出境旅游人能做好国内游吗？

落魄凤凰不如鸡。

栏目 |文旅商业故事

领域 |旅行社

“有本事你就转出旅游行业找工作去，没本事就放低身段别瞎逼”。前些天，一位旅游界的朋友在谈及最近招聘面试新员工时遇到的一些从出境游转过来的人时情绪有些激动地说。

“所以我不爱招以前是做出境游的，他们还没有消除掉心理优越感”，他生气地说，“今天我已经忍到极点了，要爆发了。我觉得出境旅游人要想重新就业首先必须要消除掉心理优越感。”

我说，“我想他们或许不是心理优越感，更多的是对新环境的不适应吧。” 我很是同情这个群体。

出境游在疫情的重创下复产遥遥无期，因此以前只经营出境旅游业务的公司不得不转向早已是一片红海的国内游市场，拼死去争抢那块利润微薄的蛋糕。

大批做惯了出境游的老旅游人也不得不“放下身段”，硬着头皮钻研国内旅游产品。个中滋味，唯有自知。

出境旅行社改到国内游赛道究竟存在着哪些不适应呢？那些被迫转战国内游赛道的出境旅游人有着怎样的内心感受？他们确实存在心理优越感吗？

带着这些疑问，我采访了国内三家各具代表性的旅游公司的相关人员，分别是老牌国有旅行社A公司、民营出境游批发商B公司、在线出境游定制服务商C公司。在此，我对三位的坦诚倾诉表示由衷感谢！

转战国内游有哪些困难？

“我没有心理优越感，我只是很失落。”A公司的员工张雨奇（化名）在谈及她改做国内游后的感受时说道。

以前我好歹也算是欧洲游资深人士，现在变成了对目的地知之甚少的新人。地接社对我爱答不理的，询价也不回。这种感觉挺难受，也可以说就是“虎落平阳被犬欺”的那种感觉吧。

B公司的创始人甄远道（化名）对于转型国内游的感受则是：刚开始确实有些不适应，总是找不到感觉，好像宰牛不知道该从哪里开刀。但是这些需要自己慢慢适应，调节过来就好了。从出境游转做国内游，心态一定要转变，行动也要转变。这是两个世界，套路不一样，当然会觉得难以适应，水土不服。我们现在的转型就算是从零开始的二次创业吧。

他进一步解释说，“做国内游我们无法形成相对垄断的资源。国内游市场信息透明，利润低，我们对资源的控制力也薄弱。以前做出境游时，我们在机票、酒店、购物店、地接社等方面形成了闭环，有一定的相对垄断优势。出境游的门槛较高，信息也不对称，因此出境社在国内社面前往往具有一定的优越感。” 面对笔者的问题，甄远道承认出境旅游人确实存在一定心理优越感。

相比之下，C公司的转型之路算是比较顺畅。C公司的中层管理者沈卿（化名）告诉笔者，“其实在疫情前我们已经酝酿了增设国内游业务的想法，已经梳理了一批适合我们的国内地接资源。没想到赶上了疫情，歪打正着，因此动手比别人快了一步”。

不过，尽管拥有线上渠道和直客资源的C公司已经比绝大多数的旅游公司幸运了太多，沈卿仍然表示转型之路艰巨。我们的顾问面对陌生的国内目的地需要从头学起，服务好客户的压力很大。国内游的信息太透明了，竞争太激烈，想要做好国内游非常困难。

出境旅游人转战国内游的最大困难是什么？几位受访者表示，其实最大的困难在于心态。人突然从一种习惯了舒适的环境中转到一个陌生的领域，心理落差很大，难以适应新环境。

甄远道坦言，人到中年，又要从零开始创业的感觉已经不是当初的情形了。商业模式变了，思维变了，信息透明了，每一阶段的创业都有其历史背景，面对的环境是完全不同的。

我们作为一家完全的出境旅行社，转型之路走得艰难，筹划了几个月才完成转型。在这段时间内心会挣扎焦灼，只能拼命适应、随机应变、顺势而为。我是拿出了当初创业的心态，没有这种从零创业的心态是无法转型成功的。

他还表示，总有一些人是转不过来的。他们习惯了以前舒适安逸的生活，现在受疫情打击，心有不甘，不愿意改变心态，不愿意从头再来。从出境游改做国内游是个很大的心态挑战，心态若调整不过来就只有死路一条。

从欧洲游转做国内游后的张雨奇明显感觉到了她在地接社那里受到的待遇的天渊之别。

“国内游与出境游的操作模式完全不一样。地接社都牛哄哄，大爷似的，我询个价，四五个小时后才有人搭理你。” 打开话匣后的张雨奇忍不住地向我吐槽。

不过，她随后又补充说，可能也不是他们故意牛哄哄，我觉得是这么几个原因造成的。

第一，他们确实忙不过来。我现在负责的西北线全年只仗着夏天几个月挣钱，淡旺季差异过大。地接社的工作量确实特别大，就像我当年暑期做欧洲团的状态一样。

第二，我没有量，也就没有话语权。华东那边的旅行社去西北的量特别大，而我这边只有零零散散的单团。人家也不知道我的团能不能成，当然是优先做那些重点客户的单子。

第三，我是个新人，跟人家没有交情，说不上话。他们也知道现在大量的出境社都在转国内，也知道我们很水，提的问题也不专业。说句实话，我要是地接社的话，可能我也不愿意回答你这些弱智问题。

张雨奇所在的A公司的欧洲游采用的是自主开发产品、自主采购机票、独立发团的操作模式，地接社只是这个采购链条上的其中一个环节，只能按照组团社的要求提供相应的服务，因此对张雨奇和她的同事们可以说是毕恭毕敬、随叫随到。

而她转做国内线路后，手里没有任何资源，全要仰赖地接社。而当地具有明显价格优势的地接社就那么几家，全国各地的组团社都来找他们接单，生意多得接不过来，当然就牛起来了。态度积极的地接社也不是没有，但是这些公司的报价太高了，张雨绮不想用，那样的话他们就竞争不过别人了。

回想起以前在地接社面前像爷，而现在像孙子，简直跪求着地接社给报价接单，这种落差让张雨奇倍感失落。

B公司的创始人甄远道也有着同样的对从前优势地位的失落感。他在旅行社行业打拼了十多年，成长为一家在当地首屈一指的出境游批发商，并且涉足了旅游板块的多项投资。人到中年的他本以为终于可以过上舒坦日子，而新冠疫情将这一切都改变了。

他说，国内游和出境游的操作手法差别太大。以前我们做出境，垄断了一些航线包机资源。我们手里有飞机，就有定价权。航线被我们炒热了，客人非要走我们的目的地，那些代理商就不得不卖我们的产品，就算内心不想卖也没辙。那时候总感觉自己很牛逼。

转型国内游后，这个市场的竞争太激烈了，鱼龙混杂，层次不齐，你能做的别人也能做，我们什么优势都没有，非常艰难。我们的地接社则在这条线路上深耕了多年，具有明显的成本优势。再加上现在客人没法出国，只能选择国内旅游，国内地接社现在单子多得都接不过来，确实挺牛的。

专门服务定制游客人的C公司的境遇相较之下还算不错。因为C公司的客户群更高端一些，客人非常看重服务质量，对价格没有那么敏感。因此C公司选择了一批能够提供较高服务质量的小众地接社作为供应商，只要产品独特、服务优质，价格稍微贵一些可以接受。沈卿表示，他们在供应商面前倒是没有太大的心理落差。

这里我来分析一下，为什么在国内游与出境游这两条不同的跑道上，组团社与地接社的强弱关系会颠倒呢？为什么国内游的组团社不像甲方爸爸？为什么国内游的地接社这么牛逼？

1、出境游与国内游，门槛差别大，市场集中化程度差别大。

做出境游的门槛比国内游高很多，尤其是做散拼团的。开一家出境旅行社的经营资质审批条件要比开一家国内社复杂严苛。例如，经营国内游的旅行社需交纳20万元质量保证金，而经营出境游的旅行社需再交纳120万元。经营门槛高，这就是出境旅游人的心理优越感的第一个来源。

此外，就算你已经拿到了出境社资质，就算你的手里也有客源，你依然会面临着重重操作困难。如果想做欧洲线，光签证这一项就是广大中小旅行社无法逾越的高山。参见《一个时代的背影》一文，看央企背景的大型旅游公司在使馆面前是何等的卑躬屈膝。

出境游的经营环境是很特殊的，除了商业环境，还有政治环境。出境旅行社的成长发展与其所在城市的政治地位有关。想想看为什么欧洲游五大批发商全部出在北京，却不在一向擅长营商的江浙沪粤闽？为什么北京的出境旅行社全部聚集在朝阳区而不是海淀？

种种限制导致了有能力独立发出境游散拼团的旅行社其实在全国也数不出多少家来，市场的集中化程度很高。而出境地接社是一大把一大把的，大的小的，老外的华人的，都眼巴巴盯着组团社手里的这块肉呢，组团社当然就牛气起来了。

反观国内游，资质门槛低，没有签证，没有口岸城市一说，谁都能干，谁手里都有仨瓜俩枣，谁都能独立发团，市场那是相当的分散。分散开了，就谁都在地接社面前不够强势。

而地接社，其实指的是当地的头部地接社，都是盘踞在当地奋斗了多年的地头蛇，资源优势相当明显，缺了你这一家组团社的生意根本没关系。所以，强弱势关系就倒个儿了。说白了，感觉地接社像爷的组团社还不是因为量不够大。你要是携程，看看地接社是什么态度。

2、供求关系差别大。

以前做出境游时，有钱，四大洋任你挑；有人，五大洲供你选。选项多了，每个目的地能分到的客源就少了。世界各国的旅游业都巴望着中国游客过去拯救经济。别说地接社了，就连各国旅游局都争相拉拢中国的出境组团社给送人过去。那滋味叫一个爽。

现在呢，手里有客源还愁送不出吗？可能还真愁。现在就只有960万平方公里这么大的地盘了，还时不时的一会儿这里冒出个确诊，封了。那里跳出一个阳性，也封了。而且，国内太容易自助游了。对于经济发达、交通便利的地区，客人直接自己玩去了，不找旅行社。而适合跟随旅行团游览的目的地其实真心不多，也就是西北、西南...

旅游目的地封了，在家憋了一年多的游客疯了。这回轮到一大把一大把的像饿狼一样的组团社，眼巴巴盯着国内那几个为数不多的、适合跟团游的旅游目的地了。对的，是一大把一大把的。国内游组团社本身数量就已经够多了，现在连以前根本不碰国内游的出境社也加入进来了。狼太多了，肉就这么多。

国内游的流量太大了，当地的接待资源有限。地接社面对的是全国的客源，不愁生意，因此在接单时有资格挑三拣四，选最大最好最鲜嫩的瓜吃，特别是在旺季。等到了淡季，地接社的态度肯定会转变的。组团社和地接社的所谓强弱关系，是随着淡旺季转化的，是合作商家互相博弈的一个过程。

当前，国内热门旅游地区的地接社，尤其是在资源上具有垄断和把控优势的地接社算是爽了。全国的组团社都巴巴地求着他们接单呢。对于疫情，他们可谓是因祸得福。

而被迫转做国内游的出境组团社们，我相信他们此时应该对“虎落平阳被犬欺”、“落毛凤凰不如鸡”的俗语有了更深刻的领悟吧。

改做国内游有没有优势？

当我提出这个问题的时候，接受采访的三位都不约而同地提到了同一个词：产品研发。

"我觉得做出境游的人的产品研发能力很强，这是我们的一个优势。据我观察，国内大部分地接社的产品研发能力很弱，缺乏优质产品，同质化严重，恶性竞争。”甄远道向笔者介绍说。

“我觉得出境旅游在未来3年内不会太乐观了，就算开放了，增长也会受到影响。

现在我们要抱着二次创业的心态去拼搏，聚焦火力，力往一处使。我计划大力研发云南的旅游产品，花一年的时间精力把云南旅游彻底吃透，派人亲自去考察、摸底、调研，整合资源、策划出新的旅游产品，尝试一些新思路和新方法，尽最大努力去提升游客的体验感。”

张雨奇同样提到了产品研发。她说公司以前的国内旅游部基本上是拿地接社给的产品直接销售，相当于是贴牌产品。而我们这些从出境游转过去的人会习惯性地对产品有一些自己的想法，喜欢去找一些自己觉得不错的资源，按照自己的想法重新进行设计，做成我们自己家的产品后再去询价。

沈卿则感慨道，“国内游对产品的要求实在是太高了。出境游其实还是挺好做的，因为信息不对称，客人也不懂。国内游实在太透明了，机票、酒店，每一项的成本都可以随手查到，门槛那么低，竞争激烈。我们的产品必须做的极其出众、极其有特色，才能打动客户。”

听了他们的话，我很纳闷，为什么传统的国内旅游旅行社这么不喜欢开发产品呢？回想我从前在旅行社工作的岁月，研发新产品、设计新线路，那不是所有的工作中最好玩的一项吗？如果不能自主设计产品，那旅行社这个工作还有什么乐趣可言呢？我想不通，便向甄远道先生提出了这个疑问。

他说，“我感觉国内旅行社普遍都不重视产品研发。市面上很难找到好产品，产品雷同，大家都不愿意下心血去开发好产品，因为好产品成本高，销售难度大，而劣质产品利润空间大，结果导致劣币驱逐良币。此外，这可能是国内社的行业习惯吧。大家都习惯偷懒了，觉得自己设计产品浪费时间，只想拿别人现成的东西去赚个差价。”

我想了想，觉得大概是这样几个原因造成的：

1、国内游产品在市面上的供给太多了，新产品太不容易获得关注，你做好的新产品可以因为缺乏关注直接就被淹没了。

2、不可否认，国内游客群的经济条件和文化修养上的水平确实要比出境游客人差。因为文化水平较好的客人在国内旅行时极有可能是自助的。因此，客人的审美和品质鉴别能力也比较低，不识货，你辛辛苦苦做出了好东西也没人赏识，卖不动。

3、国内游利润太薄，旅行社在研究设计新产品时花费的时间和心血可能划不来。

综上，我估计很多做国内游的人以前也花过心思搞创新，结果热情被市场的冷水给浇灭了，灰心了。久而久之，国内游这边就形成了大家都不愿意研发产品的行业风气。

总而言之，既然出境旅游人已经在多年的工作中养成了自主研发设计产品的习惯，现在能够带入到国内游中去，这是他们的优势，对于改善旅行社行业的整体形象、提升游客对跟团游的体验感也是一件好事。

空杯心态，从头再来

最后，我来回应一下本文一开头的那位说“有本事你就转出旅游行业找工作去，没本事就放低身段别瞎逼逼”的那位旅业朋友。

虽然我非常同情那些被迫转做国内游的老出境游人现在的处境，也完全能够理解他们现在的失落感和难受心情，但是这位仁兄的观点是对的。出境旅游人确实应当努力克服掉过往的心理优越感，忘掉曾有的辉煌，放低身段，持空杯心态，重新上路，从头再来。因为，环境已经变了。眼泪解决不了任何问题。

甄远道先生在采访中说得好，“在疫情期间，公司的现金流断了18个月，血流成河。但只要人没死，一切就都有转机。公司没了还可以重建，人要是没了，就什么都没有了。所幸，我们都还活着。只要我们的企业文化还在，创业基因还在，血脉还在，依然可以用最小的代价重新开始。

人到中年却遇到江山危机，我只能再次提马刀上战场，为了公司能活下去。转型很难，若不转型就只能等死。现在疫情仍未结束，危机重重，我只能带领大家重走一回创业路。

虽然创业是人生中一条最难走的路，但是我回不去了。已经踏上了这条路，没有回头路。无论前方遇到多大的艰难险阻，我都必须突破重围，咬牙走下去。”

最后，我想为全体被迫转型国内游的出境旅业人送上一曲刘欢老师演唱的《从头再来》。这是90年代时专门为鼓励在国企改制浪潮中下岗的工人们创作的。现在，轮到送给出境旅游人了。这次，这个群体被厄运之神选中了。

您如何看待出境旅游人转型做国内游产品？欢迎在下方留言框与旅界君互动。

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