聊聊SRM领域的一些行业玩家

SRM(Supplier Relationship Management/供应商关系管理） 是企业常用的信息化软件，中大型企业很多都使用了SRM来管理采购，SRM包括供应商管理、供应商协同、合同、寻源（如电子招投标）、付款、商城等功能，从行业趋势来看，SRM越来越成为中大型企业的信息化的标准配置。

国内企业选择的SRM是多种多样的，在我接触到的客户中，主要是如下几种情况。

1）、选择国外厂商

主要是SAP公司的Ariba产品

2）、选择国内相对独立，主要做云部署的SRM的厂商

如企企通、甄云科技（原汉得）

3）、选择本身做ERP的实施厂商

像国内的奇秦（原东软）、景同、九慧等SAP实施公司都有自己的SRM产品

4）、选择其它独立的SRM厂商

这些厂商大多以本地部署的方式提供SRM产品和实施服务，这些公司也有不少

5）、选择自开发。

也有不少客户选择自开发SRM，或者找第三方做开发。

另外需要说明的是原来也有不少SAP ERP客户使用了SAP SRM这款产品，但现在很少有新客户这样选择了，除了上述公司以外，还有其他公司也有SRM产品，如用友SRM、支出宝等，但由于SAP客户选择这些产品的情况很少，所以我们没有单独列出来。

整体来说，SRM是一个比较传统的企业应用软件市场，这个领域说大不是很大，说小也不小，不过近年来还是受到挺多资本的关注，原因是国外Ariba、Coupa这些云部署的SRM厂商取得了很大的商业成功，因此目前国内一些云部署的SRM厂商，无论是企企通，还是甄云科技，又或者其他公司，在资本市场都获得了多轮的融资，可能不久之后，我们就能听到SRM厂商在国内上市的消息。

下文对部分SRM厂商做一些介绍，介绍这些厂商不是代表我推荐这些公司，只是这几个厂商我相对接触、了解的多一点，我并不是专门研究SRM厂商的，所以必然将有些优秀的SRM公司给遗漏了，文中的信息可能也有谬误之处，欢迎大家留言指出。

我们共介绍六家SRM公司，其中国外二家（Airba、Coupa），国内四家（企企通、甄云科技、奇秦SRM、景同科技），最后简单对SRM这个行业做一些小结。

国外SRM公司-Airba

Airba是一家老牌的做SRM的公司，1996年成立，2012年被SAP收购，收购前的一年（2011年），当时Ariba收入为3.35亿美元，共有2432名员工，最终的收购价格是42亿美元，估值还是挺高的。

Ariba由于发展比较早，产品力也还不错，因此在国外的市场占有率相当高，在很多行业（如500强企业）都是统治地位。

文章中写到

“从头部客户分布来看，SRM市场集中度较高。全球前100强企业中，有95%是Ariba客户，前500强中有 85%，而前2000强中Ariba客户仍占到76%。 ”

Ariba在国内也有一定的市场占有率，但由于各种原因，和国外的情况相比还是有差距的。

Ariba与SAP S4之间的集成，可以参见这篇文章。

Ariba与SAP SRM之间的关系，可以参见这篇文章。

国外SRM公司-Coupa公司

文章中对Coupa这家公司的发展做了比较详细的介绍。摘录部分内容如下：

Coupa是一家比较年轻的公司，2006年成立，由甲骨文公司的二位员工创建，这二位员工原本负责Oracle ERP的采购模块。现任CEO早年在AC（埃森哲）做过SAP顾问，后来在Siebel 、SuccessFactors公司任职，2009年成为Coupa的CEO。

Coupa是彻底的Sass部署方式，近些年发展还是不错的，2020年大概有1000个客户，3.9亿美元的收入，其中订阅收入为大头，也就是每个客户创造将近40万美元的订阅收入，这个客单价还是挺高的的，折算人民币就是每个客户平均每年贡献200多万的订阅费用。这个数字如果没错的话，只能说发达国家的TO B市场真的挺发达的，日子过得真不错。

Coupa在国内应该也有些客户，但不多，在Coupa公司的官网上没有看到在国内有子公司。

Coupa包含的功能如下：

图片来源于网络。

国外很多公司在发展过程中会做大量的收购，Coupa也不例外，如下图所示，Coupa从2013年到现在做了16笔收购。

如下图所示，Coupa公司最近财年（2022年）的销售额为7.25亿美元（48.3亿人民币），相比2020年的3.9亿美元，成长速度还是相当快的，但利润也是真的差，一直处于亏损状态，22财年的亏损甚至达到了3.79亿美元，也真是够可以的。

Coupa连续多年亏损，并且亏损严重，但市值还有48.39亿美元(322亿人民币），Sass软件真的是资本的宠儿，这也是为何所有软件厂商都往Saas模式走的原因。

对于一下国内的一家老牌企业管理软件公司：金蝶。 如下图所示金蝶最近一年的年收入41亿港币（35亿人民币），市值485亿港币（410亿人民币）。

金蝶在国内也算做的不错了，但从收入的角度，成立快30年、各种产品都做的金蝶比一家成立15年、基本只做SRM的Coupa 年销售额都低，少了25%。

这里面说明了二个问题

1）、中国的To B市场相比全球市场 差距很大，因此只做中国市场，太难了。

2）、中国企业必须走出去，窝里横没用。

可以说 中国的企业管理软件市场是国内各种行业中，国际化发展最差的行业之一，所有的玩家无论是老牌玩家：用友、金蝶，还是新玩家： 阿里、腾讯，没有一个在全球市场能打的。

国内SRM公司

SRM领域，国内公司在国内市场的竞争力还是可以的，下面我们选择一些公司做简要的介绍。

国内SRM公司-企企通

企企通成立于2014年，创始人徐辉原来是SAP中国区副总裁，管理团队也很多是SAP销售/顾问出身，也有其他大厂的人。

该公司只做SRM软件，根据公开资料，目前有1000+员工，1000+多客户，单看SRM领域，目前很大概率是国内最大的SRM厂商，所以先介绍这家公司。

从下图可以看出，一方面国内、国外的SRM软件的功能差异不大，另外一方面与国外的SRM软件相比，中国的SRM还是有自己特色的东西，比如供应链金融是国外SRM公司都没有触及的。

应该说国内SRM厂商的产品能力也已经不错了，在国内还是挺有竞争力的。但国内与国外公司差距最大的不是产品能力，而是国际化以及生态的发展，生态不仅仅是国内的生态，全球的生态也需要拓展。我们很欣慰地看到企企通与国内的一些公司也达成了合作关系。比如神州数码、普菲特、埃林哲、建广数科等ERP实施厂商，这些公司会一起销售和实施交付企企通的产品。

不久前我在朋友圈看到企企通的副总裁杨华做了SRM的分享，经其授权，我将他的视频放在这里。

关于企企通的发展故事，可以查看这篇文章

国内SRM公司-甄云科技

甄云科技成立于2017年，也是专门从事SRM领域，其前身属于汉得信息，也就是汉得SRM，汉得这家公司，大家应该都知道，主业是做SAP/Oracle ERP实施的,也就是说原来汉得的SRM和国内其他做SAP的实施厂商（景同、东软）类似，SRM作为一条独立的产品线。后期汉得选择了另外一条线路，引入了很多外部的投资（比如京东）。

根据其官网介绍，目前大概有800多名员工，客户数量在700+左右。

其与企企通类似，主要采用云部署方式，核心功能也类似，具体如下图：

国内SRM公司-奇秦SRM

奇秦科技是原来的东软慧聚，做SAP等信息化产品很多年，在SRM领域也做了不少时间，积累了不少客户，其SRM的产品基本介绍如下：

国内SRM公司-景同科技

景同也是做SAP实施起家的，做SRM也很久了，早在2013年就申请了著作权。景同SRM应该主要是本地部署，或者说私有云部署。

其功能如下：

图片来自于：景同官网

小结

1）、关于如何选择SRM公司

本文不提供选型建议，有些公司介绍的稍微详细点，是因为我相对了解一点，我觉得SRM的选型并不是非常困难，很多SRM厂商都能满足要求，决策因素一方面取决于企业对云部署的方式（SAAS）的态度，另外一方面很多SRM公司都提供功能演示。

文章中介绍了一个选型的案例，详细介绍了选型案例的背景、选型过程等。

2）、行业观察

• 我们可以看到目前SRM的厂商大多原来是做ERP 实施的。很少看到原来做SRM的公司扩展到ERP，从这一点来说，ERP不愧是企业管理软件的核心。

• 国内目前规模相对大的SRM厂商，大多是做SAP出身，这一点，也能看出SAP的实力和生态。

• 可以看到在一些特定的领域（如SRM），SAAS模式变得更加普遍。在Sass模式下，虽然如果是大型客户，还是需要实施（公司）的，但整体来说必然造成对实施顾问的需求会减少。所以作为顾问，一方面需要掌握顾问行业的核心竞争力，另外一方面对有些事情需要早做准备，不要只看眼前的情况。