生力军即将入局努力实现“从1到N”行业大裂变

经过一年多的探索实践，基金投顾业务基本完成了“从0到1”的积累。对于新进场的众多机构行业寄予厚望，希望新生力量能够带动基金投顾业务“从1向N”跨越，打开万亿级市场。

首批投顾用户盈利

比例超90%

据了解，前期的基金投顾试点机构在组合策略构建、场景化服务、客户画像与客户分析、收费及业务拓展模式等方面进行了积极探索。

在投资理念方面，盈米且慢提出“投资四笔钱”，为投资者规划资产属性，把资金分为“活钱现金、稳健理财、长期投资、保险保障”，帮助用户根据资金的具体用途期限，寻找合适的投顾方案，从而建立每个客户专有的理财系统。

在客户拓展方面，国联证券精准定位客户群，瞄准高净值客户，发展线下投顾服务，同时与银行合作输出投顾服务，为银行理财型客户提供解决方案。

在理财场景方面，华夏查理智投深入挖掘客户养老、教育等场景化需求，有针对性地提供投顾服务。

虽然时间不长，基金投顾业务已经取得较好成绩。工银瑞信基金在调研中发现，首批投顾机构用户留存率高达80%以上，用户盈利比例超过90%，部分机构盈利比例达100%，客均盈利超过3000元。

在博时基金看来，首批试点机构从不同视角探索了差异化的投顾发展路径，试点机构中的基金管理公司、基金子公司、互联网销售机构、证券公司，视角和能力边界都不同。基金管理公司的核心能力是投研，靠产品业绩和投资体验构建核心竞争力。互联网销售机构的核心能力是客户流量与技术，通过与基金公司合作选取最优质的投顾组合策略输出给客户。证券公司拥有众多成熟的权益客户，还有线下投顾服务的经验。

华安基金认为，基金投顾市场仍处在探索和培育阶段。首批试点机构做了很多有意义的尝试，如业务拓展模式、服务方法与标准、客群特征与行为偏好、陪伴与投教技巧等，为下一批入场的机构提供了宝贵经验和参考。

东方证券副总裁徐海宁表示，基金投顾业务是中国财富管理市场具有里程碑意义的事件。首批试点机构为同行机构提供了有效参考，同时也总结出需要改进的方向：客户画像的进一步精细、金融科技属性的进一步突破、加强“顾”的服务，以及服务流程的过程管理等。

“基金投顾业务毕竟只试点了一年多时间，有很多需要改良，如异常交易的处理、备选基金的运用，以及投资方案的个性化程度等方面都还有改进空间。”华安基金谈道。

实现“从1到N”生态变革

投顾业务实现了“从0到1”的破局，未来要获得“从1到N”的发展，除了机构队伍扩容之外，坚持客户利益优先、提升客户的获得感、赢得客户信任更是业务拓展的关键。

广发基金投顾业务相关负责人直言，“从1到N”是一场生态变革，赖于几个条件：首先，要以居民财富管理意识的集体提升作为基础，在监管部门的推动领导下，金融机构要对客户需求有深度理解并持续做好宣传；第二，“巧妇难为无米之炊”，基金投顾业务的发展，离不开公募基金市场的持续壮大与创新类产品的不断推出，业绩优秀、流动性好、规模较大、类型众多的公募基金产品是基金投顾业务的有力支撑；第三，顾和投要协同发展，各家机构要做到“通过基金投顾业务服务客户、提升客户的盈利体验”系统化、流程化、常规化，扩大投顾团队规模、加大培训力度，将“买方投顾”思维融入各家金融机构的财富管理业务中；第四，基金投顾业务未来的发展，需要具备强大的系统化解决能力，无论是投资端还是客户端都必须提前做好系统建设工作，才能更好地提高服务效率、优化客户体验。

兴证全球基金指出，未来投顾业务要实现“从1到N”的裂变，第一，投顾机构除了做好满足多种不同风险收益特征的组合策略方案外，“七分顾三分投”的概念需要充分得到实践。投顾机构应该花更多精力去研究投资者行为，通过服务陪伴解决投资者投资过程中的困惑及难点；第二，基金销售机构应该充分认识到业务的长久发展在于是否能带来实实在在的收益，避免因为短期利益冲突而影响业务的长期发展。

“一是政策的鼓励和支持，坚定理财产品净值化转型，打破刚兑，帮助投资者树立正确的投资理财价值观；二是金融机构的理念转型，从‘卖货思维’转向‘客户利益优先’；三是加强行业监管力度，构建投资者监督机制，帮助优质金融机构和投资策略完成‘优胜劣汰’。”交银施罗德基金也从三个角度指出了未来基金投顾业务壮大发展的方向。

“销售机构、财富和资管行业从业人员共同构建行业生态，不以销量和规模为考核目标及业务导向，而是要围绕客户利益优先原则，共同服务客户。”对于如何做大做强投顾业务，招商基金总经理助理张琼也给出了自己的答案。

打开万亿级发展空间

数据显示，基金投顾已成为美国等海外基金市场的重要组成部分，业内人士认为我国基金投顾市场空间非常广阔。

张琼用一组数据做了对比：截至2020年末，美国SEC注册的投资咨询公司有13503 家，管理83.8万亿美元资产，投顾是美国基金销售的重要渠道和伙伴，客户账户管理方式以全权委托为主，委托资产规模达到76.58 万亿美元，占比为91.4%。中国公募基金规模超过20万亿元人民币，保守估算投顾业务拥有万亿级别市场空间。

工银瑞信基金相关人士指出，2020年，中国个人金融资产达到205万亿元，2025年有望达到332万亿元。富裕的和高净值客户增速较快，客户需求分化、客群差异化服务需求继续提升。而中国居民的金融资产占比仅为20%，明显低于美国的70%，未来对资产配置和买方投顾的需求将与日俱增，投资顾问服务有望成为我国财富管理的一大趋势。

兴证全球基金表示，根据美国投资协会的数据，美国除养老金计划之外的家庭资产基金投资，77%通过基金投顾及其他渠道进行配置，其中通过基金投顾配置的占比高达40%，这一定程度上预示着国内投顾发展的空间。

“我们观察过去5年资管细分行业的规模变化，以及年报中非货基金持有人数量的变化可以发现，净值化投资的普及是大势所趋。而在净值化投资时，个人客户的能力短板明显，需要通过专业机构的服务来弥补。在这样的背景下，引入基金投顾业务，和投资者结成新的利益共同体，可以创造更优的盈利体验，更好地实现客户利益。”华安基金表示。

徐海宁表示，未来将会迎来百万亿级别的居民资产从房地产、银行理财等向资本市场权益类资产的腾挪。“在这个趋势背景下，基金投顾业务适时推出，一是顺应了中国居民由房地产、银行理财等投资向资本市场基金产品投资转移的大趋势；二是解决了居民过去资本市场投资体验和投资收益不佳的长期痛点；三是建立了财富管理行业发展的良性生态圈，财富管理机构和客户都能从基金投顾业务发展中受益。因此，未来基金投顾业务市场巨大，发展空间广阔。”