联排类别墅150万起！这个长春楼盘真敢做！谁说改善只能选高层？

“眼缘。其实就是第一眼的眼缘。我们进装备区的第一眼，就感觉这个位置非常适合万星”

2017年底，万星地产总经理李昂陪着董事长孙桂珍，与长春装备制造产业开发区沟通拿地的事情“我们谈的时间非常短，大概就5分钟，出来后董事长和我说，挺好，就这了！”

确定意向地块仅用了5分钟，但之后李昂却和团队“吵”了6个月。

“我们有意向这块地之后，开始做前期各种准备，思考万星究竟要在这里做什么产品？一开始，公司所有人都觉得必须做刚需，我觉得不能做刚需”

这个争论一直持续了6个月，最终李昂说服了所有人，拍板万星在这里做低密产品！

万星·北城上院，万星在长春的第一个纯低密楼盘，也是宽城区第一个纯低密楼盘，只有洋房和别墅类产品。

按地块最初的规划条件，万星可以做出几栋小高层，会出更多的建筑面积，当然，也会带来多的利润。李昂却硬生生把建筑高度压下来，做成了洋房。“从整个居住感受上来说，我想让北城上院是一个非常纯粹的低密项目”。

确定北城上院的定位后，李昂和团队提出两点要求：

第一，北城上院是改善产品；

第二，要和城区普通改善住宅进行比较。

李昂不认为别墅类产品就是终极改善置业，他把北城上院最主力的联排别墅类产品，面积设定在158平方米左右，想让普通改善购房者在同等价位上，多个选择。“原来的普通改善购房者是没得选的，要么是高层要么是多层，北城上院上市后，他可以选择住在院子里”。

消费升级是近几年的热词，但对于长春中产而言，改善居住、消费升级的突破口在哪？

哪一个中产不是上有老下有小，中间还得顾着家，更要命的是，恰逢经济下行，个人负债达到历史新高。中产购房者，有着改善居住的意愿，但手里资金也要更谨慎使用。

因此，兼顾品质与低价，才是眼下长春中产购房者最迫切需要的产品，才是他们在生活压力之下真正需要的消费升级。

万星似乎找到了长春房地产市场的下一个风口。

NO.1〡壹

印象

如果把北青年路做为分界线，从装备大路的路口向西走进装备区，感觉一下子从旧城镇跳到了新城市。

“土地宽阔平整，道路非常整洁，绿化不停在更新，那个感受给你是非常强烈的。”2018年的前六个月，李昂基本上天天开车去装备区，或是去项目地，或去区里办事，每次开车都会看到装备区要么在做绿化，要么在拆改，要么在安装路灯。“尽管目前还显得荒芜，但是你看着它一天一变，那个感受非常好，这是一个非常有活力的区域”。

李昂每次开车，也在做着一个测试，从万星幸福城到新项目，究竟要花多少时间，“基本上二三十分钟没问题”。

这种测试万星做过很多，模拟了早晚高峰出行的时间、模拟不同的出发地点。“我们觉得从市区到北城上院的距离还是恰当的，既有相对独立的小环境，又不至于太过遥远”。

直到有一天，一位在当地上班的朋友给李昂打电话，“我看见你的报道了，有一点你说错了！”

李昂一下重视起来，“怎么说？”

“从万星幸福城到装备区管委会附近，我开车走一年多了，就十多分钟”。

“这怎么可能？”

“从万星幸福城出来，开车上高速，再到北青年路下高速，就5块钱。到单位十多分钟，全程不堵车，舒心得劲！”

这让李昂明白一件事，“我们不实地体验，是无法想象那儿的人的生活状态”。

李昂随后跟助理说，这也春暖花开了，你到那边去租个房子住，万星要在那边开发小区，你自己不住在那，怎么知道当地的生活半径、生活状态是什么样的？“就靠偶尔开车过去，想体验周边的生活状态，其实是不太对的”。

“万星卖给客户的不完全是建筑，它是一个很整体的生活方式。”李昂希望团队要更加重视客户真正的体验，无论是项目实施的前期，还是中后期，都要做得更细致。

于是，李昂开始“折磨”建筑设计公司了。

NO.2〡贰

魔障

最初，万星·北城上院选择了一家上海建筑设计公司做规划设计，在双方沟通中，发生了两件事。

第一件事是，李昂发现，外地设计院还是没法逾越本土建筑的设计特点，例如东北的气候、建筑形态、住房习惯等。

万星希望做低总价的产品，就必须把单套户型的建筑面积压下去，“我们的客户不需要300平方米那么大的面积，可能有两三个房间都是浪费”。

北城上院最小的产品做到了158平方米左右，四室两厅三卫的格局，有露台有前后院。

“这种产品南方设计师非常喜欢做出厢房，他希望院子的面积压下去以后，要做出东边套或西边套，但这个产品在北方是完全不接受的”。李昂特意让员工找很多种子客户去问，喜不喜欢这种户型。结果发现，客户不喜欢厢房的执念非常强大。

最终，北城上院还是回归到最常规的“排屋”方式，也就是一字型的联排类别墅，采用了南北向的卧室设计。“从低密楼盘的建筑排列上来说，南北方的差异非常大。”

第二件事是，李昂一直觉得，万星的很多导向有点意识流，不像全国大品牌房企，很多楼盘都是标准化、模式化的开发。

李昂和董事长都爱看房子，如果去一个城市旅游，最后一天没事了，他俩一商量干啥去？看盘吧！“我就喜欢看建筑看新盘，看人家都做了什么，在这个过程中，你看到太多特别好的东西了，然后你就心里痒痒，这个东西能不能用到万星身上？”

万星幸福城一期施工过程中，材料都已经选定了，但是李昂和董事长出去转一圈发现，唉这个好啊！能不能拿回来用？

回来开会讨论，李昂说贵啊！

董事长问他，“你就说好不好吧”？

“嗯，好！”

“能不能拿过来用？”

“那算账呗！看看成本能不能含住。”

李昂说，万星幸福城一期其实更改了很多东西，那完全是属于他们自己心里认为，建筑应该是这个样子的，于是就改了。“我们跟大品牌房企的区别就是，他们可能更模式化，我们有点意识流，想做得更精致”。

正是这两点原因。在和上海设计公司合作的几个月里，李昂看着看着设计方案，就经常会有新的想法。“我无数次半夜爬起来，给对方设计师打电话，说我又有一个想法，你能不能起来”。

这个设计师被李昂“折磨”到快疯掉了，因为李昂清晰记得，在第七次和设计师半夜沟通完之后，上海这家设计公司的总经理就把电话打回来，“我觉得你没有准备好”。

李昂有点不服气，“你什么意思？”

这位总经理对李昂说，“我今天不跟你谈设计，我也不想跟你谈你的方案规划。我就问你，你到底想要一个什么样的东西，你自己想好了没有？”

李昂说，“我还在想。”

“那你到底想要挣多少钱，你想好了没有？”

李昂特别感谢这个人点醒了他，尽管后期万星还是把建筑设计交给了本地设计院。

李昂放下电话，想了很久，他告诉自己，终归要在利润和理想之间找一个平衡点，这个平衡点在哪？“不挣钱不现实，因为我们是企业，不对自己负责，还要对股东和员工负责，但是你要我妥协，我坚决不干”。

李昂召集团队，专门用一天开会探讨，他要再次和团队明确，万星做北城上院，最早的初心是什么？

NO.3〡叁

初心

“长春的房价已经不要脸了”说到这，李昂呵呵几声，“我说实话，长春房价是高的，这就是我们为什么要做北城上院的原因”。

李昂回忆2013年万星刚到长春做幸福城的时候，当时均价5500元/平，买一套标准的两室一厅89平方米的房子，也就50万元，再加上10万元的车位，总共60万元解决问题。“但现在你要解决基本居住要100万元起，不打折的！我看南城已经1.4-1.5万/平了”。

北湖有楼盘每天要卖好几十套，房价要1.1万-1.2万/平，李昂不明白，“为什么？”

有天，李昂恰好碰到一位在那买房的朋友，就问他，这楼盘好在哪？

这位朋友回复，“便宜啊！”李昂追问，便宜是多少钱？“一万一平”。

李昂很诧异，他怎么会有这种错觉呢？“一套大高层的两居室，公摊掉30%左右的面积，还剩什么了？开个门就不是你家了，你在楼梯间抽根烟，都得看一眼邻居让不让。”

李昂觉得原来50万元的总房款还算合理，一个家庭供套房子可能就8-10年，但是现在要花100万元，哪个家庭能轻易拿出来？

拿完之后还要装修、购置车位，还要承担日常生活费用，生活质量下降太多了。“100万元就买这么个东西？你获得的满足感越来越少，还要每天满街去找车位，停不好还被贴条”。

“和上海设计院的人通完电话，我们自己专门开了一天会，我说我们的初心是什么？我们的初心是为了这些目标客户，他不想选择城里的高层，要出来享受好一点的生活。”李昂反问自己，现在的设计方案达没达到，能让这些人心甘情愿地不要所谓的方便，就想要一个环境，要一个院子让小孩有地方跑，停车可以直接回家。

“如果我们没做到，那我们就要努力；如果我们做到了，我们再考虑我们的成本。”李昂说他不奢望给每个人都解决问题，但是他希望能为购房者提供解决问题的办法。

在这一点上，万星颇有点理想主义。

万星卖给客户的产品，一定是这个阶段、这个价位万星认为最好的东西。

很多事情，都能见到万星的执着。譬如，万星物业多年来一直坚持上门收垃圾，业主每天把垃圾放在门口，然后保洁过来收，等业主下班回来，垃圾就清走了。“这个服务是叫好不叫座，属于非常隐蔽的服务，你不在园区里住，根本体会不到这种方便性。它对提高物业费有任何好处吗？对卖房子有任何好处吗？没有。”

李昂有次就跟物业老总开玩笑，让他们把精力花在大家能看得见的东西上。物业老总还当真了，就很纠结，“唉呀，这个对业主有用啊！”李昂给气乐了，“对你有用，但不会提高我售价呀！”

这么多年来，万星始终坚持做下去的事情，最主要原因就是，因为他们自己真心觉得这个东西好，就做了。

NO.4〡肆

单选

北城上院的初心，也是给长春中产改善购房者的一道单选题：150万起，不想住高层想改善住别墅，只有这里。

万星·北城上院的别墅类产品定价，可能被压到每套150万-200万左右。购房者将获得一个四室两厅三卫，送前后院、送露台，甚至送车位的一个联排别墅类产品。

李昂按现在长春的房价算了一个账：买套高层的120平小三房，如果是有点品牌的楼盘，大概要130万元左右，再加上一个车位，总共要付出150万元左右。如果是高层，实得套内面积90-100平左右，车位也可能离你很远。如果要买套洋房，那么房款可能要一百七八十万。

李昂希望用户是白领阶层，或者是比较富裕的中小企业家，他们对生活有想法，但在改善置业方面目前在长春没有选择，最多只能选洋房。“希望我们这个产品出来以后，他开始得有得选了”。

李昂不认可一提到别墅类产品就是终极置业的感觉，“你知道国外的中产置业，大部分都是离城不远的别墅”。

“改善和刚需是房地产行业自己设置的定语”，从他的感觉，买房都是改善生活的需要：一种情况是改善面积，一种情况是改善使用功能。

当你买了一套别墅类住宅，你会发现生活有很多不一样改变。“最简单的，如果你能停车进院子，那个感受是截然不同的。你肯定有无数次手机落在车里的经历，然后就和自己做斗争要不要下楼啊，真的不想啊，天太冷了！但是如果你要在院子里，你出门拿回手机，车一锁就回屋了”。

李昂给北城上院的定位就是普通改善置业的产品，“我当时给团队提出两点要求：第一点，这是普通改善住宅产品；第二点，要和城区平层住宅进行比较。”

在150万-200万这个价位上，如果想改善一套带院子的别墅，除了北城上院，长春的改善购房者没有其他选择。

“不会不认可我们的产品，只有他认不认可这个区位。如果他在净月工作，我肯定不劝他来这置业的，因为生活半径太远了，但如果他在北城、西城，甚至是东城工作，我认为他只能选我们”，李昂想了一圈长春的同级别产品，“能跟我们打对台的，没有”。

李昂进一步解释，住宅楼盘是一个综合性的东西，包括设计、定位、价格、景观、配套等等，长春还没有能跟北城上院直接对标的项目，“跟我们想的很接近，跟我们的定位也很接近的项目，我现在看不到，没有”。

但如果从别墅角度对标，李昂希望北城上院的园林景观、产品品质等，都能做到长春中高端别墅区的水平。“我的预算给得是很高的，我说你们先比较龙湖，按这个预算先做。其实，从产品定位来说，是不需要做这么高的，后期会根据实际情况酌情再往下减”。

在200万这个价位的房子，北城上院会超过客户的预期。

李昂去年看了长春一个别墅类楼盘，每套大概六七百万元，“东西其实蛮好的，整体的园区、院子的设计、样板区展示等等，都做得很漂亮”。但他不认为北城上院的潜在客户会去看这个价位的东西，“我自己都在想，东西是挺好，但我为什么要买？”

李昂觉得，花上千万买别墅的客群，长春肯定有。但如果他手里有700万元，可能在深圳、上海、北京投资，为什么要在长春。“我不客气地说，净月很多别墅的环境，未未比装备区更好”。

更重要的还有后期的品质保障。曾经200万-400万这个价位的城市别墅，现在回过头看它的品质，李昂很坚定地认为，“都不如我们！因为它投入太早了，品质后期有保障吗？但万星能”。

李昂说，万星地产做了17年，到现在为止，万星想要做的东西，万星说过的事，除了一件没实现，所有都做到了，也兑现了。

NO.5〡伍

承诺

“所谓的刚需其实是个伪命题”，李昂认为，无论买房还是租房，没有什么人是没有居住地点的，人们买房子是希望自己的生活变得更好。

然而，现在很多特别刚需的楼盘，刚交房的时候可能看着还不错，入住5年以后，后期管理和维护就跟不上了，整体的居住感受和体验完全下降，买这种刚需楼盘，就会感觉是从一个棚户区到了另外一个棚户区。

而万星的导向则不一样，希望业主的感受是越住越好。“2015年，万星幸福城交房，这个园区我们不会说越变越好，但起码没有越变越差，没有随着居住逐渐老旧，让你的房产在贬值”。

这来源于万星的前期定位和后期管理，万星在定位时就考虑到后期要怎么去服务，怎么让业主的房产增值。

和所有竞争对手相比，万星当年卖得一定不是最贵的，现在卖得一定是最贵的，“万星的增值空间一定是最大的”。

万星地产成立17年，在长春做了6年，只有一件事目前还没实现，就是当年谈了一个幼儿园，暂时还没落实，计划放在幸福城三期做。除此之外，万星所有承诺给客户的东西，都兑现了。

“我们很清楚自己能做什么，不能做什么”，这是万星放弃刚需的最主要原因，“我没有办法保证，我做一个刚需产品，还能完整保持住它的品质。在那个价位上可能实现不了，所以干脆放弃了”。

万星此后的所有产品，都要往中高端走。

像北城上院这种改善产品，万星从头讨论得就很细，从几个维度去讨论。例如客户住进来生活的感受是什么？客户的生活半径是多少？“包括我们讨论到哪去买东西，是去实地看，而不是看着沙盘、地图那种讨论，我们是实打实的去琢磨”。

李昂对万星·北城上院的物业服务提出了“精选团队”的概念。

万星物业目前管理着长春市和吉林市的6个项目，有着17年服务经验，中高层管理者都有着15年以上经验，而入职10年以上老员工占了物业公司的一半以上。

万星将从所有项目中调派最优秀、最有管理经验的物业人员，来为北城上院做服务，这支团队被内部称为“精选团队”，他们将把万星物业所有的精华服务内涵，带到这个小区，重头整体提升服务标准。

李昂和团队现在正探讨，尝试在万星·北城上院做精装产品，包括别墅也会尝试，“但是范围多大我们还没最后确定”。

至于装修方面的供应商，可能会用北京一个非常有名的设计团队。如今万星幸福城售楼处的整体改建，正是由这个北京团队完成。“我们希望有全国这种大的设计理念的团队来做整体设计，然后落到本地做施工，看看能不能给业主提供一些更好的东西。”

NO.6〡陆

取舍

万星地产已经做了17年，一直走得比较稳，没有走那么快。

但李昂说，“起码我没死，你回顾下，能生存18年的长春房企，其实没有多少”。

2019年，万星地产可能多个项目同时启动，除了万星北城上院，吉林市也有项目进入到筹备挂牌阶段。预计这个月，万星还会升级成为集团，几个项目可能会合并到集团里去，“这是万星这么多年以来，少有的变化”。

“从我个人感受上来说，有没有错过机会，那肯定是有的”。在房地产行业这么大的浪潮里面，李昂把万星比喻是一叶小舟，“做事也比较谨小慎微，有时候感觉错过了机会，也有点可惜”。

但从另一个角度讲，万星完整经历了3个房地产调控周期，依然活得不错。“我们见到很多人就不见了，他稍微把步子迈大一点，蛋就不见了”。

“规模化和精致化，我认为是冲突的”，李昂举例子说，有一些大开发商会有非常系统的时间节点，拿地多长时间一定要开盘，开发多长时间一定要去完成施工。“但是你怎么能做到在这么短的时间内，设计院会完成一个你心目中的好产品”。

李昂觉得万星追求的东西，和这些大开发商是不太一样的。“每块地都是不一样的，地貌、日照、规划条件等等，房地产开发不是一个你可以完全标准化的产品。我们看到很多企业就是不需要你用脑子，因为它有成套的东西，外地设计院设计完了以后，长春拿过来施工，施工过程中会发现很多问题，然后现场再改”。

“那些大开发商能容忍设计方案先推迟一年，大家始终在这研究，把我们到底要什么东西先想明白，不可能的！”

李昂说，万星会做追求精致产品的小而美的企业，把每个产品都做好。 ”我们再做下一个项目，也会是类似于北城上院的项目，肯定还是要做改善”。

2012年8月，万星地产摘得亚泰大街地块；

2013年8月，万星幸福城正式开工；

2018年8月，万星地产中标宽城区建业大街地块（万星·北城上院）；如今，已整体中标24万平方米土地，计划做40万平方米左右的改善性居住区。

2019年……你会期待一个怎样的万星？不妨留言给我们吧。

（本文根据3月20日，房地产报副总编王涛与万星地产总经理李昂专访整理）