校长培训：如何做转介绍

转介绍就是让家长当我们的“ 推销员”， 宣传我们的学校、课程、老师， 给我们介绍学生。

因为家长一句话胜过我们说十句， 同样是家长身份， 他们的话语更具有说服力， 更容易得到其他家长的认可。

那到底怎样让家长乐意把学校介绍给他人呢？

1 提升教学质量

1 把握学生

每一个新生，我们都需要了解他的基本情况（这个可以在第一次回访时获得）。

主要包括： 学校、班级、快慢班、班级排名或年级排名、来上课是否自愿、家庭作业是否能独立完成、每晚完成作业的时间、性格特点、习惯特点、学习上的主要问 题、用什么样的学习资料、希望我们老师提供哪些帮助等等。

2 控制教学内容

培训机构的教学是学校教学的补充与升华。

学校有自己的教学体系，不能偏离学校教学目标，但 要了解学生在学校里学了什么、学得怎么样、哪里掌握得好、哪里掌握得不好。了 解到这些后，补充在我们课堂的专题教学体系中。

3 控制课堂

课堂是我们帮助学生提高成绩，抓住学生心的主要阵地。

第一步：多给学生创造各种展示机会，鼓励学生展示，帮助学生赢得展示。

展示方式很多。常用的就是让学生们到黑板上做题目、到讲台上讲题目、给同桌当 老师。

第二步：与自己赛跑，看得见自己的进步与成长。

学生学习的激励机制比较单一， 一般采用加分制和奖项， 从行为习惯、学习习惯、学习结果三个方面来制定加分规则， 凡是做到的学生都有分数加， 一个月评比颁奖，根据得分对学生进行各类奖励，让学生与自己赛跑，看得见自己的进步与成长， 也看得见自己在哪些方面需要提高。

第三步：团队合作，乐于帮助别人，会寻求帮助。

学生在教室里分成小组。小组内同学的行为习惯、学习习惯、学习结果三项内容的 得分分别进行累计， 评出“ 行为习惯最佳团队奖“ 学习习惯最佳团队奖” 和“ 学习结果最佳团队奖”。

给学生们被认可的成就感， 鼓励学生们之间互相帮助， 也鼓励学生会向别人寻求帮助。

4 控制教学流程

高效的课堂来自于合理的课堂时间安排和流程控制。一次课一定要抓住每节课的前 30 分钟， 这是学生们注意力最集中时候。

课间休息时， 可以给学生看一个 5 分钟左右的感恩励志视频。拓展性典例精析， 主

要是以老师讲解分析为主。课后拓展指的是，家庭作业的量要控制。

2 更精细的服务

教学服务与教学质量是相辅相成的。课堂教学的结束并不意味着学习与服务的结束。 在课后， 要进行精细的教学服务抓住家长的心，让学生和家长喜欢和信任。

每节课详细记录学生的学习情况， 每周通过家长群主动积极地告诉家长学生的学习情况，以求得家长的支持与配合，赢得家长的信任。

如果学生学习有问题， 一定要带着解决的措施，进行电话回访， 掌握主动性。

增值服务都是老师们自觉自发行为。重要考试前、学生学习效果一直不明显等等情 况下， 老师可以根据自己的情况利用正常工作之外的时间进行增值服务， 为学生免费进行补课。

学校就是要从家长/学生的角度出发，解决他们最想解决的问题。把服务做到位、 把学生成绩提高。

因为教学质量好， 学生成绩提高快， 教学服务到位， 赢得了家长和学生的信任。那么，学生的同学、家长、朋友的学生如果有这方面的需要，他们会推荐。

也因为是转介绍， 家长对我们的信任会比纯新生对我们的信任要高， 稳定性强， 续报率自然也就水涨船高，口碑也就更好！

不过， 让管理者很苦恼的是，学校的教学质量不错， 大多数学员的成绩也有提升， 但是很多校区的转介绍都做得不好，老学员介绍来学习的朋友很少。

为什么会出现这种状况呢？

最主要的原因， 是我们错误地先入为主了， 认为只要学生成绩提升， 家长就会愿意做转介绍。但学生成绩提升并不是家长愿意做转介绍的充要条件， 家长是否愿意做转介绍，还会涉及其他因素。

所以接下来， 就给校长们分享除学习效果外， 家长不愿做转介绍的三种心理和其对应策略。

3 了解家长心理

1 害怕被朋友拒绝、觉得麻烦、丢脸

一般， 家庭条件好， 社会地位高的家长会觉得做转介绍太麻烦， 还有失身份； 若是被朋友拒绝了， 还非常丢脸。这类家长通常不愿直接做转介绍， 但我们可以通过其他方式让家长间接做转介绍。

例如， 让家长用老师给的图片或视频以及文字话术， 每月在朋友圈发一次学生在我们这的学习状态， 之后把截图发给学管老师， 就可以获得一次赠课和学生奖品一份

（班主任老师要监督家长每月都发，这样持续下来也达到间接转介绍的作用）；

可以让学生给送朋友一幅画， 或者让学生送朋友一副书法作品、或者可以让学生教会朋友一种类型题， 这样不仅让家长有面， 而且也会让其他家长直观感受机构的教学效果，激起攀比心理而送自己的学生过来学习。

2 害怕担风险

一些家长害怕推荐朋友的学生过来学习后没有效果， 加上转介绍的奖励也不足以让家长心动，所以不愿意做转介绍。

我们可以从两个方面入手：

例如，赠课和抵扣劵类奖励要设置得足够多，如介绍一个学员赠送3000 元的抵扣劵； 若是实物类奖励就要看起来价值非常高的东西， 如苹果手表、全家艺术照一套、三亚家庭游 5 天 4 夜、书桌一套、美国原版绘本阅读图书一套（24 本）等。

可以和家长沟通： 咱孩子在这里都学得非常好， 相信您朋友的孩子也会有提升的。而且您朋友的孩子过来后， 我们也会给他安排同等水平的老师来教， 提供同样优质的教学， 最后您朋友和孩子满意，他也会非常感谢您的。

3 害怕有竞争

学生学习效果好、进步大，家长害怕介绍其他学生超过自己的学生。

对于这类家长， 我们要尽量去引导： 其他学生就算不在我们这里学习， 也会到其他学校去学习， 而且增加了结果的不可预见性， 在这里学习， 一方面有助于学生之间相互讨论问题， 一方面您也可以提前知道其他学生的学习情况。最后， 我们的竞争不是整个班级、学校、区域的竞争，最终是要和全世界、全国的学生去竞争。

虽然清楚了家长不愿做转介绍的三种原因和其对应策略， 能够有效提升转介绍索取成功率， 但索取话术也是有讲究的。

1、活动转介绍。

比如定期的学生进步表扬分享会， 被表扬的同学可以带 2 名同学一起参加， 然后给带来的同学一定的价值和无可拒绝的成交主张，逐步建立信任直至成交。

即报名送1次同学校园行和聚餐、 3 节活动体验课， 报 1 个同学送给这个同学1次同学校园行和聚餐，每门三节体验课给他的好伙伴， 好朋友。

转介绍的资格是自己已经有进步了， 介绍一个赠送现金卷和礼品二选一， 累计介绍满一定数量赠送苹果手机、IPAD/平板电脑等。