什么叫行家价？翡翠玉石的价格是怎样来的？

在对翡翠玉石的价值评估中，要确定其价格。委托评估的目的不同，其评估价不同。有零售价，重置价，市场批发交易价，典当抵押价，套现价……在这许多不同的评估价中，最关键的是确定市场批发交易价。市场批发交易是行家之间的交易，因而也称行家交易价，简称行家价。确定了行家价之后，其他零售价等据此乘上行业通常的增加系数或折扣可以得到。行家价是这许多价之中的基础价。行家价是怎么得来的？

有人认为，所谓批发价（行家价），是成本加上必要的利润而得来的。这似乎有道理，实则不对，或不全对。这是把翡翠玉石简单化了，视同工业产品。翡翠是没有严格统一衡量（评价）标准的货品，其市场批发价（行家价）要比这复杂得多。市场上行家的货品主要有二种来源。其一是购进成品再转售，其二是购买原料设计加工成货品再销售。对于前者，购入成本确是他再次销售的价格参考，行业内称为“成本作师傅”。要获得利润，就必须以进货价为基础加上必要的利润。但是，如果加价后货品卖不出去呢？甚或加了价，货品立即被人买走了呢？这两种情况可能隐含着你的批发价不合理，要么定得太高，要么太低。对于自购原料加工成品的货主，更不能以成本加利润的方式进行定价。翡翠原料被称为赌石，可能开涨了10倍、20倍，也可能开跌了10倍、20倍，以成本加上必要利润销售，显然不合理。这一售价要么被人疯抢，要么根本销售不出去。而且，赌石的涨跌是常事，若开涨了销售价太低（低于市场行情），货主没有获得应有的利润，那么，若是赌石开跌了，其成本又有谁补偿呢？显然，这种以成本作为批发价的定价方式是不合理的。

1、 正态分布价

翡翠玉石市场交易中，存在着正态分布价。

在原料交易中，卖家通常开高价，由买家出价。不同买家的出价虽然参差不齐，但相对会集中在某一价位，这就是正态分布价。原料公盘（竞拍）时，有明标、暗标之分，但都是竞拍的方式，以价高者得。在这其中，也有行家集中的出价价位。行家们知道，若拍买购到的价比多数行家集中的价位高得太多，则买家可能购入价偏高，原料买贵了。若比多数行家估计的价低，则是以低价获得货品。竞拍的情况很复杂，与参与竞拍的买家是什么人，买家的多少，竞拍时的气氛，当时的市场行情等等有关。原料公盘以竞价的方式购得原料，这种方式公平，但购入价往往偏离正态分布价较多。例如，2011年的缅甸公盘，行家们普遍认为价格偏高了，结果70％以上的购买者亏了本，说明购入价偏离了正态分布价，偏离了正常的市场行情。

上图，缅甸翡翠公盘

上图，54届公盘标王，编号：4884 底价：88000欧元 开标价：15998899欧元

一块原料被设计加工为成品后，行家对货品的批发价有估计。但这一估价如何，能否销售得出去，或者估低了，货主并没有十足的把握，要把货品放到市场中检验，由买家给的价才是真正的销售价格。翡翠玉石行家们深谙此道，他们把加工好的成品放出市场，并开高价，以试探市场的反应。例如，加工一批玉扣10件，放到市场上，开价15万，在几天内，有10人出价，个别买家出价8万，个别出价4万，但大多出价集中在6万元左右，那么6万元就是正态分布价（见下图）。做为货主，他参考这一价位销售，因这一价位是市场多数买家所接受的、合理的，反映出市场行情。当然，在真正销售时，有人出价高于此价，那他就多赚了。

上图，正态分布价

获得市场正态分布价非常重要，既能够让货主得到货品真实的市场批发行情，不至于卖错货物，或货品因定价过高销售不出去，还有助于他确定货品加工类型。例如上例，10件玉扣的原料可加工3件佛公雕件，若三件佛公市场出价为8万，那么扣除佛公的加工费，若其售价较玉扣高，则他可以把原料设计加工成佛公，这样能获得较玉扣更高的利润。

2、 翡翠玉器的有价、无价

社会上流传，玉石是无价的。这种说法是针对玉石的不可对比性，每件玉石的品质表现都是唯一的。市场上不同卖家的卖价不同，不同买家的出价也不同，人们感觉到翡翠玉石的价格复杂而不可触摸。“无价”也反映出不同的人有不同的喜爱，翡翠玉石在不同的地方卖价也不同。“无价”说明翡翠玉石（其他玉石也类此）价格有一定的弹性，这对于稀少罕见的品种，特别精美优质的品种，特殊工艺的货品尤其如此。

但是，行家们却认为翡翠玉石是“有价”的。之所以有价，是有质量评价依据，货品可以对比，不仅同类型货品可以对比，不同类型的货品之间也可以对比。如同上述例子中，3件佛公价＞10件玉扣价，平均每件佛公价＞3件玉扣价，佛公的单价约为2.7万元。这是同类型转换成不同类型货品对比的例子，余者类推。货品交易有市场的行家正态分布价，买卖双方能够达成协议，交易才能成功。也就是交易是有价的。拍卖是剧烈竞价的方式取得成交价，货品是翡翠玉石中最为稀罕，最为优质的货品，其成交价影响因素很多，这些影响价格的因素甚至与货品本身的品质无关。即便如此，每次拍卖行对成交价格的估计大体上是准确的，或者说拍前的估价与实际拍卖成交价很吻合。查阅佳士得、苏富比、保利、瀚海的拍卖纪录即可得出此结论。例如，2018年5月佳士得拍卖一满色祖母绿色精品稀罕的手镯，拍前估价是港币3千万～5千万，实际成交价是4千零44万港元；翡翠配钻石首饰套装，项链镶15颗凸面椭圆形翡翠，以及戒指、耳环3颗凸面椭圆形翡翠，拍前估价：HKD（港币）2千万～3千万，实际成交价为2仟4百零6万元。拍卖行估价之准确，来自于他的拍卖经验，与过往特别是近期成交货品的对比。

显然，在市场交易中，翡翠玉石是有价的。可以设想一下，若是无价，卖家漫天要价，交易无法成交；或者要价过低，卖错了货品。例如上述佳士得拍卖的货品，如果货主要价过低，拍卖行可以把货品买下，自己赚取高额利润。

翡翠是宝石性质优秀的材料，又是文化艺术品，不同的人有不同的喜爱，不同销售方式有不同的估价，她的价格既是“无价”的，也是“有价”的。在行家交易市场中，交易价由买家竞价的方式所形成，与艺术品有类同之处，这就是翡翠玉石的价格特性。“无价”说明其价格存在变数和弹性。说“有价”是货品有品质档次，有可对比之处，有市场行家的交易价。评估工作中要得到较为准确的行家价，要依赖于对这类货品有交易经验行家的评估，这样的评估价较客观较接近实际市场交易价。评估价仅是玉石价格的参考，最终还是要在市场的交易中，才能体现翡翠真正的价值。

3、 利用正态分布的价格特性进行交易的艺术

掌握价格正态分布的特性，在交易中获取最大利益。

买方围猎卖家。货主在工厂中加工一批货，例如100只手镯，货主自己的估价是60万。这批手镯被一些玉商看中，玉商串通好，共同压低出价。买方多人可能估价55万～60万，但大家抱团购买手镯，获得货品后再按原先协商好的股份分货，或共同再次出售。在一段时间内，当这些不同买家对看好的手镯分别出价40～45万，没有一个人出价高于45万时，市场的反应动摇了货主自己原先的估价。加上急于资金周转，往往货主也就妥协了，以45万成交。

在缅甸公盘上，可见这种现象。某份原料有不少的竞投者，但其中有实力的可能2～3人，当大家摒弃针锋相对的剧烈竞价，化“敌”为友协商一致，压低出价，这样常常能以较合适的价格获得原料。

卖家托高价格

既有买家围堵卖家的，也有卖家托高价格的。卖家营造剧烈的竞争气氛，以托高售价。拍卖的原理就是让买家之间相互竞争，以托高售价。有时甚至采用“假托”以制造热烈竞争场面。代表拍卖公司或货主的“假托”，适时地出价，以拉高竞拍价。

货品在拍卖或售卖时，专业权威人士的点评，既能引起大家的关注，形成热烈氛围，也能抬高售价。佳士得、苏富比在拍卖珠宝玉器之前，做展览，并有行家点评，对拍卖的玉器进行估价，这些都是抬高竞买者预期价的举措。

以上的“假托”可能是货主有意为之，也有无意为之的“托”。当货主把货品放到市场中，行家的估价，或者个别行家的出价，影响了卖家的心理预期，例如上述的100只手镯，当货主放到市场，有些行家看价为70万，甚至遇到有买家喜欢这批货，出价60万、65万，这些估价和出价影响了货主的心理预期，他必定希望高于70万才愿意出售。但实际上个别行家的估价未必代表真实的市场行情。

有鉴于此，有些实力雄厚，购货多的买家，在购买原料和成品时，常常要求第一看货人的资格，也就是货品必须首先由他看货，谈不成后才允许其他买家看货。卖家也以“首先看货权”作为优惠条件，以优先照顾他的老客户。

交易是买卖之间的博弈，既关乎实力、专业水准，也关乎心理战。交易的形式、氛围，交易的艺术等等影响着交易价格。