德华安顾人寿董事总经理殷晓松：完善大个险布局 积极推动O2O模式

在2021年外部环境严峻、疫情反复冲击、资本市场动荡、行业周期波动等因素影响下，保险业经历了相对艰难的时刻。德华安顾人寿保险有限公司（以下简称“德华安顾人寿”）保险业务收入能够实现25.9%的增长，实属难得。

近日，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松在接受中国网财经记者专访时表示，保险行业必须练好自身内功，由“盯数量”转向“高质量”，才能实现长效发展。作为中小型保险公司，唯有“守正出奇”，才能在竞争激烈的寿险市场中获得优势。

殷晓松表示，德华安顾人寿开业以来公司战略以及高管团队的稳定，能够确保既定战略的顺利实施。在行业整体转型发展大背景下，德华安顾人寿抓住个险转型先机，不断推动数字化发展，逐步探索出一条新型价值业务销售路径。2022年将继续完善大个险布局，积极推动O2O模式，走出一条创新之路。

德华安顾人寿董事、总经理 殷晓松

1 守正出奇 保险业务收入同比增长25.9%

春暖花开之际，非上市保险公司陆续开始披露2021年度信息报告。据年度相关数据统计，2021年德华安顾人寿实现保险业务收入13.83亿元，同比增长25.9%。

而据银保监会统计数据显示，2021年保险业累计原保费收入呈现0.79%的降幅。其中，以人身险公司、人身险业务、寿险业务不同维度统计口径下的原保费收入均呈现同比下滑。

在面临一系列内外部环境的影响下，保险业应该如何发力？在大环境下，德华安顾人寿2021年保险业务收入如何能够保持25.9%的正增长？

近日，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松在接受中国网财经记者专访时表示，互联网业态的发展、就业情况的改变、监管导向的调整、保险行业自身等问题，在2021年集中爆发。

作为拥有寿险业二十多年管理经验的专家，殷晓松直指问题核心。他表示，我国寿险业经过二十多年的高速发展，“有没有”的问题还没有完全解决，但“好不好”的问题已经开始凸显。中国寿险业组织发展红利已经进入下半程，寿险发展进入瓶颈期，尤其是个险渠道，自2018年以来个险新单标保出现负增长，已经延续四年多且仍将持续一段时期。近年来，新单标保、人力等核心指标几乎是行业性的负增长。

殷晓松表示，保险行业必须练好自身内功，由“盯数量”转向“高质量”，才能实现长效发展。作为中小型保险公司，唯有“守正出奇”，才能在竞争激烈的寿险市场中获得优势。“守正”就是要坚持行业发展方向，回归保险本源，回归保障，回归价值，坚定为客户创造价值，在此基础上建立良性正循环的营销员体系；“出奇”就是要走出一条具有自身特色的经营之路，通过优化与赋能实现业务快速发展。

他还表示，开业以来公司战略的笃定以及高管团队的稳定，确保公司既定战略顺利实施。德华安顾人寿始终遵循寿险行业的发展规律，坚持聚焦价值业务，抓住市场机遇不断完善大个险布局，形成针对大众市场、高端客户和90后互联网原住民三个圈层的营销队伍和业务模式。同时，在增产、提效、创新、风控和客户体验等方面，不断推动公司数字化发展。通过大数据营销等科技赋能手段，逐步探索出一条新型价值业务销售路径。

2 深耕个险渠道 聚焦价值转型

针对个险的现状，殷晓松分析表示，2021年疫情冲击反复，全行业进入转型升级阶段，市场整体环境较为严峻。代理人收入低，进而增员难，成为当前个险发展的瓶颈。相对而言，大公司个险队伍基础更雄厚，面临更多的是转型。而中小寿险公司个险队伍基础相对薄弱，面临更多的是生存。

对于中小寿险公司来说，关键要控制好个险渠道成本，稳住队伍，调整结构。首先，调整股东对于增长的预期，给予管理团队稳队伍和调结构的空间。再有，保险公司的核心竞争力不再局限于销售，更应该有服务。保险业应该从自身问题出发，推动队伍转型，从财务投入向知识投入转变，更加重视教育和培训，培养一批真正具备专业知识、经得起时间考验的销售人员。在建立专业化代理人队伍方面，回归养人育人的本质，让“师父带徒弟”机制形成良性循环，带出一支具有稳定产能的个险队伍，加速推动代理人的专业化转型，实现突围。

作为个险经营模式的典型践行者，2021年德华安顾人寿大个险新单标保同比增长9%，个险新单标保贡献占比超过50%。

殷晓松介绍，德华安顾人寿的外资股东德国安顾集团，是全球最大再保公司慕尼黑再保险的全资公司，具有百年的历史传承和完善的个险经营体系。公司成立之初股东双方便达成共识，把个险渠道定位为公司核心战略渠道和价值渠道。

面对内外部环境，德华安顾人寿个险渠道紧紧围绕公司整体战略，坚持长期稳健发展，不追求片面做大人力和保费规模。同时，顺应宏观形势，积极谋求转型发展，直击业务发展痛点，构建新的增长逻辑、打造新的发展引擎，力求在未来的寿险经营竞争中继续保持发展优势。

首先，德华安顾人寿早在2016年便已实现营销员100%线上作业。我们将进一步纵深推动个险数字化转型发展，加快科技与保险的融合速度，实现总体数字化变革的协同突破。2021年，个险渠道借助数字化，在平台活动、产品上新、增员赋能、内容运营、管理提效等方面进行了全面赋能，完成了100+项需求的规划及开发；通过活动实现拓客、养客13万+人次；并且优化了学习版块，持续进行内容运营，助力营销员线上个人品牌的打造，优化PEP面谈功能、开发三级面谈功能，为增员赋能。

殷晓松强调，基于“深耕”战略，我们通过线上和线下的流程手段，对个险业务品质和风险控制，自始至终具有统一的认识和相对较高的要求。例如，在出勤方面，通过非常精细的流程来控制真实性。在风控和业务品质方面，我们有9个方面，50多项细致的要求。同时，获益于职员制、卓越经理人和代理制的分层培养模式，我们得以建设一支面对不同圈层市场客户的专业销售队伍。

此外，他表示，经过分析，我们得出未来国家经济增长趋势不变、家庭结构十年内基本不变、客户保险需求旺盛态势不变。而在日新月异的社会发展和市场环境驱使下，从客户到队伍，从监管到管理经营支持手段都在发生变化，客户、产品、队伍、服务分层将进一步变得精细，市场细分将会变得鲜明，这些都充满了挑战。

基于分析，我们还将聚焦三个发力点：

第一，提升公司产品、服务和客户需求之间的匹配度。具体来说，从队伍建设上，建立满足客户需求的营销队伍，更好发挥产品和服务的载体作用；从经营导向上，从重视网均产能到重视人均产能进行转变。

第二，从“以销售标准化产品为中心”转向“以满足客户需求为中心”。一切围绕满足客户真实需求为导向，匹配开发产品，建设队伍，制定基本法和配套系列服务。

第三，经营考核逐步从“网均产能”转向“人均产能”，最终转向“客均产能”。

3 积极推动线上线下融合发展

今年年初，银保监会在“推动保险业高质量发展座谈会”强调，我国保险业仍处于发展的初级阶段，要进一步加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，持续深化改革创新，推动保险业高质量发展迈上新台阶。

在坚持走高质量发展道路方面，具体提出“积极推动差异化发展和错位竞争，顺应数字化转型趋势，提升发展质量”等路径。

对于差异化发展，殷晓松指出，随着人身保险行业持续转型升级，险企服务民生保障能力明显提升，产品数量不断增长，但产品“同质化”现象依然严重。面对这种情况，寿险公司要做的除了开发真正“符合客户需求的产品”以及打造差异化产品竞争力之外，提升客户的经营能力和服务效率，通过异业联盟的各类服务增加客户黏性也是未来发展的重要方向之一。

例如，2022年德华安顾人寿推出“EH计划”，联手华米科技，共同打造数字化、职业化、专业化的寿险健康管理规划师队伍。立足于德华安顾人寿“大职员制”品牌，联手华米进行健康管理培训，为客户带来保险保障的同时，更带来细致的健康管理服务。

对于数字化转型，殷晓松介绍道，德华安顾人寿将数字化定位为与个险渠道并驾齐驱的战略，2021年进一步向纵深发展。

据殷晓松介绍，借助德方股东安顾集团丰富的数字化经验，公司持续推进数字化运营建设，在渠道、产品、管理、服务与营销等众多维度进行数字化布局，整体运营数字化率达到90%以上，目前已是业内率先实现全流程数字化展业和全员数字化办公的公司之一。特别是从客户全生命周期出发，不断增强线上运营能力及线上服务能力。

例如，将OCR、AI智能、区块链等技术应用到作业流程中，目前已完成核保的全流程电子化，自助保全、自助理赔、智能双录等也已全面上线，7×24小时客服机器人无间断为客户提供服务，客服线上服务的平均时长缩短至3.37分钟，服务效率提升18.69%。远程同屏讲解、离线质检等项目的上线实施为公司合规经营、后疫情营销助力。公司持续完善线上引流、获客、营销能力，与时俱进持续通过大数据分析能力寻找线上营销场景，建设数字化异业联盟平台，以客户为中心，整合客户资源，提升服务能力。2020年9月，德华安顾人寿推出新的客户服务品牌——“爱+俱乐部”，搭建适应客户需求变化的服务体系。2021年9月，“爱+俱乐部智享新生活体验中心”也正式上线，开启数字化服务创新与探索的新旅程。

又如，在慕尼黑再保险集团与安顾集团联合发布的《2021科技趋势雷达》（Tech Trend Radar 2021）报告中，德华安顾人寿入选报告案例累计达到11项，其中“行为数据追踪与分析”、“大数据营销服务”等公司应用案例二次入选。

谈及2022年高质量发展的主要路径，殷晓松表示，首先仍将坚定不移地推进个险渠道价值转型，提高营销员队伍素质，深度挖掘个人代理人渠道的价值，提升代理人渠道的效率和效能。

在“个险+数字化”战略引领下，德华安顾人寿将继续完善大个险布局，在做好传统个险队伍转型的同时，优化大数据精准获客能力和客户转化能力，积极推动O2O（线上线下融合）模式，德华安顾人寿将“以一生的视角看待客户，随客户的成长而共同成长”的公司客户理念之上，借助大数据科技力量与微信通讯工具的情感互动优势，通过在线保险服务师对老客户及引流新客户提供专属咨询服务，同时注重与客户的双向沟通，建立持久的客户关系与精准营销，走出一条创新之路。