每座城市都是“难啃的骨头”：终端激烈拼杀，易损件短兵相接，全车件合纵连横

杭州是个经营成本高、竞争激烈、同时高度互联网化的城市，也因此成为许多汽车后市场企业的“试验田”。无论是诸葛修车、淘汽档口等前浪，还是风头正盛的几家供应链平台，都选择优先布局杭州市场。

近日，有业内人士称，康众即将在杭州“有大动作”，让不少人把目光投向了杭州汽车后市场。

汽配无忧创始人裴金波向AC汽车介绍，在全国汽配市场中，杭州是一个颇具代表性城市。

相较于北京上海，准一线的杭州作为省会城市，汽配领域却更具中心辐射属性，供应链企业向外拓展的势头更强。

对比其它省会城市，杭州的商业氛围更加浓厚、竞争更加充分，提供了良好的土壤。“供应链企业重服务、重效率，如果没有充分的竞争环境，提升效率就是空谈，像杭州这种环境才有利于企业发展壮大。”

01、终端激烈拼杀

AC汽车连锁百强之一车百用是一家扎根杭州十几年的维修连锁企业。据车百用总经理江德才介绍，杭州综修厂中鲜有大型连锁，一方面是房租、人力成本高企，综修厂扩张艰难；另一方面则是竞争激烈，“连补胎店都可以修车，能修车的店太多了。”

维修终端的激烈竞争，在很大程度上也源自汽配供应链的高度发达。

江德才说，“杭州的汽配生意太发达了，无论是易损件还是全车件，供应商都数量众多，维修厂采购渠道很广，一条信息发出去后，几十分钟货就送到了。”

自上世纪80年代开始，杭州就成为了汽配产业的沃土。据企查查，目前在杭州从事汽车配件生产和销售的，现存在续企业有6000多家。

“变化太快了，我们都来不及反应。”多位汽修门店老板都形容杭州的发展速度是其它城市的浓缩版。

城市的日新月异，一方面加剧了修理厂的竞争，另一方面带来了十分零散的终端需求。

作为中国电商大本营，杭州以几倍于其它城市的速度向一线城市靠拢，人才净流入率连续多年排名全国第一。汽车保有量自然水涨船高，一度成为全国人均汽车保有量最高的城市。

但转折的到来同样迅速。

随着限牌、限行政策日渐收紧、多条地铁逐步开通，杭州市汽车保有量增速逐渐落后于其它一二线城市。同业竞争在无形中加剧。

与此同时，随着城市的快速扩张和建设，拆迁、搬离城区，成了许多修理厂迫不得已的选择。石祥路、西溪路等“汽修一条街”逐渐没落，综合修理厂纷纷散落到郊区各处。

“散”还有另外一层含义，就是修理厂品牌的分散。

“我们是不敢开第二家店的，竞争那么激烈，好不容易开出来了，很有可能会遇到拆迁、修路，风险还是比较高的。”经营个体维修门店老板小雷说，“现在手里的这家店，我都想要拿去加盟途虎或者天猫了。”

维修终端竞争激烈、需求分散，传导到汽配供应商，最直接的反应就是对配送时效和服务能力的高要求。

一位万品汽配城的汽配经销商说，“修理厂竞争大，对我们的要求肯定高，易损件十几分钟到半小时到，全车件当日达，这在许多其它城市是不可能实现的。汽配城班车、摩托车、滴滴、货拉拉、闪送，各种物流形式我们都会用到，毕竟需求十分多种多样。”

02、易损件短兵相接

做供应链的核心是寻找价格和效率的平衡，想要效率高必须要贴近客户，要贴近客户势必价格更高。

离客户越来越近是易损件经销商的一大特点，这一特征在杭州尤为显著。江德才说，为了尽可能缩短车主等待时间，2015年他就开始寻找汽配经销商在车百用门店内设置前置仓，最终于2016年与康众达成合作。

杭州玖舟养车负责人臧鑫鑫介绍，在他的社区修车店周围几公里范围内，康众、快准、各类夫妻老婆店加起来多达数十家。

“距离肯定是一大优势，价格已经没什么明显差别了，我用的最多的是康众和快准，就是为了速度快、退货方便。顾客为了便捷才来，如果配件送慢了，肯定留不下顾客。”

据新康众官方网站公布的数据，康众汽配在杭州共有17个服务站。另据百度地图，杭州市还有近20家快准车服，近20家三头六臂，以及4家好美特。在分布密集的连锁汽配门店之间，穿插着大大小小的夫妻老婆店。

臧鑫鑫说，他在杭州做了多年的汽修生意，最直接的感受就是易损件配送越来越便捷，“以前哪一个汽修门店不压十几二十万的货在店里呢？现在十几分钟就送到了，有些汽配店甚至就在修理厂隔壁，没必要压货，最多囤几千块的机油机滤就够了。”

裴金波分析，在杭州易损件领域中，一级经销商可能会遇到较多挑战和压力。一方面，杭州属于汽配供应链企业们眼中的“战略重地”，新康众、快准等平台在这里高密度铺设仓店，工厂端和汽配门店两端都被掐掉不少。另一方面，杭州本身汽配制造业发达，不少工厂跃跃欲试，向下拓展渠道，首当其冲的是一级经销商。

在传统经易损件销商之外，杭州当地还有不少在夹缝中努力尝试的角色。

从事多年易损件生意的曹永敏认为，猫虎狗在大城市快速扩张，今后在杭州可能出现一半以上汽修门店都被收编的情况，易损件经销商无法打入这些“穿上了军装”的门店，需求量大大减少，必须另辟蹊径。

他目前正在尝试从易损件热门品类切入，主打自主品牌、高度简化SKU、产品价格低于连锁大平台，为独立的中小汽配商提供产品，在细分领域分一杯羹。

江德才介绍，诸如上述专攻细分领域的经销商，在杭州屡见不鲜，目前还有多家公司把某一类或某几类产品打包，提供项目化输出，“杭州有土壤，会有很多不同的尝试，但目前看来，易损的格局难有太大的变化。”

03、全车件合纵连横

杭州当地全车件企业数量众多、模式也各不相同。

有根基深厚的传统全车件经销商如“心之盟”，有以制造商身份入局的万明，有独具特色的全车件企业如百川联合，还有正在发力全车的连锁平台快准车服等等，还有上文提到的深耕江浙区域全车件的汽配无忧，汽配电商平台开思也是将区域重点放在杭州，还有专做保险事故件的宝策……

“车百用所接触的全车件商家，内心充满危机，现实中都在增长。”江德才对AC汽车说，杭州的全车件经销商根基深厚，短期内地位难以撼动。同时，全车件供应链平台的渗透率还微乎其微。

裴金波曾对杭州全车件市场进行过多次调研，结果同样显示，全车件供应链平台在杭州的渗透率极低。

不过，由于浙商历来有着强烈的危机意识和求变心理，经销商们也在不同道路上进行着各种尝试。如上述的心之盟，用近20年经营打造起强大的资源壁垒，诸如此类经销商在全车间领域拥有不可忽视的话语权，他们多数已经完成了集仓、脱离汽配城这一步，近年来也一直在与车险、新能源主机厂等寻求合作，并非像外界不少人所认为的那样“吃老本”。

从整体来看，比较明显的两个趋势是逐渐成型的纵横联盟以及保险公司话语权的提升。

裴金波介绍，杭州的汽配联盟数量众多，和其它城市一样，不乏联结松散的商会类联盟，但杭州的联盟起步早、公司化趋势会更为明显一些。

同车型的车型件经销商合并或强关联，以在区域内减少竞争、增强垄断效果；跨车型的联盟，则主要针对修理商提升服务能力，力求产品多而全。

联盟之中，不乏中小汽配商的自救，例如起步较早的杭州敏车往来汽配，从几家夫妻老婆店起步，通过公司化运营，逐渐发展成为了一家在本地小有名气的全车件企业。

“敏车这类联盟走得比较稳，未来很有机会发展成百川联合这样的企业。”裴金波说道。

全车件和保险的深度绑定，在杭州的苗头也十分明显。

据一位全车件供应商介绍，壹账通创配与杭州的全车件企业达成合作后，GMV得到了成倍提升。除创配、邦邦汽服外，还有杭州宝策等供应链企业在寻求整合事故件供应链。

一位修理厂老板说，不少快修快保门店在全车件的选择上，也逐渐开始优先考虑保险公司所指定的供应商。“保险公司推送来理赔车辆，都有指定的配件供应商。之后再有配件需求，我们倾向选用这种保险公司曾经推给我们的，因为保险公司认证过的会比较有保障。”

保险公司话语权的提升，一方面得益于杭州汽配产业发达，合作土壤深厚；另一方面，则是由于临近国家保险创新试验区宁波，二者相互辐射影响。这种环境，无疑会成为保险企业理想的试验田。

杭州汽车后市场是中国汽车后市场的一个缩影——城市的高速发展，让其在短时间内呈现出百花齐放的状态。金固股份兼汽车超人董事长孙锋峰曾形容杭州汽车后市场是“难啃的骨头”，如果一套打法能在杭州跑通单城模式，就可以在其它二三四线城市奏效。

杭州如此，其他市场又何尝不是呢？