置之死地而后生，谈判的成交平衡点 | 谈判的向死而生

置之死地而后生，谈判的成交平衡点 | 谈判的向死而生 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第408篇推文。

全文共2192字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

美国前财政部部长，高盛集团副主席，罗伯特·鲁宾（Robert Rubin）曾说过，

当对方感觉到你真的不想谈了，你的谈判地位反而变强了...因此，有时候你不如“转身就走” ...

在谈判中，几乎所有的谈判者都不遗余力地追求“谈成协议”。

因为，“谈不成”就意味着谈判的失败，没有人喜欢失败的滋味。

对于谈判来说，如果“谈成”是“生”，我们不妨把“谈不成”比喻为“死”。

谈判的“生死”究竟由什么来决定？

我们先把这个问题放一放。

“谈判思维”是一种人生思维，我喜欢在人生中寻找谈判的道理。

在人生中，

我们因为恐惧失败，而希望成功；

我们因为恐惧疾病，而渴望健康；

我们因为恐惧孤单，而向往爱情；

我们因为恐惧贫穷，而追逐富有。

我们恐惧“死”，而渴求“生”。

正如坐在过山车上俯冲而下的时候，“恐惧”让你不由自主地闭上眼睛。

我们克服恐惧的一个办法，就是逃避、不去面对。

甚至于我们几乎不去思考什么是失败、什么是疾病、什么是孤单、什么是贫穷、什么是“死”。

但是有时，我们可以向死而生。

尤其在谈判中，我们需要直面谈判的“死”。

2 接受还是拒绝？

这是一个新的系列推文，我称之为“谈判的向死而生”，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

当一个谈判协议摆在你面前，它总是有两个状态：

一个是“接受”，一个是“拒绝”。

我们应该基于什么判断来做出选择？

基于比较，比较“接受”和“拒绝”这两个结果哪一个价值更大。

评估“接受”这个结果的价值比较容易，只要你仔细理解协议的细节即可。

那怎么评估“拒绝一个协议”的价值呢？

我们得借用谈判中的那个大家熟知的概念：BATNA。

BATNA，Best Alternative To a Negotiated Agreement

最佳替换方案（次优方案）

“谈判思维”有很多篇文章讨论过这个概念，它是经典谈判理论最最基础的概念之一。

为了便于理解，我喜欢叫它“最佳备胎”。

意思是，如果谈不成，我的备胎方案是啥。

当备胎方案要好于谈判桌上能拿到的最好条件，我们的选择就是离席而去。

那么，评估“拒绝一个协议”的价值，就是在评估你的BATNA的价值，也就是“备胎方案”的价值。

3 两个场景

让我们用一个例子来理解这个概念。

假设你正在某一家汽车4S店里看一辆车，你向销售代表询问了这辆车的价格；

场景一：

你在销售代表面前表现得非常喜欢这辆车，用你自己的话说，这是一辆“梦寐以求”的车。

这辆车有现货，就摆在那里，你老婆在你旁边还一个劲地说，

“我们已经看了一个月了，我觉得没啥可挑的了，你看看咱那辆破车，你真想开着它回家吗？”

“我也累了，就这辆吧......”

然后你开始和销售谈价。

场景二：

你在销售代表面前表现的很犹豫，拿不准主意，你甚至在自言自语道，

“到底哪辆好呢？这辆？还是隔壁店的那辆呢？”

你的老婆也在一旁，犹豫不决地跟你说，

我觉得还是刚才那家店的好，我喜欢那辆......

你心里是喜欢眼前这辆车的，可是隔壁店那辆确实便宜，功能也还不错；

于是，接下来你开始和销售谈价。

我相信，读者一定能看出来，在场景二里，能谈出好价格的可能性要大于场景一。

因为在场景一中，你的BATNA（备胎方案）非常差，你除了眼前这辆车，毫无选择。

在场景二中，你的BATNA（备胎方案）构建的价值很高，两辆候选车几乎不相上下。

4 向死而生

BATNA的存在非常有意义。

它是你可以对一个谈判协议说“不”的有力依据。

它有着众多的存在形态；

它可以是隔壁4S店的一辆车；

它还可以是你采购项目里的另一个候选供应商；

它还可以是你拍卖流程中的另一个潜在买家；

它还可以是谈外包服务时，自己内部组建团队的解决方案；

它还可以是谈商务纠纷时，采取诉讼的手段；

它还可以是谈薪资待遇时，准备罢工的可能。

甚至于在国际舞台上，我们经常可以看到的经济制裁、贸易封锁、炸弹威胁、武力入侵等这些手段，都构成谈判中BATNA的概念。

总之，它在帮助你评估一个谈判协议的价值，它是一个价值的参照物。

正如同你想知道谈判该如何“生”，前提是弄明白谈判怎样才不会“死”。

如果买了这家4S店里的车，这场谈判结果走向了“生”；

同样如果买了隔壁店的车，那么这场谈判结果走向了“死”；

在“死”的结果里隔壁车的价格越便宜，“生”的结果里谈下来的价钱就越多。

“生”的意义，来自于“死”的参照。

参照物的价值越大，被参照物的价值才会更大。

这也正是谈判有时需要“向死而生”的道理。

5 成交平衡点

想象一下，当你心中有两辆车在权衡，你和销售之间的谈判就像一个动态天平；

天平的左侧托盘上，是你眼前的这辆车的评估价值；

天平的右侧托盘上，是隔壁店的那辆车的评估价值；

随着两辆车价格、性能、服务、附送条件等不同因素的变化，左右天平开始忽高忽低。

当左侧天平越来越重，你就会越倾向于接受这个协议；

当右侧天平越来越重，你就会越倾向于拒绝这个协议。

请注意，谈判者通常过于关注左侧天平，不断地在心中给心仪的这辆车增加砝码；

而他们却忽略了去关注右侧天平，它的价值虽然有可能会让你的谈判天平倾斜，但它却会促进你的左侧天平变得更有价值。

当天平趋于平衡不再倾斜，我们称之为“成交平衡点”。

也就是说，两种选择旗鼓相当、不分高下；

此时两种选择的价值一样，你怎么选都可以。

那也就意味着，这个平衡点给你带来的谈判力量是最大的。

如果对方不再给这个左侧天平的协议添加砝码使其价值更大，那么你完全可以拒绝协议、离席而去，也不会有什么损失。

6 小结

俗语说，

置之死地而后生。

它说的是一种勇敢的精神。

谈判中的向死而生，并非在鼓励你用无谓的强硬来谈判。

那么该如何打造一个完美的成交平衡点呢？

-

“我们需要直面谈判的“死”。”

-

这里是“谈判思维”！

“谈判的向死而生 第一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）