《生鲜10》生鲜部分你启动夏季晚间操作模式了吗？--超市帮

目前很多超市晚间生鲜操作会出现这样的状况：晚间来客高峰期时，生鲜区商品排面严重缺货，而且商品品质次，卖相差，整体印象让顾客感觉马上要收摊关门，试问一下，这时顾客还有购买的欲望吗？

要想改善这种局面，每天17:00---21:00，门店生鲜部的各个生鲜品类就要展开夏季晚间操作模式，通过一系列科学规划和合理运作，提升晚间客群的“好感度”，从而提升生鲜各品类全天的客单价、毛利率，培养中高客层，使销售机会点最大化。

总的来说，首先要在17:00---21:00这个时间段，人力上进行妥善安排。对于缺编的生鲜类别要补足人力，晚间各品类骨干员工至少要安排2个名额，主管1名，适当的时候主管要增加两头班，强化现场管理。

然后就是晚间操作及亮点品项。晚间操作中，分周一至周四及周五至周日，两个时间段，蔬果品类要选2支蔬菜、3支水果，其他品类选2—4支品项做晚间特卖。亮点品项要以中高单价、差异化、民生需求品、季节性商品为主，突出所操作商品的陈列及销售方式，做出氛围和感觉。根据本地的风俗习惯，消费习惯、节气等，把某些商品做主题集中陈列，全力推动主题促销，如芒果特卖、葡萄特卖、新疆特产、山楂特卖等。

此外，各店亮点品项业绩及陈列照片每日在内部微信群进行分享，相互借鉴、学习，提升晚间生鲜的运营水平。

总体思路和方案有了，下面是晚间生鲜品类的具体操作方法：

• 蔬果品类

16:00开始要缩小裸卖蔬菜的陈列面，并减少上货量，保证勤添次、少添量；调整5-6个促销堆，量感陈列包装蔬菜、精选蔬菜；排面占比2：8。17:00---19:00之间，叶菜要保证基本排面量，保证晚间顾客能买到新鲜的叶菜。18：30后，菇菌类商品排面量可减少，勤上少补，保证品质。

晚间要主推果盘，切片、切半水果及差异化水果（牛油果）。晚间水果区域安排专人负责现场切瓜、剥皮、试吃、面销，烘托销售气氛，提升服务品质。水果晚间要重点操作应季、新鲜、口感好、高单价的品项，如香水菠萝、菠萝蜜、山竹、榴莲、葡萄类、蓝莓（6-7月）、红西柚（6-8月）等。

• 水产品类

水产品晚间要主推散装冻品、水产干货品项，如虾皮、紫菜、干海带、三文鱼、金枪鱼、龙虾等。晚间现流水产商品要勤上少补，随时挑选出清，17:00开始扩大海藻专柜排面，冰鲜鱼要保持基本排面量。靠近沿海的超市要主推地方特产，做好旅游商品的销售。

• 肉品品类

17:00开始缩减裸卖肉品的陈列，扩大精分切猪肉品项的陈列，安排专人以现场分割销售为主，让晚间高端顾客能买到优质猪肉，而且猪、牛羊肉17:00后还要继续采用现场吊挂分割销售的方法，专人面销，方便顾客挑选。此外，还要主推肉串、袋装牛排，现场演示制作试吃，鲜禽方面要少量多样陈列、突出主操单品。

• 熟食品类

17:00后要根据排面商品的品质，安排出清；17:00---20:30之间联营厂商排面要品项齐全，保证基本陈列量；17：00---20:00之间要主推扒鸡、猪头肉、牛肉、烤翅中、烤鸡腿、拌肉系列等。加工类豆制品要分时段生产制作，最好出炉热卖，增加现场气氛并配合试吃，为顾客准备晚餐及早餐所需，此外还要注意根据来客高峰调整商品出炉时间，保证商品的新鲜度。

• 烘焙品类

根据单品的均销量及排面量，合理制定生产计划，保证17:00开始有新鲜出炉的商品；重点销售品项，各店要根据当地消费习惯自行定制销售计划，且要定期更换；新品、高单价商品要结合试吃、面销，引导顾客消费。

晚间还要主推适合第二天的早餐品项，如杂粮面包、果仁面包、鸡蛋吐司、哈雷蛋糕、树根面包等。19:00—21:00专人负责裱花商品的出清销售，无法销售完的品项做现场试吃，培养潜在顾客。

• 面点品类

晚间主要操作简单易制作的品项，如葱花油饼、手抓饼等用半成品，其中花色面食要作为主推商品，还有杂粮馒头、杂粮窝头、麻花、油条、炸丸子、凉皮等。17:00---19:00之间排面品项要齐全并有量感，19:00---21:00之间可减少馅料品项，其他品项要保证基本排面量。这时要培养员工一人多岗位的技能，灵活调整工作站，保证晚间品项的制作。

此外，其他品项的操作要注意主推炒货蜜饯休闲简包装、酱菜简包装、干货简包装的品项，透明小包装易看易选，同时配合试吃、试饮。

在销售过程中，商品排面的周边也要务必整理得清清爽爽、干干净净，而且出清品项务必要以“经营”心态重视之，善待出清商品，以面销的方式有效地清掉，当然出清并非只在晚上，白天也要遵循这个原则。

需要特别注意的是，各个品类所挑选的品项及能创造业绩的亮点商品，一定要符合该时段客层。所陈列的商品，不求量大，但绝对要求其品质及规格是全天中相对“优质”的，突显商品“性价比”，让顾客感受晚上的生鲜商品并非没有好东西可买。

此外，各课晚间操作的亮点品项要提前两天制作出宣传报，并贴于门店大门口及入口处、出口处等地方。超市要全天配合所宣传各品类晚间要操作的品项。

最后，生鲜部还要针对各品类制定17:00---21:00时段的每日来客数、客单价、毛利率两年之间的对比表；每日填写，了解操作状况，及时发现异常，及时调整。每月底生鲜部报告本月各品类晚间的经营状况，寻找提升业绩的机会点。

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