进军下沉市场，酷派有多大胜算？

文/李信

编辑/子夜

宣布回国半年之久的酷派，终于正式开了一次新品发布会。

近期，酷派在深圳举办2021新品发布会，正式发布了新品酷派COOL 20 Pro。这款起售价1799元的手机，定位为“影音娱乐神器”，与此前发布的酷派COOL 20一样，这也是一款专注下沉市场的机型。

从今年5月宣布回归国内市场开始，酷派就瞄准了下沉市场，不仅推出了起售价仅699元的手机，也对线下渠道进行了改革，为的就是快速拓展线下市场。

简单来说，酷派会给到经销商销售硬件的收入，以及经销商（酷派称之为服务站）管理区域内酷派手机用户所产生的互联网收益，包括广告、游戏等。在这一模式运行之下，酷派已经建立了2800多家授权服务站。

酷派服务站，图由连线Insight拍摄

不过，如今的下沉市场竞争激烈。不仅OPPO、vivo扎根下沉市场已久，建立建立了牢固的体系，而且小米、荣耀都在快速拓展，希望获得更多的下沉市场份额。

作为“新人回归”的酷派，显然需要在一众老牌玩家的“包围圈”中撕开一道裂缝，才有可能生存下去。

这并不容易，但也不是没有机会。在一众手机品牌集体冲击高端的时候，酷派或许有机会在低端市场建立良好的口碑，以此与其他品牌形成差异化竞争。

与此同时，华为空出来的线下市场还未被其他品牌完全分食殆尽，此时酷派或许也能够适时建立起自己的渠道。

在国内市场，依旧拥有一定品牌辨识度的酷派，仍有机会在下沉市场分得一杯羹，但能吃到多少份额，还是要看其后续的运营效率。

酷派新机，继续下沉

临近年底，酷派又发布了一款新品——酷派COOL 20 Pro。

这是酷派在今年5月宣布重返中国市场后发布的第二款新品，也是酷派首款新机酷派COOL 20的升级款机型。虽然是升级款机型，但新品售价并不贵，定价1799元起，首发到手价为1599元。

从价格来看，这款新机的定位无疑偏向下沉市场，加上此前起售价为699元COOL 20，酷派显然想持续深挖下沉市场用户。

作为升级款机型，酷派COOL 20 Pro的配置与体验，也在服务下沉市场用户。

据市场研究机构QuestMobile发布的《中国移动互联网2021半年大报告》显示，短视频平台涵盖内容形式愈加多样，与娱乐直播、带货直播等融合密切，驱动用户时长进一步提升。其中头部应用日均使用时长30分钟以上的用户占比均超六成。

这意味着用户使用手机观看视频的时间正在逐步变长，影音娱乐也成为了手机的重要功能。

看到这一趋势，酷派COOL 20 Pro的主要侧重方向正是影音娱乐。这款新机屏幕搭载的是6.58英寸LCD屏，支持2408×1080分辨率，同时也可进行120Hz智能变速高刷，屏幕色域也达到了97%NTSC，可支持好莱坞级别的DCI-P3色域。

酷派COOL 20 Pro，图源酷派官网

在观看短视频或电影时，能够带来更好的色彩表现，这也是市面上大多数手机的标配。

除了屏幕，酷派COOL 20 Pro主要升级硬件为扬声器，该机型搭载对称式立体声双扬声器，并采用了有效震动面积最大的1318双喇叭单元，这能带来更好的立体声体验。

同时，该机型还搭载了Dirac沉浸式立体声技术，支持虚拟低音和影音模式。在用户看电影、玩游戏等不同场景下，会有更针对性的影音体验，比如看电影时声音会更立体，玩游戏时音效会更明显。

在下沉市场，消费者的娱乐体验项目并不多，为此大多数用户对手机影音娱乐的功能更为在意。

据连线Insight了解，国内大多数千元机，大多都会突出手机影音娱乐方面的功能，比如OPPO A32、红米 note11等机型都在宣传中重点提到了屏幕、扬声器等特点。

在核心处理器方面，酷派COOL 20 Pro采用了联发科6nm制程工艺的天玑900 5G芯片，该处理器为2颗2.4GHz的A78性能核心+6颗2.0GHz A55高效性能核心的八核设计架构，这也是大多数千元机选择的芯片。

摄像方面，酷派COOL 20 Pro采用了主流的后置三摄方案，5000万像素主摄，搭配一个800万像素的风景镜头和200万像素的微距镜头，还采用虹软定制的相机算法，基本满足下沉市场用户的摄影需求。

此外，在电信诈骗高发的当下，酷派还为用户提供了账户险，在安全模式下被电信诈骗，立案后用户可优先获赔最高5万元。

从配置、价格、服务来看，酷派可谓做好了深挖下沉市场的准备，而下沉市场或许也是酷派为数不多能够撕开一块生存空间的地方。

与经销商共享互联网收益，酷派能否闯出一条路？

2021年，国内手机厂商们都有一个共同的目标，那就是扩张线下渠道。

“OPPO、vivo 和小米竞相争夺华为遍布全国的线下渠道资源，其中不乏包括乡镇的渠道伙伴，并在门店扩张和营销支持方面投入巨额资金。这些举措带来了立竿见影的效果，市场份额在短短几个月内迅速上升。”市场咨询机构Canalys 在今年1月发布2020年第四季度全球智能手机市场研究报告时评论道，“积极扩张是 OPPO、vivo 和小米在 2021 年渠道建设的关键词。”

在国内智能手机出货量不断下滑的趋势下，各大手机厂商纷纷挖掘线下渠道，想要获取更多下沉市场的用户。

重归国内的酷派，自然也在极力拓展线下渠道。而为了能够在各大手机厂商的“包围圈”中撕开一条裂缝，酷派开启了与经销商共享互联网收益的模式。

酷派数字化渠道模式，图由连线Insight拍摄

据连线Insight了解，酷派将全国划分为超3万个网格，每个网格有唯一的授权服务站，由站长拿货并负责管理所在片区内的酷派产品销售。

要知道，虽然在下沉市场也有专卖某个手机品牌的专卖店，但也存在售卖各种手机品牌的集合店。站长的工作之一，就是要“啃下”这些集合店，让酷派手机入驻其中。

站长不遗余力推销酷派手机，也是因为酷派不仅给到了硬件收益，也与各个服务站共享互联网收益。

原本，传统的经销模式是线下经销商拿到货后，在门店加价售卖，赚其中的差价。现在酷派既给到站长们硬件差价的利润，也分享各自片区内月度活跃用户（MAU）所产生的互联网收益和政策收益。

具体来说，站长所代理的片区内，只要增加酷派手机用户，即使不是该站长卖出的手机，其也能享受政策激励收入，目前为最高300元左右的一次性奖励。此外，每个服务站片区内用户刷手机、看广告等产生的互联网收益，酷派也会分出一部分给到服务站。

此种激励模式下，站长与品牌的线上渠道消解了矛盾，甚至站长如果没有充足货源的话，还可以直接让用户到官网购买。毕竟只要用户在自己片区内，后续其还能获得不少的“长尾收益”。

当前，酷派表示已经在全国建立了2800多家授权服务站，接下来还会继续提高渠道建设的速度。

对线下经销商来说，随着国内用户换机周期变长，单纯售卖手机赚差价的生意早就不好做了，而酷派的这种数字化渠道模式，的确为经销商们拓宽了收入来源。

但需注意的是，所有的一切都要建立在酷派手机自身基础之上。只有酷派手机能够在各大手机品牌中保持一定品质，才有足够的吸引力引得用户购买。

与此同时，酷派的线下扩张之路，或许也会受到其他手机品牌的影响。据豹变报道，一名小米的内部人员透露，在线下邀约代理商时，会受到阻截，“有人就和他们谈，你别做小米，我给你一百万。”

OPPP副总裁、中国区总裁刘波在今年2月举办的OPPO大客户答谢会上也提到，OPPO会优先保证核心客户的资源，给予线上专供机、定制机、限量机，并会引入欧享贷，为经销商提供最高800万元贷款。

小米OV与荣耀等国内手机品牌，已经在国内市场占据一定知名度并拥有更强大的资源扶持线下渠道，这些长期积累下来的资源，不是刚回归的酷派能够比拟的。

但只要有利润可赚，经销商们自然会闻风而动。据豹变报道，由于荣耀在线下业绩超出预期，很多过去摇摆的代理商主动联系荣耀的市场人员，想要代理荣耀品牌。

可观的利润必然会吸引线下经销商主动出击，最终酷派能否撕开一条裂缝，也要看线下渠道利润能否引来更多的经销商。

酷派能否抓住下沉市场？

尽管国内各大手机厂商都在冲击高端，但其实卖得最好的依旧还是中低端机型。

今年初，市场调研机构Canalys公布2021年第一季度全球智能手机出货情况时，也发布了全球十大畅销机型排行。除了苹果、三星两家海外厂商外，国内有Redmi9A、Redmi9和OPPO A15三款机型上榜。

全球十大畅销机型排行，图源Canalys

据连线Insight查询了解，这三款机型手机都在千元以下，排名第七的Redmi9A售价更是仅有599元。小米今年发布的第二季度财报也显示，其客单价为1116.7元，相比上一年1116.3元的客单价，增加了4毛。

由此可见，中低端机型支撑起了国内手机厂商的销量，而超高性价比正是下沉市场的最大“杀器”。从这点来看，起售价699元酷派COOL 20，在下沉市场有着与Redmi9A同样的价格优势。

在价格上，酷派已经抓住了下沉市场用户的痛点，这或有机会帮助酷派赢得用户青睐。

当然，下沉市场作为中低端机型的最大销售阵地，没有哪家手机厂商不想抓住。

去年11月，小米集团合伙人、Redmi品牌总经理卢伟冰宣布2021年要让每个县城都有小米之家。到了今年10月底，卢伟冰宣布小米之家门店数量将正式突破一万家，县城市场覆盖率从去年的30%提升至80%。

但错综复杂的县域市场，并不是那么好把握。据光子星球报道，由于小米手机利润低和售后问题多等原因，乡镇商家对小米并不感冒。

可见，要搞定小镇青年，首先要让乡镇商家们卖得舒服，这一点扎根下沉市场多年的OPPO和vivo还是有些话语权。在光子星球的报道中提到，OPPO和vivo给到授权店的折扣依据每月销量而定，拿货越多折扣越多，而且品牌也有降价补差政策，乡镇商家们拿货多了也不怕亏，同时还有品牌专员会教给店主开店技巧。

这一系列的品牌政策与模式，或许正是OV在下沉市场屹立多年的重要因素。

初出茅庐的酷派，短时间内很难动摇OV的线下根基，但也不是没有机会分一杯羹。当下，其建立的全新渠道模式和共享互联网收益的条件，如果在长期能为乡镇商家带来真正的收益，也能吸引众多商家代理。

另一方面，华为“跌倒”后，空出来了大量的线下市场，此前代理华为手机的经销商们也需要找寻其他手机品牌进行替代。这也是今年各大手机品牌纷纷进军线下渠道的重要原因。

荣耀CEO赵明在发布荣耀60系列时就表示，荣耀的线下零售体系，包括专区、专柜与授权体验店加一起已经超过3万家，线下销售占比超过70%。

从荣耀的线下增速来看，国内线下渠道还有不少增长的空间，谁都有机会吸收此前代理华为的经销商或建立自己的经销渠道。

从各方面来看，酷派要想抓住下沉市场，需要从产品、渠道、供应链等环节，提供极高性价比的产品，酷派也正在这几方面努力补短板，最终是否有成效，或许过段时间就能见分晓。