《精益数据分析》：通过数据分析驱动用户增长

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来源：木木自由

作者：木兮

编辑：舒紫花

做一个对世界充满好奇的人！“数据分析”目前仍旧是市场上各类知识博主的兵家必争之地，这就意味着数据的力量不容忽视，那“数据驱动用户增长”的理念被越来越多的公司所认可，越来越多的人认识到数据分析的重要性，与以往单纯的数据分析师岗位不同的是，现在数据分析已经成为各个岗位，尤其是运营，产品，人力，财务啊，等等，这些岗位的必备技能。

然而，当我们在进行数据分析的过程中，总会遇到一些常见的问题，比如：

▶我应该关注哪些业务指标？

▶如何解读这些指标？

▶怎样通过这些指标驱动用户增长呢？

那么，今天小飞象读书会的直播总结一起来品读《精益数据分析》这本书，用一句话概括所谓的精益数据分析概念：即通过打造“最小可行化产品”、设计精益 化的市场营 销方案，不断去假设、验证、迭代，从而找出最好的创业路径 。正如本书作者所说：他写这本书的最终目的在于教你如何利用数据更快、更好的创业。但其实我个人的理解，作为一个打工人，这本书可以帮我们，反过来，站在创业者，也就是公司决策者的角度，去正确的使用数据，让数据为我们业务做出更好，更稳的指导意见。

在这过程中，建议全程认真听，带着思考来听（去看），有任何问题都可以随时交流哦！

这本书的整体思路就是：围绕着如何找到某个产品的关键指标而展开，并介绍6大商业模式和对应的产品阶段，来给出读者寻找指标的方法，确实，有很大的借鉴价值。下面我们就来提炼书中精华，与大家分享喽！

这次梳理，我们把全书内容分为5大部分：

第一部分聚焦于对数据指标的解读，对精益创业和基本分析技术的理解，以及帮助你迈向成功的数据启示的思维方式。

第二部分综述了很多现有的创业方法框架，并提出了我们自己专注于数据分析的框架。这是你在精益分析世界的第一课。在这部分末尾，你会对基本的分析技术有一个很好的了解。

第三部分，展示如何将精益分析用于创业公司中。以六种商业模式为例，讨论每个创业公司都要经历的五个发展阶段，在这些阶段中，企业逐渐探索出正确的产品和最佳的目标市场。讨论了如何寻找你的业务的第一关键指标。读完这一部分，你会知道你所处的商业领域、所处的发展阶段以及应该去做的事情。

第四部分对产品发展的五个阶段进行了详细的解读，了解每个阶段应该去做的事情，以及关注的数据指标。

第五部分对指标的正常范围进行审视。除非你划出了一条不可逾越的底线，否则你永远不会知道你做得是好还是差。通过阅读这一部分，你会得到关于关键指标的一些参考值，并学到如何设置自己的目标。

最后，还有展示了如何将精益分析用于你所在的组织，以改变组织内的文化，无论它是面向消费者或企业的创业公司，还是地位稳固的公司。毕竟数据驱动的方法不仅仅适用于初创企业。但这部分我们不做重点回顾，总之，大多数章的末尾都给出了一些问题，以帮助你思考和应用读过的内容。

数据指标解读

接下来，我们先来看看，什么是好的数据指标？

（1）好的数据指标是比较性的。

（2）好的数据指标简单易懂。

（3）好的数据指标是一个比率。

书上举了很好的一个例子，就是我们开车的时候，如何知道我们目前的状态究竟是什么样的呢？是否需要开快点呢？那我们就要去看我们当前的速度，也就是距离和小时的比值，从而帮助我们调整速度，不要违章哦。

以上三点就是书中对好的数据指标的定义，那么接下来我们看看，我们该如何去寻找到这些争取的数据指标？那就需要记住以下5点：

1.定性指标与量化指标

2.虚荣指标和可付诸行动的指标

3.探索性指标与报告性指标

4.先见性指标与后见性指标

5.相关性指标与因果性指标

总之，重要的指标：可付诸行动的指标、探索性指标、先见性指标、因果性指标。

数据分析思路框架

海盗模型重点关注的指标是每个营销人员最喜欢的增长部分，也就是大量的拉新获客，付出大量的成本来获取更多的新用户。但其实这样的模型是建立在07年左右，当时是获客成本还很低的情况下。我说过，这本书很经典，但是我们学习应该结合自己的思考，融合到我们现在的实际应用中去，才算了收获。

我个人比较认同，具体问题，我们要具体分析。假设我们的产品，现在的留存率特别低，这种情况下，如果我们仍然固执的花钱拉新用户，你就每天看着我们的注册人数越来越多洋洋自得，但很快你就会发现你的收益寥寥无几，那么你其实就只是在花钱租用流量而已，根本就不算是真正的获客，流量来了，但并不属于你。

那这个时候，我们的关注点就应该落实在用户留存上，查看用户的返回数和流失节点，寻找可以优化改善的突破点，找出用户认可并高度使用的产品，对应的找出你为数不多的忠诚用户，了解他们在产品中的详细动作和忠爱功能，活跃时间等一系列指标，从而不断的优化你的产品。使它在用户眼中，更具有吸引力，有更高的产品价值。

从而去激活你手里的新用户，引导用户试用和习惯你的产品，，留存并转化，建立完善的用户信息数据库。

那么最后一步，就是我们如何去低成本的拉新？在我们已经有很高的用户留存的情况下，可以通过激励手段，让已经留存下来的忠诚用户，把你的产品推荐给周边的用户，这样我们不仅可以低成本获客，而且还会有更高的转化率。这样我们收益提上来以后，再去优化我们的付费获客渠道，完美！

1、黏着式增长引擎

三个核心指标：客户留存率、客户流失率、客户使用频率—使用户习惯我们的产品，一步步培养成我们的忠诚用户，帮我们做产品推荐，打通口碑。

2、病毒式增长引擎

通过每个用户自传播带来用户增长的一个好办法。，这个过程我们不仅要关注用户病毒式传播系数，也就是我们说的每个用户带来的新用户数，利滚利的效应，这个指标可以衡量每一个病毒传播周期的新用户量。

3、付费式增长引擎

客户终生价值（CLV）和客户获取成本（CAC）。通过衡量用户周期产出的价值来计算付费投入的投出产出比ROI。

六大商业模式

所谓商业模式的组成，也就是我们要思考的几个点：

（1）获取渠道：用户是怎么知道我们产品的？（如何推广）

（2）销售手段：如何说服访问者在你的身上花钱，继而成为你的价值客户。（如何转化）

（3）营收来源：你如何收钱。（赢利点都有哪些）

（4）产品类型：你在收钱之外提供了什么价值？（按照用户的需求来打造产品）

（5）送达模式：你如何将你的产品送至客户手中。（如何吸引新用户试用）

下面我们来看看这六大模式：

精益数据分析这本书，是按照用户的重复购买率，我们重点梳理一下电商的商业模式，把电商行业分为3种模式：有用户获取模式、混合模式、忠诚度模式。

电商需要关注的指标：

转化率：访客中发生购买行为的比例

年均购买率：每位买家的年均购买次数

平均购物车大小：卖家下单时平均每单的钱数

弃买率：买家开始购买流程后放弃购买的比例

客户获取成本：获取一位客户所需的平均成本

平均每位客户营收：平均每位客户终其一生在该网店消费的总金额

病毒性：口碑，以及平均每个访问量带来的分享次数

大部分的SaaS提供商以月费或年费的形式获取收益。

SaaS 需要关注的指标：

参与度：有多少访客注册成为了免费版或试用版的用户。衡量参与度的终极指标是日活

黏性：有多少客户真正在使用你的产品

转化率：有多少免费用户最终成为了付费用户，又有多少人升级到了更贵的服务级别

客户获取成本、平均每位客户营收，病毒率

流失率：单位时间内流失的用户和付费客户人数。一般90天内或者更短时间，没有登录过的用户就被视为非活跃用户。

需要关注的指标有：

下载量，日活和月活

应用运行率：有多少下载用户真正开启了该应用，并注册了账号

付费用户率：有多少用户曾支付过费用

首次付费时间：用户激活后多久才开始付费

病毒性：平均每位用户可以邀请多少新用户

客户获取成本，用户平均每月营收

媒体网站的四中盈利模式就很清晰了，有赞助、有广告位收益、有点击量收益、还有提成。

所以我们比较关注的指标有：

访客人数，流失率

广告库存：特定时间段内唯一身份综合浏览量；

广告价格：以网页内容和来访人群为基础，计算网站通过广告展示次数而获得的收入；

点击率：真正点击广告的访客比例；

此商业模式要关注优质内容的生成，此内容不仅局限于帖子的发布与上传，还包括投票、评论、不良内容举报及其他有价值的活动。

需关注的指标：

活跃访客数，内容生成比例，参与度漏斗(距上次访问的平均时间)，生成的内容价值，内容分享与病毒性，消息提醒的有效性

双边市场是电脑上网站的一个变种，但是又有差异点存在。例如现在市场上的卖二手车网站、卖方网站、某宝、某东都算双边市场。就是我们的买家和卖家，可以互相搜索，随时达成交易的网站。

需关注的指标：

买卖双方的人数增长，卖家的库存增长，搜索的有效性，转化漏斗等。

产品阶段

（1）移情

即要确定好解决的问题和对应的解决方案，验证问题是否存在，还有用户会不会为你的产品买单。

如何验证问题：

1.问题足以让人感到困扰。这里的第一关键指标是痛苦程度，可以给痛苦程度打分

2.有足够多的人感到困扰。这里有自上而下和自下而上两种方式

3.他们已在试图解决这一问题。问题得到验证后，接下来就要验证解决方案，如何验证解决方案，即设定最小可行性产品。

（2）黏性

黏性的最终目标是留存率，具备一定的留存率，才能证明用户是能够持续用你的产品的，所以需要迭代最小可行性产品。

开发功能前七问：

1.这个功能有什么帮助

2.你能衡量这一功能的效果吗

3.功能开发多久

4.这一功能是否会使产品变得太复杂

5.这一功能会带来多大的风险

6.这项功能有多创新

7.用户说他们想要什么

（3）病毒性

病毒性指用户与他人分享你的产品或服务，分三种类型：

1.原生病毒性：根植于产品内部，作为产品的使用功能存在

2.人工病毒性：一种迫于外力的存在，往往是一套奖励系统

3.口碑病毒性：源自于满意用户的交谈，与你的产品或服务无关

需要关注的指标：传播系数：每位现有用户能够成功转化的新用户数传播系数一般大于1，就是效果比较好的。

（4）营收

营收阶段的核心指标是客户获取成本和客户终身价值。需要做到客户终身价值大于客户获取成本。

（5）规模化

营收阶段证明的是商业模式，规模化阶段证明的是市场的大小。

总之，模式+阶段决定你跟踪的指标。

产品发展阶段解读

小结

以上就是本次分享的全部内容！《精益数据分析》这本书为用户增长类数据分析提供了清晰的思路。这本书教你如何成为真正的“增长黑客”。30多个案例分析，全球100多位知名企业家的真知灼见，为你呈现来之不易、经过实践检验的创业心得和宝贵经验，更是数据分析入门的必读书。

其实，通过数据发现问题，把数据驱动用户增长的思维贯穿到我们实际的工作中，当然，有些东西你用了才知道它有用，不用它永远没用，所以学习知识是比较容易，但是把知识应用到实际的工作和生活中是比较难的事，需要我们去实践，去思考、去练习。

最后，祝愿大家都能在自己所在的领域内，保持着好奇心、求知欲、观察生活，在实际场景中，要有数据驱动产品闭环的思维，熟悉业务，时刻关注数据、保持敏感，成就更好的自己，在可预见的未来，遇到更好的自己。

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