“随心飞”产品引爆市场！东航之后，海航搭上离岛免税便利车

东航“周末随心飞”占据首发优势，海航“嗨购自贸港”搭上了离岛免税购物便利车，航司提前销售未来“空余座位”，得以回笼资金，但对其他航司来说，打造差异化模式并不容易。

继东航和华夏航空之后，又有航司推出“随心飞”产品。

7月1日，海航推出“嗨购自贸港”产品，购买该产品的消费者在有效期内可以不限次数搭乘海航集团旗下12家航司海南国内航班。

疫情之后，遭遇冲击的航空业、旅游业都在积极开展自救。此前6月18日年中电商大促时，东航宣布在国内首次推出全民航领域首款“周末随心飞”产品。随后，华夏航空也推出了类似的飞行套餐，限量发售。两款产品均受到热捧，同时引发市场热烈关注。

在大部分航空公司一季度同比大亏的背景下，“随心飞”产品的热卖使航空公司得以回笼资金，但业内人士认为，在“第一个吃螃蟹”的东航和“搭着离岛免税便利车”的海航之后，其他航司若想跟进，打造差异化模式并不容易。

航司回笼资金

2020年以来，民航运输在疫情的冲击下受伤严重。第一季度，A股7家上市航司无一盈利，其中四大航合计亏损超过200亿元。

各大公司采取降低运营成本、开展复工包机等方法积极自救，但旅客周转量、客座率目前仍难以恢复至疫情之前的水平。

以东航为例，2020年5月，公司旅客周转量（按客运人公里计）同比下降69.39%，其中，国内、国际和地区航线旅客周转量分别同比下降53.65%、97.44%和99.23%；客座率为64.61%，同比下降17.46个百分点，其中国内、国际和地区航线客座率分别同比下降17.43、35.98和67.17个百分点。

而此次“随心飞”产品也是东航创新探索的措施之一，从6月18日上线，到6月30日停止销售，东航“周末随心飞”一期受到了不少旅客的热捧。

根据东航方面提供的客座数据，截至6月24日，拥有“周末随心飞”权益的旅客已经成功兑换出超过10万张机票，6月27、28日第一个使用周末超过6.5万张机票。

从具体的航线来看，“周末随心飞”产品对消费者的旅行刺激效果明显。以6月27日虹桥飞成都航班为例，当天东航MU5401、MU5405、MU5411、MU5477，四个航班“随心飞”旅客占比全部超过90%以上，四个航班的客座率也都在90%以上，早班机MU5401更是达到了96%的高客座率。6月27日和28日两天，东航上航上海往返成都双向共有58个航班，随心飞旅客累计4049人次，占到航班总旅客人数的59%。

以3322元的首发特惠价来计算，首期10万张机票便给东航带来了超过3亿元的营收。

在东航之后，华夏航空也紧随其后发布了全国不限次数飞行套餐，上百条航线无限次飞行权益，价格为2999元。不过，相比东航十多天持续销售，华夏航空仅限量发售了1000套。华夏航空客服人员向《国际金融报》记者表示，该产品已经售罄，暂不清楚之后是否会继续推出类似产品。由于是限量发售，华夏航空从中获得的现金回流也有限。

海航的“嗨购自贸港”产品将于7月6日开售，客服人员向记者表示，该产品是新推出的活动，具体的价格和订票、退票等详细规则现在还没有公布。据航旅圈报道，海航的这一产品初步定价2699元，后期则会根据销售情况进行提价，产品期限也是使用到年底，与东航的“周末随心飞”相比，海航这一产品的使用时间并不限于周末，但国庆期间无法使用。

“早起鸟”提前锁定潜在消费者

据东航方面表示，首次兑换的出行时间主要集中在端午小长假期间和7月的几个周末。出行目的包括旅游、探亲、返乡、返校在内的等各类出行需求。

购买了东航“周末随心飞”产品的林女士在接受《国际金融报》记者采访时表示，在接下来的半年里，她会增加从上海回老家的次数，以往她只会在长假期间乘坐高铁回家，一次往返需要上千元，但买了东航“周末随心飞”，她不仅节省了成本，也缩短了来回的时间。

而东航通过“周末随心飞”产品，除了争取到像林女士这样经常选择高铁出行的用户，还从其他航司手中提前锁定了潜在消费者。

清华大学快营销专家孙巍向《国际金融报》记者表示，东航的这次营销活动可以被称作“早起鸟”，以往消费者在携程等软件上订票时，会比较各家航空公司的票价，而现在东航通过“周末随心飞”产品，提前收取了消费者未来一段时间的飞行预算，相当于提前拦截了国航、南航等其他航司的潜在消费者，这些消费者在接下来的旅行或商务出行中，会优先考虑东航。

而对航空公司来说，疫情之下，“随心飞”相关产品在成本上并不会带来多少压力。

在民航专家綦琦看来，此次营销活动中，航司和消费者能够实现双赢，是互联网推销、事件营销在民航销售中的极好案例。他分析表示，无论是东航的“周末随心飞”或者华夏航空的“全国不限次数飞行套餐”产品本质上都是飞机“季票”，以东航卖出10万张“季票”看，3个“小目标”先到手了。只要航班都在飞，由于航空运输变动成本较低，如果“季票”利用都是空余座位，其成本就近乎是0。以目前疫情防控走势判断，下半年国内机票一票难求的几率还不大。如果真发生一票难求，航司高票价赚的利润能覆盖掉大促的潜在机会成本。而消费者如果确实有需求，抢到就是赚到。

飞友科技发布的《2020年6月民航运营报告》数据显示，6月，中国内地机场日均起降约22470架次，较5月环比提升18.8%，单日最高为6月12日达24610架次，已恢复至接近2016年的日均起降水平；内地航线客座率整体趋于平缓，6月内地航线平均客座率约66.85%，环比提升3.17%。

这也意味着，下半年国内航班的上座率仍有待继续回复和提高，航司此次大促便是提前将下半年的“空余座位”变现。

海航“机票+离岛免税购物”模式难复制

在东航、华夏航空之后，海航也推出了类似产品，但在权益上有明显的不同。在套餐中，海航提供了价值2880元中免集团旗下海南免税店购物代金券，将机票与购物相结合，虽然不是行业里“第一个吃螃蟹的”，但海航在差异化上占有优势。

6月29日，财政部、海关总署、税务总局发布《关于海南离岛旅客免税购物政策的公告》，自2020年7月1日起实施。与此前政策相比，《公告》主要调整包括：一是免税购物额度从每年每人3万元提高至10万元；二是离岛免税商品品种由38种增至45种；三是取消单件商品8000元免税限额规定；四是以额度管理为主，大幅减少单次购买数量限制的商品种类；五是鼓励适度竞争，具有免税品经销资格的经营主体均可平等参与海南离岛免税经营；六是加强事中事后监管，明确参与倒卖、走私的个人、企业、离岛免税店将承担的法律责任。

此次调整除了会利好免税市场，也会带动海南的旅游、消费和相关产业的发展。而海航在这方面具有其他航司所不具备的优势。

目前，海航旗下12家航空公司开通海南进出港国内航线263条，覆盖海口、三亚、博鳌三大港口。此外，海航自身也在免税行业有所布局，其参股的海南海航中免拥有2家机场口岸免税店和7家机上免税店。

这也是海航“嗨购自贸港”模式难以复制的原因所在。綦琦在接受《国际金融报》记者采访时表示，东航是周末飞，选择航班不多，华夏是每天都行但时间短、航线少。海航则搭车海南离岛免税的购物随心飞，海航集团在海口和三亚都有酒店和购物中心，海航机票不一定赚钱，但消费收益可以赚到，其他航司的航旅产业链不全，海航的模式还真学不来。

若完全照搬东航“周末随心飞”的模式，不见得能获得和东航一样，甚至超越东航的收益。孙巍向记者表示，从品牌营销角度，获得关注度最高的是第一个采取行动的品牌，在此次“随心飞”活动中，媒体报道最多的、获得消费者注意力最多的便是东航，在消费者心中，东航是一个引领者的形象，接下来的都是模仿者。

中国旅游研究院副研究员杨彦峰在接受《国际金融报》记者采访时表示，每家航空公司有自己不同的基地优势、航线优势或附加优势，若后续推出类似的 “随心飞”等产品，各家都会结合自身的优势。通过这次事件更需注意的是，过去几年，依托于迅速增长的旅游和商务需求，以中国为首的东亚航空需求持续增长，但从国际经验来看，大航空公司迟早要进入到一个饱和或微利的状态，从而开启竞争，而目前在疫情之下，需求减退，原本可能在五年或更长一段时间之后才到来的价格、营销和服务等方面的竞争，正在提前到来。

记者 蔡淑敏