“涂痞”韩晓明：“跟钱有仇” 自建品牌，不再为厂家“搬砖头”

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• 大品牌虽然好做，但利润太薄，最高峰时年销量可做到8000万，但毛利润只有5%左右。
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• 韩晓明自建品牌铁本漆目前月销售额在100来万，利润20个点左右，产值虽然下来了，人也轻松很多。
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• 韩晓明是个佛系老板，非典型生意人。健硕的身材、酷酷的墨镜、淡绿的迷彩服、拉风的越野车……宛如一个归来的少年。

为什么越来越多的优秀代理商转向自创品牌？

不想做品牌商的代理商不是好商人

任何一个有理想的代理商都不甘居于他人屋檐下

打造自己的品牌就像培养自家的孩子

追求自由，不再受制于厂家

担心被品牌方抛弃，自谋出路

对于上海的韩晓明来说，他从经销商转型做品牌商，上述理由或许都成立，但又不全是。

韩晓明，年近50，于2004年进入涂料行业，先后在涂料企业做过销售、技术，后来做了经销商，最高峰时期年销售额近8000万元。2010年始，他开始有了自创品牌的念头，原因是做代理商（虽然量做得很大）经营太累了。

▍大品牌利润摊薄，经销商沦为搬运工

做代理商那会，韩晓明都是选择立邦、三棵树这样的头部品牌。他说，大品牌好卖，终端开发容易的多，产品很好卖，销量也不断上涨，但利润较低。

做经销商时，韩晓明的品类非常杂，乳胶漆、工业漆、辅材、防水、甚至水泥都做。“反正与建材行业相关的都做，那时候经营思路不明确，沦为品牌商的搬运工，做得很累。”韩晓明说。

韩晓明向《涂饰商情》记者介绍，大品牌虽然好做，但利润太薄，最高峰时年销量可做到近8000万，但毛利润只有5%左右，除去人工、房租仓储成本，赚不了很多。关键是做得太累人，量做得越大越累人。“几个仓库存货，又要养这么多人，加上房租高涨，仓库的租金更是上了天，所以我把行业不搭边的东西都砍掉，专心做主营业务。”

自从萌生自创品牌之后，韩晓明开始有意识地去做减法。他瞄准的是工业漆的方向，所以从2010年起，开始减少做民用漆，一点一点地丢掉。到2015年左右，基本上把家居乳胶漆、家具漆等民用产品都放弃了，全身心聚焦做工业漆。人数也从最初的30多号人，降至8人。做减法之后，韩晓明感觉轻松了很多，当时很多人不解，说他跟钱有仇。但韩晓明自己清楚，那才是他喜欢的状态，不再给品牌方“搬砖头”。

▍自建品牌，随心所欲

2012年，韩晓明创建了自己的品牌——铁本漆，是一个工业漆品牌。韩晓明称铁本漆产品品质对标的是海虹、阿克苏、佐敦等国际大牌。

据其公司资料介绍，铁本漆是拥有自主知识产权体系的独立品牌，该品牌系列产品依托于江苏金陵特种涂料有限公司、上海峰彩涂料有限公司的生产研发平台，专注于重工防腐、轻钢结构防腐、工业地坪漆、船舶工业漆、特种工业漆的打造，秉承“专业铸就品质，服务产生价值”的理念，争做工业防腐漆的探索者。

韩晓明称，铁本漆立足上海，做全国市场，不建设渠道销售，不发展经销商，无需库存，订单式生产。这样也减轻了房租、仓储、库存等诸多负担。“我以前就是做经销商，在上海建立3-4个仓库，存货批发出去，再走销量太累了。”

目前铁本漆的主要销售渠道有：机械设备厂、钢结构工厂、工程项目以及网络销售和客户转介绍、口碑相传等。

据韩晓明介绍工业漆更注重工艺和产品的功能性。不懂工艺的人也无法合作，这是他不愿意发展经销商的原因之一。产品的功能性这块比起民用的乳胶漆要求要高得多，比如防腐化、抗酸碱、耐高温等等，对产品配方、质量要求高。

韩晓明强调，他做生意的原则是要干净，包括税务上的干净和客户之间的关系的干净，“只有干净的生意才能长久”。他不喜欢在生意上出现有扯皮的事情，尽管在工程项目上打交道很复杂，乱七八糟的东西很多，他依然会坚持“干净”原则，“遇到不干净的客户，我们基本上不做他的生意”。

除了干干净净做生意，剩下的就是把产品做好。因为对标的都是国际品牌的品质，所以他也没想要做到多大的量和产值，那也不大可能。不过，韩晓明坦言，与同行相比，他们利润还是可以的，有20%以上， 虽然行情下滑严重，但生存还是没有任何问题。“也可能是我年纪也大了”他笑着说。

▍佛系老板，永远的少年

对于铁本漆这个品牌，韩晓明也没有明确的发展目标，他只求做好当下。据他透露，目前铁本漆月销售额在100来万，利润20个点左右。虽然没有强烈的进取心，但是铁本漆在当地还是有不小的名气，“所以我也不在意什么渠道”。

韩晓明曾经设想在全国每个省会城市开一家铁本漆的连锁店，把这个品牌全面铺开来。后来随着市场下滑严重，环保要求越发严苛，这个想法就没有了。他不会盲目求大，毕竟工业漆半径就这么大，市场容量跟乳胶漆没法比。“工业漆年产值能做到3、5亿就已经很了不起了，而且产品大多比较低端。”

韩晓明表示，这么多年来一直在涂料行业，是因为真心喜欢做这个，爱这个行业，否则早就转行了。他就喜欢捣鼓涂料，刷刷补补，尝试各种色彩风格。

在与韩晓明先生的聊天中，你能感觉到他是一个性情中人，不管是做生意还是做人。他的话题不设限，有一说一，从不掩饰，就像采访他反复提到的一句话：做人干干净净最重要。从他聊天中，能明显感知他的随性，甚至任性，一如他做生意的风格。

照片中的韩晓明更不像是一个生意人。健硕的身材、酷酷的墨镜、淡绿的迷彩服、拉风的越野车……他时而站在车顶、伸展双臂，时而坐在车身，一只脚搭在另一只腿上，潇洒如风，在蓝天白云的映衬下，宛如一个归来的少年。

“你如何评价你自己？”记者问。

他略微思考了一下，笑着说：“文人有文痞、运动员有球痞、军人有军痞…我就是个涂痞。”