钱不够分？那就在谈判的艺术中多找点出来 | 别急着逼迫

钱不够分？那就在谈判的艺术中多找点出来 | 别急着逼迫 第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第508篇推文。

全文共1890字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

苏联时期，美国纽约的一名商人凯文，出差来到圣彼得堡。

他走出机场大门来到街边，寻找出租车。

圣彼得堡的冬天十分寒冷，凯文冻得瑟瑟发抖。

他看到前面停着一辆出租车，走过去敲了敲车窗，用蹩脚的俄语问道，

请问，到罗西亚酒店多少钱？

司机师傅爱答不理地说，

四十卢布。

在当时，四十卢布约等于六十美金，这可不便宜。

凯文皱了皱眉头，转身走向排在后面的另一辆出租车，再次询问，

不好意思，去罗西亚酒店多少钱？

这名司机也给出一样的价格。

凯文把衣领拉紧，想要尽可能抵挡寒风，也想要抑制自己的怒意；

这些机场的出租车司机真是太宰客了！

可是，在这天寒地冻、离市区偏远的机场，也没有别的办法可以去酒店啊！

凯文真想上去和出租车司机据理力争一下，可自己的俄语还不支持他能流利表达......

凯文脑中还在盘旋着对策，他心里琢磨着，

要么，索性强硬一点，过去告诉他们，我只有三十美金，你们去不去？不去拉倒！

可转念又一想，要是被拒绝了，接下来可就这没辙了；

难道还要回机场去过夜吗？

到底该怎么办呢？

2 酒钱换车钱

我们依然在“别急着逼迫”这个系列中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

当我们非常急于去推动面前的谈判，非常急于想要再逼迫对方一下；

我就这么多钱，行就行，不行拉倒！

我想提醒你，你的谈判岌岌可危，因为你在“急着逼迫”对方成交。

之所以在谈判中，谈判者会产生这种“逼迫”的心态，有一种情况在于，

他们觉得这场谈判里的“钱根本不够分。

比如，文首的故事中，出租车司机的开价，和凯文的心理价位，存在一段不小的差距。

出租车司机坚持四十卢布（六十美金），而凯文不想付超过三十美金；

这样的情形，就是一个典型的谈判僵局。

在这个僵局里，有三十美金的差距需要解决，要么是司机让出来，要么是凯文给出来；

靠“逼迫”对方能解决这“三十美金”吗？

把三十美金摔在司机脸上对他说“就三十美金，你爱去不去！”，这有没有可能解决问题？

这个系列的核心观点是，别急着逼迫，在对方的心里铺一条路、搭一座桥，寻找他们隐藏的诉求。

让我们把文首的故事讲完，凯文并没有急着去逼司机接受三十美金的价格；

他走回机场的免税店里，用二十美金买了一瓶伏特加；

然后，凯文走回出租车旁，对司机说，

我这里有一瓶新买的伏特加，我拿它抵车钱，如何？

司机欣然接受。（凯文本来还做了心理准备，用酒再加个十美金来还价）

这是怎么回事？

因为在苏联，烈酒只有在政府指定的“酒类专卖店”才能买到，而且排队很长，通常要四个小时；

这瓶马上到手的伏特加实在是让爱酒如命的俄罗斯人很感兴趣。

让我们算一算，凯文最终只花了二十美金，比他之前的心理价位还赚了十块，司机却答应了。

到底这场谈判的转折点在哪里？

3 芝麻换西瓜

我们常用“拣了芝麻丢了西瓜”来形容人们做了一件亏本的生意。

反过来的意思就是，其实人都喜欢用芝麻来换西瓜，以小博大，这才是“赚了”。

谈判中，“以小博大”的利益匹配能给成交带来很强的催化作用。

比如，

在刚才的故事里，对凯文来说，花二十美金在免税店买一瓶酒是“芝麻”，而花六十美金打车是“西瓜”；

对司机来说，少赚四十美金送一个人去酒店是“芝麻”，而少排四个小时马上拿到一瓶心爱的伏特加是“西瓜”；

双方做了一个交换，但在各自的眼中，却都是用“芝麻”换了“西瓜”；

这样的交易能不成交吗？

让我们用谈判的术语来总结这个道理，

你需要在谈判中找到对自己来说是“低成本高收益”的可交换物，去匹配对方的“高收益低成本”。

听上去似乎挺绕的，不太好懂，也不太好应用；

没关系，再看个例子。

4 广告效果

桔梗我是采购出身，用商业合同的谈判来举例最方便。

假设你是一名广告公司的销售代表，正在和一家客户谈产品广告合同；

你跟客户开价服务费十五万，客户却只肯答应十万，因为他对未来的广告实现效果有些担心。

双方僵持不下，这又是一个典型的价格谈判僵局。

首先，别急着逼迫对方，这是这个系列的重点。

再者，请抓住这个机会，赚更多的钱！

因为这里面有一个“芝麻换西瓜”的机会。

你对客户说，

祁总，你看这样好不好？我们把这个合同的基本费用设为十万，但如果将来您的产品销售业绩超过20%，您就额外再付给我十万作为奖励，如何？

客户很容易就答应了。

让我们看看发生了什么？

实际上，你和客户做了一个交换：

对于客户而言，如果未来销售业绩增长20%，他可以在高层很容易得到赞赏并拿到二十万的广告费用，这是“芝麻”，而现在控制广告成本在十万以内非常重要，否则项目无法推进，这是一个“西瓜”；

对于你而言，现在用十万来签了这个合同并不需要担心，因为你对未来很有信心，这是“芝麻”，而未来能拿到二十万，这是一个“西瓜”。

问题解决了。

5 小结

钱真的不够分？

那就在谈判的艺术里，多找点出来。

别急着逼迫。

这里是“谈判思维”！

“别急着逼迫 第六篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）