双赢思维：如何让对手自愿“合作”，实现利益最大化？

今天要和你分享的职场思维叫做双赢思维。

所谓双赢，从字面上就比较好理解，就是指合作双方，都获取一定的利益，而不是此消彼长或者两败俱伤。双赢其实是来自于博弈论思想，其对立面就是所谓的“零和博弈”，零和博弈就是非胜即败的博弈，比如赌博、下棋、球类竞技等等。

参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，双方不存在合作的可能。

提到博弈论，那一定要说一下最具代表性的例子“囚徒困境”。

囚徒困境是这样的：一个犯罪团伙的两个成员(A和B)被拘捕了，他们完全被隔离开，互相之间绝对没有办法互通消息。警方目前缺乏证据，无法以他们所共犯的主要罪行来将他们定罪。于是警方对他们分别同时提出了交易的条件：

1. 如果A和B都供述罪行，那么每人判5年。

2. 如果A供述，B不供述，那么A可释放，B要坐10年牢（反之亦然）

3. 如果A和B都不供述，那么他们每人要判1年。

最终的结果是，两人都选择坦白了罪行，被判了5年。其实这并不是最优的那个结果，就是两人都选择不供述。这就是理性人做出的非理性的决策，它反映出个人最佳选择并非团体最佳选择。

这个例子就是一种非零和博弈。

在职场中，我们希望达到的一种状态是双方做出的决策，可以使整体的利益最大化，或者使双方的利益最大化。有人一定会关心，什么样的情况可以让竞争双方达到双赢呢？

其实在中国古代就有非常具有代表性的战争双方达到双赢的的局面。最典型的也是被误读最多的，是三国中那一出漂亮的空城计。

司马懿夺取了要塞街亭，诸葛亮因马谡大意失街亭正自责用人不当。此时司马懿大军逼近西城，不巧诸葛亮已将兵马调遣在外，一时难以回来，城中只有一些老弱兵丁。

危机之中，诸葛亮自坐城头饮酒抚琴，一副悠闲自在的样子。司马懿兵临城下，但未进城，自退二十里路观察。

表面上看司马懿是被诸葛亮的疑兵所吓。但其实，论司马懿的韬略和当时的兵力情况，决不至被吓跑那么简单，其中还另有玄机。

玄机就在于，对于司马懿来说，诸葛亮的存在，以及蜀国的威胁，是其在魏国树立强大威力的根本。因为只要是有来自蜀国的威胁，司马懿就有存在的价值。

一旦，诸葛亮被杀，魏蜀战役结束，由于司马懿位高权重，早已是魏明帝曹叡的眼中钉，必杀之而后快。

因此，在这场隔空对决中，表面看司马懿被吓得落荒而逃，但其实这个选择是对于双方双赢的选择。诸葛亮守城成功，而司马懿回魏，虽然被责罚，但却保住了性命。

如何在合作或者谈判中达成双赢呢？这里给你几个策略：

1、 要对双方的信息更多了解，了解对方的价值判断。

比如，有一个肉包，两个人都想吃，如果A吃了，B就没有的吃，这是零和博弈。

但是如果你了解到A喜欢吃里面的肉馅，而B喜欢吃外面的皮。这样的合作，两个人的目的都能达到，即是双赢。

2、 同时给予对方多重选择，而不是单一选择。

我们看到囚徒困境，就是只有一个选择的结果。如果有多个结果，就能让彼此从结果中找到对双方都有利的那个选项。

3、 做增量，从分蛋糕，变成做大蛋糕。

零和游戏，是因为我们在有限的资源中瓜分。但如果思维延伸到增量，就可能有共赢的产生。

比如在公司，如果你的某个团队成员找你提出加工资，这时候你很为难，加嘛，公司利润有限，而且对其其他成员不公平，破例了，不加，这名优秀员工可能离职。

于是，这样的情形，共赢的思维的解决就是，你可以和员工说，我们给你创造条件，如果你努力后业绩增加了，我们可以给你从业绩里的提成。这样增加奖励方式，既满足了员工的需求，企业也能获得更多的价值。

4、 有时候退一步，可能也会达成双赢局面。

比如空城计，司马懿的表现就验证了这一点。以退为进，实现双方的利益共存。

因此，在职场或生活中，如果我们多使用一下双赢思维，就能找到更广阔的合作空间和机会。这对于双方都是有益的。而且令对方也受益，更有利于推进自己的获利计划。

我们讲了什么是双赢思维，如何避免零和博弈，如何利用双赢思维达成合作。想一想你在日常工作和生活中有没有遇到一些令人头疼的零和博弈，能不能利用双赢思维做一些变化，变成双赢的局面。

作者：倪云华，十年跨国管理咨询顾问，曾服务普华永道、IBM全球咨询服务部，为华为、海尔、腾讯等公司提供咨询服务。关注微信公众号【倪云华新知】获得更多信息