“分改子”落地后时代：友邦人寿的秘密武器

大道至简，寿险业的转型中各家武器不同。

于外资“排头兵”友邦人寿而言，一线“战队”的转型和布局是一把利刃。

伴随着国内首家外商独资人身保险公司的诞生，友邦人寿开始加速布局国内市场。兵马未动，粮草先行。近日，友邦人寿针对营销员的现有培训体系进行了全新升级，推出了AIA U培训体系。

复旦大学党委常委、副校长张人禾院士和友邦人寿执行董事及总经理张晓宇先生共同启动“AIA U”培训合作项目

中国的个人营销正处于语境转换之中，经过多年的发展，行业无论是外部生存环境还是内部竞争环境，都已经发生了巨大的变化，这些变化催生了保险业变革的内在动力。

国内保险营销近三十年浩浩荡荡的历程，友邦人寿显然是精耕细作的实践者、坚守者，大转型时代下，曾经下决心铁腕转型的友邦再度成为业界标杆。

精英营销员、长期主义的坚持、科技赋能带来的新力量……一切的一切，变化的是市场，不变的是初心，而能吸引营销员团队、打造精英化营销员团队、进而实现营销员渠道新业务价值的持续强劲表现、撑起公司发展引擎的秘密武器即友邦一直持续构建、升级的营销员培训体系。

作为首个将营销员制度引入中国内地的保险公司，多年来，友邦在内地也一直以高素质、高产能营销员团队著称。

1营销员转型之路

对于保险业而言，人才和组织管理制度是核心中的核心。

1992年，友邦保险成为改革开放后最早一批获发个人人身保险业务营业执照的非本土保险机构之一，为保险行业引入了保险营销员制度，并培养了中国第一批精算师、核保师。

自营销员制度引入之后，营销员队伍规模不断扩大，截至2019年底，全国保险营销员数量已超900万人。庞大的队伍背后 ，从业人员素质参差不齐、大进大出等问题较为突出。

而随着市场对于保险消费需求的不断升级，营销员渠道由量到质的转型已是大势所趋。作为率先将保险营销员制度引入中国内地的友邦，在回归中国内地市场之后，就已经完成了营销员制度改革的三级跳转型，从最初的一个时髦的“跑街先生”到“保障专家”，再到如今成为一名“健康及财富管理伙伴”的角色迭代。

友邦人寿执行董事及总经理张晓宇在最近一段过去十年中的转型回忆中提及， 2010年友邦中国的活动率在20%左右，是一个大进大出到大进不出的状况，营销员市场出现了劣币驱逐良币的态势。

在关键时点，友邦做出了痛定思痛的抉择。2011年，友邦推出了营销员体系的“四化”，即职业化、专业化、电子化、标准化，经历了种种阵痛和一个较长的时间段之后，活动率达到了较高水平。变化是不断存在的，改革亦如是。随后友邦还在2018年做了第二轮改革，推出了“新五年计划”。同时，亦针对营销员体系提出了“五化”：规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化。

不管走到哪里，友邦人经常挂在嘴边的一句话就是：“坚持做对的事，好的结果自然会来。”保险是最需要时间检验的行业，友邦也始终坚守长期主义，在营销员改革上亦如是。

2解构友邦人寿营销员成长体系

除了顶层设计层面的战略调整，业内一直好奇的是：友邦是如何锻造秘密武器的？

友邦人寿首席业务执行官张炜

据友邦人寿首席业务执行官张炜介绍，在“卓越营销员”体系下，友邦人寿始终坚持招募优质人才，将他们培养成寿险行业的精英，并培养成为保险企业家。营销员的成长体系从发展阶段来看，可以分为三个阶段，分别是：

●NPA-培养卓越新人：对于刚刚入司的新人，为助力其快速起步，提供长达12个月的课程体系，共分为体验培训、快速起步、技能发展三个阶段，涵盖了保险理念、专业知识、市场实战、助销工具、心态习惯等全方面内容，帮助新人在从业初期夯实基础，更加轻松的开启新的事业，更有信心迈入新的职业道路。

●NPC-赋能卓越营销员：配合营销员的成长阶段，在销售方面持续提供营销技能的进阶培训，让营销员在为包括高净值市场在内的不同类型客户提供优质服务的同时，提升销售业绩，并达成M-Club。

●NPL-打造保险企业家：通过系统的培训课程，帮助业务主管们建立管理思维体系，培养AIA领导力，同时引进了在保险业内具有国际影响力和知名度的权威机构GAMA及LIMRA的核心课程，并结合中国业务发展状况，量身打造国际认证课程，助力业务主管创造一支愿景明确、价值观一致、系统健全的卓越团队，成长为保险企业家。

此次，作为对现有培训体系的全新升级，友邦人寿推出了AIA U培训体系。据了解，AIA U将运用智能科技，对营销员进行一对一的多维度分析，并提供具有针对性的学习建议，在帮助他们提升专业知识深度和广度的同时，也提供了更为明确和可预期的成长目标。同时，在专业课程方面， AIA U中还联合了包括复旦大学、中欧国际工商学院在内的知名高等学府，强强联手，共同打造专属于友邦的培训课程和认证体系。

在友邦人寿获批成为中国内地首家外资独资人身保险公司之际，AIA U营销员培训体系的推出，旨在进一步推动友邦人才培养体系的升级和完善，深化卓越营销员渠道的建设，令致力于坚持长期主义的友邦进一步获得市场竞争优势。

张炜还对AIA U培训体系的特点进行了详细阐释，AIA U的主要特点和作用具体可分为以下三个方面：

一是专业化：AIA U的体系在提供基础知识的前提下，结合营销员的工作及定位，提供了包括寿险规划师Insurance Planner、健康管理师Health Planner、理财规划师Financial Planner和卓越主管Premier Agency Leader四条培育体系；

二是智能化：为了满足营销员的个性化培训需求，AIA U围绕与营销员日常工作密切相关的各项能力设置细化能力测评体系，智能化、精准化匹配培训诉求，制定专属成长计划，并充分运用互联网和人工智能等创新技术，为学员提供更加丰富、便捷、高效的学习形式，真正实现“千人千面、定制培养”。

三是品牌化：为了提升培训系统的权威性、塑造营销员培训品牌，在深化与复旦大学的合作之外，友邦还将携手知名商学院、行业内的国际专业培训机构，推出更多专属培训课程和认证体系。

3后记：新升级和更可期的未来

长期以来，友邦将人才作为企业发展的核心竞争力和持续运营的重要环节，并聚焦于打造高质量的队伍。近年来，有越来越多的高学历、高素质人才加入友邦，其中不乏一流名校毕业及海归，而且有很多专业人士加入，如律师、会计师、医生等。

未来，营销员的高素质高学历的特色仍是友邦的“底色”，如何将队伍的高学习力，转化为服务客户和管理团队的高专业能力，成为客户的健康及财富管理伙伴，成为团队管理的保险企业家，真正将他们的保险事业用企业家精神和企业家管理方式进行运作，是友邦持续追寻的目标所在。

传统优势的加强和系统化、科技赋能的新鲜血液、如何让营销员体系的阶梯性、成长性、可复制性更完善，是友邦营销员渠道3.0的探索。

谁能够比竞争对手提前走到更专业化的市场领域里去，谁能够最先把握到变化的前奏，谁就将建造出未来最好的护城河。

End