隆基推出“向日葵”：开始赚“放贷”的钱？

撰文 |古城校尉

编辑 |简佳

当然不是，但最初只看到“光伏贷”这几个字时，我也误解为他们要象互联网大厂一样跑来赚金融的钱。

21日晚，隆基绿能（601012）在总部举办了“向日葵”发布会，公司董事长钟宝申出席，可见其内部的重视性。

作为参会者之一，我们愿意对此进行详细梳理。

01

模式之争：为什么搞“向日葵”？

这是一个好名字。

严格意义上讲，“隆基向日葵”是中国光伏行业第1个一站式“户用光伏”解决方案，即从电站申请开始一直到后期运维，由隆基为用户提供电站全生命周期的一站式无忧托管服务。但作为关注金融领域的观察者，我们注意到了解决方案中的“光伏贷”。

4月27日《隆基股份关于为户用分布式光伏贷业务提供保证金担保的公告》，显示了“向日葵”在金融方面的具体打法。

1：由银行为符合银行贷款条件的用户购买公司光伏发电设备提供贷款服务。

2：经销商为用户的贷款提供连带责任担保。

3：隆基按照借款人融资总金额的一定比例向银行缴存保证金，并由经销商为公司相关保证金担保提供反担保。

在《公告》中，隆基明确表示推出光伏贷，主要目标是“支持户用分布式光伏业务的发展”。

▲图：光伏下乡

这就清晰了，金融主体并不是隆基绿能，可以说是一次“隆基+银行+经销商+农户”的联合。那隆基为什么要启动“向日葵”呢？业内人士介绍称，因为在推进“光伏下乡”及“光伏进城”的过程中，出现了“租赁模式”与“自持模式”两种模式，核心区别是“电站产权”。

租赁模式：即经销商租赁农户个人的屋顶并自行安装建设，这一模式对客户的收割能力很强，因为农户不但不用出钱，还能收到一笔租赁费用，落地会非常快，但由于电站产权不清晰，农户则不会关心电站设备的运营与维护。（尽管市场已分化出金融租赁与经营租赁多种形态，但产权归厂家的核心点没有变化）

自持模式：由农户个人作为电站持有者，经销商与生产商（隆基）负责统一建设与服务。按隆基的规划，是提供发电量保障（由组件+逆变器+线缆标准等一整套体系作支撑），并选择优质合作伙伴（即对合作伙伴区域的划分和资质有着清晰的界定条件），通过“全数字化平台”，最终实现农户个人对电站运维“长期的自驱力”。

但自持模式就涉及到投资的问题。

据测算，100平方米的屋顶，大约在投入5万元才能完成电站建设，虽然未来收益有保证，对多数农户来说“当下就是一个不小的开支”，基于这种背景，“向日葵”才应运而生。

▲图：隆基向日葵正式上市

作为“向日葵”的物理产品，隆基绿能在21日下午举行的“BIPV展馆”揭幕仪式其实就是一个组合拳。

在我们过去的报道一文中可知，隆基绿能为了下乡或进城，早在2018年就开始酝酿BIPV项目，到2020年8月正式推出第一款“装配式BIPV”首款产品——“隆顶（LONGi Roof）”。

如此长的研发与如此大的投入，隆基绿能其实已经为“向日葵”做好了充足的实体支撑。

02

头部进场：能否降低信贷成本？

实际上，“光伏贷”并不是一个新东西，关键是“玩家”变了。

早在2013年前后，市面上即出现了上百种光伏贷，特点是“中小型企业”+“中小银行”+“中小型安装商”，这就导致了电站规模较小、风控风险大、组件及管理标准不一等问题，而且贷款利率还比较高。

▲图：隆基绿能董事长钟宝申

现在则是“头部进场”，而且均在4月集中出手。

4月7日，晶科科技（601778）推出家庭户用光伏系统品牌“晶能宝”，为终端家庭用户提供全生命周期的系统解决方案，在销售模式中用户可出资/融资建设电站，2021年这家公司营收36亿元，排名行业第47位。

4月29日，晶澳科技（002459）公告拟与金融机构合作开展户用光伏金融业务，2021年这家公司营收超过400亿元，行业排名第11位。

如果计入隆基绿能，体量一下就不一样了，作为全球龙头，2021年营收已达800亿元，止于是全球顶流，市值已达4600亿元。

“头部进场”的显著特点是联合“大型银行”，从而降低农户的信贷成本，而且是“综合成本”。

有光伏行业媒体分析称：“头部进场”的优势是确保风控机制和商业模式的稳定，更能防范经营风险与金融风险，尤其是可靠的组件质量、更高的电站质量，从根上避免了光伏贷的逾期风险。

隆基绿能找到的大型银行是谁——工商银行。

▲图：发布会现场

因此发布会现场传递出三大突破：

1：由工商银行提供“最低贷款利率”。

2：由隆基+工商银行+经销商三方联合，共同运营，提高执行效率。

3：全线上执行，从项目开发、金融征信、授信查询、安装设计、安装施工、安装验收、并网通电，均在手机上“一键完成”。

工商银行陕西省分行副行长王建安表示：工行陕西分行将围绕隆基推出的向日葵产品，创新制定隆基光伏e链快贷特色方案，以光伏+乡村振兴、光伏+生态修复、光伏+多能互补模式，融合双方研发技术、营销渠道、客户资源、市场口碑等优势，努力打造最适于市场需求，一点对接全国农户的屋顶分布式精品电站融资方案，努力为实体经济提供更多精准适配的绿色金融服务。

在“乡村振兴”的大棋局中，如何降低农民成本，是事关“农业强、农村富、农民美”的关键。在我们看来，头部光伏+国有大行的联合，绝对是曙光初现。

03

2亿试水：转型“解决方案提供商”

很多人关心2亿元的额度，由于“保证金”是一个补充方式，银行相关人士称，鉴于经销商提供担保，隆基的撬动比例有望达到100倍。

实际上，市场进展应该不会这么快，毕竟“光伏下乡”及“光伏进城”从全国看，还都处于摸索模式阶段，因此，隆基拿出2亿元来做这个事，也应属于试水阶段。但重要的信息是，隆基绿能已经正式提出“由传统组件销售商转型为系统化解决方案提供商”，这才是我们最大的关切点。

▲图：光伏行业“垂直一体化”产业链

事实上，隆基绿能有两次大的转型。

第一次是由“单一产品”转向“垂直一体化”，硅料、硅片、电池片、组件、电站，全部打通。

最初，隆基绿能只是一个“硅片企业”，现在30％+的毛利率仍然是行业最高的，2015年开始逐渐进入电池片领域，并不断打破转化效率。在2020年前后，投入6年的组件业务剧烈上升，营收占比达2/3，组件销售规模达到世界第1。为了硅料，隆基还参股了通威股份（600438）旗下的矿山。最终是电站，也就是公众最直接能看到的终端产品。

这种“垂直一体化”代价不菲，但收益同样巨大。例如各个环节相互依托、协同发展，尤其“不领先不扩产，不卡脖子不介入”的投资逻辑，也使得隆基绿能以研发为先导，既提升了全链条利润率，在原材料价格剧烈波动的大周期中，也保持了平稳表现，最终印证了管理层倾心“垂直一体化”的战略正确。

第二次是由“生产制造商”转型“系统化解决方案提供商”，也就是我们今日写作的主轴。

关于这一转型，目前可见的详细资料并不多，但大体是“制造业向服务业的延伸”，例如未来是否会象陕鼓在工业气体领域实现了“投资+运营+维护”，例如GE一样提供金融信贷服务，其实都在想象范围之内。

在今天的文章中，我们其实想纪录隆基绿能“团结”的能力，因为“解决方案提供商”需要调动大量的“友军”进行协同。

1：历史久数量多：隆基绿能从2016年开始渠道建设，现有核心合作伙伴400家，长期合作伙伴800家，合作客户数量1500家。

2：渠道粘性强：合作时长5年以上占比30%，3年以上70%，1.5年以上96%，这还不包括一大批“忠粉”。

▲图：“供应链绿色伙伴赋能计划”发布现场

这种优势还在延续。

2022年4月24日，隆基绿能供应商大会正式发布“供应链绿色伙伴赋能计划”，预期会有200+企业、500+人员参与，虽然目标限定为“节能减排”这一单项，但无疑都是“团结力量加剧的表现”。