郑仁东：陪德伺麦一起长跑

“德伺麦和别的企业不一样，我们这个行业是比较高端的，外行人根本看不懂。”郑仁东在采访中几次强调。他是杭州市常山商会副会长、杭州德伺麦科技有限公司联合创始人兼常务副总，后者是一家伺服电机研产销企业及相关技术服务商。也许是因为常年沉浸在“高端制造业”，受行业严谨、专注的特质影响，郑仁东看上去有几分严肃。

从学校毕业出来，郑仁东进入伺服电机行业，在彼时还是德伺麦前身的电子部52所四康微特电机厂工作，后者当年是海康威视的兄弟单位。从那时起，他和公司便开始了一场长达20多年的马拉松长跑。20多年行业沉浮，里面布满荆棘也充满机遇，他们有被外资品牌挤压的不甘，有对国产同行低质竞争的无奈，但他和团队坚持在夹缝中寻市场、找空间，摸索出了一套适合自己的生存哲学。现在，你从和他的交谈中，感受更多的是他对创新升级的执着，对走品牌化道路的决心，以及对征战行业星辰大海的野望。

郑仁东

杭州市常山商会副会长

杭州德伺麦科技有限公司联合创始人兼常务副总经理

漫长的马拉松

浙江省省级高新技术企业，2012年被杭州市科技局列入雏鹰计划A类项目，已取得1项发明专利和2项实用新型专利......翻开德伺麦的公司简介，里面是一长串光彩夺目的“荣誉勋章”。

“我们是靠自己一步一个脚印走出来的。”这里的“我们”包括他自己和德伺麦。在20多年的时间里，他从最基层的产品检测员做起，靠自己的奋斗一步步往上爬，成为德伺麦联合创始人兼常务副总；公司也在持续发展进化，成为一家专业、资深的伺服电机生产商，并被上市公司南京科远智慧股份收购。

出生于1981年的郑仁东是浙江常山县青石镇人。1998年，刚从学校毕业的他来到杭州，成为四康微特电机厂的一名产品检测员。彼时的四康微特还是一家国营企业，主要研发生产伺服电机。仅用了两年，他就升职为车间主任，管理整个工厂的产品生产。2005年，四康微特进行改制，成为一家私营企业，并有了一个新的名字——杭州英迈克电子有限公司。郑仁东也在次年从生产部调到销售部，负责带领团队开拓市场。在他的讲述中，部门调动是自己请求也是公司需要，他想通过销售锻炼自己，公司也需要这样一位懂产品的人负责市场。他不负众望，把产品卖到了纺机机械和数控机床等行业。据他介绍，在最高峰的2009年，公司的伺服电机占到浙江袜机行业80%的市场份额。由于战绩显赫，郑仁东被提拔为公司副总经理，成为生产、销售一把手，除了技术研发全归他管。

负责产品研发的是一位大学教授出身的行业专家，这位专家是改革开放后第一批到国外留学的学生，是“国家高技术研究发展计划”（简称863计划）某项目负责人，是国内最早从事交流伺服电机研发的人员之一，同时也是一位享受国务院津贴的老专家。这位专家也是公司重要股东，后来几位大股东在经营战略上产生分歧，郑仁东跟随他独立出来，于2010年8月创办了现在的德伺麦。郑仁东至今记得创业时的不易。这是一个重资产行业，技术研发投入、购买生产设备要花不少钱。作为省级高新技术企业，德伺麦得到杭州市政府大力支持，从银行获得一部分利率只有1.5个点的低息贷款。但这远远不够，为获取更多贷款他把房子都抵押了。“我们也获得了客户的支持，知道我要出来创业，有的客户主动借钱给我们，原本有账期的合作客户也现款支付。”最终，他们筹到250万元启动资金。

独立出来的德伺麦发展迅速，很快被上市公司南京科远智慧股份看中，后者于2014年收购了其51%的股份。进入上市集团管理体系的郑仁东，也完成了自己的又一次跃升。他于当年考上浙江理工学院，学习工商管理和市场营销。据郑仁东介绍，经过十余年发展，德伺麦的年销售额已达6000万元，客户遍及纺机、机床、数控、包装机械、机器人、电动汽车等多个行业。

在黑夜里前行

国内伺服电机行业起步晚，初期发展极为艰难，作为较早一批入局者，郑仁东对此有真切体会。

郑仁东忘不了那些年开拓市场的辛酸，他用“碰了很多鼻子灰”、“被人家牵着鼻子走”来形容那段经历。袜机厂是他们相对成功的案例，但其他行业就不是那么容易了，比如羊毛衫机械厂。当时客户用的都是外资品牌，德伺麦很难打进去。他给机械厂老板推介自家电机，对方的反应常是“你的产品我没用过，万一出现故障怎么办”。他只好通过自己的人脉圈子直接帮客户代销机械，前提是机械产品里用德伺麦的伺服电机。“这样绕了一大个弯才做起来，所以我们这块做得非常辛苦。”更辛苦的是开辟数控机床市场，客户只购买控制系统和伺服电机打包在一起的“套餐”产品。德伺麦需要拿出资金从上游客户购进控制系统，“套餐”销售给下游客户后还得有几个月账期，这给公司造成了很大的资金压力。

在一个外资品牌林立的市场，德伺麦作为一个新生的国产品牌，不可避免地要经受客户严格苛刻的考验。郑仁东也曾被售后服务累得够惨。“浙江是典型的民营企业聚集地，私人工厂里的机器24小时连轴转，一旦出现故障停下来就意味着几千几万的损失，老板是要发飙的。”他有时晚上十一二点还会接到电话，要求赶紧派技术人员去解决机器故障。若解决不好，对方直接把人和车扣下，买来生活用品技术人员日夜驻扎在厂里，直到问题解决才放行。作为负责人，郑仁东也需要到现场沟通、安抚，不然对方向机械生产厂家直接投诉，那德伺麦的尾款会有收不回来的风险，“三角债”就这样产生了。他直言，那段经历对他及整个销售和技术团队都是刻骨铭心的。

“那时候是腹背受敌，一边是德国西门子，日本松下、安川、富士，瑞士ABB这些知名外资品牌的挤压，一边还得忍受国内小厂不计成本的价格战。”郑仁东解释，前些年国产伺服电机和国外知名品牌相比，在产品性能、质量方面客观上有一定差距，那时候制造行业利润尚可，厂家们普遍青睐价格高、信誉好的外资品牌，对国产品牌是持质疑排斥态度的。而国内伺服电机市场又充斥着缺乏自主研发能力的低端小厂，他们靠打价格战抢客户，把整个行业都搅乱了，这又进一步损害了国产厂家的信誉，形成恶性循环。

作为一家有自主研发实力、渴望靠产品赢得市场的国内企业，德伺麦如何冲出重围，让自己立于不败之地？郑仁东给出的策略是“两条腿走路”，在客户服务上身段柔软，在产品创新上意志坚定。他向客户承诺，在不违背公司原则的前提下，他永远会站在客户一边。售后服务只是最基本的，“站在客户一边”体现在更多方面。他举例：“客户有时盲目选择价格高的产品，以为价格越高越好，这时我会推荐适合他的产品。买高价产品当然对我们的业绩更有贡献，但我有责任把最真诚的态度给到他。”德伺麦也在不遗余力提升产品质量和开发新产品，用郑仁东的话说“是被逼出来的”，他提到早年袜机市场做的不错，同行很快涌进来打价格战，公司不得不转而研发其他行业的电机。

黎明前的曙光

在漫长的黑夜长跑后，郑仁东和德伺麦迎来黎明前的曙光。首先，经过长达20多年的摸索和实践，德伺麦的技术及产品逐渐成熟，在市场上赢得了客户口碑，这为下个阶段的品牌化发展奠定了基础。

让郑仁东倍感欣慰的还有行业的政策环境持续向好。

“前些年大家都在搞什么互联网啦那些热门行业，做我们这个行业的人不多，很多人不懂我们在干什么。”郑仁东对此有些愤愤不平。的确，此起彼伏的风口，看不懂的商业模式，一轮轮烧钱大战，互联网曾在十多年里制造了一场场狂欢。反观制造业，却不在热闹之中。但中国第二大经济体的地位主要是靠制造业支撑的，放眼全球，大部分有价值的技术创新也是在制造业里实现的。

国家显然也意识到了。2015年《中国制造2025》正式印发，规划了10年内中国制造向中国创造、中国速度向中国质量、中国产品向中国品牌转变的蓝图，郑仁东认为这是制造业的再次回归。这几年，贸易摩擦和芯片断供更加让国人意识到高端制造业的重要性，国家也在大力推进军工高领域的国产化。

“政府对我们这个行业的支持还是比较大的。”就在《中国制造2025》文件下发的2015年，德伺麦凭借伺服电机的节能效用入围国家惠民工程，并在随后的2016年和2017年获得国家财政部近1000万元的财政补贴。

政策环境变好，市场需求旺盛，又有上市公司资金、营销方面的支持，郑仁东认为德伺麦可以安心在产品研发制造上多下功夫了。他介绍，公司和浙江大学电气工程学院建立了合作，为电机控制系统的研发设计提供支持。他看好伺服电机在机器人领域的应用。随着人工成本上涨，智能制造是大势所趋，很多重复性工作都将由机器人来做，市场潜力巨大。当然，机器人对电机的精度等方面有更高要求。“所以我们要创新升级，提升产品质量，开发适用于更多行业的新品。”

有些困境依然存在。郑仁东表示，伺服电机产品由电机和控制系统组成，控制系统是电机的大脑，其核心部件是芯片，芯片主要靠进口，受出口国家管控，国内厂家很难用上最好的芯片。这是横跨在伺服电机企业品牌化、高端化道路上的一道屏障。据他估测，国内伺服电机市场规模至少有2000亿，80%的国产电机仍属于中低端产品。“产业发展需要一个过程，我们要花大价钱投入研发。”

20多年坚持在一个行业，坚持在一家公司，这需要极大的耐力。郑仁东的解释却朴实得多：“我认为是这样，你做一个行业，就要爱一个行业，至少要把名声做好听一点。”这是一场没有终点的马拉松长跑，他希望带领德伺麦跑得更远、更久。