行业巨变下，互联网保险“优等生”慧择的星辰大海

变革的时代产生伟大的公司。

从技术史的角度来看，人类的三次技术革命，从蒸汽革命到科技革命，诞生了众多伟大的发明，直接改变了人类的生活方式、工作方式、沟通方式，无疑都是变革的时代。

从最近的科技革命看，它以互联网的应用为主要标志，诞生了英特尔、微软、苹果、亚马逊、谷歌等公司，至今它们仍占据着人们生活和工作的主流，是这个时代伟大的公司。

与我们更加密切的或许是互联网科技，在“衣、食、住、行、玩”等传统领域，企业通过互联网科技进行改造，掀起了一个互联网科技革命。

阿里巴巴用互联网改变了传统商贸，开创了电商；小鹏、蔚来、理想用互联网颠覆了从传统燃油车，带来了智能汽车；滴滴用互联网改变了传统出租车服务；美团则是用互联网改变了生活消费服务……利用互联网科技优势，发掘用户“痛点”，并在“痛点”中找到“爆点”，从而企业获得迅速成爆发、成长，成为其所在行业的巨头。

保险是一个用户“痛点”相对多的领域，近年来保险行业在以“互联网+保险”的方式进行变革，加之广阔的市场前景下，未来有机会诞生一些大公司，$慧择控股(HUIZ)$或是其中之一。

此前，有央媒发表评论：科技变革对创业、企业、市场的重塑，是人们感触最深的力量之一，这个影响还在深化。

互联网科技正席卷着保险行业，这个行业正处于变革之中。保险是一个传统的行业，有中国人寿、中国平安、太平洋保险等核心参与者。近年来，在互联网科技的催化下，国内互联网保险得到了飞速发展，并成为了国内保险市场一股不可忽视的力量，对整个保险行业格局产生新的影响。

互联网保险带来的巨大机遇，让行业内外众多巨头纷纷布局该领域。这其中有慧择、水滴、轻松等互联网保险公司，也有腾讯的微保、蚂蚁集团的蚂蚁保险等互联网巨头，还有传统险企如泰康在线等。

巨头纷纷布局互联网保险，无疑是看中了该行业巨大的市场潜力。从市场规模看，中国的保险收入由2011年的14339亿增长到2020年的46856亿，并在2015年成为了全球第二大保险市场。当前互联网保险正处于快速发展阶段，根据中保协的数据显示，2011-2019年互联网保险的总保费实现了83%的复合增速，2019年互联网保险保费收入规模达到2696亿，预计10年后我国互联网保险市场规模将达到2.5万亿。

大行业在关键转折点上，互联网保险在这样的加速度下，已经迎来爆发窗口期，将很快迎来几家超级公司的出现。

从用户群体上看，80、90后等年轻消费群体崛起，他们接受教育程度高，保障意识强，同时习惯在线消费。据《慧择2020保险消费指数报告》显示，投保人的年龄呈年轻化趋势，80后投保人数占比达40.86%，90后为28.14%，两者人数加起来接近七成，80、90后成为了投保的主力军。

正是基于以上两方面原因，互联网保险成为市场的香饽饽，根据竞争维度的不同，又形成了三类玩家：

一是以微保、蚂蚁保险为代表的互联网巨头；二是以水滴集团、轻松集团为代表众筹、保险集团；三是以慧择为代表的互联网保险中介平台。

微保、蚂蚁保险本质上则是通过巨大流量池变现，完成销售服务，后续服务则由保险公司承担；水滴集团、轻松集团则是通过众筹等方式教育用户，从而转化用户完成交易；慧择则是通过与大量KOL合作，通过优质内容教育用户，并通过专业化运营，以及全流程服务转化用户。

相较而言，前两种流量庞大，但转化效率低，慧择的方式流量小，但胜在更加精准。保险的一个核心难题在于信息不对称，也就是保险条款的复杂性，通过KOL解读，对比测评，更容易让消费者获得充足的信息，从而付费购买，实际上产生的用户价值也更高。值得一提的其他平台主要做短期险，而慧择主营长期险，其长期险业务占比超过90%。相比短期险而言，长期险的价格高，期限长，用户的决策门槛更高，从另一个层面体现了慧择在销售端的优势价值。

未来，若是要在这巨大的市场中脱颖而出，除了渠道创新外，重要的还有其商业模式，即产品、服务、科技等综合维度的竞争能力。

去年是直播的元年，也出现的热门的词叫“直播带货”，说到直播，必然会联想到薇娅、李佳琦等当红头部主播，通过自身流量，宣传产品，帮助各大品牌带货。

本质上看直播带货是一种中介服务。中介服务在各行各业很常见，比如买房、卖房以及买保险等，都有房产中介或者是保险中介。贝壳主营业务是为用户提供房产交易服务，去年在美国上市，目前市值超过4000亿，已是全国最大房地产中介，贝壳就是房产交易界的“李佳琦”。

同样的还有保险行业，慧择主要业务即是保险中介服务，在亮眼的业绩和独特的商业模式下，慧择成为保险界的带货明星。

慧择成立于2006年，可以说是互联网保险界的元老，慧择也是国内较早取得保险网络销售资格的中介平台之一，至今已经深耕保险行业15年，去年在美股上市。

财报显示，2020年慧择累计实现规模保费2110.8亿元，较2019年同比增长13.6%。实现营业收入12.2亿元，同比增长22.8%，总保费收入30.2亿元，同比增长49.9%，远超行业平均增速。

2021年第一季度慧择继续保持强劲的增长态势，总保费收入13.9亿，同比增长133.1%；总营业收入7.3亿，同比增长195.5%；净利润2852.1万。

从保费收入结构上看，长期险为主要收入来源，数据显示，2021年一季度，慧择长期险保费在促成总保费中占比96.9%，已经连续6个季度占比90%以上。

正如前文说提到，相比短期险，长期险销售难度更大，是互联网保险销售难题，但用户的价值更高。而慧择从2012年起，就开始探索如何在互联网销售长期险，从过往数据看，慧择人寿及健康险产品，2017-2019年占比分别为53%、74%、92%、93.4％，同时，公司销售费用率分别为40%、19%、17%。长期险占比不断提升，而销售费用率持续降低，可见获客成本下降显著，转型成果已显现。

这种长期险一方面为公司带来稳定的现金流，另一方面也能与用户建立长期的合作关系，后续进行二次开发的价值更高，因此慧择也尝试推出储蓄险。

通常储蓄险产品销售主力是银行，即保险公司与银行合作，由银行代销。在银行背景下，用户天然对理财类型的产品更有信任感，更容易转化销售。而作为保险中介慧择来说，销售难度并不低。但由于客户的信任，慧择的储蓄险业务稳步增长，并已取得阶段性的成果，2021年一季度实现1.7亿的保费规模，占比18.6%，从侧面反映出这是慧择深度经营用户而产生的成果。

要知道一份保险产品，不仅是产品本身，更重要的是其服务。慧择利用互联网科技技术打通了保险服务的全流程，包括投保前的AI计划书、投保时的智能核保以及投保后的理赔服务，提升用户的体验。就拿理赔环节来说，理赔是保险流程中影响用户体验的重要环节，对用户而言，每一笔理赔款都可能是雪中送炭，因此，理赔环节的服务好坏，直接关系到数字化保险平台的形象和用户信任。

慧择则是推出小马闪赔介入保险理赔服务，对报案、资料查询与提交等多个理赔关键流程进行了优化，能够帮助用户将理赔平均时效3个工作日缩短至1个工作日，全面打开快速理赔通道，为用户带来更便捷的理赔服务体验。

而蚂蚁保险、微保等保险中介平台更多是纯粹的流量平台，后续的保险服务多为保险公司承担。

良好的服务也得到了海量的用户支持，截至2021年一季度末，慧择累计投保客户700万，被保客户5840万，平均用户年龄32.7岁。基于大量的用户数据，用户画像，慧择从产品上创新，通过定制保险产品，为用户提供更符合需求的，更具性价比的产品，比如“达尔文”、“守卫者”等多个产品系列，都是慧择已针对市场不同阶段的保障空白和不同用户痛点，打造的差异化的产品和服务。其中，2020年定制的“达尔文3号重大疾病保险”、“守卫者3号重大疾病保险”频频获得行业大奖，财报数据显示，慧择一季度定制产品保费为8.5亿，占总保费比例为61%，定制产品能力进一步拉提升。

作为一家保险科技公司，在渠道、服务、产品创新的背后，是慧择持续地科技投入，2020年，慧择投入研发费用4913.5万元，同比增长45.3％，在员工构成上，科研人员占比达18.3％，2021年一季度投入研发费用1883.3万，同比增长68.3%。目前慧择在大数据、人工智能、云计算等方面的优势十分突出，科技能力已经延伸至业务的各个方面。

所以我们认为慧择与其他中介平台不同的是，它选择更难销售的长期险产品，做更完善的服务，持续地科技投入，这是一件难而正确的事情。慧择坚持的是“用户经营”理念，坚持长期价值，这样的企业符合时代发展潮流，更具想象空间。

尤瓦尔•赫拉利在《人类简史》中写道：人类能够成为地球的主宰，秘诀在于人类能够创造并相信某些虚构的故事，正是因为有这样的想象能力，人类可以不断突破人数的限制，进行大规模的协作，建立城市、国家、公司、宗教，建立必要的社会连接。

也就是说人与动物最重要的区别在于“讲故事”。在资本市场里，这个故事就是企业的商业模式，上市的企业都会精心包装其商业模式，以获得资本的溢价。

比如有将商业模式描述为“增长飞轮”、新业务则为“第三增长曲线”等，又比如贝壳集团，其核心业务为房地产中介服务，以科技、数据赋能传统中介，要知道，在资本市场上科技公司通常比传统业务的公司拥有更高的估值。上市的贝壳以强调其科技元素，获得更高的市场估值，目前市值超过4000亿，与之相比的则是以传统房产中介为主的易居企业集团，市值约为130亿。

事实上，慧择之于传统保险中介，犹如贝壳之于传统房地产中介，都属于中介服务，两者均是运用互联网科技对传统中介服务的升级、赋能。但慧择的估值偏低，同为保险中介服务的众安在线市值约为520亿，慧择市值为22亿左右。

在雪球上，有网友表示，慧择被低估了，主要是慧择太低调了，创始人都是保险行业出身，不善于包装。

在商业模式上，慧择将长期险作为业务发展的重点，并依靠长期险战略建立起了竞争壁垒，为公司带来稳定的现金流。同时慧择拥有大量年轻的用户群体也是其核心竞争力之一，这些用户不仅自身具有巨大的生命价值，而且围绕其家庭成员的保险健康需求还有巨大的开拓空间，服务好这些用户，将有机会实现滚雪球式的增长。

经过15年的发展，慧择已经成为了一名不偏科的“优等生”，就如前文阐述，无论在产品、服务、渠道创新、科技等方面都有优异的表现。

知名基金经理张坤说：我们要找的确定性就是，第一，商业模式非常好的公司，它有很强的自由现金流，自己就能够滚得起来。第二，这家公司有很强的竞争力，可以对同行、上下游都很强势。这种优势过去会面临一些挑战和不确定性，但是未来经济增速越来越慢，这种优势在无形中是被放大的。

从慧择的商业模式以及竞争力看，慧择或许是张坤眼中具有确定性的公司。

有雪球大V这样描述牛股的特征：所谓的牛股，事先更多的时候都是靠“想象”出来的，甚至是吹出来的，一定不是基于短期的财务数据；甚至有些公司可能很长时间内都会一直亏损，例如亚马逊、拼多多也都经历了长时间的亏损，但却不妨碍他们成为牛股

在慧择的身上，我们也看到“牛股”的特征：本身体量虽小，但处于一个庞大的、增量的、变革的朝阳行业；舍得科技投入，坚持用技术赋能行业，甚至引领行业，以及还有张坤所描述的确定性的公司的特性。

当然能否成为“牛股”还需要时间、市场地检验，静待慧择价值重估。