对话美国肯塔基州前州长秘书：在北美，什么才算成功的出海和本地化？

　　在做海外宣传时，我们能想到很多信息传播机构。有国家队媒体英文版、外媒驻华新闻单位，大家都在积极的向中国企业要钱声称可以“提升影响力”。但有些机构只关注东南亚、欧洲，真正能为企业做全球化落地实际能力无从考证。

　　而大型西方PR咨询公司为”出海“的贡献仅限于发发影响力一般的通稿，让人误以为做海外宣传就是花钱发通稿，收集80个媒体报道链接就够了，这些没有后续对接媒体记者的服务并没有为企业解决好对外传播需求，不应该成为中国出海的榜样和学习对象。

　　我也认识英文好的懂美国商务文化的华人，不是在纽约做媒体的，就是在美国在加拿大在香港在深圳做生意的，更多的是在各种商会协会里参加本地活动的，已经深根柢固的在发展本地关系。他们最突出的共性是生存能力强，而且还能时不时的点出几名著名的本地朋友。说实话，我看到的最多的华人谈不上“融入“或者非常成功的本地发展，而更多是大家在想着办法生存和过日子为主。

　　直到认识Bruce Zou（邹一帆）才颠覆我对于跨文化融入这件事的认知。Bruce的语言功底不用说了，更重要的是他针对美国文化的理解显然是在美国职场中，包括美国政界中得到的升华。跟他聊天，我仿佛在跟本地美国人聊天一样。近日我特意安排团队针对Bruce的成功经验进行了深度访谈，希望给大家机会体会到什么是真正成功的本地化运营，本地化宣传。

　　Bruce的亲切绝不是空谈，他在美国学习和工作了十几年，甚至之前还在Kentucky州做过州长的秘书，在美国政治界的前线锻炼了多年经验。不光是对商务文化，甚至对美国的核心政治圈和政策环境也同样知微知章。与他相识后，我们一拍即合，经验相似却相反，和我本人有很多共同的人生轨迹，同样经历了美中关系的起起伏伏不同阶段的发展，直到今天。

　　Bruce现任合立咨询创始人兼行政总裁，曾供职肯塔基州政府商贸厅 (2016-2020)，主管中美跨境投资项目和发展国际贸易事务，工作内容包括参与并引导企业选址，税务考量及分析产业链分布情况，协助跨国企业落地。参与中资项目包含 海尔集团、山鹰集团、PAG 亚洲资本等企业落地扩资达9亿美元，共在肯塔基州当地创造并维护2000 余份制造业岗位。2018 年，随同马特贝文州长访问中国并参加第一届中国国际进口博览会。2019 年5 月代表肯塔基州政府协同相关机构策划在肯塔基州成功举办了“第五届中美省州长合作峰会”，该活动为中美建交40年庆最大的地方性活动。 邹先生多次协同肯塔基州地方官员参与并组织“选择美国峰会”、“中国智能制造博览会”等大型地方交流活动。

　　今天，请大家和我一起吸收Bruce分享的智慧和能量，也期待大家的积极反馈。

　　采访记录

　　主持人：好，我们就可以步入正题了。长话短说，先从第一个问题开始问了。Bruce我知道你之前是在肯塔基州工作了好几年，在你的观察就是从过去的这几年，你看到了中国企业出海到美国是有一个怎样的趋势和变化？

　　Bruce Zou:OK，我首先很感谢有这么一个机会可以和大家聊聊。我跟Chris也算是老相识，我们认识了得有两年了，包括我们之前又在中国的论坛见过，所以说很感谢有这个机会有一个follow up，我们来做这么一个谈话，就像是朋友之间的聊天。其实我觉得这个问题还是蛮大的，因为中资企业出海它是一个很长久的事情。中国是世界上拥有第二大GDP的国家，所以它在全世界的投资，包括在全球的布局都是很广泛的。那么尤其是来美国这边，我觉得它其实是一个非常近期的现象，就是说它是比较昙花一现，或者说一个现象级的事情。

　　我个人觉得中国的经济的发展和整个出海的需求是在过去10年间发生的，包括中国的企业的这种外向性，或者说有全球布局的概念，也是在刚刚过去的10年间发生的。我觉得有三个维度，我想首先谈一下这些维度。

　　第一个维度是中美的关系，我觉得因为美国在2008年面对的全球金融危机，是由美国国内的次贷危机导致的。在金融危机期间，全球资本唯一还有增长性的国家就是中国，所以说在2008年以后，我们看到了大量的外资前往中国进行投资并更多地在中国发展业务。同时也伴随着中国国内4万亿的基建投资所产生的溢出效果，在2008年之后，中国的经济得到了史无前例的改善。我相信来往中国，或者了解中国发展的人，确确实实地感觉到中国的发展发生在过去的10年之间。那么我为什么从中美关系又谈到金融危机？因为我觉得中国企业的发展印证了我的说法，是一个近期的现象。

　　我在工作中看到的中国企业向外的发展的趋势，是在过去10年间刚刚发生和存在的。如此大规模的需求，第一原因是来自于中国的沿海地区的企业的发展和客户的积累到达了瓶颈点，而对外投资在2016，2017和2018年达到了顶峰。那也是我刚刚工作的时候，我刚刚开始在肯塔基州政府工作时接触到了海尔在外的并购，同时也接触到了 APEC Capital，亚洲最大的美元基金收购了位于肯塔基州的IBM公司的一个分支叫Lexmark，所以说在这两个大的项目中我直接和间接的参与都让我感受到了2016年，2017年和2018年这三年间,尤其是在全球金融危机之后所产生的最大的一个对中国经济的peak。

　　同时这也引入到我想说的第二个维度，即中美经济关系从市场经济转为政治经济的一个改观。尤其是在特朗普上台之后，17年时任的特朗普总统的上台，一下子让刚刚将资本流出海，感受到资本出海趋势的中国商人发现，西方世界它不是一个完全的市场经济，它也有政治经济的成分的存在。特别是特朗普在Twitter上的言论导致了非常多的地方政策的响应和改变，这些因素也让中资企业在2018年以后，尤其在2019年和2020年，在新冠大流行发生之前有了一个非常大的断崖式的下跌。

　　那么这就可以引入我认为的第三个维度，即What's going forward？因为我觉得其实还有很多的积极的现象，包括我们看到了2008年以后选择出海投资的中资企业的蓬勃的发展，然后也看到了中资企业的对外发展拥有的无限潜力。但是因为特朗普因为疫情，也因为整个产业链和关税的影响，导致大家突然经历了一个休克期，就像心跳突然停顿的一个节奏，所以我觉得这个时候的趋势是大家应该冷静想一想， 整体向外投资的战略是什么？也就是 How I come in with all the experiences？这同时也是Chris的公司需要思考的问题，包括怎么样去建立商业环境，生态环境？如何为中资企业保驾护航，让他们走的更稳更扎实？而不是我们一下冲在最前面，无限扩张，或者在无限扩张的时候发现不适应，又无限的紧缩。所以综合目前所接触的产业发展，还有之前所接触的案例，我的感受是目前的趋势是一个扩张和收缩，然后平稳前进的趋势。

　　主持人：谢谢，您回答地特别好，我看了一下您公司的介绍资料，注意到有一本书，名字叫《美国各州政策纵览》。刚才我们也提到，想要进入一个市场，必须要了解它的政策。在这本书里面是不是会涉及一些各个州的政策？同时在您看来，您觉得哪些州的政策比较适合中国企业？或者哪些州的政策给您留下的印象最深呢？

　　Bruce Zou:我不确定哪本书是我们出的（笑），我们还没有出书。

　　主持人：那也许是您的团队？这本书聊的内容是对美国各州政策的分析，书中有一部分类似于大纲和指南的内容。

　　Bruce Zou:是这样的，这可能是我们以前做的一个资料库，提供给我们想出海发展的中资企业。如果他们想去哪个州投资，我们会提供给他们一些税务信息和政策信息，包括一些制造业产业的政策优惠信息，我们会把这些信息列出来。我们提供的很多服务是在政策方面 ，包括税务和选址等等。这就涉及到很多制造业的企业，它们需要进入到各个州了解具体情况，包括了解各州的税务架构；包括原材料的税务的反比；包括各州的劳工政策等等。所以说这是我们的Brand bother，就是我们可以给客户提供的最实际的资讯，它不是一本书它只是我们的一个资料库。同时我可以强调一下我们的资料库所集中的不是沿海州，不是美国的 coastal states，类似于纽约州，加州。这些地方有非常多的华人，所以大家也对这些州非常地了解。我们的整个的重心，包括我们对美国各州的了解，集中在美国的中部和南部地带。

　　这些地带分别有三个名词，一个叫rust belt，铁锈地带第二个叫bible belt，在这个地方，大家都是非常信奉基督教的，同时还有新教徒。第三个名词是flyover states，你可以问在美国的美国人他们都不一定很了解这些flyover states。所以我觉得bible belt, rust belt还有flyover states这些地区，是大家会抛在脑后，容易遗忘的一些地区，但是同时这些州在美国的工业历史进程上有过非常多的杰出贡献。包括俄亥俄州也是美国出总统最多的州，亚伯拉罕 林肯，他出生于肯塔基州；奥巴马是从伊利诺伊州走出来的黑人美国总统。所以这些地方有许多有关美国最核心的文化，同时还有最友善的商业环境。然后对于制造业企业来讲，尤其对中资企业来讲，这些州是值得关注的，并且工业综合成本相对于低的地方。

　　这也是为什么福耀玻璃，就是曹德旺曹总的福耀玻璃，会在俄亥俄州这个地方选址和投资。然后我说到福耀玻璃的目的是还想引入了一点，就是这个地方也是美国的auto belt就是美国的汽车工业带。I75和65，这两条高速公路从北部到南部贯穿美国，上面遍布着各国的汽车巨头公司， 美国的Big Three：GM Ford 和Tesla；日本的Big Three： Toyota Honda 和Nissan；同时还有韩国车企，KIA在乔治亚州，Hyundai在阿拉巴马州；最后还有德国的汽车企业，梅塞德斯奔驰在阿拉巴马州，还有BMW在北卡罗莱纳州，等等。

　　这些公司它都是分布在贯穿着美国南北的两条高速公路I65和I75上，也是中西部州和南部州最核心的地带。所以我们公司所关注的也是中国的制造业企业的出海这个板块，比如对接美国各州的一些政策。他们相对于其他东西，最想了解的也就是这个方面。那么我们也知道美国现在最热门的话题就是环境治理、新能源、还有整个美国的基建法案。 其实最需要补全的是基建法案，依靠法案去扶持整个国家的工业化转型，尤其是汽车工业的转型。对于美国来讲，中西部南部这些州都非常的重要，尤其是在接下来推行美国这边的基建法案的时候，那么自然而然地就会为世界上的很多的制造业企业公司创造出非常多的机会。那么我们也知道美国是车轮上的国家，所以整个汽车工业带的转型，也是我们非常关注的点。所以您之前一开始提到的那些政策梳理，我们这些相关的公司也会服务一些这样的企业。

　　主持人：刚才您提到了这么多的企业，可是中国公司稍微少了一点，您觉得这几年有没有比较成功的中国企业登陆美国的一些案例？

　　Bruce Zou:我简单地说三个案例：第一个是我之前讲到的福耀玻璃的这个案例成功的方面，他们非常积极地与当地政府接触，尤其是州政府或当地政府为他们提供的一些服务，他们都有完全利用起来。

　　同时他们完全是保留了原来GM工厂的工人，并对他们进行了职工技能的再培训。顺便一说，我现在也正在读教育学的博士，我的研究方向就是劳工职业教育，这个灵感也是来自于曹总的企业在于俄亥俄州的由一开始的失败转为成功的这么一个案例。因为企业之间在当地所爆发的挑战，其实就是劳工在培训和保留问题上的一个挑战。对于州政府和美国的当地政府来讲，它所给出的金融激励政策完全是与外资工厂对于当地的就业的提升或者说对于当地就业工人的再教育所产生的投资回报比来进行税务补助的，所以尽管福耀工厂在与当地的企业沟通和谈判的过程当中，因为劳工和工会的问题，造成了非常多的文化上的误解，我们可以用文化的水土不服去理解。但是我觉得后面更深次的原因，还是没有一个鲜活的案例，或者说有一个先例，让中资企业能够知道你应该怎么样和当地政府去打交道并构建起一个非常行之有效的劳工经费系统来帮助新来的企业适应当地的劳工环境。我觉得福耀之后做得很好，他们很快地适应了当地的环境，同时我也看到的是他们用了当地的 CEO管理团队帮助他们改善对工厂的管理，同时也是非常国际化地优化了整个劳工培训过程。

　　第二个很成功的案例是比亚迪，我虽然跟他们打过交道，但是没有和他们有过深入合作。我觉得比亚迪很成功的一点是他们构建了一个完整的 Lobby System，他们很会利用PR环境，以舆论的形式帮助公司完成目标。比亚迪不仅Lobby当地的州政府，同时也在华盛顿DC设立了10人左右的公关团队，帮公司在DC进行舆论的导向。比如宣传比亚迪怎么样对加州的新能源产业链产生好处。尤其是在疫情的时候我们发现因为比亚迪迅速的反应，加州政府采购的所有口罩都是由比亚迪生产的。在兰开斯特有这种 Physical Power去影响当地政府的政策，同时也能跟联邦政府打好关系，尤其是在加州政府和联邦政府有非常大的分歧的情况下，他们还能独善其身，我觉得和比亚迪拥有一个非常强大的舆论导向和PR团队是离不开的。我也跟他们的GR团队打过交道，他们都非常的专业，都是从Tesla或者其他很大的车企的GR团队中出来的。比亚迪用了非常多的北美的这方面的PR和GR人才，打造了非常好的企业形象，之后他们要做的就只是做好产品，做好自己最擅长的事情了，所以他们发展得很好。

　　我第三个是我直接参与的，山鹰集团。我也给你发过他们的案例，山鹰集团是中国第三大纸箱和纸业集团。他们来到美国是一个很长的故事，我尽量长话短说。我不知道大家记不记得2018年的时候，中国发过一个法案，禁止洋垃圾，即中国不再接受世界上的洋垃圾来重新回收了。当时产生的一系列的连锁效果包括对造纸业的影响。原来中国造纸产业原材料的来源是回收的洋垃圾，打洋垃圾的纸浆，打出来之后再去供应原材料。这么做第一不会砍伐太多的树木，第二对于中国的传统的纸箱和造纸产业来说，他们不需要太多地依赖于原材料的进口。

　　但是当突然中国不再接受洋垃圾的时候，整个中国的造纸产业链就需要向外面扩张。其实当时出来了非常多的造纸企业，山鹰集团是其中一个。它在2017年的时候收购了肯塔基州西部的一家造纸厂，这个造纸厂位于肯塔基州的一个小镇，叫威克勒夫，它曾经是威克勒夫最大的造纸厂，有500多名雇员。但是原来的造纸厂在2015年的时候停工，两年之间500人失去了工作。本来就是不大的一个小镇，500人没有任何工作，这些人就只能去其他的州寻找更多更好的工作机会了。2017年，当山鹰集团收购了造纸厂之后，就由他们在落地和运营。虽然运营团队都是从中国空降过来的，但是这个团队做的非常好的一点是，他们和当地的郡政府的最高长官打成一片。

　　第2， 他们非常好地融入到了 CGCC，也就是中国总商会的整体环境中。他们在当地积极地寻找人才，帮助公司去做文案，去做GR，或者去做消息。他们的Community Development做得非常好。同时他们也利用CGCC整个的生态环境去接触到了JP摩根，中国银行等这些大的金融集团，因为他们在登陆北美，建立工厂之前，先在加州注册了一个金融公司。所以他们在全美的金融领域就都通过CGCC的生态环境和交流渠道与当地的各大金融集团打好了关系。当时我也很纳闷，你完全是空降过来的高管团队，怎么会刚来到美国就接触到这么多资源？后来，时任总经理的舒总告诉我，他们当时打算出国的时候，就参加了选择美国峰会。选择美国峰会是在奥巴马时期由美国商务部举办的吸引外国投资的峰会。它会和全世界各地的领馆和使馆进行联动，当时山鹰集团就在广州参加了选择美国峰会举办的一项活动，通过当时美国驻广州领馆的介绍，和美国的整个商业圈生态圈建立了很好的关系。通过知会美国政府，说我们要过来投资了，你能不能把当地的华人团体，当地的银行，或者当地的媒体公司，都介绍给我们，从而为公司提供最好的协助。他们做的很好的一点就是利用了身边的资源。

　　很多中国企业觉得我来到美国了，我就不需要跟政府打交道了，因为这是市场经济。我来到美国了，我就不需要去跟媒体打交道了，我做好事情他们就会帮我去报道。这是不对的。我认为山鹰集团做的最好的一点是，他们在登陆美国之前就已经摸清楚了谁能帮他们建立资源，建立环境。

　　后来当这个项目落到我手上的时候，我有机会去威克勒夫参观了一下。我当时最大的感慨不是来自于工厂翻新的有多好，也不是来自于他们复产有多么地顺利，而是我在当地吃饭的时候的经历。当时我穿着笔挺的西装，当地的一个白人大叔看着我说：“你跟那个造纸厂有任何关系吗？”我说:"我是State Employee, 过来察看造纸厂的情况的。“他当时非常感激地说：”天啊，我非常感谢他们过来，这个小镇的披萨店已经有五六年没有开了，因为山鹰集团的到来，披萨店重新开张营业了。你现在吃饭的地方本来不会有人再来了，也是多亏了他们。”

　　所以我觉得这才是中美两边投资和发展最有意义的地方，它们为整个社区的发展贡献了力量并为当地创造更多像山鹰集团这样的成功案例，而不是单纯的商业行为。同时两方也会有更多的分享。

　　主持人：这个很有意思，因为造纸行业对当地水源的污染应该是比较严重的。当时这家企业是怎么样说服了政府，然后在当地投资建的造纸厂呢？

　　Bruce Zou: 他们随后一个跟进投资，先是买了这家工厂，随后的一个2亿美金的跟进投资。去完善和升级污水处理设备，因为之前（verso）的设备都非常老旧，所以下一步来确保不会对当地的环境，或者说当地的社区造成污染，他们跟进投资2亿美金。那这2亿美金就回到了我之前说到了这JP Morgan跟bank of China，他们都有投资到2亿美金的投资当中。因为他为当地创造的不仅是一个投资效应，同时呢，政府里面也有一部分的（eda）就是比如说（federal grand or state grand）他都有捕捉到这个企业的升级当中，我觉得不仅是政府达到了一个社区改造的目的，同时企业对环境也是有负责任的。同时，我觉得现在变成了一个很大的一个话题就是ESG，environment， social， government。金融产业，他们怎么样去配合以前有污染的企业去进行一些环境的改造，当时好像大家还没有这个概念，但是对于银行来讲，或者说对于当地企业来讲，或者说对社区来讲。都是一个win-win-win的一个partnership。

　　至于你问我这个对企业有什么好处，就是说他们这个2亿美金，其实是符合于刚买了这个工厂，只能雇用300人。他们跟进投资的2亿美金的投资会跟进在雇佣200人去做这个recycling，那么他们达到了500人之后，就可以从州里面拿到他们的金融激励，这也是州政府为什么不停的去帮他们的原因，因为跟进投资跟银行合作。同时，你只要达到了我们雇佣的这个，之前谈到了这么一个500人的条件，州政府就会放款，给你更多的金融激励，通过这个反比的形式给到你。这也是我为什么要参与到这个当中的原因，这个背后的逻辑就是（public private partnership）。我觉得对我来讲是一个非常切身体会的一个实际例对。

　　主持人：你刚才提到了一点挺好的，就是有一个建议说中国企业在美国。除了闷声做事以外，其实跟政府保持好联系还是很重要的。那除了这一点，您有没有对企业来到美国这边，还有一些其他的建议呢？

　　Bruce Zou：我一点都不怀疑中资企业跟政府打交道的能力，因为在中国做生意，所有人都需要跟政府打交道，所以他们都知道怎样去做。但是我想说很多中国企业可能有一个认知差，就是他可能觉得来到了北美市场就不需要跟这种打交道了。但实际上也需要打交道，但是他的规则不一样，所以说我觉得对他们的建议是做好利益相关者导图stakeholder mapping，这也是我们我们在做的一个事情，引导。就是说谁是这个地方的media relation，所以当地的有多少media outlets，这个当地的NGO，或者说社会组织，方方面面是谁？当地的工会是什么样的？demographic的组成。这些都是需要做好stakeholder mapping，这样才能确保一个企业来到一个社区非常健康稳定，包括持久的发展下去，我觉得这是一个非常大的foundation。

　　中资企业在慢慢意识到这一点并且大家也知道怎么样去抱团取暖，知道怎么样去创建这个生态圈。同时也需要像我们这样的service provider，告诉他们利益相关者是谁，怎么样去跟他们接触，规则是什么。包括接触了之后给企业带来的是一个什么样的跟进步骤。因为我觉得企业的投入并不是说他们遇到了问题，说“为什么不早点做这个”。但是这个就像买保险一样，我告诉你这个事情先提前预防，所以会避免将来会发生的问题。我觉得这个利益相关者的引导是一个非常重要的first step。

　　主持人：刚才您提到了三个比较成功的案例，在您的这个印象里，我们有一些失败的案例，当然失败可能有不一样的原因，就是您可以再举两个失败的例子吗？

　　Bruce Zou：我觉得失败的例子我可以讲，但我当然不会说他是肯塔基州，相反我会说他失败是因为他没有来肯塔基州（笑）。当时在17年的时候，大家是不是有关注富士康，他当时在全球引资，因为他说他想撤出大陆，他想撤出台湾来北美投资建厂。当时是特朗普刚刚上任大概半年。然后郭台铭就是Terry Guo，他就是在全美选址，大概有选了20个选址的这么一个过程，当时非常幸运的是，我作为肯塔基州当时的招生代表，我也参与了这个20个州的shortlist中。他们有看到肯塔基州的这边一个选址的情况，但是最后他们的落地是在Wisconsin，他们当时的取向是因为当时美国联邦政府的Speaker of the Hous是Paul Ryan，他是来自于Wisconsin的senator并且想选举，所以他急需一个非常大的一个项目到他的home state，Wisconsin。所以当时他就不断的在牵引郭台铭去Wisconsin投资，因为Paul Ryan是共和党，所以说他跟特朗普的关系很好，所以特朗普也非常支持。

　　当时Wisconsin的州长也是共和党，所以说他们给郭台铭的整个的在美的这个投资和决策一路开绿灯，有点就像特斯拉在上海的工厂，本来要3，4年的项目，但是八个月一路审批就好了，但不同的是，郭总并不是ElonMask，而且美国也不是中国，规则也不太一样，我们可能以为，从联邦政府，总统的关系都打好了，州长的关系都打好了，一路都开绿灯了，但是就是在实施的过程当中出现了很多问题。这个项目到最后现在是停产，而且是非常失败的，如果我们现在去看富士康的话，他之前保证的2000人的工作现在也就100多人。因为他选址的地方是在北芝加哥，是伊利诺伊州和Wisconsin交界的地方。他的整个的sixty mile radius，因为美国人一般都是会在60英里的圆圈当中可以去工作的。他们的sixty mile radius中很难找到2000多人的work force去扩充他的整个的发展，所以说他没有做好他的前沿调研，只是说一路开绿灯了，选址了，political support都在了，那我们就投在这里。这是第一点。

　　第二点是因为当时的正是因为一路开绿灯，给出到这个环境法案，就是说他们当时的polluting standard和那个permitting issue都是一路绿灯开下来进行的，非常顺利。但是好巧不巧，两年之后，Wisconsin发生了州长的选举，州长变成了民主党州长，民主党的州长会继承前任周长的所帮助的投资。美国州里面不会因为变了周长就不承认你的投资，也不会说不帮助你。但是他的environment standard和permitting要重新审视，那这个就对整个的建造工期和整个工厂的一些compliance造成了一个非常大的拖延，他本身是说一年要完成的项目，之后拖了三年。拖了三年的话，那州里面是说一年完工，我会把（大概的钱）给到你，但是因为permitting issue拖了三年，那我就给不到你。那背后有没有政治的角斗或者一些其他的我也不好说，但是我会觉得，这就佐证了我一开始说的，你都要跟政府打交道，都要跟政府有更多的接触，但是it’s same people but different rules，不同的规则要分别摸清楚。

　　这个回到了之前我们讲到的建议，就是做好利益相关者，谁是你需要去使用你的政治关系政府关系去帮助你达成的，谁是你不需要政府参与进来，完全是需要自己公司的Business strategy，尤其像劳工，像permitting issues，尤其像环境许可证。这方面所有的各方面的研究都需要一个非常好的商业，或者advisory，或者consultant，或者在美国当地了解政策的人去帮你去做好预判包括调研。如果没有这些的话，就算政府关系搞得再好，也还是会遇到很多问题，这就是富士康所遇到的一个认知误区和他们失败的原因。

　　主持人：你们现在这家公司就是主要的业务，就是在做刚才您提到的那些点是吧。

　　Bruce Zou: 对，所以我们现在所提供的就是我刚才分析了这三个成功的案例，一个失败的案例。我们想达成一个解决方案，就是一站式解决平台，也是我们（合力）团队想提供的技术支持，尤其是在投前，投中和投后我们可以做些什么。那么在投前我想说调研，把握联邦和当地对于产业扶持的发展政策，这是我们刚才说的，所有对于当地政府的政策，或者说商业环境的了解。这是我们想做的，然后是对接地方经济发展官员充分的沟通好市场，商业市场的调研，有什么是一定要通过和政府关系解决的一些问题，有什么是可以通过市场商业市场比如说劳工啊，比如说permitting issue，这些东西是通过当地专业的一些律所或者说事务所可以解决的，这也是我们在投前可以做好的调查和方案。那么投中就是在项目的进行过程当中，我们可以提供的方案就是评估在美国所有的业务，构建资源，就是说supply chain，或者说当地的recruitment，我们也会根据企业或者政府发展的需要，帮助他们在美国市场上收集或者对接一些人力资源也好，同时也是辅助当地的政府监管部门和这个企业项目的沟通，这样的话也是避免将来会发现的问题。

　　那么我觉得投后就是企业项目落地了在北面发展，是我觉得和Chris（彭家荣），以及EqualOcean和North American Ecosystem Institute (北美商业生态咨询)也好想做的一些事情，就是协助好企业做好文化的沟通，并且制定好两边既符合企业的发展也符合地方战略发展的一些策划包括what’s the story，what’s the narrative？这个企业想投递给地方也好，投递给州里面的media也好，或者说投放给联邦的环境，或者说政策也好。这样的话，当企业或者尤其是大企业，他们有这个（gr） team，有lobby team，找到谁制定，尤其是在国会议员或者说国会参与员的制定政策的时候。我们都有一个narrative，都有一个清单就是为当地做了什么，提供了什么样的产品。这样的话，才能确保这个企业在投后不会受到政治，或者说政策的改变也好，这个才是一个保驾护航的一个Insurance。

　　主持人：特别赞同。那再聊一个关于疫情的题外话，受疫情影响，中美经济，尤其是中国的lockdown可能会限制的很多，但是您觉得，在疫情之后的话，美国是不是更欢迎这些外资企业进入，尤其是会欢迎一些中国企业来美投资呢？对未来做一个预判。

　　Bruce Zou：我觉得这个要回到我们一开始讲的趋势的问题，因为我们一开始在08年以后有更多的企业想出来的时候。我们中国的中资企业赴美真的是非常的猛，特别的猛，就是不管怎么样，反正我去美国设个点，去美国投个资。反正我去美国搞个工厂，买个工厂也是好的，反正就是不断的，那么背后也有资产外投，不是说国内。尤其万达也好，我们听到的万达万科这些大的一些房地产企业，我们都听到很多这样的。包括海航，这些都是非常经典的案例。但是我的感觉是因为了我们前两年的这个紧缩，疫情也好，包括说市场经济到政治经济这么一个转型，大家会慢慢意识到，其实虚无缥缈的务虚的需求会变得越来越少。

　　我觉得现在我们（veget），我们现在（做居住的）所有的企业，他都是必须要来美国去投资和生产的。或者说他们是实际的运用的技术，或者说什么想对应的这个市场的接轨。是一定要来美国去收个点，或者说去进行更深入的接触的，所以说更多的剩下的是实际需求。但我觉得实际需求不管是政治再怎么改变，或者说只要不打仗，你都是需要对方的，打仗我就不知道了，战争一发生什么都得退下去。但是我坚信的就是，economic engagement 就是一个peace making process。我觉得只要有更多的实际需求的项目发生，我觉得是我们中国人比较喜欢讲马克思主义，讲经济基础决定上层建筑。我觉得中美关系的上层建筑需要经济基础再夯实一点，再去老实一点，去为他保驾护航。所以现在我不会很直面的回答说是欢迎或者不欢迎，我就是会觉得你需要还是不需要。

　　如果说有实际需求，企业要过来投资的话，我相信当地政府都是持欢迎的态度，因为美国是个移民国家，它的文化是我不管是日本，中国，德国，法国。你来到的这边提供就业机会，有实际的产品和服务。我相信都是一视同仁的，这是我在地方政府上所接触到的信息，因为我们现在也在帮中国企业做一些策划，也在肯塔基州帮他们去做落地。我们会很直接的说，这是一家中资企业，但是你需要我们的技术，需要我们的产品，我们能提供我们的服务。他们会说我也不在乎是不是中国企业，只要这个项目达成了就好，但是当中当然不是这么简单，我说里面还是有很多的。我想表达的这个point就是说实际需求还是很需要的，而且这个我也是在两边看见中美第一大经济体第二大经济体，还是有非常多的实际需求是我们可以去运作去运行的。

　　主持人：那您接触的这些企业是不是刚才您说的目前也正在对接的都是一些生产和制造类的公司？

　　Bruce Zou：对，我们公司所接触的客户，我总结是三方面。一定是有实际需求的，我刚才有讲到。第二个是中资制造业企业。第三呢就是说他们的整个对美的这个destination就是hostingstate，是在美国的中西部，南部和我刚才说到这个rust belt，flyover states这些地方，所以说75和65这两条线所附及的这些州。我觉得是对中国的制造业出海，有就是来美国有最多衔接点和最利好的一些地方。

　　主持人：好，我目前问完所有的问题了。

　　Bruce Zou：我希望有一些帮助对，这也是我们就是想提供更多。我们所知道的，在地方层面的一些信息可以分享出去的。

　　主持人：除了我刚才问到的问题，您还有没有就是其他还想补充，或者是还想多介绍一些的呢？

　　Bruce Zou：可能有遗漏的一点，我觉得是环境治理这一块，因为我相信我接下来和Chris团队和我们（合理）团队对接我们也会谈到，就是我们最近拿了一个grant，就是energy foundation。会给我们一起去研究一下中美两边省州地方对接，subnational engagement。会有哪些潜在的合作，现在中美关系非常的toxic，很难去洽谈合作，但是唯一能把美国的共和党和民主党联系在一起的就是我们怎么样和中国竞争，就从美国的角度来讲。但是有一点我相信也是不管是美国的政界，public leaders，还是这个美国的这个公共群体所认同就是对于环境治理，或者说对这个环境改变所需要的一个国际伙伴必须是中国。一定要和中国去联系沟通，建立渠道，包括说商业上面的互动。大家才能一起把climate change所带来的影响可以mediate。

　　我觉得如果到2050年，我们tip point超过了1.5度那个界限，我们再回头看说“我们10年前本来可以做些什么的”，没有可以回去的办法了，这时我们需要达成的共识。其他的我们都可以谈政治竞争啊，或者说商贸的这个大家（ticket of debt）就是去（trade）这些都可以去做。但是问题是在于环境治理，我觉得不仅是我们新生代的一些在中美两边活跃的商业群体需要去关注的事情，也是我觉得整个社会应该去关注的那个事情。同时它能带来非常多的机会，因为大家可能会觉得climate change涉及到太多的金融，基建，还有制造业，它都是一个整个的产业的转型和改变，他的转型和改变的过程当中就会带来非常多的实际需求，就像我刚才一开始讲到的，不管两边关系怎么样，他实际需求永远会存在的。如果说我们能抓住这个点，就climatechange这个点，再去引发更多的两边的洽谈。Programming，subnational engagement。再把企业的互动和积极性调动起来，我们从中可以发发现非常多的实际的项目需求。

　　这样的话，我觉得才是建立好更多的经济联系，从下而上的可以把这个上层的关系搞好，因为对我来说，从地方的角度来看，实际需求真的很重要。这不仅是美国这边communicate development需要更多的国际上面的投资。同时我也看到了中资企业，他愿意走出来，尤其是北美，是他们最想去也是具有挑战性的市场。所以说能否让中国的公司知道你需要加入climate change这个点在北美创造效应，创造舆论，创造更多的机会。同时也需要和美国的地方政府去沟通，是我不管是来自于哪个国家的公司和企业，只要来这边创造就业，创造更好的positive communicatedevelopment，我觉得美国作为一个移民国家都会欢迎，那这样的话我们就可以达成非常多的实际需求和切实有效的项目，去让大家更多的参与进来。

　　主持人：说的特别好，感谢感谢，这边已经没有什么问题了。