河南灵智分享 | 不是我不明白，渠道变化的太快！

2021年开年至今，所有的食用油销售商都发现一个问题，无论是流通还是商超渠道，销量都在下滑，近段时间，很多油企的朋友也在互相打听，其他市场是否也出现这个问题。销量为何下滑，商超、流通都卖不动货，究竟是需求量减少还是消费者不愿意购买你的产品，今天咱们就聊聊这个话题！

食用油的销售下滑，其实不是销量的下滑，而是渠道的多元化，试想，消费者人数没有变化，需求量没有变化，为什么销量会下滑，所以销量下滑是一个伪命题，而是渠道多元化了，消费者购买食用油的渠道多了，单一渠道势必会销量下滑。

食用油的销售从广义方面可以划分为两个渠道，传统渠道和新兴渠道。

传统渠道可以分为：大卖场、商超、便利店、批零档口、粮油店、食杂店，专卖店、等这些依靠传统售卖方式售卖食用油的渠道。

新兴渠道可以分为：头部电商（天猫、京东）、短视频平台（抖音、快手）、直播带货（达人带货、自主带货）、商超自有APP、社区团购等，依托互联网进行销售的新式销售渠道。

目前，很多食用油厂家和经销商，在渠道经营方面往往只重视单一渠道，这是体现销量下滑的最重要表现。很多厂家擅长传统渠道，商超、流通作为一直以来的销售主阵地，特价、买赠、捆绑成为常态化的促销手段，这也造成了在传统渠道当中食用油“不促不销”的一个怪像。

2020年疫情之后，电商渠道，直播带货成为风口，众多小油企甚至一些小作坊都开通了直播带货，毕竟准入门槛低是电商渠道最大的优势，消费者在娱乐的同时很有可能顺手就买了一些性价比较高的食用油，低价、包邮是直播间常用的手段，这些看似简单但是实用的手段无时不在刺激着消费者下单成交。

影视剧的植入，短视频的轰炸，消费者无时无刻不在接受着品牌的侵袭，开屏广告，诱惑着你今天活动满100减20；短视频告诉你今天下单，包邮还送；看直播，主播歇斯底里的喊道，企业亏出天际，件件都是亏本价。这些新兴的传播渠道，从消费者听到、看到直到下单，中间只有一个二维码的距离。方便快捷，是这些渠道的优势。

社区团购平台补贴，低价进入，给食用油的市场也带来了很大的冲击，笔者曾在河南北部一个城市看到，通过饿了么下单，某大牌的食用油最高优惠40元，这种优惠的幅度你在传统渠道见过几次？

当价格低、产品质量一样、购买方便的这些平台摆在消费者眼前，消费者会不会被吸引到，我想这个答案不用我再回答。

预计，二到三年内，食用油新兴渠道还会继续发力，然后会回归到一个良性的状态，就像10年前电商对服装行业的冲击一样，高品质的产品电商永远是一个坎，低价冲量、平台补贴，有一天终究会结束，毕竟平台也是要盈利的。

在这个三岔口，中小型食用油企业，一定要多元化渠道操作，紧跟新兴渠道的道路，市场就在那里，消费者买了别人的，就不会买你的，没有任何家庭消费者会因为食用油降价而一餐多放点油。

活下去，是当下中小型企业要做的事，苦练内功，提高品牌力，让产品和品牌在这个动荡时期能够具有抗风险能力，这样才能渡过这个寒冬，稳步发展。

给中小型油企的几点建议

构建多元化的渠道

广告大师李奥·贝纳曾说“伸手摘星，即便未必如愿，亦不致一手污泥”。在渠道碎片化的时代，新渠道带来新可能，例如，今年初九三食品股份绑定快速发展的社区团购，目前已与橙心优选、美团优选、多多买菜等多家全国知名大型平台建立了合作关系。实现社区团购交易量持续增长，一季度销售达成超千吨。

在这个互联网快速的发展的时代，一切皆有可能成为爆款，一切皆有可能成为网红，雪糕改变模样就成了爆款（三星堆网红雪糕）；把玩具放在盒子里，激发消费者的赌性，就成就了一个上市公司（盲盒），这个时代，没有做不到，只有想不到，食用油虽为大众消费的耐消品，但是也可以借助互联网思维去打破原有的空间壁与消费者产生互动，与消费者玩起来，在这一点上五芳斋和稻香村走到了前面。

提高传统渠道掌控力

如果说构建新渠道时间久、战线长，强化现有渠道或许更切实际。厂家提价，零售价涨幅小，大量二批商面临着没钱赚的困局，食用油简直成为投资大、不赚钱的鸡肋产品，还不如把资金投到其它产品上，或者转而找寻利润更高的食用油品牌。让利渠道，求活不求利，维稳现有经销商；搭赠品，常促销，帮助经销商去库存，方能同呼吸，共命运。

提高产品竞争力

中小型油企，往往因为发展需要，对于品牌力的打造不足，无论是从产品差异化还是从服务差异化来说，都做的不够好，在消费者的心智中存在感也很低，那么中小型油企可以好好的利用这个窗口期，进行品牌力的打造，从品牌定位，到产品差异化找寻，找到自己适合的路子，打造自己的品牌，努力提升品牌在消费者心智中的位置，一步一个脚印，做好强势市场。

相比于在渠道端的投入，通过提炼产品价值，或提升产品包装带来的产品竞争力，显然是更容易实现，同时也是性价比更高的操作办法。

以前大家拼促销，谁的价低谁好卖。但是当成本提高，没有促销空间的时候，品牌价值的作用逐渐被放大。然而，很多中小油企都没有对品牌价值进行系统的梳理，甚至连一张像样的宣传海报都没有。

提高品牌活跃度

没有促销空间，不是某一家企业面临的困局，而是整个行业的困局。在这样的背景下，大多数油企选择放慢脚步，减少动作。当别人都停止不前的时候，或许也是超车的机会。不必刻意追求多大的促销力度，只要变着花样动起来，增加活动频次，即便销量不如从前，但至少混个脸熟，努力奔跑总要好过坐以待毙。