如果你的预算面临被砍，该怎么办？ | 别急着拒绝

如果你的预算面临被砍，该怎么办？| 别急着拒绝 第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第497篇推文。

全文共2943字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

市场部总监埃尔森，正坐在财务部主管凯文的办公室里，眉头紧锁。

凯文这个月底前要把公司明年的预算计划完成，向董事会提交，可是还差市场部的数字没有最终敲定。

凯文摊了摊手，缓缓对埃尔森说，

咱们已经花了这么多时间讨论你的预算，这样吧，把你的数字砍掉10%，这是我最后的让步，OK？

办公桌对面坐着的埃尔森苦笑道，

这怎么可能？你叫我明年该怎么办？

凯文一下子从凳子上站了起来，双手拄在桌子上，激动起来，

拜托！埃尔森，我已经跟全公司都说了，所有部门都降10%，你现在不答应我，其他人也会改，你要我怎么办？

埃尔森面露尴尬，赶忙安抚凯文的情绪，解释道，

我理解你的难处，可你也得替我想想，我明年的项目就是为了进一步缩减市场投入成本，可你一下子砍掉我10%的经费，这个项目就没法启动了啊？我们不都是为了公司好嘛，咱们可以配合一下......

凯文瞪大了眼睛，回应道，

你说的没错，我现在就需要在工作上得到你的配合，砍掉这10%，就这样，好吗？

埃尔森的脑袋摇得像个拨浪鼓，

不行，不行，不行......我没法同意......

凯文从鼻子里呼出一口长气，坐回椅子，声音低沉地说道，

埃尔森，我再重申一遍，我并不想在工作中和你有太大的冲突，这一次，你必须降低你的预算！

埃尔森听得出凯文的语气，他也知道得罪财务部门不是一件明智的事情，为难地说，

假如，我是说“假如”哈......假如，我能砍掉6个点，这是不是已经给足了你的面子？你觉得怎么样？

凯文眯起了眼睛，缓缓用手指敲打着桌面，不急不缓地回答，

你看，这不还是可以降嘛，我就知道你可以，不错不错，现在你只剩下4个点需要努力了......

埃尔森马上就后悔了，赶忙摇手解释，

不不不，我刚才是说“假如”，而且6个点这真的是我的底线了！

凯文旋即又瞪大了眼睛，没好气地说，

那你自己去跟CEO解释吧！

2 重塑

我们依然在“别急着拒绝”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

当谈判中的两个人坚守自己的立场，毫不动摇，他们采取的最常见的谈判方式，就是“拒绝接受”。

可是“急着拒绝”并不会给我们的谈判带来任何益处。

文首故事中的两个人都在表达自己“不可动摇”的立场；

砍掉10%，这是我最后的让步！（“最后”这个词说的还不够强硬吗？）

我并不想和你有太大的冲突！（这已经是赤裸裸地威胁了吧...）

我已经跟全公司都说了，所有部门都降10%...（非常常见的“木已成舟、既成事实”策略）

当我们在谈判中面对这些“强硬”的立场而束手无策的时候，“拒绝接受”是很正常的反应。

不行不行不行...我没法同意...

就算我们愿意少许退让，比如“假如我能降6个点”，对方也会毫不知“感激”地夺取了这6个点，继续施压，

你只剩下4个点了...

这个系列就是在讨论如何处理这样的局面。

请别急着拒绝。

有一种谈判思维方式也许可以帮到你。

我们曾在这个系列的第一篇推文中提及，它叫做“重塑”。

所谓“重塑”，指的是，

把“对手”重塑成“合作伙伴”的思维方式，把一场立场对抗重塑成共同解决问题的思路。

为了能够把“重塑”这个思维方式说得更清楚直白一点，今天让我们把文首的故事讲完。

3 重新打开对话

埃尔森首先需要做的，就是“重塑”他所面对的局面。

第一个需要“重塑”的是，

凯文把焦点放在了埃尔森个人身上，而不是问题本身。

所以，凯文需要把谈判的焦点“重塑”回问题本身。

让我们试试重新打开文首这场对话。

凯文摊了摊手，缓缓对埃尔森说，

咱们已经花了这么多时间讨论你的预算，这样吧，把你的数字砍掉10%，这是我最后的让步，OK？

办公桌对面坐着的埃尔森微笑着解释道，

我知道每年给公司做预算计划是一件非常不容易的事情，我知道您费尽心力协调所有部门完全是为了公司的利益，请相信我，在这件事上，市场部责无旁贷，一定全力支持，只是请您再跟我详细说一下为什么需要10个点这么多。

请留意，这里的“为什么需要10个点这么多”，就是一个带有“重塑”意义的提问；

它的焦点不在“固执的人”身上，而在问题本身。

凯文回答道，

很简单，公司明年需要削减的成本总数给各个部门平摊一下，每个部门10%。我已经告诉其它部门的老总，市场部也会砍10%，你要是不同意，整个预算计划就泡汤了，CEO就会知道这件事！

不出意料，凯文仍然在用“木已成舟”和“威胁”的伎俩。

后续的推文，我们会专门讨论如何识别和处理这些“伎俩”。

埃尔森需要做的很简单，识别出这些“伎俩”，然后忽略它们即可。

埃尔森继续尝试“重塑”，

您的处境我非常明白，如果我不能砍掉10个点，你当然就没法说服其他部门也配合您这么做，对吗？

乍看上去，这种好像是“说废话”似的，在重复解释对方的意思，但实际上这是带有“重塑”意义的“衔接”句式；

这种尝试去重复解读对方的尝试，可以引导对方继续留在问题上思考，而不是针对某个人。

凯文点点头，继续说，

你说的没错，所以咱们就这么说定了，10个点，OK？

如果你读过“谈判思维”之前介绍的“黑天鹅谈判系统”，你就会意识到，这句“你说的没错”有多么重要。

当你在谈判中听到对方一句发自肺腑的“你说的没错”，恭喜你，这是一个很好的信号；

它说明，你目前已经站在了对方的世界里，这已经是非常好的谈判开端。

尽管凯文还是在向埃尔森继续施压，别急。

埃尔森继续尝试“重塑”，

嗯，凯文，如果我有一个机会可以让公司节省更多的成本，比方说超过10%，是不是更好？

凯文耸耸肩说，

噢？说来听听。

埃尔森继续说道，

你看哈，我为明年准备了一个全新的项目，它能够大大提高公司市场推广的效率并节省大量资金，只是项目启动上需要占用明年的预算，我仔细算过，大概需要5%，我知道老兄你是财务上的专家，我特别需要你的意见，看看怎么既能满足你的预算要求，又能让我的项目顺利启动。

凯文沉吟片刻，回答道，

我也不知道......

埃尔森并不灰心，继续尝试“重塑”，问道，

你看这样行不行，我们一起去和其它部门老总解释，我们市场部今年可以有个特例，就砍5个点，但保证明年的回报超过10%，如何？

凯文开始犹豫起来，皱着眉头说，

啊？我不觉得这样做会有用......

埃尔森仍然不放弃，继续“重塑”，

要不然你看这样呢，如果我书面给出一个具体的数字，向公司承诺明年实际的节省金额？如何？

在随后的系列推文中你会看到，“要不这样行不行...”是一句威力巨大的“重塑”措辞。

凯文回答道，

也许有用，可是今年的问题仍然存在，你还是让预算有一个缺口，我懂你的思路，可这事儿还要去和CEO解释，我觉得没戏。

埃尔森趁热打铁，继续“重塑”，

要不然我亲自去约CEO谈一次，看看他能不能支持我这个想法？

凯文终于露出一点点笑容，打趣说道，

那我只能说，“祝你好运了”......

埃尔森也适逢时机地去响应变得轻松的气氛，也笑着回答，

哈哈，我知道CEO出了名得不容易搞定，可我有你啊......

凯文似乎对这句不太自然的“马屁”并不抵触，叹了口气道，

这样吧，你再好好跟我说说你的这个项目，你可不能在CEO面前胡乱画饼......

埃尔森喜逐颜开，拼命点着头说，

没问题！我马上去把资料发给你，然后来给你解释。哦，正好到饭点了，走，我请你吃饭，顺便跟你聊！

故事讲到这里，埃尔森并没有完全得到凯文的同意，免除预算被砍10个点的命运；

可是不知道你注意到没有，埃尔森已经成功“重塑”这场对话，这场谈判至少有两件事已经被改变：

一，凯文已经被重塑成“伙伴”，而不是“敌人”；

二，“对抗”已经被重塑成“探寻问题解决的合作”。

4 小结

希望这个完整的故事可以让你理解什么是“重塑”。

别急着拒绝，我的朋友，你的谈判等着你来“重塑”。

这里是“谈判思维”！

“别急着拒绝 第三篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）