【洗牌正当时】解读东莞中介行业发展史 谁能最终存活下来？

编者按：岁月如刀，浮生若梦，每个城市或多或少都有值得诉说的故事、还得许多值得想起的人和事，楼市亦然。本文通过专访东莞房地产中介协会会长、金信联行总经理罗凤女士，解读东莞中介行业的发展史。

罗总，1993年便进入了房地产行业，最初是在中信地产从事行政岗位，1995年开始从事地产销售一职。在2004年之前，罗总曾担任过中信物业公司的副总、中信地产的营销总监，之后则直接参与了金信联行的创建与发展。2016年底，她成为了东莞房地产中介协会新一届的会长。

也正是因为这二十几年来对地产行业的不离不弃，让罗总对东莞房地产市场更“知根知底”。下面，将由罗总为我们分享她眼中的东莞中介行业的发展历程。

行业变化：

一、起步阶段：市场不规范 渠道单一

东莞商品房市场诞生于90年代，历经风雨近三十载，最显著的变化除了房价越来越高外，主要有两个：楼市从不规范到规范，渠道从单一到多元化。

在2000年之前，东莞房地产市场还处于起步阶段，发展十分缓慢。据罗凤介绍，由于当时互联网还没有发展起来，加上报纸广告费用相对较高，而楼盘的营销费用比较少，所以楼盘项目的推广主要靠派单，物料是简单的楼书或销售单张。那个时代，没有一二级中介联动，没有电商认购，销售渠道以“坐销”为主（待在销售中心等客上门），比较单一。

跨入千禧年之后，东莞开始掀起城市化建设高潮，东拓南移，品牌开发商陆续进入东莞开发项目，带动了东莞楼市进入一个快速发展期。2000至2007年，初具小区规模的楼盘兴起，例如东泰花园、新世纪豪园等，这些在东莞人心目中比较好的房地产住宅项目，价格往往在2000-3000元/平。

由于新房市场成交火热，二手房市场也从中得益。大概从2002年开始，东莞二手房市场逐渐发展起来，主要集中在莞城和东城。随着二手业务逐渐增多，中介公司也有了进一步发展的空间，从2006年开始，广州的二手中介开始大批进入东莞。

罗总告诉我们，2007年，整个二手房市场变得十分疯狂，成交量价齐升，此时中介发展相应进入疯狂扩张阶段，当时的金信联行也一下子扩张到18家门店。

然而，大批中介人员的增加带来的是从业者良莠不齐，加之那个年代的房地产发展还不规范，二手房由于没有房产证，要依托开发商做交易，多采用内部转名的方式，交易全凭信任，风险比较大。

二、调整阶段：市场逐步规范化 竞争日趋白热化

“为了整顿市场，2007年，政府出台了两项政策：二手房要按差额计征20%个税，以及所有房源都要办房产证才能转让，且必须在2007年12月31日之前完成办证。这使得很多中介公司自省，不得不摈弃过去那些不规范的行为，中介行业开始走向规范化。”罗总如是说道。

据了解，2007年的差额征税法让二手房的交易成本暴涨，迫使很多业主和买家停止交易，东莞购房者对楼市的态度转为观望。该政策实施半年内，东莞的二手房交易量大幅滑坡，一手楼市场的行情也很冷淡，楼市遭遇重创。

那段时期，部分实力较弱的中介机构不是裁员便是倒闭，市场风声鹤唳。但真正的倒闭大潮发生在2008年。接下来的1个多小时内，罗总跟我们一一详谈了2008-2018年东莞楼市最令人记忆深刻的事件。

据罗总透露，2008年，金融危机爆发，加上之前政策规范市场带来一些阵痛，整体一手房、二手房市场都变得十分冷淡，越来越多中介公司破产，中介倒闭潮兴起，就连当时东莞最大的中介公司在那一年倒闭了，金信也从18家门店缩减到8家。

这种低压阴霾环绕下的日子一直持续到2009年，国家放松政策救市，东莞楼市交易一改颓势，频现小阳春迹象。深圳投资客重现江湖，临近深圳镇区楼盘屡现销量飘红盛况。这一年的“高烧”，使东莞楼市住宅成交量超过600万平、房价接近巅峰2007年。

二手房市场也迅速复苏，进入了交投畅旺的阶段。2015年，二手楼市遇到了利好政策——转让营业税免征年限由5年恢复至2年，极大地刺激了购房者入市，推动了二手房交易量和价格稳步上升。

之后的几年里，东莞房企、中介大鳄陆续入莞，百花齐放之下，无论是销售渠道、推广渠道都多元化，但竞争也日趋白热化。

2016年，是东莞房地产最为火爆的一年，深圳客大批入莞，一二手房源供不应求，房价涨速比刘翔跑的还快。这一年出现了一个变化——大部分楼盘需借助中介的力量主攻深圳客，带动了一二级联动兴起，高联动佣金大大吸引了家家顺、Q房网等深圳中介快速布局东莞，与此同时，不少早已深耕东莞多年的二手中介如金信联行等，也纷纷开拓了新房联动业务。

满大街都是中介门店，楼盘时刻召开“中介誓师大会”，这些场景伴随了整个2016年，仿佛回到了2007年中介疯狂扩张的日子。从业人员的暴增、楼市的供不应求、房价的大涨触发了部分中介公司的“铤而走险”，一时之间，炒筹、茶水费、虚假广告、吹涨楼市等乱象横生。

2016年3月，东莞某楼盘曾因开发商与中介联合炒筹，即开盘前，中介先向开发商认筹，然后再高价转筹给深圳客，以此收取几万元的“茶水费”，这事闹得沸沸扬扬，为退钱，购房者不约而同地日夜堵在销售中心……

类似这样的事件不仅仅发生在东莞，全国各城市都在轮番上演。该来的还是要来，中介行业各种不规范的行为，最终还是惊动了政府，由此一股中介整顿风从中央吹向了各城市，重点打击投机炒房、房地产“黑中介”和虚假房地产广告等。

2018年，受到中介行业的整顿、限购限贷政策、三价合一等多方打压，东莞楼市成交继续低迷，中介行业再次出现危机。

“目前东莞二手房每月成交仅2000多套，回到了2008年的水平，全市约三分之一的中介门店倒闭了，很多经纪人转行，造成中介公司招人困难。”罗总无奈的说道，他们会努力去应对当下这种颓势，若努力到无能为力的时候，他们也只能坦然接受。

行业的变革：一二手楼市无缝对接

事实上，几乎每次楼市调控过后，都会出现一波房产中介倒闭潮，2008年是如此，2018年也是如此，调控其实就是行业升级的信号，倒逼着中介行业洗牌。一旦市场回暖，从调控中生存下来的中介门店又会遍地开花，呈现出表面繁荣态势。

另一方面，互联网时代的到来也给传统的以人为本的中介行业带来了巨大的冲击。作为东莞房地产中介协会会长，罗总表示，有人曾在2015年提出要“去中介化”、“去平台化”的概念，有一些购物网站也在践行——通过网站的免费服务来实现买卖双方之间的简单交易，但由于二手房交易非常复杂，“去中介化”困难重重，难达预期。

不过，这还是给中介行业敲了警钟，再不变革或许就要被淘汰了。“中介行业往往是短兵相接、贴身肉搏的竞争，单一的产品线很难在这种竞争中存活下来，中介公司要能提供多元化、综合性的服务，无论是一手房，还是二手房都要无缝对接。”罗总说道。

同时，她表示，在共享经济时代，一些中介公司抢先体验加盟模式、合伙人体制等，把经纪人变成企业的合伙人，激发经纪人的个人动力，让优秀的人沉淀下来，为消费者提供更多有价值、精准的服务，进而提升整个行业的服务质量。

据了解，早在几年前，东莞就陆续有中介公司开始了变革之路，或强强联合做大品牌，如满堂红与链家并购；或提出合伙人制度及提高佣金比例吸引人才，如科威不动产、中原、合富等公司最高佣金去到40%；或小中介抱团发展，如部分小中介公司搭成熟电商平台的“顺风车”，把房源信息挂在网上；或跨界“捞世界”，这也是当前中介行业的“金科玉律”，越来越多的中介行业不单单深耕二手房市场，连带新房市场也集中力量攻破，有的还联合金融公司，逐步完善整条房产交易链条。

“未来是一个变革的时代。金信联行在两三年前就已经开始部署合伙人加盟模式，未来十年将打造成房产综合交易服务平台，围绕着房产及客户对家的愿望与需求，为客户提供置业一站式的综合服务。”罗总娓娓道来。

行业的未来：危机与机遇是并存的

最严调控和中美贸易战并存的2018年，整个大环境情况不乐观，中介行业也正在经历着新一轮的洗牌，一些规模小的中介将会被淘汰，行业集中度会再度拔高。

这在罗总看来，也不完全是坏事。“上帝关闭了一扇门，就会打开一扇窗。”罗总还说道，以前碰到每一次调控就会觉得形势很艰难，似乎很难度过当下，但其实这很多时候是一种不适应的心态问题。每个时代都有危和机，危机与机遇是并存的，要以开放的心态去适应、接受这个时代的各方各面，留意到市场机会就有可能反败为胜。

金信联行一路走来见证了无数中介同行起起落落的同时，也遇到过许多次危机时刻。金信联行从一家店到五家店是一个坎，从五家店到十家店是一个坎，从十家店到二十家店是一个坎，从二十家店到五十家店又是一个坎，到了一百家店基本是相对稳定了。

“当一家企业发展到一定程度，它就不再属于个人，而是属于社会和消费者的，要想真正成为一家有社会责任感的企业就必须严格要求自己，时刻坚守自己的价值观和理念，在面对市场诱惑时，依然不忘初衷，始终从客户需求出发，把客户的利益放在首位。”罗总表示，目前，金信联行虽有二十多家店，但他们依然在不断为客户创新服务，赢得了市场的认同和客户的口碑。

“房子依然是衣食住行中的一环，是大多数人生活中不可或缺的消费品，同时，房子还是保值增值最有效的一种产品，它在人们心目中的地位难以取代。”罗总认为，只要购房需求还在，中介这个职业就有存在价值。