商业模式解析：钢铁行业网站上市受困会费广告模式前景

“会费+广告”的盈利模式在分析师看来有增长上限，线上交易则因影响执行层的既得利益推行不易

当大型民营钢铁企业还在为如何跻身国内资本市场而绞尽脑汁时，一些钢铁行业网站的上市行动已接近临门一脚。近日，上海钢联电子商务股份有限公司（下称上海钢联）正在申请“过会（发行审批会）”的消息在市场盛传。

上海钢联是“我的钢铁网”的拥有者，早在2009年便筹划上市。对于上市进度，上海钢联一位副总经理对财新《新世纪》记者谨慎表示：“目前还没有过会，即便过会成功还要等排期，所以不能预计何时能够完成IPO。”

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若进展顺利，“我的钢铁网”将成为国内第一家上市的钢铁行业网站，也是继浙江网盛（中国化工网，002095.SZ）后第二家上市的国内行业网站。

此外，财新《新世纪》记者从中国成立较早的钢铁行业网站——兰格钢铁了解到，目前其母公司兰格集团正在改制，也有上市的打算。会有足够多的投资者对它们感兴趣吗？

价格信息也卖钱

上海钢联成立于2000年，“最初立足于建立一个钢铁行业的第三方交易平台，做电子商务，但当时电子商务的环境和支付条件不成熟。”上述副总经理介绍，在互联网泡沫破裂的前夜，上海钢联转做起了信息服务。

在当时中国的钢铁行业，粗钢年产量已突破1亿吨大关，并且还在急速上升。但并没有专门的机构提供市场价格信息和行情报告。上海钢联开始跟踪全国50个城市、将近20个钢材品种的价格，提供价格信息。“我的钢铁网”应运而生。

网站开通后，起初经营并不顺利，但上海钢联将对钢铁市场情况的跟踪坚持下来，还成立了由专业人员组成的研究组，对收集过来的简单价格信息进行分析，形成研究报告。一年以后，上海钢联开始通过这种服务获得收入。至2003年，“我的钢铁网”营业额突破1000万元，之后一直保持盈利。

目前上海钢联注册会员超过50万个，付费用户达3万多家。上海钢联在钢铁行业类网站的市场份额已经超过50%，用户包括宝钢、鞍钢、米塔尔、新日铁、沙钢等1000多家国内外钢厂；五矿、西本、舜业、中铁、美达王等10000多家贸易商；金融投资机构和政府部门也关注上海钢联的资讯。

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上海钢联称，2009年“我的钢铁网”成为国内首家年营业额过亿的行业网站；2010年，营业额更达到1.8亿元。

从2004年开始，投资者闻风而至。2007年，上海兴业投资发展有限公司（下称兴业投资）作为财务投资者，以3690万元的价格获得上海钢联56%的股份。兴业投资的实际控制人为郭广昌的上海复星高科技（集团）有限公司。

“兴业投资不参与管理；他们的回报一般通过企业上市后获利取得。”这位副总经理称。

在兴业投资进入后，上海钢联开始了上市前的改制。从2008年开始，上海钢联实行员工持股。2008年7月13日和9月1日，上海钢联进行了第四次和第五次增资扩股，分别有56名和77名员工获得股份。至此，上海钢联注册资本增至6640万元，共3000万股，共有140位股东。除第一大股东为上海兴业投资，其余均为管理层和员工控股。

2009年，中国创业板开通，其相对宽松的准入，使上海钢联的上市变得更具可行性。

“会费+广告”

以钢铁信息资讯为主的上海钢联，80%收入来自“会员费+广告”，这种盈利模式在钢铁行业网站中颇具代表性。

上海钢联的资讯业务采用会员制。会员分为甲级、乙级、专栏会员三大类，会员费分别为5000元/年、3000元/年和1500元/年。“我们的付费用户续费率超过90%，再加上不断增加的新增用户，这样保证了会员费的收入。”上海钢联副总经理介绍。

除了资讯服务，其电子商务也采取会员制，主要为客户提供资源供应、求购、搜索等商务服务。

2007年，上海钢联利用其钢铁资讯服务和网络平台，推出了钢铁行业的搜索引擎——“搜搜钢”。“后来发现做钢铁搜索引擎比较困难，2009年将搜搜钢升级为电子商务交易平台——‘我的钢铁电子商务网’。”上述副总称。

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不过，电子商务网所采用的会员制只针对卖家，买家可以免费获得信息。而卖家需要每年付费1500元，成为会员，才能发布自己的产品信息。据前述副总介绍，广告价位根据不同频道价位不等，最高能达到50万元一条。

“在电子商务的收费中，除了收取会员费，还可以通过竞价排名获得收入。”该副总经理进一步解释道，因为销量好坏的一个关键因素在于发布的信息被浏览的次数，卖家可以通过购买关键字，比如“螺纹钢”，使得自己发布的供求信息排名靠前，获得更多浏览次数，提高成交量。

此外，上海钢联还有来自电子商务、研究报告、刊物和会展等方面收入。研究和咨询业务中，上海钢联每年对每家证券公司收取20万元左右的研究和咨询费。这位副总表示，上海钢联凭着钢铁行业10多年的业内口碑，每年能办几十场会议和会展，收入也较可观。

尽管如此，中国电子商务研究中心分析师张周平依然认为上海钢联盈利模式比较单一，主要盈利来源是“会员+广告”，“会员的数量始终有限”。

对此，上述副总称，上海钢联的客户不仅仅是钢厂和钢材贸易商，还包括钢铁终端客户。“这些潜在客户群是很庞大的。”

阳光交易推行不易

随着中国粗钢产量的不断攀升，钢材交易量的扩大，以及钢材价格波动周期越来越短，越来越多的资本进入了钢铁行业网站。

游振华是上海钢联的创办人，后退出上海钢联，转做贸易，现在是中国最大的民营铁矿石贸易商之一。在退出上海钢联后的2007年，游振华通过北京瑞钢联科技发展有限公司，以1499万元的价格，收购了中国联合钢铁网（下称中联钢）。中联钢由中钢协联合16家国有大型钢厂于2000年共同成立。为了发挥其铁矿石原材料方面的优势，游振华还于2009年专门成立了以原材料资讯为主的联合金属网。

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成立10年的中联钢，主要也是通过“会员+广告费”来盈利。目前中联钢的会员超过30万家。

“会员+广告费”的盈利模式也是中国第一家上市的行业网站——浙江网盛生意宝最早的盈利模式。依靠该模式取得盈利后，网盛得以上市。上市半年后，网盛又推出了“联盟网站-生意宝”，以行业网站联盟为基础，整合各行业网站的内容、流量等资源，开创了“小门户+联盟”的模式。盈利来源也从收取会员费、广告扩展到会员的网站建设与维护、会员资讯服务费多头并举。

不过对于这种联盟的发展前景，上海钢联的上述副总并不以为然，“仅仅是业务层面的整合。信息、资源、流量的共享只能给几家大网站带来一些好处，而小网站即使分享到了这些资源，也不会产生兴趣，带来的新增会员有限。”

“中国钢铁行业的电子商务网站有近千家，能够成功收回成本的电子交易平台与资讯网站没有几家，而且网站的运作模式普遍趋同。”一位排名前三的钢铁分析师表示。

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也许正是意识到这个问题，上海钢联开始重新进军线上交易平台。“上海钢联的子公司正在打造一个‘钢银网’，主要是服务在线交易。”上海钢联副总经理透露，一旦有了线上交易，就不仅是收取会员费，还可收取佣金。

但在原中国钢铁工业协会秘书长单尚华看来，目前钢铁行业网站要搞电子商务，存在一些利益障碍。“中联钢在2000年成立时，也做过线上交易这一块，但推行很难。”单尚华称，主要障碍是电子商务推翻了传统利益格局。由于网上招标、采购的信息是被监督、记录在案的，属于阳光交易，这使执行层工作人员权力大大受限，影响了他们的既得利益。

“即便十年之后的现在，要做阳光交易同样需要解决这个问题。”他说。