汉哲管理CEO段磊：三个人生阶段，构建了商业模式

作者/张樱赢 编辑/ 冯寅杰（本文原载于《创业人》杂志 原标题《构建商业模式，掌控企业命运——访汉哲管理咨询（北京）有限公司CEO段磊》）

国内管理咨询行业较国外起步较晚，1998年前后，管理界有三大类：海归派、学院派和实践派。具有优秀学历背景的汉哲管理咨询有限公司创始人段磊，比起学院派作风，更拥有着丰富的实践经验，曾在多个国内大型管理公司工作并且积累了许多为人称颂的经典项目。他曾预计，在未来的5到10年，国内的咨询行业将会迎来烽烟再起的战国时代。

2005年，段磊接手汉哲管理咨询有限公司，致力于管理服务领域。他认为管理咨询公司首先应该管理好自己的公司，于是他下定决心，将汉哲做一次全面整顿。去年年底，汉哲建立起一套独创的商业模式，预计今年下半年开始发力。正是秉着这种创新的勇气和对客户负责的态度，汉哲逐渐在国内开辟出自己的市场。

人生的三个阶段

大学是自动化工程专业的段磊，在92年毕业以后，被分配到一家企业，负责筹建一家中法合资的四星级酒店，作为一个职业经理人，从一开始的基建到酒店开业，都全权交由他来负责，年纪轻轻的他便任职总裁助理和办公室主任。

96年，因为对基建和工程的爱好，段磊加盟了在全国工装领域十分出色的深圳洪涛公司，做起了工程师、项目经理等。

这段大概为时八年的从业经历，使他积累了丰富的“创业”经验。“在深圳洪涛的时候我参与创业，让我感觉到我还是比较适合管理咨询的。由于有这么长时间的企业积累，还是有优势的。”

01年，段磊脱产两年在清华大学学习工商管理。那时候，他发现了管理行业的乐趣，每天在学校图书馆看书看到闭关才肯走。到了做毕业论文的时候，他将论文交给导师，他的导师竟然误以为论文是他抄袭而来的。段磊出色的完成了他的学业，也开始了他对管理行业的探索。

“这段时间的学习对我今后是很有帮助的，那个时候我认识到管理咨询是非常好的行业。”

毕业以后，他先后在和君创业、华夏基石和北大纵横工作过。这段时间，他涉猎了所有的管理模块，服务过多家企业，积累了丰富经验的同时，也发现了管理行业的问题。

段磊总结：“传统模式基于项目制，但是这种模式已经不是很适合中国企业管理的现状；有些问题并非短期就能完成，有的需要从设计、实施到落地的过程，长期服务作为咨询模式就没办法解决；咨询服务和信息化结合的问题，现代管理手段很多是要落实到信息化上来。许多咨询公司提供的是标准化的服务，然而很多公司需要的是具体的服务，需要的是多样化的。于是我萌生了创业的念头。”

段磊的人生阶段从职业经理人变成咨询专家又变成现在企业的经营者，这三个阶段的人生经历，对他来说，都十分重要。而现在的他，正享受着作为企业家运营企业这样的过程。

“这三个阶段的心态变化也是很大的。以前在做高管的时候，不能理解公司的很多决定和思想，为什么会做这样一些决断。但是我做了去运营公司以后，我就能够理解了。这是比较有意思的。”

东方日产的行动纲领策划

东风日产的行动纲领是段磊在华夏基石的项目。东方日产是中日双方合资的企业，虽然强强联合，但刚开始业绩却连续下滑，员工的士气持续低落。

东风日产融合了多种文化，导致企业内部意见无法统一，许多理念也产生分歧。段磊和他的伙伴接手这个项目以后，开始苦心研究和精心策划。

“我们要做一个行动纲领和企业基本法，明确最核心的问题。十稿左右，中日英文发布。

“当时制定的大概是：营销全部交由中国负责，因为中国人更了解自己的市场；生产汽车则全部交由日方，日方在汽车制造上更为成熟。还有确定了一些核心的问题等等。”

当时，国资委员前主任李荣融视察了以后，说这是中国第一部中外合资公司的管理大纲，大纲确实解决了问题，也见到了效益。

这项经典项目的成功经验，虽然花费了段磊不少心血和经历，但是其成功的价值也是巨大的，给他带来了日后从事管理咨询行业的信心和口碑。

行业和职能专业化

管理咨询行业，一直对在职能服务和行业服务哪个更为重要上争论不休，这是一个没有定论的问题。很多客户会问管理咨询公司：你了解零售业吗？你了解家电行业吗？所以引出了一个问题，这是咨询行业一直不能解决的悖论，即职能专业化重要还是行业专业化重要。

段磊选择了兼而有之，既然两个都重要，那为什么要舍弃其一？

汉哲放弃了这个争论。世兴汉哲（北京）通用航空资讯有限公司是国内第一家专业的通用航空资讯公司，它实行中美合资，专门做航空产业的顾问公司，它是由像北航的资深教授和美国通用航空的专家，包括民航总局的专家一起组成的顾问团队的。他们对行业非常熟悉，换句话说，就是这个行业将来要怎么做，他们会非常清楚，客户是需要国外的资源引入，还是政策上的支持或是一些规划、招商，这些行业的专业人士，能够很好的予以解决。

接下来，汉哲还会成立有关电信、房地产、汽车等行业的顾问公司。

服务理念：P+R=V

汉哲的使命是襄助客户实现价值并走向成功。因为具有良好的学历背景，在接管汉哲公司的时候，段磊曾想过是否要建立一套系统全面的企业文化。最后，段磊还是决定创立一道简洁深刻的公式：P+R=V。

P即PROFESSIONAL是专业，即只有专业化才能够提供客户所需要的服务；R即RESPONSIBILITY是责任，为客户尽几分心、几分力，即便很资深的咨询专家，但若不用心，在某种程度上也是无法为客户提供最大的价值的。V即VALUE是价值，“价值”包括三个层面：为客户创造价值，为公司创造价值，也为每个从业者自身创造价值。

这个文化已经在汉哲公司十分成熟，汉哲的内部也经常以此来检验所做的事情是否符合这条公式的理念。

段磊认为，比起复杂全面的文化，这样简单实在的理念，能够更为深刻有效地贯彻在员工的日常工作之中。

管理体制

汉哲采取合伙人制、OA管理平台和分公司这三个模式的管理体制。

段磊倡导一个观点，即作为管理咨询公司应该先拿自己开刀，先做好管理模式的榜样。汉哲曾经也走过弯路，后来终于下定决心做了一番大改革。在现代企业制度下的合伙制，汉哲拥有强大的管理平台，包括项目管理、团队管理、人员培养、品牌研究等等。终于创造了一种适合自身发展的管理体制。

分公司有各自有不同特点，但管理模式是和总部一致的，而总部则提供给分公司相应的支持。通过OA管理平台，大家可以及时的交流，资源共享及透明。现在，汉哲分公司分布在全国十个城市，如同在一个大家庭之中，没有地域的限制。这样的区域管理，等同于管理超市一样，总公司是一个大的平台，分公司拥有汉哲的咨询项目和咨询套装产品，主要负责当地市场的销售，培训课程的销售以及软件公司的软件产品的销售。实际上可以透过这个平台，全方位、方便地满足客户，提供个性化的服务。

“服务质量的管理会是总部在控制的。我们有一个客服中心，他会匿名定期打电话问客户，公司团队服务如何的，我们会及时地跟进。”

汉哲的大部分分公司自愿交给总部管理，是因为总部的管理系统是良好有序的，交给总部可以使他们更放心更专注地去做市场。

四大竞争力

对于汉哲的竞争力，段磊归为以下几点：

一、商业模式

汉哲在职能部分继续保留传统模式的优势，而行业公司探讨行业的价值规律，结合信息化的管理平台，为客户提供个性化产品。

汉哲运行了5、6年，现在正处于构建商业模式的初步阶段，段磊预计发力阶段在今年下半年，他认为，只有有了可复制的商业模式的企业，才能够掌握自己的命运。

“成功最重要的一点是商业模式。企业的运作在三个层面的金字塔：第一个层面是产品和服务；第二个层面是商业模式，这就是为什么同样的产品和服务，有的企业能做成功并且持续，而有的却不能成功；第三个层面是势能，企业现阶段需要将品牌和影响力建造起来，吸引更多的人来关注，通过解决势能问题，可以使得更多客户更多合作伙伴上门。”

二、专业积累

咨询公司的核心价值是专业的积累。汉哲将近二十位的合伙人，一共有300多家企业咨询案例。段磊认为，这是汉哲最宝贵的资产。“咨询公司最大的资产不是资金，国内现在几家顶尖公司虽然注册资金很少，但是产值却很大。”

三、团队和人才

汉哲的管理咨询专家来自各大公司，联想、摩托罗拉、华为等等的，自身实践经验和理论知识十分丰富。

四、管理平台

管理咨询和信息化的结合。有些公司发展迅速却在后来转为衰退往往是因为管理模式建立的缺失。“十个人的鞋厂和十个人的管理咨询公司差别很大，但是一千个人的鞋厂和一千人的管理咨询公司差别不大。这就是郭士纳为什么从饼干厂到IBM做CEO，并带领IBM历史上最伟大的转型。”

规划和目标

去年的下半年，汉哲基本确立了商业模式，但从设计到验证还是有一个过程。“在今年年底，三个维度每个人都有收益、协同运作，在这个时候我们会考虑融资。明年达到三千万左右的目标，明年年底或许会再考虑融资。目标是今年产值一千五百万，三年以后四千到五千万。长远来讲，公司要做成最受客户尊重的公司，未来还会扩大规模。”

段磊对自己的定位就是“咨询师”，因为自己对运营公司也有经验，也能够站在企业家的层面去解决问题。“我们并不是一定要卖给你们什么管理咨询项目。我们会站在客户的角度上分析问题，他需要什么，汉哲能够提供一个组合，更加个性化和全面。”

段磊觉得随着企业做得越来越大，紧迫感也越来越大，许多人把自己的事业交给了自己，这使得他感到压力很大，“我希望有一天我能够让他们成功，我个人就成功了。

“当有百家企业通过我们的服务，达到了自己的目标，我的目标也就基本实现了，这就足够了，只要专心做好这个就好了，周围的人也会认同你的，这也是汉哲的第一步的成功。

“我记得一个和我的创业伙伴的小故事，我给他发了一封信，跟他说了一系列可能遇到的风险和损失，也有一些我对他的承诺。虽然他也有其他不错的选择，但他还是决定跟着我。当然，创业以后，这些不幸都发生了，而我的承诺也兑现了。

“我希望兑现我的承诺，无论是对一个人还是对一个团队，只要我兑现了我的所有承诺，不再有压力而感到轻松的话，我觉得我就成功了。”段磊笑道。

对准备创业的人的建议：

一、资金的准备

创业具有不确定性，需要在财务上做好充分的准备。有句话说得很好：明天很美好，后天很美好，但是有很多人死在今天晚上。就是因为熬不住，失去了信心，其实胜利就在不远了却不知道。换句话说，对于个人来说，就是最起码有几年的生活无需再为生活担忧。

二、心态的准备

成功的概率和不成功概率是1:9，赔率很高，段磊主张劝退不劝进。在创业中会遇到各种各样的问题，要有一个比较好的心理准备。企业家一路走过来，挫折使得他们百炼成钢。创业是一个很残酷的事情，必须要有充足的准备。

三、团队的准备

创业不是一个人就能完成的。在你遇到困难和挫折的时候，有人支持和鼓励是很重要的。只有一个共同目标的团队，有一批死士和愿意你一起去创业，这样坚定的核心团队，才可以使得公司越做越大。

集思广益可以使失败的概率降低。

四、商业模式

商业模式是否可复制，是否为投资者所接受，是否为消费者所接受，在团队中能够获得什么，都需要考虑。在这个模式中找到一个平衡点，建立一个可行有效的商业模式，才能够奠定成功的基础。

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