口述：刘先生（杭州一外贸鞋公司负责人）
我从事外贸10年，从未觉得如此艰难。外面已是春天，外贸人的寒冬才刚刚开始。
3月初工厂复工时，我们满怀信心，可如今新的订单越来越少，原来的订单纷纷被取消或者要求暂时不动，延长货期。
前一天我们还在跟摩洛哥客户确认新的订单合同，次日晚就收到他们的邮件：已经做到一半的鞋子全部不要了，希望我们理解。
▲堆积的鞋面
南非的客户订了13万双冬靴，快要出货了，货船却迟迟没法靠港，南非总统宣布从3月26日起封国21天，我们的鞋子能否顺利运出去？客户会不会临时也不要了？
客户急，请我们理解他们。
工厂急，反复来问订单还继续做吗？
工厂的原料供货商急，他们要求必须先给钱，再供料。
我们也急，也许再过一个月，我们就彻底无事可做了，而这一切还不知道何时结束。
▲客户要求取消全部订单
国内疫情爆发，我们还接到了很多新订单
公司加我一共8个人，业务不大。
我们做鞋子外贸，纯出口的，客户来自七八个国家，波兰、摩洛哥、日本等国。我们的供应商将近20家分布于杭州、温州、宁波等地。
国内疫情刚开始时，我们并没有料到生意会有这么大的影响。因为大部分都是老客户，年前就下了一些订单，过年期间他们还陆陆续续在下新的订单。
那时候，我们只是着急催工厂复工，要赶订单啊。
我们公司2月17就复工了，但工厂工人回不来，而且工厂的原料供货商很多也没有复工。
工厂没办法赶订单，我们只好跟客户们解释，希望他们允许我们延迟交付。
我们跟客户的关系一直维系得不错，他们几乎都表示理解，并没有因为我们可能延迟交付就取消订单。
疫情带来国内餐饮业、旅游业等不景气，作为外贸人的我们当时还觉得算是幸运。
3月8日，工厂复工。我们信心满满，决定今年也大干一场。
▲做鞋材料
前一天还在确认新合同，次日就说鞋子都不要了
工厂复工比往年晚了不少，一复工，我们就一直在催，工厂也是每天加班加点疯狂赶制。
不过，3月8日工厂复工时，我就有了一些担忧，因为那时国外很多地方也开始出现感染者了。
摩洛哥的客户此时催得最紧。他们在摩洛哥拥有70家门店。
我主动去提醒客户，这个时候确定订单继续赶制吗？
因为这时工厂才开工，如果他们要暂停，我们就紧急刹车，没有太大损失。
结果客户很确定地说，要的。
工厂的进度于是不断加快，一是客户在催，二是其实大家心里都有些忐忑，如果出货慢了，国外疫情严重了，做好的鞋子也许都没人要了，要抢在国外疫情更严重前赶紧完成。
3月中旬，摩洛哥客户发来邮件，让我们把全部订单都罗列出来。我又去问，是否需要全部赶制，有几个款还没开始动工。
这次，客户让我们取消了4款鞋的订单，其他的款已经都做了一半了，半成品状态。
订单变更，我们重新确认了合同。
▲堆积的材料
结果第二天，我就收到了客户发来的邮件，是群发，应该给他们所有像我们这样的贸易公司都发了。邮件里说，由于新型冠状病毒的影响，他们需要取消全部订单，希望我们理解。
6万多美金的业务，就这么没了，工人们正在做鞋面啊。
这是我们合作多年的老客户，没有付定金，跟我们采用的是信用证的方式付款。信用证已经开出了，但客户不要货，不提货了，这单据就等同于一张废纸。
我很生气，我说我们很震惊，这对我们太不公平，之前我确认过那么多次了，都已经做了一半了，现在这半成品让我怎么办？不继续做，就是一堆废品；继续做，加上工人的成本、材料消耗，又卖不出去，损失更大。
他们只是反复说抱歉，抱歉。
▲客户跟我们道歉
我们还在协商，看看能不能稍微挽回点损失，但也没法撕破脸，毕竟疫情会过去，而过去之后我们还要合作。
听说另外一个也接了这摩洛哥客户单的同行，他们已经在考虑转内销了。我们的货暂时还放在仓库，先不做了。
内销和外贸完全是两个市场，国内客户和国外客户对鞋子的款式喜好都不同。
转内销要付出很大的力度去推广，效果也未可知。我们还是就先放着吧，等后面再看看有没有其他客户愿意要，到时候再继续做。
13万双鞋子还没运出，南非封国了
现在最担心的是我们南非客户的订单。
他们订了13万双冬靴，6-8月是南非的冬季。
这批订单分了三四个工厂在做，每天出货五六千双。
3月24日，南非客户跟我们说，南非总统宣布了，3月26日南非要封国21天。
我们赶紧问，那订单怎么办？那时候已经做了快4万双鞋了，我们要发货了呀。
▲成品变库存
他们并没有说不要订单，工厂也就继续赶工，到今天已经生产了5万多双鞋了。
按照往年，现在应该是我们发他们货的高峰期。
3月24日有趟船要过来，我们可以发货。可是直到现在，这船据说还不能靠港。
我们忧心忡忡，万一船靠港了，货拉到码头了，客户突然说不要了怎么办？这种事其他同行最近就遇到过。
这批货拉走了，剩下的货怎么办？还要不要继续赶？
就算客户把所有的货都运走了，万一封国影响了他们的销量，他们卖不出去了，会不会找我们退货？
这批订单我还没去算总价值。我有点刻意逃避，不想去算。
▲做了一半的鞋子
主动降价，跟客户共渡难关
我说的摩洛哥客户、南非客户并非个例，我们其他的订单基本上也都是停滞状态，要么直接砍了，要么让先暂停。
还好，我们有20%的订单来自日本客户。
他们是去年才发展到的新客户，去年年底下了一单，然后过年到现在，又陆续追了几单，这部分业务我们没有受到影响。
我们不是最惨的，同行们有的比我们更惨，有的专做美国订单的，直接全部砍光，哪怕原材料早就准备好了。
甚至有的同行开始转行做口罩。
每天到办公室，都能听见各种各样不好的消息。
我们也理解客户的难处。
▲客户述说他们的困难
这场灾难不再是一个国家、两个国家的事，我们是一个命运共同体。
很多客户，他们国家的货币直接贬值了20%左右，而他们的利润总共只在30%-40%，再抛去店面费用、人工成本。
这意味着，即便他们从我们这里拿到了货，运回国内销售，也是不赚钱甚至亏本的。
我们开始更紧密地去联系客户，我们要活，他们也要活，他们活不下去，我们难以自保。
有些外贸公司会寄口罩给客户，我们也问了我们的客户，他们说暂时不需要，我们也就没寄。
我们采用了另外一种方式来帮助他们——分享利润。
我们挑选了一些确实有困难，并且理性的客户。
我们主动提出降价，比如降价5%-10%，这等于说我们自己不赚钱了，我们把我们的利润都拿了出来，但是付给工厂的费用并没有少。
客户也都很好，让我们不用每款都降价，挑一些款式便宜些就好。
这一季算是黄了，下一季的订单也不知道在哪里，但我们希望大家都能活着，今年不行，我们还有明年。
▲客户让我们暂缓赶工
工厂还在赶工的很忐忑，没有订单的开始放假
跟我们密切联系的还有工厂。
现在我们每天还在忙碌，是因为还有些订单还在照常发，是因为还要处理客户这边的一堆事情（哪怕是协调砍单的事），还因为有很多工厂还在赶货，是因为还要不断去安抚如惊弓之鸟般的工厂。
我们的工厂大部分还在疯狂赶工，但也非常不安。
以往他们的原料供应商都肯货做出来后再结款，现在都必须先付现款，再拿原料。
工厂每天都给我们打电话：这个订单做出来，客户真的要吗？不要怎么办？还会有新的订单吗？
我们就只好不断去安抚他们，但其实我也不知道下一秒会发生什么。
前几天，有的港口停运了。这消息我们也不敢跟工厂说，怕引起恐慌。
我们跟这些工厂也是长期合作关系，有的会付部分定金，有的是货生产好后再结清。我们能付货款，就意味着工厂那么多工人的工资能有保障。
但目前，没人能承诺这一切。
万一客户砍单，我们拿不到钱，工厂的损失也只能等我们疫情后再来补。还好，他们也是理解的，有的实在过不下去的，会找我们先借点钱，大家一起挺过去。
过去，工厂都是一直很忙的，工人们一周休一天。现在很多都是做三休四。
有的专接欧美单的外贸公司，单全部砍光的，这时候工人就等于失业了。工厂宣布放长假，有的放到五一，有的直接放三个月，鼓励自谋生路。
我们公司几个人现在还在忙，但心里都很清楚，这种忙也许只能维持一个月。
再过一个月，应该就没有什么新订单了，现有的订单也全部处理完了，我们也要放假了。
几个人的收入大打折扣，但目前还不至于破产。
做的时间久了，应对风险的能力还是有一些，一些同行能不能挺过去，就很难说。
今年的春季广交会也推迟了。
以往我每年都会去，主要是见见我们的老客户，现在见不到了，邮件联系吧。
希望一切能早点过去，早点和我们的客户朋友们见面，早点让工厂恢复原样，我们要把失去的机会补回来。
整理：阿基米
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