疫情期逆势增长，复盘厂商共赢，五星列出3个关键词

　　文 | 云酒头条（ID：YJTT2016）

　　本文获云酒头条授权转载

　　2020年，论风口、论热度，当属短视频、直播带货。数据显示，2020年上半年，电商直播超1000万场，活跃主播数超40万人，观看人次超500亿人次，上架商品数超2000万件，直播带货成为电商发展的新引擎。

　　而在白酒行业内，“酱酒热”才是风口。坐落于茅台镇的贵州五星酒业集团茅台镇五星酒厂，在新冠疫情时期，其销售额不降反增，同比增长30%-40%。

　　五星酒厂究竟手握什么样的“财富密码”？

　　品质加持，五星在“酱酒热”风口起飞

　　“酱酒热的大趋势不可逆”，贵州五星酒业集团董事长焦永权在接受云酒头条采访时透露，早在今年3月底，陆续有酒商、经销商到访五星酒厂，并洽谈合作。

　　焦永权口中的“酱酒热”究竟有多热？

　　自2016年茅台热带动酒业高端价值回归，酱酒热便初见端倪。到2019年，酱酒主流化趋势以及次高端价格规模化形成，酱酒热迎来高峰期。4年时间，酱香白酒产量从占全行业的3%增长至7%，利润占比从22%增长至42.7%，鉴于其特殊的工艺，足见酱酒产量增长之快。而以酱酒为根基的五星酒厂，正迎来发展的新时机。

　　▲贵州五星酒业集团董事长焦永权

　　焦永权认为，酱酒热给所有的厂商都带来了机会，但是在激烈的竞争之下，产品始终需要用品质来说话，而品质正是五星酒厂的核心竞争力。

　　“自五星建厂以后，核心价值观第一条就是质量第一，坚持纯粮酿造的传统工艺和‘用心酿造，五星品质’的客户宗旨。”

　　五星酒厂作为茅台镇历史悠久的酱香白酒企业之一，可以追溯到清末民初时期。彼时，焦氏族人焦洪亮所经营的“镇隆烧坊”盛极一时，其所酿白酒成为茅台镇官方用酒。

　　▲五星酒厂酱酒文化广场

　　焦氏祖传的酿酒秘笈《近泉居杂录》中也记载了焦氏诚信酿酒的全过程。1993年，焦永权抱着继承和发扬焦氏酿酒工艺的想法，辞去工作把自家的老祖屋建成了一座黑瓦小作坊，五星的历史征程从这里拉开了序幕。

　　茅台镇的糯红高粱、优质的小麦、赤水河的水，焦氏家族传承的酿造秘法，焦永权的酒作坊占着质量好、口碑好、销路好的优势，将生意越做越大。自1993年创立以来，五星酒厂多次被评为贵州民营企业100强、遵义市白酒工业十星企业、仁怀市十强民营企业、工匠传承十强企业等称号。

　　▲五星酒厂万吨酒罐区

　　五星酒厂两大品牌“镇酒”“五星”的品质也在行业内外受到了诸多称赞。此前，原贵州省省长、省人大常委会主任王朝文在“仁怀市文化研究会顾问座谈会暨镇酒品鉴会”上，对镇酒“做老百姓都喝得起的好酒、健康酒”的定位给予了高度评价，并以“中国有茅台国酒、遵义有茅台镇酒，国宴需茅台、家宴有镇酒”称赞镇酒品质。

　　▲五星酱酒国家级专家品评会

　　著名白酒专家曾祖训、胡永松、赖登燡、李克明、钟杰等也曾共同称赞贵州五星酱酒的高品质。在五星酱酒国家级专家品评会，五位国家级白酒泰斗为五星题词：“添两星即成北斗，共一水比邻国香”，可见五星酱酒品质。

　　“正是因为五星27年来一直坚持做品质，在消费者还有经销商面前都打下了良好的口碑，口碑驱动品牌，逐渐带动销售的增长”，焦永权说。

　　技改2000吨，五星调整产能结构、塑品牌

　　在酱酒热的风口，五星酒厂以品质为核心，除了向前发展外，同时也在向内看，开始关注产能结构的调整与升级。

　　焦永权称，今年五星酒厂将通过技改扩产大曲酱香2000吨，减少翻沙酒、碎沙酒，将重心放在大曲酱香、坤沙酒上，着力打造五星酒厂中高端品牌。

　　目前，五星酒厂拥有茅台基酒一厂、茅台基酒二厂、桑树基酒厂、鲁班基酒厂和冠英基酒厂等五大基酒厂，传统发酵窖池600多个，年生产优质酱香型白酒6000多吨，储酒能力30000多吨，基酒储存量名列茅台镇前三甲。在技改过后，原本以中低端产品为主的局面将被改变，总体产能结构从中低端逐步转向中高端。

　　▲五星酒厂万吨酒库

　　“对于大多数中小型酱酒企业和品牌来说，未来3-5年是涉及生存和发展的关键时间窗口，如何在这个时间周期内构建好供应链和品质系统、品牌感知和用户体验系统、市场销售系统，高效精准锁定一部分核心人群，构建自己独立的护城河，是对自己的极大考验。”

　　云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、资深酱酒专家权图曾在第三届中国酱香酒市场趋势高峰论坛上表示，酱酒的下半场，竞争性将会快速加强，酱酒市场也将进入品牌厮杀的阶段。行业一定会集中，品牌一定会集中，企业想要走品牌化，产品高端化是必不可少的一步。

　　“产能结构的调整也代表着五星酒厂下一步会集中发力中高端品牌。”焦永权表示，这与2002年，五星酒厂提出的“树品牌，创品牌”理念密不可分。

　　2002年，五星酒厂开启了品牌打造之路，并于2004年推出“茅台镇镇酒”，开拓“镇酒”商超业务，迅速在全国打开销路，镇酒系列也成为五星酒厂的代表性产品，并先后获得中国驰名商标、贵州省品牌产品、贵州十大名酒、中国酒都十大质量奖等荣誉称号。

　　据焦永权透露，目前在品牌运作方面，已设立五星酱酒品牌运营公司，下一步通过加大对传统渠道终端的渗透，在消费者心中树立品牌自信，并以社群、合伙人模式、营销股权激励机制等方式与代理商、经销商携手做强品牌。同时，在打造品牌的同时，五星酒厂还充分利用优质产能优势，为全国品牌商提供品牌开发，贴牌定制和封坛等业务，占比约在30%左右。

　　推广、运营、体验馆三箭齐发

　　五星要为经销商铺啥路？

　　在焦永权看来，五星酒厂在疫情期间实现销售增长30%-40%，除了与“酱酒热”及优秀的品牌、品质密不可分以外，还与五星酒厂与经销商、代理商之间建立的厂商共赢合作关系有关。

　　那么，五星酒厂究竟给了经销商、代理商哪些支持？

　　在产品推广方面，五星酒厂加大了广告投入力度，登陆CCTV-7国防军事频道，成为央视2020全年热播品牌。高速广告、机场广告、地推等交通枢纽户外广告也同步投放，最大限度提升品牌曝光量，并搭建了百度、今日头条等线上广告矩阵，与线下广告形成联动，轮番曝光吸睛。

　　▲客户见证五星酒厂20周年

　　在代理方面，五星推出“最低1万元成社群代理商”的新模式，在无需实体门店的情况下，配合五星酱酒品牌运营公司，利用互联网，玩转社群营销。同时，以五星酒厂的产能优势，以稳定的品质，为贴牌定制、散酒直营的客户赋能。

　　在品牌加盟方面，五星酒厂建立了成熟和完善的加盟体系和经营模式。公司产品多达200种，渠道全面覆盖，产品适合各大消费场景。同时，酒厂直供核心引流单品和核心战略系列，并实行区域保护制度，为各地方经销商的健康发展提供保障。

　　在消费体验方面，五星酒厂扶持孵化的“茅台镇五星酒厂体验馆”模式，以“店铺装修补贴、人员工资补贴、高额年终返利”三补贴为主，提供“免费广告宣传支持、免费赠送开店物料、免费赠送店铺系统、免费运营学习培训”等专业指导、行业培训、广告支持、物料支持，帮助酒商给消费者创造优质的体验环境。

　　▲北京首家体验馆开馆

　　自2018年第一家北京体验馆开业，短短几年时间在全国范围内迅速发展，现已覆盖深圳、河南、云南、山东、广西、贵州等全国30余省市。除此外，五星酒厂还为酒商提供品鉴会、促销等活动支持，并提供调换货、物流服务。

　　2020年，五星酒厂线上线下齐发力，推广、品牌运营、线下体验馆三箭齐发，建立品牌认知度、打开酱酒市场运作的维度，从跑马圈地逐步走向市场共建、厂商共赢。