LIVALL力沃创始人&CEO 郑波：创新科技产品的创业和出海之痛

随着中国企业国际化运营成为新趋势及跨境电商成为外贸增长新引擎，近年来国内品牌的出海需求日趋强烈，国内品牌及厂商纷纷借力跨境电商的出口趋势促进品牌发展，但由于对运营模式及海外市场的不熟悉，面临高额的试错成本。

3月28日晚上在腾讯众创空间（深圳）NO.34私董会上LIVALL力沃创始人&CEO 郑波先生就《跟随明星科技产品，探寻品牌出海之旅》这个主题做了分享。且听郑总为您细细道来。

我今天主要讲三块。第一部分我会讲我个人创业的风口说，第二部分是讲我们的产品，谈一下我们的产品一路走过来的痛来解释我的理论。第三部分是开创公司，架设团队，包括做产品时的误区。我的误区对在座的各位创业者来说很有价值，因为这是我们花了至少数千万买来的教训。

创业风口说

移动互联网时代BAT都很强，互联网时代的强更多造成PC硬件的弱。现在到了万物互联时代、到了AI，我们要等创业的风口。我跟很多投资者讨论过，AI将来不是一个很牛的东西，就像五年前我们觉得移动互联网很牛，但是今天来看它只是平台、工具，它是成就那些很牛的公司的平台而已。比如微信、滴滴、摩拜等。在未来，万物互联，AI会成为整个世界的平台和工具，未来会诞生很多应用方面的风口企业。

作为初创企业，下个月我们LIVALL就要满整整4周年了。我认为初创企业不要进大赛道，还是找一些窄的赛道，因为BAT这些大企业，他们都有自己的战略投资，都有自己的规划，都有自己的情报部门，这个赛道没被他发现，被关在“屋里”的我们发现了，那我们就是下一个扎克伯格。初创企业一定要讲垂直细分领域，你熟悉的领域成功机会很大，因为你知道行业里面的痛，蕴藏的问题，乃至机会。所以实际一点，选择比较窄的赛道比较安全。

不要追风口，你要等风口。滴滴也是腾讯投资的，但是滴滴赶上了好的风口，遇到了好的投资人，我个人认为他做大了之后失去了用户意识，或者说资本的压力需要盈利，后来就比较忽视用户感受了。现在美团杀出来了之后对他影响很大，滴滴采取了围魏救赵行为，他说“你玩滴滴，我去玩外卖”，他杀进了外卖市场，他俩的仗将来会打到深圳。要耐得住寂寞，潜心等待风口。

其实在越传统的行业里做创新产品，机会越大。找垂直领域，不要追风口，要坚定去做，也可能坚定去做是错的，但是一定要持续提升自己，思维对了，也可以在传统行业有巨大的发展。

产品说

这是我们做的骑行头盔，后面有270度的灯光显示功能，里面植入了蓝牙，可以在骑行中接电话。我们的用户是自行车用户，但是有一个痛点就是自行车用户是“打死不接”，骑行很大程度上会摔跤，不是不想接电话，是接不了。所以我们要把这个痛点解决，可以在骑行中接电话又不违背国外法律。国外是不允许戴入耳式耳机和头戴式耳机骑行的，最后我们做了一只喇叭，可以从两耳上方出声，同时又可以收取环境噪音，既符合法律规定，又保护自己。在这里我们利用了我们自己做的软件平台，我们有全球的语音对讲。哪怕你今天在这儿开会，你在外面骑。你可以在里面写文字，语音我们都可以听得到。

开始我们做的是全球，后来考虑到体验之后，我们把全球服务器做分布式布局，因为它要返回主服务器再回来，它会有延迟。我们现在在香港有服务器、美国有服务器、德国有服务器，分别覆盖亚太、美国和欧洲。

我们的产品是2015年2月份首发的，我们发布这款之前，没有所谓的智能头盔，没这种说法。他的智能，可能他认为加个蓝牙就是智能，我不这么认为。但我们的这款产品里面是有传感器的，摔倒了以后可以报警，我们这里面有灯光，当你骑骑进隧道的时候会自动亮起来，骑出来就会灭，这是很细节的体验。你不用再在意你是否开开关了，因为它白天是灭的。我们抓住这些痛点并解决发布了头盔以后，后面有了Smart Helmet Industry这个行业。

智能安全头盔，我们主要偏生活应用，骑行、滑雪，我们解决刚性需求。我们2015年2月在中国发布，2015年9月首次到德国，电子消费品大展之后开始慢慢出名。我们从2017年9月到现在，统计半年多时间，这两款产品加起来，一共拿了6项国际大奖。

通勤头盔，这个针对E-bike，这又是新的市场。国外骑车的人非常多，有的人骑一辈子，但是现在国外人口现在最大的趋势是老龄化。很大年纪的时候他还想骑，但是骑不动了，这个时候又不想骑电动车，所以E-bike出来了，需要的时候助力，不需要的时候不助力。这个行业在美国、欧洲非常火，自行车头盔是有标准的，Ebike正因为它是新的，它时速比摩托车低，比自行车高。现在暂时还没有出规范，我们做完这个产品被很多卖E-bike的厂商喜欢，版型非常酷。

其实做哪个行业都一样，尽量要有首发优势。没有首发优势怎么建立品牌优势，产品优势？我们现在讲求的是设计优先，体验为主。前期我们软件做的太复杂，后来我认定产品要做到这六个字，“稳定、简单、好用”。稳定，不能动不动就崩了。简单，不要进去以后交互很乱。好用，我想用什么功能马上就能用，而且很稳定。

渠道优势，渠道优势在欧洲已经全部应验了，我还做了多个品牌。有人仿冒我们，我是不在意的，因为这个市场不够热，现在烧点柴，点把火我觉得挺好的，让市场变的越来越热。我们做了知识产权保护，但是使用知识产权保护之前，我们还有一个策略。例如LIVALL这个品牌，我们做的产品定价是119—169美金，国外名牌头盔的价位基本在70—80和200—300美金这个范围，但这个价位是知名品牌的价位。品牌影响在这里，我们要做的是中间价位，覆盖了名牌头盔的低中端的市场。

核心竞争力，品牌建立认知。之前全球排名第三的头盔厂老板来我们公司拜访，想要跟我谈合作，他说你们产品非常棒，我们很认可，但是我有一个请求：你能不能不要做你的品牌，这样我可以全力跟你合作。他号称他的加工量和出口量是1200万，迪卡侬也是他的核心客户。他说你们品牌现在欧洲很牛，欧洲一提智能头盔就会想到LIVALL，这样我们没有办法做。因为他的工厂是没有品牌的，工厂是做OEM的。当我正在做品牌的时候，你如果是名牌加工商，让我不要做品牌，我觉得是有问题的，那就是你想拿我的版式去学，然后贴上你的牌子。我回答他说“NO，我一定会坚持我们品牌道路。我们不推品牌你怎么会找我？”这个生意最后没谈成，这个生意如果我做了，短期内我们公司利润很大。但是我不要，我要做我的品牌。

品牌BD，我们现在是全球注册，我们上一轮融资的时候经信委拨款了1250万，1250万大部分用于知识产权、商标、专利、著作权等。我们现在国内外的专利申请了超过170多项，其中有18项是PCT专利。花了很多钱，没钱的时候真别去做。专利是保护自己可以做，我们各项认证也是很齐全，创新除了产品的创新，除了思维创新以外，还有概念创新。

这是我们全球连锁的营销店，包括线上线下。我们做全球推广，推广里面很多都是免费的，比如CCTV5、FOX NEWS，NEWS TIME、BBC NEWS，我们做了众筹之后引起了媒体的追捧，之后也做了一些专访，全球播放。

团队坑

如果挑选合伙人呢？一个人没能力你会请他吗，没能力你请他代表你没能力。一个没能力的创始人请了一个没能力的合伙人能做成吗？所以说能力是必须的，如果我强，我产品很强，那我请人做这个就是浪费。分享精神同样也是必须的，分享不是用嘴巴说，是用行动做。

1.什么是价值观？简单来讲就是我们今天为什么做这家公司，我们做这家公司是为了创造什么东西？什么时候通过什么途径退出。估值不断提升，上市是中间点，不是终点。如果没事而卖点股份，把现金套了，那你这个公司就会出问题，我公司就出了类似问题。去年我花了很大代价，去年调整我们合伙人架构，花巨资买回股份，把股份买回来。能用钱解决的问题不是问题，钱就是大和小的问题，但是代价很大。

2.股权架构怎么定？比例怎么定？分享精神、积极性、控制权它是矛盾的，我们应该跟合伙人分享，我们应该和核心员工分享，但是他的积极性和控制权、退出机制没有提前设定，将来都会出问题。这个问题是初创公司最容易犯的。比如说，三个姐妹，两个兄弟，五个人谈好，一人20%股份就开始干。你干哪一块，我干哪一块，干一段时间发现思想不合、意见不合、方向不合，谁也不能制衡谁，这种公司基本死翘翘了。

3.时机与估值。并不是高估值就一定是好公司，有时候我经常拿这个安慰自己，存在就是合理的，假如上一轮没拿到7000万，我还会站在这儿？不知道蹲在哪儿吃面呢？

4.拒绝诱惑。Keep Living、Keep Developing、Keep Improving，你要不断提升自己，提升自己的团队、提升自己的产品、提升自己的通道。除此之外你注意，这三点发生到一定程度的时候会发生质变，你要进化自己。我们做的所有事情只为一件事情，Keep Leading，这是创业企业活下去的唯一目的，不断领先。

5.不要盲目开海外公司。美国市场为什么没打开呢？我们在2015年10月8号开了美国公司，请了美国高管，某知名品牌北美的集团副总裁。我们俩谈的很神秘，他说你写一下您今年准备做多少业务收入，最后发现我们俩数字只差1百万，他8我7，谈的过程好的一塌糊涂，做的过程糟糕的一塌糊涂，花了我很多钱。我也做了一些埋伏，谈之前我找了律师，签合约的时候我也找了律师的，不然将来还要赔他钱。

运营坑

1.减法思维。上来不要做最难，技术要求最高的产品，一定会出问题。我们就是这样，我们发布了新产品，做的非常好，结果生产出来不是那么回事。曾经接到三四万级的订单，作为初创企业可以说是很不错了。都已经生产发货了的时候，才发现卖出去的全出问题了。

2.DEMO不等于上市产品，它离上市产品还有一定距离。

3.PP不等于MP。

4.研发到供应链的整合很重要

5.不要盲目的乐观预测市场，预测完之后货没卖出去，滞销、产品更新迭代等诸多问题。

6.品牌要养出来，特别是新品牌。去年我们遇到了推新墙，新品牌、新产品、新市场。去年下半年我们把这个新墙给破开了。

7.出海瞄准一个市场，海外这个市场太大了，瞄准重点市场，欧洲的重点国家是英、德、意、奥，每个国家选择1-2个重点客户，重点地区重点国家重点客户重点扶持，重点扶持还要倾斜扶持，我说叫4重1倾。

8.多种方式推广，消费者的自主口碑传播推广和Local推广结合。国外的当地客户更懂国外市场。

总的来说创业维艰。创业初期缺钱的时候怎么铺路，把产品作得更奇特一点，具有创新性，要有新闻性。比如有一些重大成功，会引起主动报道。

最后，创业目标要有，情怀也要有，做创业企业激情很重要，但是信念更重要，激情是短暂的，激情再长总有一天会消灭，但是信念不是他更永恒，一定不能缺。