中投华创 | 金沙江创投朱啸虎：创始人太保守会错失大成的机会

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朱啸虎1974年出生于上海，父亲是数学家朱德明。1998年，他从复旦大学毕业，第一份工作是麦肯锡的咨询顾问。2000年，互联网创业潮爆发，朱啸虎创建了一家叫做易保网络的公司。2007年，心生倦意的朱啸虎卖掉易保网络，结束了自己的创业生涯，并随后受邀加入金沙江创投。

目前，金沙江创投共管理7支美元基金，4支人民币基金，规模达到30亿美元。在企业服务，消费互联网和医疗领域，投资了100多家初创企业，包括滴滴、饿了么、去哪儿、小红书、小电科技、映客直播等等。

朱啸虎的第一笔重要投资是百姓网，第二笔重要投资是拉手网，投资的第一只独角兽是饿了么。

今天和大家分享金沙江创投朱啸虎早期的创投经历。

创业失败，加入金沙江资本

2000年，朱啸虎创建了一家叫做易保网络的公司，创业项目不算新颖，就是搬用美国的商业模式在网上卖保险。可是那时候无论是保险还是互联网都不够成熟，其实即便是今天的互联网已经足够普及，但是网络销售保险也是举步维艰。

这次创业还有点不走运，互联网泡沫破灭，SARS疫情，天灾人祸一起来，仅半年易保网络就不得不转型做软件。朱啸虎回忆最难的时候，管理层一整年都没发工资，直到年底回款才补发的，以致于很长一段时间，朱啸虎经常说创业实在太辛苦了。

大家知道，朱啸虎对数据很敏感，尤其看重成本和用户数据，比如客户获取成本、订单履行成本、客户每次贡献多少毛利，其实这也与他创业时踩过“坑”有关。

2000年，他在上海公交车上投放过一次广告，一百多万元的广告费，只收到十多万元的保费。

有了那一次教训，朱啸虎以后做投资，都会为创业者算一笔账，“我们投钱，就是希望他花钱买用户，关键投入产出比是多少，花多少钱买一个用户，能从用户身上赚多少钱，获取用户的钱最好在六个月之内赚回来”。

2007年，心生倦意的朱啸虎卖掉易保网络，结束了自己的创业生涯，并随后受邀加入金沙江资本。

为了找好项目，首先让自己出名

现在朱啸虎太有名了，创业者都追着他，想要获得投资。

谁人不识朱啸虎，是创投圈的共识。

但2007年，没人认识朱啸虎，创业者对朱啸虎和朱啸虎所在的机构金沙江都比较陌生，那时他刚开始做投资，是个籍籍无名的新人。

投资人可以从不同渠道获得案源，但优质的案源却很少。有时候好不容易看上一个项目，但创始人低调，又不肯见投资人，这时候在圈内的名气就格外重要。

朱啸虎投的第一个电商项目是兰亭集势。

他从不同渠道听说了这家公司，但创始人郭去疾是出了名的低调。

郭去疾和黄铮一样，都曾在Google工作，黄铮第一次创业的公司欧酷最后就卖给了兰亭集势。

朱啸虎非常坚持要和郭去疾聊聊，最终找到曾在Google工作的李开复牵线搭桥，才得以投成。

恰是吃过没名的亏，他才会致力于做创投圈的KOL。

那时，朱啸虎为了让别人认识他，在创业大赛上担任点评嘉宾，在各大投资论坛上做主讲人，在微博上发行业动态，和各种人吃饭。

这么做也确实有效，一次朱啸虎在比赛中担任评委，比赛结束后朱啸虎给了张旭豪一张名片，叮嘱他毕业以后可以来谈谈，这次相识让朱啸虎捕获到自己的第一个“独角兽”。

半年后，张旭豪创业饿了么，他先找到了投资了美国最大外卖网站的投资人，这位投资人不投中国，把张旭豪的BP转给了朱啸虎。

2017年4月，饿了么被阿里全资收购前，张旭豪回忆起创业的过往，仍能记得六年前朱啸虎很快决定投资，没做任何尽调，就给了张旭豪25万美元，让他把复旦大学先覆盖了。

在投资滴滴后，找人对朱啸虎就很容易了。

2014年，映客创始人奉佑生第一次见到朱啸虎，感觉有点紧张，“他之前投资滴滴非常知名，算是大牌投资人。”

成为大牌投资人，意味着能获得广泛多元的项目源，创业者会主动找上门，不但听说过你，愿意见你，还会没见你就敬你三分，有时候还会在估值上打折。

百姓网、拉手网，朱啸虎的投资失利

易保网络创业失利，互联网就成了朱啸虎的一个情结，于是他选择了互联网作为自己的投资大方向。

深入理解创业产业趋势，又自己创过业理解创业的酸甜苦辣，他非常有机会成为一位优秀的投资人，他对此很有信心，“有机会做投资，重新来看互联网，挺好。”

刚开始做投资，朱啸虎接连受挫，前四年里，他投的项目都不算成功。

朱啸虎投的第一个项目是百姓网，一家网络分类广告公司。

百姓网最初叫客齐集，由微软前员工王建硕创立，后来到了eBay旗下。

王健硕分析能力很强，对数据也非常敏感，又有行业经验，十个投资人里九个都会投他。

2007年初，朱啸虎找到王建硕说，如果你想从eBay独立出来，我们可以帮你。

当时管理团队还没这个想法，半年后，eBay想从中国撤出，金沙江创投占据了先机。

但王健硕也有一个特点，就是谨慎。

本是第一名的百姓网被后来者58同城赶超，58同城拼命烧钱扩张，而王建硕不敢烧钱，最终第一的58同城和第二的赶集网合并。

王健硕终于意识到“一切为速度让路”，但来不及了，百姓网被挤到第三的位置。

项目接触够早，创始人能力也不错，第一时间投资，但也没达到预期，朱啸虎记下了这个教训。

他对此的反思是，该烧钱的时候还是要烧钱，太保守可能错失大成的机会。

他看人也发生了变化，分析型的CEO容易做成第二名，比较敢打的最终可能做成第一名。

2010年，拉手网只创立几个月，朱啸虎就见了创始人吴波，谈了一小时，朱啸虎决定投资。三周后，金沙江450万美元就打到了拉手网账户上。

从2010年到2011年，拉手网快速完成三轮融资，共计1.66亿美元，估值高达11亿美元，也一度创造了互联网最短时间内估值最高的记录。

金沙江创投从A轮到C轮全部跟进，拉手网也一度成为国内最大的团购网站。

快速融资，勇于花钱，砸钱做广告、砸补贴、拓城，拉手网无处不在，斥巨资邀请明星做代言，在公交车、地铁、电视等终端进行投放，仅2010年第四季度，其广告收入就超过1亿元。

朱啸虎希望能尽早能有一个IPO项目，所以也支持且默认这种冒进的发展。

在2011年拉手网的招股书中，金沙江创投拥有拉手网38.9%的股份，比创始人吴波持有的22.6%还要高，实际上是投资人在控制这家公司。

2012年，拉手网谋求美股IPO，前一天刚宣布在纳斯达克上市的时间，隔天便因被举报涉嫌财务造假而暂停上市。

上市失败后，拉手网失去了此前的锐气，走了下坡路，人员上从6000人缩减至2000，业务上也掉至团购前五名。

到了2013年，前10名里也找不到拉手网的身影了。

2013年，BAT入场团购，阿里与拉手网接触，但拉手网不同意上线聚划算，与阿里失之交臂。

拉手网虽然失败了，但对朱啸虎的投资逻辑形成起到了非常关键的作用。

朱啸虎摸清了BAT战略投资的门道，更懂得如何和他们打交道。

此后，他投资的项目有意引入BAT获得竞争优势，滴滴引入腾讯、ofo引入阿里等。

朱啸虎用失败换来了扎实的投资理论，一改颓势，用几年的慢时间换来了日后的成功，如滴滴、映客、饿了么、小红书、转转商城、地平线、盒子科技等等。

第一次创业失败让他懂得做的最早的不一定能笑到最后，太早可能是先驱，“千万不要做第一个吃螃蟹的人。先行者基本上还是会成为先烈的，要第二步起来的时候，才能成功。”

投资百姓网让他懂得太会算账也不行，该烧钱的时候要烧钱，太保守会错失大成的机会；

投资拉手网让他懂得全然冒进不行，得有节奏，太冒进也会失败。

以及一个公司不能只低头发展，要抬头看市场格局，在恰当的时机引入BAT会事半功倍。

如果创业者去见朱啸虎，会面时间超过30分钟，说明拿到投资的可能性很大。他谈项目非常快，话不多，问的问题也不多，大部分时候都是在听。

最近两年，金沙江创投和朱啸虎的投资重点，一半在消费，一半在企业服务。他认为，靠补贴、靠红包、靠免费的策略，这个时代已经过去了。今天不管在消费端，还是在企业服务端，核心是能不能把产品做到极致，产品真的做得好，让用户自己能产生口碑传播。