力将成为可持续增长的关键因素。

贝壳不仅自身加强内部回款效率，它还积极对外推进快佣合作策略。在帮助开发商提升去化效率的同时，也保障了平台应收和经纪人回款安全，形成良性循环。

据了解，快佣项目去化效率持续高于非快佣项目，也吸引开发商更广泛接受和主动选择快佣支付方式，行业付费模式从成交付费向预付费转变。据了解，上半年，贝壳快佣收入占新房收入比累积达到22%。

此外，贝壳在新房楼盘字典建设、案场服务生态改善、品牌营销节打造等方面不断推进，持续提升自身对用户的服务品质、对门店和经纪人的吸引力、对开发商伙伴的价值。

例如6月，武汉新房与与品牌房企强强联合打造新房品牌周。活动期间，贝壳倾注线上流量，为房企打造专属品牌馆，在线下，联动合作经纪人进行准客的渗透和曝光，要知道，每个经纪人的私域流量中都有超过1000个购房客，通过线上与线下的双联动，为品牌周蓄力造势。

许多人认为把客户带过去就是新房经纪人服务的终点，殊不知他们背后的努力要比想象的多得多。项目中负责带队的贝壳武汉新房总经理祝甜解释，关注、分析每一个客户的需求、购房的动因、与项目的匹配度、是否是看房决策人等，经过层层筛选，这些看不见的背后动作，造就了贝壳的带客精准、转化率高的原因。在贝壳与品牌房企合作新房品牌周仅一周时间，认购量突破70套，比合作前销量增长4倍。

而在整个二季度，贝壳新房完成GTV2227亿元，环比增长15.6%。贝壳新房业务的现金收入比为1.27，现金生成能力突出。同时，贝壳新房业务二季度的贡献利润率为24%，为两年以来的高位。

进入三季度，越来越多楼市利好消息来袭，8月22日央行放出降息、LPR双降等重锤。甚至连开发商老板们也坚信“小阳春”即将来到，例如万科郁亮喊出，短期市场已经触底；旭辉林中也认同，市场基本触底，9、10月份市场会迎来一波比较好的行情。

周期性波动不可避免常态化存在，但发展才是房地产的主旋律。贝壳研究院针对市场形势做出判断：市场已经进入到新的周期，下半年市场加速修复，而本轮市场复苏路径为二手→房企→土地→新房。在这个过程中，贝壳二手房和新房业务将筑起贝壳稳健的基本盘，在市场修复周期中，化身贝壳最稳健的“机身”，带领“两翼”于不确定性环境下砥砺前行。