「王辰课堂」王辰：王辰：当卖保险的遇到卖保健品的

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　　各位朋友大家好，我是王辰。我们今天来谈论一个新的话题：当卖保险的人遇到卖保健品的人，双方会发生什么对话呢？

　　因为双方都是搞销售的，都想把自己的产品卖给对方，有时候甚至会出现相互诋毁的事情。 如果卖保险的人想把保险卖给卖保健品的人，卖保健品的人会这样说： “买再多保险有什么用呢？ 如果不吃点保健品，把身体保养的棒棒的，不能够享受生活，有再多的保险又有什么意义呢？ ”卖保险的人也都不是善茬子，一定会回敬说： “吃再多保健品有用吗？ 吃得再结实，身体再棒，也经不起车撞啊！ ”这两个人绝对会吵起来，甚至打起来，最后谁也没卖出自己的东西，而且还成了仇人。

　　其实我们搞销售最基本的素质就是要学会跟各种各样的人交朋友，去理解对方，了解对方。 如果我们换个思维，换个角度，结局就会大不一样。 如果我们这样跟卖保健品的人说： “保健品当然很重要，今天不养生，明天养医生； 今天不保健，明天养医院。 平时舍得多花点钱做体检，多吃点补品，让我们的身体更好一点，我们少生病，少上医院，少吃药就会节省很多钱。 预防是很重要的，保养也是很重要的。 但是我们身体再结实、再棒，如果发生了疾病或者是意外，依然要支付大量的医疗费，会给家庭造成经济上的损失，所以保险也很重要！ 如果我们买了充足的保险，这种损失就可以转嫁给保险公司，甚至得到高额的赔偿来弥补我们一些费用的不足。 ”

　　如果产品真的很好，卖保险的也可以买一点保健品吃，而卖保健品的人也需要保险。 我们买他一点保健品，他买我们一点保险，我们双方都有了客户，这就叫双赢，何乐而不为呢？ 所以说卖保险的一定要摒弃那种非此即彼的观念； 一定要摒弃那种打击所有行业，唯独自己行业好的错误想法。

　　我们有许多号称名人的讲师给我们讲课说"中国所有经济领域都不行了，所有的行业都不行了，只有保险最好"。 这就是个悖论，是个谬论。 如果别的行业都不好，那保险公司收来的巨额保费往哪里投资呢？ 如果没有投资渠道就不会有好的分红，就不会有好的回报，那保险也会变得不好。 如果其它行业都不好，各行各业的从业者都没有好的收入，又拿什么买保险呢？ 其实任何行业都有机会，关键是把握趋势，把握对了，就能成功，就能赚钱； 把握错了，就会变成接盘的，就会受损失，就会有伤害，甚至因为这个选择而破产。

　　我们卖保险的必须明白一个道理，甚至说是一个真理――一切的存在，都是有原因的，因为有需求。我们不要轻易去挑战别人的信仰，去挑战别人的信念，即使不跟你发火，他们也会恼羞成怒。所以我们不需要去打击别人，诋毁别人，我们要承认别人的任何选择都是有原因的，我们只需要努力宣传保险的好处，去证明保险的价值。我们先学会接纳，再学会推销，我们的工作就会做得更有效果，更有效率。

　　对于客户来讲，没有所谓的好坏，只有需要不需要。 有一句最经典的销售台词说： "不要跟我说牛肉有什么好，你要跟我说牛肉对我有什么好"。 外国人还有个说法： "哪里需要有个洞，哪里就需要有个钻。 "其实卖保险的人就是要找到洞、找到想吃牛肉的人。 产品它本身的价值就在于对客户的作用，我们搞懂了这个就解决了我们许多心里疑问。

　　比如说社会保险和商业保险是互为补充、互相支持，社会保险是基础，商业保险是支柱。我们不需要诋毁社会保险来卖我们的商业保险。我们遇到喜欢烧香的人，也不需要诋毁人家的信仰。不要这样问人家："烧香有用吗？"烧香当然有用，只要我们有一颗虔诚的心，求神灵保佑，就能让我们获得一份宁静，心里有一份踏实。但是我们必须承认烧再多的香，在灾难面前，需要花费的相关费用，还是不能靠神灵，因为这两个世界的货币无法流通，所以说烧香的人买保险，可以解决在关键时刻各种费用的支出问题，转嫁风险，降低损失。真有这样的情况发生依然感谢神仙保佑让他买了保险，烧香让我们晚上睡觉不做恶梦，而买足了保险，即使躺在医院的病床上，依然不紧张，这就是"双方互赢"，所以文殊院的和尚其实也买了保险公司的保险，这是高手做到的事情。

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　　【总编：南京泰康高小琴】